需要充分理解客戶的文件
艘不岫曰岬憬猩蠛?，并且确定项目负赠囁，染忬虓销售管理申请立项。峨s諳钅勘ū噶⑾畈懷曬Φ?，审批人覡NΩ盟得髟頡６雜諫婕敖鴝罱洗蟮南巰钅?，很多企业端E嶠兄卮笙钅苛⑾?，而窍侇目组成员中有重要职务的人也会越多。通过立项后，项目组粔蜥定普a儺邢钅糠治齷?，分析企覚n南钅糠⒄狗較蠐肟突У鈉諭欠褚恢隆?華為當(dāng)初在研發(fā)一款小產(chǎn)品時(shí)，明白要想讓客戶選擇自己，就必須要做得好，要比自己的主力產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力，否則就會(huì)被淘汰。為此，研發(fā)團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)討論，對(duì)這款新產(chǎn)品的質(zhì)量定下故障率不超過(guò)百萬(wàn)分之一的目標(biāo)。為了加快研發(fā)的進(jìn)度，團(tuán)隊(duì)從技術(shù)規(guī)劃到立項(xiàng)都加快腳步。2006年1月做好技術(shù)規(guī)劃，2月份開(kāi)始架構(gòu)，4月就立項(xiàng)了。為了通過(guò)內(nèi)部的審核，研發(fā)團(tuán)隊(duì)拿著架構(gòu)和方案去找客戶，想聽(tīng)聽(tīng)客戶意見(jiàn)，看看產(chǎn)品架構(gòu)和方向與客戶的期望是否一致。向客戶宣講后，客戶搞清楚了華為這款產(chǎn)品的架構(gòu)和方向，與客戶所期望的是基本吻合。正當(dāng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為在內(nèi)部可以通過(guò)時(shí)，產(chǎn)品線的領(lǐng)導(dǎo)卻組織了公司架構(gòu)部、各產(chǎn)品線的總架構(gòu)師20余人成立了架構(gòu)評(píng)估小組，用一個(gè)多月時(shí)間做架構(gòu)評(píng)審，提出許多核心問(wèn)題。研發(fā)團(tuán)隊(duì)針對(duì)小組提出的問(wèn)題，進(jìn)行反復(fù)討論和論證。兩個(gè)多月后，經(jīng)過(guò)5小時(shí)的談?wù)摏Q策，項(xiàng)目才通過(guò)內(nèi)部審核，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也進(jìn)入了新階段。事實(shí)也證明，經(jīng)過(guò)與客戶和專家的溝通，產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)劃、架構(gòu)設(shè)計(jì)質(zhì)量都很高。此后，每年的產(chǎn)品立項(xiàng)，以及整個(gè)架構(gòu)和產(chǎn)品族的演進(jìn)，都跟當(dāng)時(shí)的規(guī)劃相一致，提高了產(chǎn)品研發(fā)的效率，也更符合客戶的需求。工作質(zhì)量是規(guī)劃和設(shè)計(jì)出來(lái)的，這從項(xiàng)目立項(xiàng)就開(kāi)始了。項(xiàng)目有足夠的理由和準(zhǔn)備，才能通過(guò)內(nèi)部審核和立項(xiàng)，客戶對(duì)這樣做出的項(xiàng)目也才更加放心。企業(yè)所做的一切都是以客戶為中心開(kāi)展的，所以在立項(xiàng)與審核階段也應(yīng)該充分考慮客戶的需求。2.制定并提交標(biāo)書(shū)企業(yè)在爭(zhēng)取到競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)后，就要密切關(guān)注客戶何時(shí)發(fā)標(biāo)，并且根據(jù)標(biāo)書(shū)的內(nèi)容做好答標(biāo)工作。提交標(biāo)書(shū)是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，客戶可以對(duì)企業(yè)的項(xiàng)目掌控能力有一個(gè)基本的了解。2.1 逐條分解客戶招標(biāo)文件客戶開(kāi)展項(xiàng)目時(shí)，首先會(huì)向具備資格的投標(biāo)人發(fā)放招標(biāo)文件，這份文件對(duì)企業(yè)和客戶都有法律約束力。文件的主要內(nèi)容包括，投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)、投標(biāo)人注意事項(xiàng)、評(píng)標(biāo)方法、投標(biāo)文件的格式、合同條款以及相關(guān)參考資料等，企業(yè)必須遵循招標(biāo)活動(dòng)的規(guī)則應(yīng)標(biāo)。有些項(xiàng)目較大，客戶要求多，招標(biāo)文件可達(dá)幾百頁(yè)甚至幾千頁(yè)，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)大工程。企業(yè)千萬(wàn)不可因?yàn)殡y度大而放棄，或者馬虎對(duì)待，這會(huì)對(duì)后續(xù)的標(biāo)書(shū)澄清、合同談判等產(chǎn)生十分不利的影響。企業(yè)在派員工參與競(jìng)標(biāo)時(shí)，也要對(duì)員工進(jìn)行必要的培訓(xùn)，讓他們懂得行業(yè)內(nèi)的規(guī)矩，培養(yǎng)他們理解標(biāo)書(shū)的能力。孫磊（化名）加入華為后，第一次參與應(yīng)標(biāo)時(shí)既興奮又緊張，因?yàn)閼?yīng)標(biāo)是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，需要充分理解客戶的文件。這也是一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，可以借此進(jìn)一步了解客戶的現(xiàn)網(wǎng)、客戶所期望的目標(biāo)網(wǎng)，也能通過(guò)全程參與學(xué)習(xí)端到端的答標(biāo)流程和方法。孫磊在這個(gè)項(xiàng)目中承擔(dān)了一部分答標(biāo)工作，當(dāng)時(shí)招標(biāo)時(shí)間緊、任務(wù)重，為了不拖后腿，對(duì)招標(biāo)文件有準(zhǔn)確的理解，他花了很多時(shí)間熟悉標(biāo)書(shū)，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中成長(zhǎng)，遇到不懂的地方就問(wèn)有經(jīng)驗(yàn)的同事。最后在團(tuán)隊(duì)的齊心協(xié)力下，按時(shí)交標(biāo)，并且符合客戶的招標(biāo)要求。分析招標(biāo)文件必須嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真，只要有一項(xiàng)沒(méi)有正確理解客戶的意圖，就會(huì)對(duì)整個(gè)答標(biāo)工作產(chǎn)生極大的不利影響。為了爭(zhēng)取訂單，華為人就經(jīng)常在客戶的招標(biāo)文件上下很多功夫。在海外，有些客戶的招標(biāo)文件使用的是當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，華為的員工也會(huì)翻譯成中文，或者學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言，努力理解客戶的文件。華為這樣做就是為了能夠?qū)?biāo)書(shū)的內(nèi)容有更清晰的了解，讓自己的標(biāo)書(shū)能夠從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)書(shū)中顯現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。2.2 嚴(yán)格按照客戶要求制定標(biāo)書(shū)營(yíng)銷人員在分析客戶的招標(biāo)文件時(shí)，還要注意到客戶的投標(biāo)規(guī)則，按照客戶的流程進(jìn)行投標(biāo)，避免違反客戶方的規(guī)則。有些客戶很嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)標(biāo)書(shū)的格式、語(yǔ)言規(guī)范等都有明確的要求，企業(yè)要看清這些規(guī)定，并且在制作標(biāo)書(shū)時(shí)嚴(yán)格遵照客戶的要求。專家在評(píng)標(biāo)時(shí)，需要閱讀標(biāo)書(shū)中的大量文字，每天要評(píng)標(biāo)多個(gè)，如果營(yíng)銷人員不按客戶的規(guī)范答標(biāo)，就會(huì)對(duì)評(píng)標(biāo)工作造成困擾，甚至影響專家的判斷。即便客戶沒(méi)有明確的答標(biāo)規(guī)定，營(yíng)銷人員也要理順標(biāo)書(shū)的邏輯結(jié)構(gòu)和語(yǔ)言，便于評(píng)標(biāo)專家閱讀。2008年，華為意大利代表處收到瑞士電信下一代全國(guó)傳輸項(xiàng)目的信息邀請(qǐng)書(shū)。此項(xiàng)目規(guī)模很大，華為地區(qū)部和代表處都十分重視。為了能夠在標(biāo)書(shū)評(píng)比中突出優(yōu)勢(shì)，華為項(xiàng)目組對(duì)標(biāo)書(shū)進(jìn)行了仔細(xì)的分析。項(xiàng)目組分析發(fā)現(xiàn)，該項(xiàng)目最大的特點(diǎn)是客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和設(shè)計(jì)的要求高、難度大，為此項(xiàng)目組將有一定網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)的員工派往瑞士現(xiàn)場(chǎng)指揮作戰(zhàn)。項(xiàng)目標(biāo)書(shū)非常復(fù)雜，文檔就有一千多頁(yè)，光技術(shù)問(wèn)題就有幾千條?？蛻魧?duì)答標(biāo)的格式、字體、顏色、用語(yǔ)規(guī)范等細(xì)節(jié)都有嚴(yán)格的規(guī)定。為了應(yīng)對(duì)客戶的標(biāo)書(shū)，華為調(diào)動(dòng)后方資源，為項(xiàng)目組配備了最強(qiáng)的資源，使關(guān)鍵時(shí)刻項(xiàng)目組能夠24小時(shí)不間斷運(yùn)轉(zhuǎn)。在答標(biāo)中，項(xiàng)目組嚴(yán)格按照客戶的每一項(xiàng)規(guī)定制作標(biāo)書(shū)，并且經(jīng)過(guò)反復(fù)檢查。最后因?yàn)閷?duì)標(biāo)書(shū)的準(zhǔn)確分析和正確理解，項(xiàng)目組在客戶的信息邀請(qǐng)書(shū)和報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書(shū)兩次標(biāo)書(shū)的技術(shù)評(píng)比中均獲第一，華為也因此順利進(jìn)入到了標(biāo)后技術(shù)澄清階段。企業(yè)不僅要在體例格式上遵守客戶的規(guī)定，還要對(duì)客戶的需求做出反應(yīng)，比如在報(bào)價(jià)單、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹等方面列出真實(shí)的信息，并且要注意突出優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，讓評(píng)標(biāo)專家在審核時(shí)，能夠發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。有些客戶不會(huì)把需求全部體現(xiàn)在標(biāo)書(shū)中，企業(yè)也應(yīng)該根據(jù)自己的分析，對(duì)客戶的隱形需求進(jìn)行說(shuō)明，提高對(duì)評(píng)標(biāo)專家的說(shuō)服力。2.3 積極響應(yīng)，準(zhǔn)時(shí)提交標(biāo)書(shū)有些客戶從發(fā)標(biāo)到要求提交標(biāo)書(shū)的時(shí)間很短，企業(yè)想要認(rèn)真做好，又要確保準(zhǔn)時(shí)提交，這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)考驗(yàn)。這不僅考驗(yàn)企業(yè)對(duì)招標(biāo)文件的理解能力，還考驗(yàn)他們對(duì)時(shí)間的把控能力，以及對(duì)待項(xiàng)目的認(rèn)真程度。在業(yè)務(wù)旺季，很多企業(yè)會(huì)同時(shí)接到多個(gè)標(biāo)書(shū)，要對(duì)各個(gè)客戶的標(biāo)書(shū)進(jìn)行詳細(xì)的答標(biāo)是很困難的，所以企業(yè)要有重點(diǎn)目標(biāo)。雖然每個(gè)地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣不同，但是在工作中對(duì)于準(zhǔn)時(shí)的要求都是一致的。華為在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)發(fā)展多年，深知這一點(diǎn)，所以不管在什么地方交標(biāo)，都想盡辦法做到準(zhǔn)時(shí)，給客戶留下好印象。2009年，許天（化名）正式成為華為東非地區(qū)部的一員，經(jīng)常往返于各地做項(xiàng)目支撐，在9年時(shí)間里，他在10個(gè)非洲國(guó)家支撐過(guò)業(yè)務(wù)。2010年底，因?yàn)闃I(yè)務(wù)需要，許天前往烏干達(dá)支持項(xiàng)目投標(biāo)。這次投標(biāo)時(shí)間十分緊張，項(xiàng)目組日夜趕工，才在最后一天將大部分標(biāo)書(shū)完成，但因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)原因，商務(wù)投標(biāo)書(shū)在交標(biāo)前半小時(shí)才做出來(lái)。在道路非常擁堵的烏干達(dá)，要想在半小時(shí)內(nèi)將標(biāo)書(shū)打印裝訂好，并準(zhǔn)時(shí)送往客戶處是件十分困難的事。開(kāi)車去交標(biāo)肯定是來(lái)不及了，后來(lái)他們只好抱著投標(biāo)箱在路邊打了一輛摩的，才在截標(biāo)時(shí)間之前順利趕到了交標(biāo)地點(diǎn)，可以說(shuō)是十分驚險(xiǎn)了。這樣的事情在交通不便的非洲很常見(jiàn)。2015年在坦桑尼亞支持項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)，許天又遇到過(guò)一次類似的情況。當(dāng)時(shí)商務(wù)同樣在交標(biāo)前最后一刻才趕出來(lái)標(biāo)書(shū)，通往交標(biāo)地點(diǎn)的道路同樣擁堵，原本5分鐘的車程，卻被堵在路上很長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法前進(jìn)。在離交標(biāo)時(shí)間只有不到10分鐘時(shí)，許天和同事決定步行去交標(biāo)，下車抱起投標(biāo)箱一路飛奔，總算準(zhǔn)時(shí)趕到交標(biāo)地點(diǎn)。在商務(wù)活動(dòng)中，任何的遲到早退都是對(duì)客戶的不尊重。在客戶來(lái)看，提交標(biāo)書(shū)是否準(zhǔn)時(shí)，可以反映出一個(gè)企業(yè)對(duì)項(xiàng)目的重視程度，以及企業(yè)的反應(yīng)能力。在特殊情況下，如果不能準(zhǔn)時(shí)提交標(biāo)書(shū)，也應(yīng)該提前與客戶溝通，得到客戶諒解，稍微延長(zhǎng)交標(biāo)時(shí)間。
