所以內(nèi)容是鮮活的
《銷售與市場》雜志社副總編、營銷專家劉春雄教授 企業(yè)家的時代感最能體現(xiàn)出技術(shù)含量。在特殊時期，抓住歷史機遇快速發(fā)展，遠比做得盡善盡美重要。過去，把事情做成遠比把事情做好重要，感覺比數(shù)據(jù)重要。然而，當(dāng)時代發(fā)生變化時，中國營銷的技術(shù)含量也在變化。 原來，我們要尋找方向；現(xiàn)在，如果哪個企業(yè)的戰(zhàn)略方向不明確，那么離死亡也就不遠了。 原來，只要把事情做成，規(guī)?？偰軒砝麧?；現(xiàn)在，規(guī)?？赡艹蔀榘ぁ?原來，大概、或許、差不多就能夠把事情做成，也能把事情講明白；現(xiàn)在，要拿捏得準(zhǔn)確，一定要用數(shù)據(jù)說話。 原來，只要企業(yè)增長就能解決問題；現(xiàn)在，只有解決隱藏的問題才能迎來增長。 原來，老板問你有什么想法；現(xiàn)在，老板要求你拿數(shù)據(jù)證明你的想法。 原來，先做了再算，做對了，根本不用算；現(xiàn)在，算了再做，沒有算，做了可能白做。 在概念時代，正確就是準(zhǔn)確，把握方向是最重要的技術(shù)含量；在數(shù)字時代，準(zhǔn)確才能正確，拿捏得當(dāng)是最重要的技術(shù)含量。 我曾經(jīng)給很多企業(yè)做過培訓(xùn)，以開拓思維、把握方法為主。但是，當(dāng)可口可樂請我做營銷培訓(xùn)時，我拒絕了，因為他們給我的題目是營銷數(shù)據(jù)分析。說實話，中國企業(yè)還沒做到這個份上，我們落后很多。 我到一家公司任CEO時，老板很重視數(shù)字，墻上有不少格言是講數(shù)字化管理的，公司也有信息管理系統(tǒng)。但是，除了查詢銷售額外，沒有人覺得數(shù)據(jù)能帶來多大效益，更沒有人應(yīng)用數(shù)據(jù)進行預(yù)防性管理?，F(xiàn)在，公司依賴數(shù)據(jù)，如果哪天信息系統(tǒng)發(fā)生問題，大家就不知道怎么辦了。 在《銷售與市場》雜志社任職時，我曾經(jīng)安排編輯向?qū)＜壹s稿，講述數(shù)據(jù)化管理和財務(wù)管理的文章?？上В恢焙苌?，連專家也很少寫，社會氛圍不夠，營銷壓力也不夠。 《用數(shù)字解放營銷人》這本書，首先，源于作者的身份，因為他有過實戰(zhàn)體驗，所以文風(fēng)草根性強；他從事過一線工作，所以內(nèi)容是鮮活的，數(shù)字是有親和力的。其次，作者的營銷思維與數(shù)字是聯(lián)系在一起的，不是為了數(shù)字化而講數(shù)字，數(shù)字是有靈魂的。最后，數(shù)字是有效果的，這是基層工作人員典型的目標(biāo)導(dǎo)向。 我曾經(jīng)想做而未做的事，作者做了。據(jù)我了解，這本書從選題角度講，是開創(chuàng)性的，這是對營銷界的貢獻。 書名叫《用數(shù)字解放營銷人》，我覺得更確切的說法可能是用數(shù)字武裝營銷人。過去講武裝到牙齒，現(xiàn)在要武裝到數(shù)字。這是一本為一線營銷人寫的書，但我建議營銷管理人員也要看。 我曾經(jīng)有個斷言：中國營銷做好了數(shù)字化精確管理，營銷效率能夠提高4倍?；蛘哒f，在不增加銷售人員的情況下，僅僅提高營銷人員的效率，就能夠提高4倍的銷售額。這不是憑空胡說，我曾經(jīng)做過測算。不信你試試！嘗試前先把這本書看完。推 薦 序 2做個明白的銷售人 上?？崞眨ㄔ瓪W普小泉）照明有限公司總經(jīng)理 中歐國際工商學(xué)院EMBA康井斌 當(dāng)作者告訴我他寫了這樣一本書的時候，我很是欽佩。一是欽佩他的毅力，很多人都說自己努力了這么多年，有很多好東西想和大家分享，想寫本書，但都沒有行動。二是欽佩他的選題，寫這樣的書需要很大的勇氣，比起市面上拼拼湊湊的講故事的書，這種原創(chuàng)的、總結(jié)自己多年工作心得的、內(nèi)容比較專業(yè)的書，寫起來是很辛苦的。好在作者功力了得，把看似枯燥的統(tǒng)計計算類的算賬技能，通過一個個生動形象的案例，把招式一一拆解，讓學(xué)習(xí)算賬這個銷售最痛恨的事情變得有趣。 《用數(shù)字解放營銷人》這本書，符合技能類書籍最重要的特性有用。一方面，本書提供了大量營銷評估中需要用到的標(biāo)準(zhǔn)公式，并將公式簡化和實踐應(yīng)用之間的聯(lián)系進行了通俗的表達；另一方面，用數(shù)學(xué)方法和邏輯來解釋銷售現(xiàn)象、銷售行為，并對錯誤算賬觀念進行了糾正。我想，這是本書為讀者提供的最大價值。更重要的是，由于作者獨特的行業(yè)背景和職業(yè)背景，他的表達方式是一個老銷售的表達，而不是老教授的表達。這是本書雖然專業(yè)，但不枯燥無聊的最重要原因。 既然這是一本學(xué)習(xí)技能的書，那么，適合哪類人閱讀呢？很顯然，這是一本讓營銷人員學(xué)習(xí)算賬技能的書。本人從事營銷工作二十多年，管理過的銷售員工也不少，從會不會算賬這個維度看，我把銷售分為明白的銷售和不明白的銷售，兩者最大的區(qū)別是：明白的銷售人員靠數(shù)據(jù)、靠腦子做決策；不明白的銷售人員靠感覺、靠膽子做決策。明白的銷售人員總是能透過數(shù)據(jù)看到促銷政策背后的獲利邏輯，從而引導(dǎo)客戶自動自發(fā)地進貨；不明白的銷售人員只會天天壓著客戶表態(tài)，堅決完成任務(wù)，否則取消經(jīng)銷商資格。 所以，如果你是中高層管理者，營銷經(jīng)驗豐富老道，市場感覺敏銳，但缺少一些工具對手頭繁雜的銷售數(shù)據(jù)進行量化統(tǒng)計分析，從中找出自己決策的依據(jù)，并把感覺變成邏輯，你可以讀一讀這本書，它是一個有益的選擇。 如果你是一位剛從區(qū)域市場升職為全國市場的營銷管理者，現(xiàn)在管一堆事，體系能力嚴(yán)重缺乏，有點束手無策、不知從何下手，你可以選擇這本書，它也許能為你迅速搭建全局性的營銷量化管理框架打下基礎(chǔ)。 如果你是一位有志于快速成長、提升專業(yè)技能的基層營銷人員，這本書對你最大的幫助，就是提高你的營銷量化專業(yè)能力。 這本書該怎么讀呢？這要因人而異：如果你是個急性子，建議你對本書提到的問題和涉及的內(nèi)容有一個框架性的了解，在日后的營銷工作中遇到類似的問題，再回過頭進行細(xì)節(jié)了解和推理；如果你是個慢性子，建議你可以借著品茶的時間，拿著紙筆與作者同行，相信您一定會有不少收獲。前言 一次面試，問一名應(yīng)屆畢業(yè)生為什么選擇銷售這個和他大學(xué)專業(yè)毫不相關(guān)的職業(yè)？ 小伙子信心十足：銷售是包容度最高的職業(yè)，我相信海納百川，有容乃大，只要善于表達、勇于挑戰(zhàn)，這個職業(yè)能為我們年輕人的未來提供足夠的空間。 應(yīng)該承認(rèn)善于表達、勇于挑戰(zhàn)這個要求，對絕大多數(shù)的職業(yè)都是必須的，這是職業(yè)成功道路上的一個必要條件，而非做好銷售的充分條件。由于人們的模糊認(rèn)識，銷售成為一個只需膽大、心細(xì)、臉皮厚，而沒有任何專業(yè)技能要求的職業(yè)。諸多銷售人員拋棄了基礎(chǔ)的銷售專業(yè)技能和工具，一味地追求天馬行空的創(chuàng)意，更可怕的是，這種觀念從大多數(shù)人開始選擇這個職業(yè)時就已經(jīng)形成。 銷售出身的我，為糾正這種錯誤觀念吶喊，是我完成此書的最初動因。書稿已成，我能做的，就是靜待讀者或是銷售工作者的公正評判。 值得慶幸的是，書稿從選題到編寫、再到上市，得到了北京博瑞森管理咨詢有限公司的支持和指導(dǎo)?？偨?jīng)理張本心先生帶領(lǐng)的這個團隊，用其專注和專業(yè)的態(tài)度在本書的選題、讀者喜好調(diào)研及推廣方面提供了專業(yè)支持，尤其是策劃人馬優(yōu)女士和編輯侯海霞女士，在該書的寫作和最后完稿過程中很敬業(yè)，讓我尤感欽佩。也正是在她們的建議下，為了解決大多數(shù)讀者對數(shù)字和工具的恐懼，降低這本工具書的學(xué)習(xí)難度，結(jié)合本書提到的近百種公式和工具，我自行開發(fā)了一個即輸即得的Excel小工具箱，以便讀者學(xué)習(xí)使用公式，只要輸入指定數(shù)字，工具箱就能自動得出計算結(jié)果，而不必糾結(jié)于公式的邏輯過程。凡是購買正版書籍的讀者，都可獲贈該工具箱，具體方式見封底。 同時，必須感謝《銷售與市場》雜志社的副總編劉春雄教授和上?？崞照彰骺偨?jīng)理康井斌先生，百忙之中抽空為該書作序，并提出了諸多改進建議和意見；以及李治江先生、文宏昌先生對該書出版提供的幫助，在此表示感謝！ 言而無文，行之不遠，也謹(jǐn)以此書紀(jì)念那些已經(jīng)逝去的銷售歲月！ 黃潤霖 2012年9月11日晚目錄contents 推薦序1營銷的技術(shù)含量 推薦序2做個明白的銷售人 前言 第一章做營銷：我們?yōu)槭裁床凰阗~ 第一節(jié)是虧著
