問題如:保證期多長？第一次分期付款的期限
輕音或低語，人們似乎更注重傾聽。顯然，當你能看到這些購買信號（潛在客戶提到的任何相關(guān)暗示）時，不要忽視它們。例如，他可能會問他購買后會得到什么好處。這樣說：我沒有這種特殊的風格。（大小和模式）。問題是：保證期限是多長？第一次分期付款的期限是多少？押金是多少？交貨多久？保證金內(nèi)容？你說押金要付多少錢？我沒用過這個牌子。你覺得怎么樣？親愛的？利息是多少？安裝時間是多長？是的，傾聽是一個重要的關(guān)鍵。成為一名優(yōu)秀的傾聽者在溝通中非常重要。很多人買東西，主要是因為你把他們當作人。他們買它是因為你的產(chǎn)品或服務(wù)可以實現(xiàn)他們的希望或意圖。下一個關(guān)鍵是迫在眉睫的關(guān)鍵。什么是關(guān)鍵？無論將來會發(fā)生什么，電視或服務(wù)的價格都將直接與你的未來的價格有關(guān)鍵。比如果更高。但一般來說，價格上漲得更多?；谶@一事實，當我們向客戶承諾我們的服務(wù)時，我們必須提供最便宜的價格和最好的服務(wù)。因為價格的上漲是不可避免的，如果我們能說服我們的潛在客戶今天采取行動，我們將為潛在客戶爭取最大的利益。事實上，作為一名專業(yè)的推銷員，我們有義務(wù)說服潛在客戶立即為他的最大利益采取行動。如果我們真的幫助他們，我們的表現(xiàn)顯然會增長。當金克拉進入銷售行業(yè)時，金克拉的好朋友、業(yè)務(wù)經(jīng)理比爾康佛特告訴他的第一件事是，如果金克拉能夠有效地處理我以后再買的延遲，金克拉將能夠在銷售行業(yè)取得成功。幾年后，金克拉開始理解和探索這種洞察力的真正意義。金克拉也知道為什么潛在客戶猶豫并想考慮好。他們擔心他們會有商業(yè)損失，他們擔心購買是一種愚蠢的行為。這就是為什么我在書的前幾頁和其他部分提到推銷員是銷售過程中最重要的，盡管這個過程也很重要。我想再重復(fù)一遍，如果你真的想建立你的職業(yè)生涯，幫助別人，盡可能多地學習技能和程序，這樣你就可以說服潛在客戶采取行動，你仍然必須不顧一切地保護你的美德。緊迫的事件是幫助你的客戶的關(guān)鍵，這也意味著你在幫助自己。特別是當你賣給客戶的產(chǎn)品有轉(zhuǎn)售價值時，他是在投資利潤或投資利潤。當然，房地產(chǎn)、藝術(shù)、保險和鉆石、股票和公共債券都是典型的例子。你的銷售是為了說服潛在客戶，經(jīng)濟趨勢是這樣的，他今天的投資將對他未來的生活更有價值。 以下是緊急事件交易法的一個例子。 客戶:這房子的價格太高了。金克拉:是的，我和你有同樣的看法。這個家的價格和其他東西一樣高。但是你，XX先生，你是訂這個價格的人。潛在客戶:我訂的價格是什么意思？金克拉:其實你和其他想買房的人訂了這些房子的價格。比如90％想買房的人突然停止買房可以保證所有房價在6個月內(nèi)下跌。然而，如果是這樣的話大量的買家會很快回到市場，所以價格當然是由買家設(shè)定的。正如你所知，房價一直在上漲。我相信，一年或十年后，當你準備出售房子時，價格會比現(xiàn)在高。如果你今天投資這所房子，你會隨著價格的上漲而盈利，因為你和成千上萬的人會共同創(chuàng)造對房子的需求。越來越多的人有機會延長他們的壽命，他們需要考慮退休或老年人的生活。潛在客戶希望他們退休后不再努力工作，而是享受生活。例如，你出售退休公寓、海灘或湖邊的房地產(chǎn)，達到銷售可以說：XX先生，既然你已經(jīng)奉獻了這么長時間，你不認為現(xiàn)在是你付出的一切，是時候回收了嗎？我介紹給你的財產(chǎn)有這個條件。不要讓他們的基礎(chǔ)混淆你！如果你期待評估績效的重要性，你就需要內(nèi)心的覺醒。所以讓金克拉在這里做一個小測試。你是公交車司機。第一站，你帶著55名乘客去南方。你開了4輛車．4英里后，轉(zhuǎn)向東，開到第二站，3．3英里后是第三站。在第三站，你把車轉(zhuǎn)回南方，開了2英里．22英里。最后一站，你把車開到東邊1．1英里。 在這次旅行中，你只開了兩個方向，但你在四個不同的站轉(zhuǎn)了三次。事實上，你已經(jīng)開了四個．4＋3．3＋2．2＋1．一英里，即總共11英里。 現(xiàn)在是個問題（回顧作弊）：關(guān)注金克拉給你的信息，請?zhí)钛a司機的年齡-開始-參與，猜猜，這是我們學習的方式。 問題：你把你的年齡填在上面了嗎？如果沒有，你會感到尷尬，因為金克拉說過很多次，你是一名公交車司機，你在第一站朝南等等。 不要讓他們迷惑你！如果你回答錯了，那是因為金克拉用語言迷惑了你。金克拉用不相關(guān)的項目讓你頭暈?zāi)垦?，比如轉(zhuǎn)向東、南、東。金克拉說有55名乘客和4名乘客．4、3．3、2．2、1．1英里，等等。這時你已經(jīng)迷茫了。這和達成銷售有什么關(guān)系？回答:很多。很多時候，你的潛在客戶有購買欲望，對你的銷售感興趣。突然，他以為他根本沒有這個預(yù)算。 這是問題的核心。他擔心他會同意一件不應(yīng)該同意的事情。解決方案：分散銷售人員的注意力，將話題分為總統(tǒng)選舉、街頭暴力等。那么，作為一名推銷員，你該怎么辦呢？兩件事：第一，不要失去你的客觀判斷，這將有成功的機會。第二，當潛在客戶改變主題時，你應(yīng)該立即意識到，在簡單的評論之后，然后回到主題。例如，是的，總統(tǒng)選舉真的很令人興奮，所以這也有利于我們的產(chǎn)品或服務(wù)。當我還是個孩子的時候，金克拉看到了一只受傷很嚴重的鳥，所以金克拉試圖抓住它。然而，當金克拉移動時，這只鳥努力飛了幾英尺。金克拉追著它說：我必須抓住它。母鳥飛了一會兒，回到了巢里。為什么母鳥要這樣做？讓他分心。不要讓你的潛在客戶分散你的注意力，并把你帶走。記?。赫f其他事情也可能很好，但這對任何人都沒有幫助。除非你的產(chǎn)品或服務(wù)能集中精力解決問題。集中精力。 以下是一位住在瑞士阿爾卑斯山的父親把他的三個兒子送到世界各地的故事。在他們離開之前，他把兒子帶到山上，教他們帶十字弓。他對最大的兒子說：把你的弓放在15英尺外的鳥上。長子回答說：我看到了美麗的天空，明亮的云和大自然的雄偉。父親說：很好，現(xiàn)在把你的弓拉下來。第二個兒子被指示瞄準鳥，他這樣做了。父親問了同樣的問題：你看到了什么？第二個兒子回答說：我看到了美麗的山，山和綠草的美麗。父親說：很好，現(xiàn)在把你的弓拉下來。第三個兒子也被要求拉起弓瞄準鳥，他也這樣做了。他的父親說：你看到了什么？最小的兒子說：我看到了手臂和身體之間的聯(lián)系。然后他用箭射中了目標。總結(jié)：當你在銷售訪問時，你只有一個目標。那就是把你的產(chǎn)品或服務(wù)賣給潛在客戶。 最容易被誤解的關(guān)鍵之一是堅持的關(guān)鍵。持的關(guān)鍵。許多人認為，一個堅持不懈的推銷員是糾纏，收益大于損失，沒有必要。就像對一個客戶說：你知道你遲早會買它一樣，簽字！，或者是你知道你要它的，趕快行動吧！，或者你唯一能做的就是在這里簽名。這不是堅持，而是沒有教養(yǎng)，就像一種幼稚的高壓手段，有些味道等著。幾年前，有人更新了堅持的定義。金克拉在澳大利亞巡回演講時遇到了約翰奈文，當時他是《世界百科全書》的總經(jīng)理。他的故事是典型的乞丐變成王子。他開始以一種不同的方式出售百科全書。他早上賣牛奶，下午和晚上賣書。他非常投入，努力工作，內(nèi)心的驅(qū)使力使他迅速爬上管理層
