建立客戶審核、發(fā)貨、服務(wù)等相關(guān)流程和體系
要發(fā)展壯大，就要在新形勢(shì)下解決企業(yè)生存的問(wèn)題。 新醫(yī)改會(huì)提高行業(yè)的集中度，會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)改變中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)散、亂、差的局面，市場(chǎng)資源優(yōu)先向國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)集中的趨勢(shì)明顯，這給國(guó)內(nèi)民營(yíng)中小企業(yè)的發(fā)展設(shè)置了障礙。某企業(yè)必須先解決生存問(wèn)題，然后才能考慮長(zhǎng)大的問(wèn)題。 某企業(yè)目前采用臨床、普藥銷售、OTC銷售三條線運(yùn)作，三條線在市場(chǎng)上相互獨(dú)立，比如一個(gè)省級(jí)或者縣級(jí)市場(chǎng)就有三支隊(duì)伍運(yùn)作市場(chǎng)，三條線自成體系，在公司內(nèi)部由三個(gè)事業(yè)部獨(dú)立管理。 某企業(yè)連續(xù)幾年在銷售業(yè)績(jī)上沒(méi)有實(shí)現(xiàn)突破，而且還出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)下滑的現(xiàn)象。某企業(yè)的產(chǎn)品線規(guī)化很亂，以普藥品種為主，約有七八十種，沒(méi)有特色產(chǎn)品，獨(dú)家產(chǎn)品缺乏深層次挖掘，在市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有形成大規(guī)模的品牌產(chǎn)品。 某企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上缺乏系統(tǒng)的內(nèi)訓(xùn)體系和培訓(xùn)體系，基本上招來(lái)業(yè)務(wù)人員后，經(jīng)過(guò)企業(yè)文化和企業(yè)介紹培訓(xùn)后就直接推向市場(chǎng)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷隊(duì)伍戰(zhàn)斗力較弱、實(shí)戰(zhàn)能力低下，企業(yè)的營(yíng)銷人員流動(dòng)性較強(qiáng)。 在市場(chǎng)布局上，還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的根據(jù)地市場(chǎng)，在全國(guó)分散運(yùn)作、各自發(fā)力，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷資源分散，雖然企業(yè)在上海等地設(shè)立了分公司，但是其分公司在整個(gè)市場(chǎng)的作用定位一直沒(méi)有明確的規(guī)劃。 某企業(yè)的名稱，在網(wǎng)絡(luò)上搜索，可以發(fā)現(xiàn)有很多相同名稱的企業(yè)，只是地域名稱存在差異而已，導(dǎo)致企業(yè)的品牌建設(shè)存在先天的缺陷，無(wú)法形成獨(dú)一無(wú)二的企業(yè)品牌，這為企業(yè)品牌建設(shè)人為地設(shè)置了障礙。這一點(diǎn)在中國(guó)企業(yè)中很少見(jiàn)，但是可以看出當(dāng)初為企業(yè)起名字時(shí)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和思考。 某企業(yè)也曾經(jīng)聘請(qǐng)了幾個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，意圖讓企業(yè)擺脫困境，但是這些營(yíng)銷總監(jiān)都沒(méi)有做到。通過(guò)了解，我覺(jué)得其實(shí)也許不是營(yíng)銷總監(jiān)的責(zé)任，因?yàn)橹行∑髽I(yè)的歷史淵源和老板的統(tǒng)領(lǐng)地位具有不可或缺性，空降的營(yíng)銷總監(jiān)不可能從幾個(gè)角度就解決企業(yè)的問(wèn)題。因?yàn)槔习宀豢赡芊艡?quán)給營(yíng)銷總監(jiān)，一方面老板不放心，另一方面社會(huì)資源掌握在老板手中，這些社會(huì)資源必須由老板調(diào)用，而且，和老板一起打天下的功臣肯定不買空降營(yíng)銷總監(jiān)的賬，綜合以上種種原因，醫(yī)藥營(yíng)銷或者銷售出身的空降營(yíng)銷總監(jiān)在這個(gè)企業(yè)注定要失敗。 營(yíng)銷總監(jiān)在企業(yè)內(nèi)部環(huán)境下不可能進(jìn)行系統(tǒng)的思考，并且在平等的基礎(chǔ)上和老板進(jìn)行深層次的溝通從而全面解決企業(yè)的問(wèn)題，而企業(yè)的問(wèn)題也不是解決一兩件事就能使企業(yè)重獲新生，很多歷史頑疾必須經(jīng)過(guò)革新，這是任何企業(yè)發(fā)展到一定階段的必然趨勢(shì)。但是，這種革新必須建立在老板的認(rèn)可和有變革決心的基礎(chǔ)上，否則就不可能成功。否則，哪個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)能進(jìn)行根本性變革呢？即使有這個(gè)想法也不敢執(zhí)行，起碼得保護(hù)自己的職位吧？這也是很多企業(yè)聘請(qǐng)營(yíng)銷高管不能成功的原因。 某企業(yè)也曾找一些咨詢公司咨詢過(guò)，我不知道某企業(yè)找的是哪家咨詢公司，起碼不是我知道的知名的醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的咨詢公司，某企業(yè)的問(wèn)題是一個(gè)系統(tǒng)問(wèn)題，不是解決一兩個(gè)問(wèn)題就能徹底解決的。同時(shí)，某企業(yè)的問(wèn)題也是深層次的問(wèn)題，也就是老板的企業(yè)發(fā)展思路的問(wèn)題，從表面上看，某企業(yè)的各個(gè)方面都存在問(wèn)題，各個(gè)部門都很弱，執(zhí)行力不高，管理不系統(tǒng)、不科學(xué)，企業(yè)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的指引性不強(qiáng)，但這些問(wèn)題解決的根本還在于老板的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變。 的確，老板的企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變是最難的，這也是很多咨詢顧問(wèn)畏懼的地方，因?yàn)檎f(shuō)深了，老板不理解，容易讓老板惱怒；說(shuō)淺了又不起作用，解決辦法是在和老板進(jìn)行深層次溝通和對(duì)老板進(jìn)行逐步引導(dǎo)的過(guò)程中產(chǎn)生思維。比如，如果企業(yè)建立了管理制度，而老板依然我行我素，自身漠視制度的存在，那么，下屬也會(huì)不在乎制度，制度就會(huì)形同虛設(shè)。沒(méi)有制度的約束和管理，企業(yè)就是一盤散沙。 經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的思考，分析眾多國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的弊病，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)實(shí)際，我提出一些營(yíng)銷變革建議。（一）明確企業(yè)的醫(yī)藥板塊的發(fā)展戰(zhàn)略 某企業(yè)目前正進(jìn)行多元化擴(kuò)張，但是必須明確企業(yè)醫(yī)藥板塊的戰(zhàn)略地位，多元化的觸角必須經(jīng)過(guò)多層次的論證，防止多元化的發(fā)展戰(zhàn)略危及企業(yè)醫(yī)藥板塊的正常運(yùn)行，畢竟，醫(yī)藥板塊是某企業(yè)安身立命的根本。 必須確立某企業(yè)醫(yī)藥板塊未來(lái)5年的發(fā)展方向，根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，將經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解到每一年。那么，在保證醫(yī)藥板塊每年所需資源的情況下可以進(jìn)行多元化投資，如果5年內(nèi)企業(yè)所獲得的資源不能滿足或勉強(qiáng)滿足醫(yī)藥板塊的需要，進(jìn)行多元化投資時(shí)應(yīng)該慎重。但是，醫(yī)藥板塊內(nèi)部多元化、行業(yè)橫向多元化根據(jù)調(diào)查和市場(chǎng)研究的結(jié)果，可以優(yōu)先在行業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張，根據(jù)全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀，有針對(duì)性地收購(gòu)其他企業(yè)以擴(kuò)展某企業(yè)產(chǎn)品線、建設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及收購(gòu)市場(chǎng)資源。 在醫(yī)藥板塊戰(zhàn)略中，產(chǎn)品線規(guī)劃應(yīng)該放在首位，必須規(guī)劃好作為載體的產(chǎn)品，明確企業(yè)在治療領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)方向，以便拓寬或加深產(chǎn)品線規(guī)劃，同時(shí)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品線的實(shí)際情況，建立相應(yīng)的學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，逐步建立戰(zhàn)略管控體系和公司治理的結(jié)構(gòu)。 某企業(yè)要在5年內(nèi)發(fā)展成為年銷售額10億元以上的企業(yè)，進(jìn)入中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)前20強(qiáng)，必須要在兩年內(nèi)建立高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、科學(xué)的管理體系和完善的全國(guó)市場(chǎng)布局，逐漸解決企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題。（二）營(yíng)銷組織變革 整合現(xiàn)有的營(yíng)銷體系，把三條營(yíng)銷線或團(tuán)隊(duì)整合成一個(gè)隊(duì)伍，事業(yè)部提出年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，分公司分配利用市場(chǎng)資源，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的整體配合工作。（三）產(chǎn)品線規(guī)劃 根據(jù)產(chǎn)品情況梳理出核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，清理邊際利潤(rùn)較小或者無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品，可以采用打包或者全國(guó)總代理的方式處理，確定某企業(yè)的規(guī)模產(chǎn)品，劃分利潤(rùn)產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品、市場(chǎng)拓展產(chǎn)品和戰(zhàn)略產(chǎn)品，對(duì)每種經(jīng)營(yíng)功能的產(chǎn)品進(jìn)行5年、3年規(guī)劃和一年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解。根據(jù)目前和未來(lái)企業(yè)的治療領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)方向，確立企業(yè)未來(lái)5年的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略。（四）培訓(xùn)體系建設(shè) 建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)，把內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)、定期學(xué)習(xí)和市場(chǎng)實(shí)際操作需求結(jié)合起來(lái)，建立強(qiáng)大的培訓(xùn)體系，新招聘員工必須經(jīng)過(guò)系列培訓(xùn)和訓(xùn)練后交付給分公司選用。同時(shí)，建立員工長(zhǎng)期培訓(xùn)機(jī)制，人力資源部必須對(duì)交付分工的員工負(fù)責(zé)，定期考核他們的工作成績(jī)，通過(guò)員工培訓(xùn)、成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)等指標(biāo)反向考核人力資源部門。（五）渠道梳理和規(guī)劃 對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、代理商等醫(yī)藥中間人進(jìn)行梳理，實(shí)行合理的客戶分級(jí)管理，建立客戶審核、發(fā)貨、服務(wù)等相關(guān)流程和體系，不同的市場(chǎng)根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行不同的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)置，最終要逐步建立一級(jí)經(jīng)銷、二級(jí)分銷的渠道體系，更重要的是各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)必須進(jìn)入主流渠道。（六）全國(guó)市場(chǎng)重新布局 打造企業(yè)的根據(jù)地市場(chǎng)，保證根據(jù)地市場(chǎng)的可復(fù)制性、競(jìng)爭(zhēng)力和人才輸出基地的作用和功能，確定企業(yè)的戰(zhàn)略性市場(chǎng)、根據(jù)地市場(chǎng)、弱勢(shì)市場(chǎng)和強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 根據(jù)目前企業(yè)的分公司市場(chǎng)運(yùn)作情況，明確各個(gè)分公司的市場(chǎng)地位和作用，根據(jù)目前的市場(chǎng)情況和分公司的分布劃分幾個(gè)大區(qū)。分公司總經(jīng)理主管大區(qū)，沒(méi)有分公司的大區(qū)設(shè)置大區(qū)經(jīng)理，當(dāng)大區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)達(dá)到經(jīng)營(yíng)指標(biāo)后可以根據(jù)設(shè)定的要求和標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)或設(shè)置分公司。（七）完善制度和流程，制作標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè) 完善企業(yè)內(nèi)部的流程和制度，打通企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷通路，各個(gè)部門根據(jù)制度流程協(xié)調(diào)、運(yùn)作和管理，在一段時(shí)間內(nèi)改變目前人管人的低效率局面，加快市場(chǎng)的反應(yīng)速度。 制作標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程、產(chǎn)品介紹、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、員工規(guī)范、經(jīng)銷商管理等手冊(cè)，并在運(yùn)行中定期修改和完善，以便提升營(yíng)銷人員的市場(chǎng)實(shí)操能力和企業(yè)對(duì)員工的管控能力。（八）薪酬績(jī)效 建立合理的分配機(jī)制，新的績(jī)效考核體系必須能留住人、留住能人、留住對(duì)企業(yè)充滿激情和認(rèn)同企業(yè)文化的人。同時(shí)，企業(yè)的薪資標(biāo)準(zhǔn)必須具有競(jìng)爭(zhēng)力和指導(dǎo)性。（九）企業(yè)品牌和
