推銷(xiāo)員可能很容易就會(huì)說(shuō)：“但我的情況是不同
3．包容性有限。很少有人對(duì)任何話題心胸封閉。包容性有限意味著某人不再學(xué)習(xí)和進(jìn)取。包容性有限最大的致命性體現(xiàn)在宗教信仰、政治觀念和種族觀點(diǎn)的差異上。 24．需求無(wú)度。最具殺傷力的需求無(wú)度是酒肉聲無(wú)節(jié)制。過(guò)度放縱任何人都是成功的致命傷害。 25．不能與人合作。許多人錯(cuò)過(guò)了翻身和工作的機(jī)會(huì)，因?yàn)檫@種缺失，甚至比其他因素的總和還要多。這一缺陷是商人和領(lǐng)導(dǎo)人永遠(yuǎn)不會(huì)原諒的。 26．沒(méi)有自己努力獲得的權(quán)力(富人的子女和其他繼承遺產(chǎn)的人，不靠自己賺錢(qián))。沒(méi)有逐漸獲得的權(quán)力往往是成功的致命傷害。暴發(fā)戶(hù)比貧窮更危險(xiǎn)。 27．故意不誠(chéng)實(shí)。誠(chéng)實(shí)是不可替代的。一個(gè)人可能被環(huán)境所迫，偶爾不誠(chéng)實(shí)是無(wú)害的。然而，選擇欺騙的人是沒(méi)有希望的。遲早，他的行為會(huì)迎頭趕上他，讓他付出代價(jià)，失去名望，甚至失去自由。 28．自我主義和浮華虛榮。這些品質(zhì)是紅燈，紅燈警告他人保持距離，是成功的致命傷害。 29．憑空猜測(cè)而不是推測(cè)。大多數(shù)人太懶或太冷漠，拒絕核實(shí)真相，以便正確推斷。他們更喜歡通過(guò)盲目猜測(cè)或斷章取義來(lái)采取行動(dòng)。 30．資金不足。如果創(chuàng)業(yè)困難的人沒(méi)有足夠的準(zhǔn)備金來(lái)支持他們的名聲，他們往往會(huì)失敗。 面對(duì)失敗，推銷(xiāo)員可能很容易說(shuō)：但我的情況不同，我的客戶(hù)不同，我的產(chǎn)品也不同。這可能是事實(shí)，但他們之間有很多相似之處，你也不例外。金克拉有一個(gè)小的心理測(cè)試：1．舉起右手任意三只手指；2．想一種花，以第一印象為主；3．現(xiàn)在想想家具；4．再想一種顏色；5.．從1到10中挑選一個(gè)數(shù)字。他得出以下結(jié)論:(1)96％上面的人舉起中間的三個(gè)手指；(2)幾乎50％玫瑰的候選人；(3的人會(huì)想到椅子；(4)從12色中選擇，60％人會(huì)選擇紅色；(五)四分之一的人會(huì)選擇7。這是統(tǒng)計(jì)概率。 金克拉引用這個(gè)例子的目的是告訴你一個(gè)事實(shí)：在眾生中，雖然每個(gè)人都是不同的個(gè)體，但表面上不同的人性之間仍然有許多相似之處和共同之處。無(wú)論我們的客戶(hù)從事什么行業(yè)，我們?nèi)匀豢梢哉业剿麄冊(cè)谏钚枨蠓矫娴墓餐c(diǎn)。這些相似性是本書(shū)專(zhuān)門(mén)或試圖使用的主題之一，因?yàn)樗鼈兪桥c客戶(hù)溝通的平臺(tái)，我們可以使用這個(gè)平臺(tái)來(lái)影響客戶(hù)，促進(jìn)我們的交易。金克拉的一個(gè)朋友和同伴約翰哈蒙講師，他教推銷(xiāo)員站起來(lái)，然后把手放在肩膀上，趕走那些經(jīng)常存在于學(xué)生心中的孩子，這樣學(xué)生就不再被情況不同，所以不適用的錯(cuò)誤聲音所困擾。金克拉希望每個(gè)人都能完全這樣做。這些方法和技能不是心理實(shí)驗(yàn)的結(jié)果，當(dāng)你精通它們時(shí)，它們是非常有效的。所以，你可以理解失敗，但沒(méi)有必要不成功。作為一名推銷(xiāo)員，你應(yīng)該有一定的進(jìn)取精神來(lái)克服不同的情況，并取得成功。與大多數(shù)銷(xiāo)售培訓(xùn)師不同，金克拉很少提到平均規(guī)則。機(jī)會(huì)太多了，你的銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)從一開(kāi)始就告訴你，只要你看到足夠多的人，你就可以做一些交易。有些人甚至告訴你：你可以把訂單綁在狗的尾巴上，然后讓狗進(jìn)入城市。只要你繞得足夠長(zhǎng)，就會(huì)有人抓住狗并簽署訂單?？梢钥隙ǖ氖牵f(shuō)這些話的人清楚地知道他們?cè)诳浯?，但他提到有人可話做生意，沒(méi)有電話就不可能做生意。到目前為止，我們將同意這一點(diǎn)。 據(jù)說(shuō)金克拉的好朋友和同事麥克拉法蘭克成功地打了1.9萬(wàn)個(gè)電話。這意味著指出平均規(guī)則的關(guān)鍵：1．要打足夠的電話或者做足夠的演示(簡(jiǎn)報(bào))；2．每個(gè)電話都盡可能有效；3．記錄每一個(gè)電話，了解你做對(duì)了什么，如何做得更好，以及如何讓下一個(gè)演示更有效。 你如何知道如何與下一個(gè)客戶(hù)談判并促進(jìn)交易？金克拉認(rèn)為，你應(yīng)該從頭到尾信任不成功的客戶(hù)。因?yàn)榻鹂死匀粫?huì)討論對(duì)那些不需要、沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有焦慮和沒(méi)有欲望的人的理解，所以信任和信用仍然會(huì)占據(jù)相當(dāng)大的空間并不奇怪。 金克拉有一個(gè)例子，說(shuō)明你是什么樣的推銷(xiāo)員，會(huì)有什么不同的后果。金克拉認(rèn)為他確實(shí)可以教一個(gè)12歲的人關(guān)于銷(xiāo)售的技巧和程序。然而，他不能很好地銷(xiāo)售你正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品。如果不是客戶(hù)想要的那種類(lèi)型的人，就會(huì)有更嚴(yán)重的信用差距。一般來(lái)說(shuō)，如果你的個(gè)性有缺陷，你就會(huì)失去很多交易機(jī)會(huì)（客戶(hù)害怕收益超過(guò)損失，大多數(shù)客戶(hù)知道與壞家伙談判不會(huì)有好的結(jié)果）。你的產(chǎn)品或服務(wù)必須非凡，以彌補(bǔ)不良的誠(chéng)信來(lái)促進(jìn)交易。即便如此，成功也只是短暫的，因?yàn)榧热还居羞@么好的產(chǎn)品，就不可能把這種利益交付給有個(gè)性缺陷的推銷(xiāo)員。所以，是時(shí)候鼓勵(lì)你了。你知道，沒(méi)有信心不會(huì)打敗自己，信心對(duì)推銷(xiāo)員的成功也非常重要。 當(dāng)你與客戶(hù)交談時(shí)，如果你能表現(xiàn)出足夠的信心，你就會(huì)贏得客戶(hù)的信任，客戶(hù)信任你就會(huì)相信你的商品描述，以便愿意購(gòu)買(mǎi)。通過(guò)信心，可以產(chǎn)生信用，信用，是客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的商品的關(guān)鍵因素。信心是積極的產(chǎn)物，但也是積極的力量。信心是推銷(xiāo)員必須擁有的，也是最不可或缺的氣質(zhì)。那么，你如何才能表現(xiàn)出你的信心呢？首先，你必須穿著整潔，昂首挺胸，微笑，禮貌和體貼。你必須對(duì)任何人都很友好和禮貌。這樣，客戶(hù)就很容易愛(ài)你，從而增強(qiáng)你的信心。這樣，你的信心就會(huì)自然地表現(xiàn)出來(lái)。 即使一開(kāi)始你有100倍的激情，你應(yīng)該如何保持自信？因?yàn)殇N(xiāo)售人員經(jīng)常充滿(mǎn)熱情，敲客戶(hù)家的門(mén)，但遇到客戶(hù)的冷言冷語(yǔ)，甚至不合理的侮辱，所以你的信心很可能很容易消失。問(wèn)題是什么？這取決于你的信心是否強(qiáng)大。你必須冷靜下來(lái)，不要表現(xiàn)出不滿(mǎn)。你知道，當(dāng)客戶(hù)與你接觸時(shí)，他們不會(huì)意識(shí)到他們的言行是否恰當(dāng)，而是總是關(guān)心你的言行?？蛻?hù)，一旦發(fā)現(xiàn)你缺乏信心甚至丑陋，就不會(huì)喜歡你的商品，即使他仍然相信你的商品質(zhì)量好，非常滿(mǎn)足他們的需要，但也會(huì)得寸進(jìn)尺，看到你急于賣(mài)商品，你會(huì)利用這個(gè)錯(cuò)誤，努力降低價(jià)格，因?yàn)槟闶チ诵判摹Ｋ孕判纳婕暗匠杀窘灰讍?wèn)題。 由此可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員必須表現(xiàn)出自信，客戶(hù)通常更喜歡與有才華的銷(xiāo)售人員進(jìn)行交易。他們不想和沒(méi)有信心的銷(xiāo)售人員打交道，因?yàn)樗麄円蚕朐趧e人面前展示自己。這也是人性的一個(gè)重要方面。此外，他們?nèi)绾卧敢馀c一個(gè)對(duì)自己的銷(xiāo)售和商品缺乏信心的人談判，從他那里購(gòu)買(mǎi)商品？這也是問(wèn)題的關(guān)鍵。如果你對(duì)自己和你的商品充滿(mǎn)信心，你必須有一種勢(shì)頭，你永遠(yuǎn)不會(huì)放棄你的目標(biāo)。堅(jiān)持下去，自然勝利終究屬于你。缺乏信心可能會(huì)導(dǎo)致交易失敗。在導(dǎo)致自己失敗的負(fù)面態(tài)度中，罪魁禍?zhǔn)资卿N(xiāo)售人員提前失去信心，認(rèn)為自己無(wú)法銷(xiāo)售商品。一個(gè)好的推銷(xiāo)員會(huì)在他的銷(xiāo)售過(guò)程中的每一步都不時(shí)為自己加油。也就是說(shuō)，你必須學(xué)會(huì)鼓勵(lì)自己，尤其是當(dāng)你失去信心和沮喪時(shí)。 對(duì)于從事商業(yè)的人來(lái)說(shuō)，他們必須遵循的信條是：他們通常應(yīng)該努力工作，并在沮喪時(shí)積極振作起來(lái)，鼓勵(lì)自己。作為一名商業(yè)顧問(wèn)，日本著名的銷(xiāo)售專(zhuān)家二見(jiàn)道夫經(jīng)常為特定企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查對(duì)象是各種外部關(guān)系金融機(jī)構(gòu)、批發(fā)商和客戶(hù)（包括非用戶(hù)）。他發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的原因，特別是購(gòu)買(mǎi)什么品牌的商品，并不是由商品質(zhì)量的概念決定的。A君很講信用，我相信他。B先生很好，我愿意讓他賺錢(qián)。歸根結(jié)底，這是推銷(xiāo)員的情感問(wèn)題。 到目前為止，我們還很少聽(tīng)說(shuō)：我只喜歡買(mǎi)東西，不管誰(shuí)賣(mài)，只要好，我就買(mǎi)。當(dāng)然，好的產(chǎn)品很重要，它是一個(gè)重要的基礎(chǔ)。但畢竟，商品沒(méi)有腳和腿，它不會(huì)主動(dòng)尋找客戶(hù)，只能依靠腳推銷(xiāo)員向市場(chǎng)（消費(fèi)者）介紹。當(dāng)推銷(xiāo)員銷(xiāo)售商品時(shí)，他們也會(huì)把自己和他們的信任一起推銷(xiāo)給客戶(hù)?？蛻?hù)感覺(jué)不到商品的優(yōu)勢(shì)
