有的代理商很快將機、卡分離進行套利
查后，判定養(yǎng)卡用戶具有如下特征：從養(yǎng)卡用戶的ARPU值來分析，渠道養(yǎng)卡號碼的消費額比較低，一般其月均消費低于5元。從渠道養(yǎng)卡用戶號碼的主叫時長來看，研究發(fā)現(xiàn)超過60%以上的號碼是無通話行為，而對于有通話行為的用戶，其主叫時長一般不超過3分鐘。從用戶狀態(tài)來看，研究發(fā)現(xiàn)渠道養(yǎng)卡新增號碼停機流失高峰期在入網(wǎng)后的第1～3個月。從消費情況來看，同一個渠道發(fā)展的養(yǎng)卡號碼中出現(xiàn)多個號碼消費行為一致的情況，如多個號碼入網(wǎng)當月和次月消費完全一致。從激活I(lǐng)MEI來看，養(yǎng)卡號碼在激活時，一般用同一個手機激活，因此養(yǎng)卡號碼中大量號碼的激活I(lǐng)MEI一致。 三是通過加強技術(shù)手段檢測和支撐對號卡銷售風險進行管控。 案例 某地移動公司建立了社會渠道養(yǎng)卡風險預(yù)警系統(tǒng) 為了制止社會渠道商的養(yǎng)卡行為，降低非正常的酬金支出成本，某地移動運營商建立了養(yǎng)卡風險自動預(yù)警系統(tǒng)，通過計算機系統(tǒng)定期對社會渠道發(fā)展的用戶計費、通話等數(shù)據(jù)進行分析，篩選可能的養(yǎng)卡用戶，預(yù)警渠道經(jīng)營風險。其中篩選和甄別養(yǎng)卡用戶的指標包括通話次數(shù)零次戶或近零次戶、新增通話零次戶、通話時長低于設(shè)定底限值的用戶、月消費低于ARUP設(shè)定底限值的用戶、所有通話記錄在同一基站的用戶。預(yù)警和甄別實施養(yǎng)卡社會渠道的綜合指標包括：在統(tǒng)計周期內(nèi)發(fā)現(xiàn)渠道發(fā)展的客戶群消費異常行為，如通話零次戶與通話新增零次戶占比過高、極低ARPU值占比過高、固定基站通話用戶占比過高、重復(fù)IMEI激活用戶占比過高等。 案例 江蘇連云港移動管理渠道養(yǎng)卡違規(guī)行為 從嚴控渠道客戶質(zhì)量梳理出疑似渠道囤養(yǎng)卡重點因素，從報停比例、入網(wǎng)欠費占比、增值業(yè)務(wù)扣費占比、一機多卡、二代證占比、新增續(xù)充值比例、后續(xù)存活率、入網(wǎng)資料規(guī)范8個維度嚴把質(zhì)量關(guān)；對于用戶發(fā)展質(zhì)量不達標的號碼扣發(fā)或停發(fā)酬金，對新增客戶續(xù)充值連續(xù)排名低的渠道實施約談考核，從源頭控制新增質(zhì)量。建立新入網(wǎng)跟蹤及存量客戶維護系統(tǒng)，每日通過業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)，對各項業(yè)務(wù)進行觸發(fā)閾值預(yù)警。在進行數(shù)據(jù)挖掘前期，尤其需要關(guān)注無月租或最低月租的系統(tǒng)字段。三、用戶重入網(wǎng)管控 受到運營商各種促銷政策吸引等影響，用戶離網(wǎng)又重入網(wǎng)的現(xiàn)象不斷增多。根據(jù)某地移動公司對新入網(wǎng)用戶的調(diào)查，有72%的新入網(wǎng)客戶來自重入網(wǎng)，使用移動手機后棄卡重入網(wǎng)的占27%，使用聯(lián)通手機后棄卡重入網(wǎng)的占25%，使用電信手機后棄卡重入網(wǎng)的占20%。當然，一些客戶忠誠度很低，在三家運營商之間不斷地跳躍離網(wǎng)，尤其是運營商自身用戶重入網(wǎng)問題的存在，可能導(dǎo)致運營商的收入損失和服務(wù)成本升高。 案例 某地移動公司對用戶重入網(wǎng)加強管理 某地移動公司開發(fā)出了重入網(wǎng)用戶識別系統(tǒng)，系統(tǒng)識別重入網(wǎng)用戶的規(guī)則是：通過對新入網(wǎng)用戶使用手機的IMEI號（或身份證號碼）與存量用戶的IMEI號歷史庫（或身份證號碼歷史庫）進行分析，識別出重入網(wǎng)和反復(fù)重入網(wǎng)用戶。為了提高分析結(jié)果的準確率，每月定期對上月新入網(wǎng)的用戶（上月入網(wǎng)并激活的用戶）進行分析。如用戶在N月入網(wǎng)并激活（有話單產(chǎn)生），則在N+1月（計算月）對N月入網(wǎng)并激活的所有用戶進行重入網(wǎng)分析。如果新用戶IMEI或身份證號與歷史IMEI或身份證號能夠匹配（6個月以內(nèi)），則被視作重入網(wǎng)用戶。如果重入網(wǎng)用戶在6個月以內(nèi)重入網(wǎng)2次及2次以上，則是反復(fù)重入網(wǎng)（跳蚤用戶）。 為了加強重入網(wǎng)管控，在促銷上，加強入網(wǎng)促銷活動管理，減少促銷活動對在網(wǎng)用戶的干擾；提高入網(wǎng)首次預(yù)存費用，增加在網(wǎng)時長；加強用戶忠誠度管理和網(wǎng)齡營銷。在渠道管理上，加強（社會）渠道掌控，規(guī)范渠道行為，減少系統(tǒng)性離網(wǎng)行為。在傳播上，采用戶外廣告、報紙等大眾媒體及營業(yè)廳、10086短信、網(wǎng)站、WAP等自有媒體開展網(wǎng)齡營銷、優(yōu)惠補卡及帶號轉(zhuǎn)品牌、套餐、停機保號等的傳播。在服務(wù)上，加強欠費管理，減少無效欠費，推廣主卡付費+親情網(wǎng)、賬戶低余額時充值提示、優(yōu)惠或免費補卡，推薦帶號轉(zhuǎn)品牌或帶號轉(zhuǎn)套餐等（見圖10-1）。 圖10-1 某地移動公司歸納用戶重入網(wǎng)問題第二節(jié) 終端銷售風險與管控 隨著市場競爭的加劇，電信運營商紛紛加大力度推出存話費送手機、買手機送話費等促銷活動，將手機終端與資費套餐捆綁銷售，以此吸引用戶入網(wǎng)。在此類促銷活動中，電信運營商可能面臨渠道經(jīng)營者套機的風險。套機是渠道經(jīng)營者將號卡話費和手機拆開分別出售，利用酬金政策漏洞賺取比機卡捆綁銷售更多的酬金。一、套機風險形式 套機風險往往與運營商的渠道酬金政策、促銷政策設(shè)計以及銷售管控制度等有關(guān)，比如手機合約提貨價格明顯低于終端價格，或者各種酬金激勵疊加太高，或者原本用于集團客戶的擔保租機、零元租機政策被擴大到公眾市場等。 案例 某地運營商代理商套機行為 2009年，某地運營商大規(guī)模推出存話費送手機促銷活動，代理商每個銷售合約成本為300元，包括一部手機和一張帶費號卡。銷售合約中的三星手機正規(guī)渠道結(jié)算價格每部在290元左右，市場優(yōu)惠價在240元左右。每部手機捆綁銷售的號卡套餐為189元，包含300元開戶預(yù)存款，手機套餐打7折，銷售每個合約的傭金是120元/戶，話費2年內(nèi)10%分成，達量獎是50元/戶。有的代理商很快將機、卡分離進行套利，手機單獨銷售獲得240元，每個號卡銷售獲得酬金120元，合計360元，比代理商從運營商處提機卡的300元成本價多出60元，卡可以隨意折價賣，卡賣多少掙多少，一張卡估計至少能賣50～100元，按照平均80元計算，代理商不用分成話費就凈賺140元，加上達量獎50元，兩年內(nèi)每月還有至少18.9元的話費分成，可謂收獲豐厚。 案例 代理商利用政企客戶優(yōu)惠政策套機 為了搶奪政企客戶，運營商往往對政企客戶提供特殊的優(yōu)惠政策，比如低價租機甚至零元租機。某直銷客戶經(jīng)理宣稱在某單位發(fā)展1500個客戶，提供某款智能機價格為850元，共計終端成本127.5萬元，收取客戶預(yù)存款每個用戶300元，預(yù)存款總計45萬元，差價為82.5萬元。也就是說如果該批終端全部被套，不用賣號卡的錢算在內(nèi)就凈賺82.5萬元。每個用戶套餐19元/月，分24個月返還，如果銷售者拿出很少一部分費用養(yǎng)卡保證24個月在網(wǎng)，還可以獲得酬金返還。如果直銷經(jīng)理實際只發(fā)展了一半真實用戶，其他為虛假用戶，僅倒賣終端獲利就可超過40萬元。 在運營商的經(jīng)營活動中，出現(xiàn)套機政策漏洞的原因除了可能缺乏足夠研究外，也可能存在運營商內(nèi)部人員對此有意縱容。如有的客戶經(jīng)理可能迫于任務(wù)壓力或謀私利，與代理商合伙虛構(gòu)入網(wǎng)單位，采取申請?zhí)厥庹叩姆绞?，將得到的終端機、卡分離轉(zhuǎn)手倒賣；甚至有的部門為了突擊完成任務(wù)，故意設(shè)計漏洞，刺激代理商批量開卡作假，實質(zhì)是以成本換收入應(yīng)對KPI考核。二、套機風險管控 套機和養(yǎng)卡行為往往同時并存，會給電信運營商帶來不小的損失，包括運營商提供終端補貼被不正當套取、發(fā)展虛假用戶造成酬金支出增加以及欠費棄卡等問題。終端成本往往占據(jù)運營商銷售成本相當大的比例，采取措施防止套機可以有效降低運營商的成本費用。一般來說，可以采取如下措施。 一是加強稽核和調(diào)查。通過加強稽核，對酬金政策、促銷政策、資費設(shè)計等加強事前監(jiān)督和事后評估，避免出現(xiàn)政策漏洞，或者在發(fā)現(xiàn)漏洞后及時采取彌補措施。尤其要防范內(nèi)部人員與外部人員違規(guī)合作，通過套機謀取不正當利益。 二是對擔保租機類業(yè)務(wù)進行嚴格控制和管理。許多地方運營商在開展擔保租機類業(yè)務(wù)中出現(xiàn)很大套機風險，甚至出現(xiàn)管理失控。對于擔保租機類業(yè)務(wù)，運營商需要嚴格管理，比如嚴格控制擔保租機對象，杜絕出現(xiàn)利用虛假的集團擔保證明租機。近年來為了避免租機業(yè)務(wù)
