為什么？我覺得單純學(xué)習(xí)別人的營銷模式只能學(xué)
重要的任務(wù)，當(dāng)今的市場發(fā)展趨勢，需要一個特殊的機(jī)構(gòu)來承擔(dān)這一功能，即市場部。營銷策略的制定和實施程序：市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、營銷組合、計劃實施、組織實施、測試和評價。 并購浪潮中盡職調(diào)查的功能 2010年，衛(wèi)生部等三部委聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于加快醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的指導(dǎo)意見》，明確了產(chǎn)業(yè)整合方向和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的具體目標(biāo)，成為促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)整合的開始。未來幾年，中國國內(nèi)外醫(yī)藥并購將繼續(xù)形成高潮。在這一趨勢下，任何企業(yè)都有可能收購或收購，因此盡職調(diào)查已成為并購浪潮中的一項重要工作。該功能的承擔(dān)者是市場部。市場部盡職調(diào)查內(nèi)容如下。 (1)并購交易的合法性、規(guī)范性和可控性。 (2)交易標(biāo)的產(chǎn)權(quán)的合法性、完整性和可轉(zhuǎn)讓性。 （3）公司的成立和歷史演變、生存合法性、年檢記錄、稅務(wù)憑證、公司治理結(jié)構(gòu)、股東或?qū)嶋H控制人、投資比例和股權(quán)結(jié)構(gòu)。 (四)藥品行政許可、藥品規(guī)范認(rèn)證、藥品注冊批準(zhǔn)文件、藥品生產(chǎn)批準(zhǔn)文件(有效期)。 （5）財務(wù)報表中列出的各種資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益，特別是工廠、車輛、設(shè)備、設(shè)施和文件，以及藥品專利、商標(biāo)、藥品技術(shù)、商業(yè)秘密等無形資產(chǎn)。 (6)稅務(wù)狀況、企業(yè)適用的稅種、稅率、稅收優(yōu)惠及其對并購的影響以及欠稅。 (七)勞動人事雇傭合同、保密、培訓(xùn)、行業(yè)禁止協(xié)議。 (8)重大合同及承諾、合同管理體系。 (9)藥品流通、銷售結(jié)構(gòu)、臨床推廣、分銷渠道和區(qū)域。 (10)與物價部門的藥品定價、交易文件或記錄。 (11)基本藥物目錄、醫(yī)療保險目錄入選信息、招標(biāo)、招標(biāo)歷史文件。 (12)同行業(yè)關(guān)聯(lián)交易和競爭信息。 (13)記錄產(chǎn)品保證和責(zé)任、藥品不良反應(yīng)報告。 (14)保險。 （15）合規(guī)守法、內(nèi)控制度、公章使用、管理機(jī)制和組織結(jié)構(gòu)。 (16)各種糾紛、訴訟仲裁、法律文件等。 在盡職調(diào)查中，市場部可以根據(jù)實際需要增加或刪除部分內(nèi)容。但需要注意的是，除財務(wù)和法律盡職調(diào)查外，盡職調(diào)查的其他領(lǐng)導(dǎo)單位都是市場部。 梳理產(chǎn)品線 任何制藥企業(yè)都將面臨產(chǎn)品線規(guī)劃問題。產(chǎn)品線規(guī)劃分為現(xiàn)有產(chǎn)品線規(guī)劃和未來產(chǎn)品線規(guī)劃?，F(xiàn)有產(chǎn)品線規(guī)劃模型如圖3所示-2所示。 圖3-2現(xiàn)有產(chǎn)品線規(guī)劃模型 未來的產(chǎn)品線規(guī)劃主要是重新引進(jìn)或開發(fā)產(chǎn)品，因為現(xiàn)有的產(chǎn)品線不能滿足未來企業(yè)的發(fā)展。未來的產(chǎn)品線規(guī)劃包括：自身研發(fā)；對于樂觀的企業(yè)和產(chǎn)品，利用自身資金的優(yōu)勢直接合并和收購；更新；在原產(chǎn)品銷售良好的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新、更新劑型、包裝、應(yīng)用范圍等。 招標(biāo)支持功能和部分政府事務(wù)功能 以上功能是我列舉的新市場環(huán)境下市場部的主要功能，市場部還有其他功能，大家都知道我就不一一列舉了。 歸根結(jié)底，市場部具有上述功能的主要作用是幫助制藥企業(yè)建立組織營銷體系。企業(yè)只有具備組織營銷能力，才能形成自身的核心競爭力，建立有效的盈利模式，最終實現(xiàn)研究、生產(chǎn)、銷售標(biāo)市場的目標(biāo)。 在新時代，市場部的發(fā)展應(yīng)該有新的想法，但也要深入、徹底，不能像以前那樣，使非常重要的市場部是徒勞的，使市場部成為未來制藥企業(yè)競爭的參謀部。 第4章 不同藥品的營銷策略 第1節(jié)處方藥的院線營銷規(guī)劃 許多企業(yè)在談到處方藥院線營銷時使用學(xué)術(shù)推廣。他們總是認(rèn)為學(xué)術(shù)推廣是萬能的。只要他們使用學(xué)術(shù)推廣，就會有希望。如果他們試一試，銷量就會急劇上升。結(jié)合多年的院線銷售經(jīng)驗，我在這里談?wù)勎覍υ壕€營銷的看法。 外資企業(yè)制藥巨頭進(jìn)入中國市場后，醫(yī)藥同事熟知專業(yè)學(xué)術(shù)推廣。人多專業(yè)。一線醫(yī)院銷量最大的是外資和合資企業(yè)的產(chǎn)品。國產(chǎn)產(chǎn)品的銷量不如別人。為什么同一個市場的運(yùn)營差距這么大？國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)學(xué)習(xí)別人的營銷方式學(xué)術(shù)推廣。如果別人有學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊，我們也建立學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊，但它們不如別人有用。為什么？我認(rèn)為簡單地學(xué)習(xí)別人的營銷模式只能學(xué)到一點(diǎn)皮毛。 很少有企業(yè)重視產(chǎn)品的研究和挖掘。學(xué)術(shù)推廣的一個主要前提是有合適的產(chǎn)品。不是所有的處方藥都可以進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，看看外國企業(yè)和合資企業(yè)的學(xué)術(shù)推廣產(chǎn)品屬于什么類型。我討厭外國或合資企業(yè)的藥物，因為在操作電影院處方產(chǎn)品時總是比其他人好，所以我進(jìn)行了調(diào)查，得出了幾個值得思考的結(jié)論。 (1)人們的藥品在同類產(chǎn)品中有很大的操作空間。 (2)人的產(chǎn)品質(zhì)量真的很優(yōu)秀，同規(guī)格的產(chǎn)品療效確實超過了國產(chǎn)處方藥。 (3)人們專注于某一治療領(lǐng)域，并且有大量的臨床數(shù)據(jù)支持這一治療領(lǐng)域。 (4)促進(jìn)產(chǎn)品銷售的不僅僅是功效和操作空間，還有很多內(nèi)容添加到產(chǎn)品中，加強(qiáng)了產(chǎn)品的賣點(diǎn)，比如本領(lǐng)域某種疾病的治療。 （5）人們不僅僅是說服醫(yī)生用自己的藥，說他們的藥有多好，而是說服醫(yī)生解釋，得到醫(yī)生的認(rèn)可，讓醫(yī)生覺得使用他們的產(chǎn)品的風(fēng)險很小，因為醫(yī)生必須承擔(dān)風(fēng)險。 （6）人們的學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊非常專業(yè)，不像國內(nèi)企業(yè)團(tuán)隊混合，水平不均衡，例如，國內(nèi)企業(yè)無論有些人是否可以做學(xué)術(shù)推廣，只要是銷售藥品、學(xué)習(xí)藥品或?qū)W習(xí)藥品招聘成立學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊，為醫(yī)生開學(xué)術(shù)會議。 （7）每個品種都有明確的定位和目標(biāo)醫(yī)生。學(xué)術(shù)會議的目標(biāo)非常明確，即逐步改變參與者的概念，包括疾病、治療方法，最后是產(chǎn)品。 國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)如何進(jìn)行院線營銷？ 在這里，我提出了一些自己的觀點(diǎn)，建議你不要從中提取一點(diǎn)或幾點(diǎn)，因為這些東西是系統(tǒng)的，每個關(guān)鍵點(diǎn)都是鏈上的鏈接，切斷整個鏈將是無用的。 (一)分析內(nèi)外環(huán)境，找出細(xì)分市場和目標(biāo)群體 制藥公司應(yīng)該對自己的位置有一個清晰的認(rèn)識。你的產(chǎn)品可能有很多種，但你應(yīng)該知道你的細(xì)分市場和患者消費(fèi)者群體在哪里，你擅長的細(xì)分市場，或者你的研發(fā)方向與你的競爭市場一致。當(dāng)然，如果別人做得比你好，你不應(yīng)該選擇這個市場，你應(yīng)該進(jìn)入其他市場，或者你可以大規(guī)模生產(chǎn)，實施低成本戰(zhàn)略，或者你發(fā)現(xiàn)差異，給你的產(chǎn)品額外的增值內(nèi)容，并與競爭產(chǎn)品分開。例如，中國有幾種降血脂藥物圍繞著它們LDL-C、HDL-C、TG和TC比較，沒有差異化。沒有差異化的產(chǎn)品在市場競爭中沒有優(yōu)勢，很難突破營銷瓶頸。 一般來說，早期患者的消費(fèi)群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于重癥患者，因此企業(yè)應(yīng)將相應(yīng)疾病的早期癥狀納入其細(xì)分目標(biāo)群體，同時研究競爭對手給予目標(biāo)群體的價值。在成本可控的情況下，企業(yè)應(yīng)為目標(biāo)群體提供更好的醫(yī)療產(chǎn)品和附加服務(wù)。 (二)分析自身資源，找到最佳或更合適的資源配置方案 在中國電影市場，隨著新醫(yī)療政策的出臺，招標(biāo)范圍肯定會繼續(xù)擴(kuò)大。醫(yī)院用藥、新農(nóng)村合作醫(yī)療制度、社區(qū)等可控或可參與的藥品將進(jìn)入招標(biāo)范圍，迫使制藥企業(yè)根據(jù)自身實際情況建立招標(biāo)體系。 處方藥營銷進(jìn)入中國主流消費(fèi)渠道的前提是中標(biāo)，然后進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，要求企業(yè)在確定細(xì)分市場和目標(biāo)群體的前提下，分析現(xiàn)有或未來的資源和能力，分階段配置資源，使企業(yè)通過中標(biāo)進(jìn)入細(xì)分市場，擴(kuò)大銷售規(guī)模。例如，一線城市的競爭非常激烈。您可以選擇二線、三線甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進(jìn)行系統(tǒng)的處方藥營銷。 (3)收集信息，評估現(xiàn)有產(chǎn)品，預(yù)測未來疾病的發(fā)展趨勢 收集信息，評估現(xiàn)有產(chǎn)品，預(yù)測未來疾病的發(fā)展趨勢，并購其他制藥企業(yè)，找到合適的產(chǎn)品，分析發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品，深入挖掘其潛在賣點(diǎn)。 許多制藥原因，許多制藥企業(yè)缺乏競爭力。有心計和能力的企業(yè)應(yīng)該
