它們起著關(guān)鍵作用
公司決策層對(duì)門(mén)店運(yùn)營(yíng)面臨的問(wèn)題有著清晰的認(rèn)識(shí)。轉(zhuǎn)型以來(lái)，公司高度重視門(mén)店建設(shè)。以2000年為例，投資4500萬(wàn)元改善門(mén)店條件，8家門(mén)店遷入新址，31家門(mén)店重新裝修，門(mén)店?duì)I業(yè)面積擴(kuò)大4935平方米；投資1000萬(wàn)元計(jì)算機(jī)及其他設(shè)備；擴(kuò)大銀行卡服務(wù)范圍，推出經(jīng)銷(xiāo)商采購(gòu)服務(wù)；計(jì)算機(jī)語(yǔ)音訂單、安利在線訂單和手機(jī)在廣州、上海和北京開(kāi)通WAP、在線查詢等服務(wù)在重慶等地區(qū)大力實(shí)施傳真訂購(gòu)模式；門(mén)店員工凈增加340多人，大大緩解了門(mén)店員工的工作強(qiáng)度和壓力。2002年，安利按照國(guó)家有關(guān)部門(mén)的規(guī)定，按照統(tǒng)籌考慮、合理布局的原則，在全國(guó)各地分階段增加更多門(mén)店，增加門(mén)店運(yùn)營(yíng)設(shè)施投資，為更多消費(fèi)者提供更快捷方便的服務(wù)。 這里不得不提到安利的直銷(xiāo)商，因?yàn)樗麄冊(cè)诳蛻袅私猱a(chǎn)品、了解產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和獲取產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程中起著關(guān)鍵作用。 安利允許直銷(xiāo)商在參與后的第一年內(nèi)隨時(shí)退出并獲得退款。為了充分保護(hù)直銷(xiāo)商和消費(fèi)者的利益，不收取任何參與費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷(xiāo)商認(rèn)購(gòu)大量庫(kù)存。安利還設(shè)立了一個(gè)特殊的質(zhì)量滿意度保證。如果客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有任何不滿，他們可以退貨和退款。安利直銷(xiāo)計(jì)劃的基礎(chǔ)是銷(xiāo)售，直銷(xiāo)商的回報(bào)是更多的工作和更多的收入，賺多少錢(qián)與參與無(wú)關(guān)?？梢哉f(shuō)，能否建立一支依法經(jīng)營(yíng)、守法發(fā)展的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不僅是公司生存的命脈，也是安利成功的支柱。 然而，安利已經(jīng)意識(shí)到，市場(chǎng)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)力不是直銷(xiāo)人員的數(shù)量或加入速度，而是產(chǎn)品、服務(wù)和人員生產(chǎn)力。隨著安利生產(chǎn)研發(fā)能力的提高，產(chǎn)品知名度和聲譽(yù)的提高，直銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售技能和售前售后服務(wù)相對(duì)不足。 因此，安利（中國(guó)）盡最大努力為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提供最有利的發(fā)展條件和最有力的業(yè)務(wù)支持，促進(jìn)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的快速健康發(fā)展。除了提高產(chǎn)品質(zhì)量外，安利（中國(guó)）的營(yíng)銷(xiāo)策略幾乎都圍繞著直銷(xiāo)商展開(kāi)。 (1)穩(wěn)中有進(jìn)的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略 由于安利產(chǎn)品的濃縮特性，需要直銷(xiāo)員提供服務(wù)進(jìn)行個(gè)性化的講解、示范，因此公司在中國(guó)市場(chǎng)新產(chǎn)品引進(jìn)和城市營(yíng)運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立方面，充分考慮到直銷(xiāo)員和消費(fèi)者的接受能力，采取步步為營(yíng)、穩(wěn)打穩(wěn)扎的營(yíng)銷(xiāo)策略。安利（中國(guó)）公司只有在穩(wěn)定前期市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，才會(huì)考慮開(kāi)辟新的市場(chǎng)。 (2)符合市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整策略 隨著原材料進(jìn)口關(guān)稅稅率和個(gè)別產(chǎn)品消費(fèi)稅率的逐步降低，安利工廠在擴(kuò)建后充分利用高速生產(chǎn)設(shè)備提高生產(chǎn)效率，199年安利半數(shù)以上產(chǎn)品價(jià)格大幅降低30%至40%。調(diào)整后的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品有助于全面拓寬市場(chǎng)，促進(jìn)直銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)。 (3)規(guī)范完整的人員培訓(xùn)制度 由于全國(guó)各地都有大量的直銷(xiāo)商，為了及時(shí)有效地指導(dǎo)直銷(xiāo)商，安利（中國(guó)）公司每月向直銷(xiāo)商贈(zèng)送一份《安利新子》月刊，以便直銷(xiāo)商了解最新的公司動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品信息。安利（中國(guó)）公司還將經(jīng)常在設(shè)立商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的城市舉辦商務(wù)培訓(xùn)會(huì)議，以協(xié)助直銷(xiāo)商開(kāi)展工作。為了更方便地與直銷(xiāo)商溝通，安利（中國(guó)）于1999年開(kāi)設(shè)了一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，全面、及時(shí)地向直銷(xiāo)商和客戶報(bào)告公司的動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品信息。目前，安利（中國(guó)）還推出了手機(jī)信息和電子郵件信息服務(wù)。 (4)不斷提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì) 2002年1月3日，安利（中國(guó)）宣布暫停直銷(xiāo)人員加入申請(qǐng)，推出9項(xiàng)措施，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)，整頓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。事實(shí)上，這一次是安利在中國(guó)開(kāi)業(yè)以來(lái)最大、最大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整改，應(yīng)該說(shuō)是轉(zhuǎn)型后的余震。安利還承認(rèn)，不均衡的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)仍然承擔(dān)著沉重的金字塔銷(xiāo)售負(fù)擔(dān)。因此，即使預(yù)計(jì)安利最近的業(yè)績(jī)將下降約20人％。還是要整頓，這是必須的，這不僅是為了徹底擺脫傳銷(xiāo)的陰影，也是為了從根本上大大提高直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)。 安利（中國(guó)）公司還采取了新措施，提高直銷(xiāo)人員的質(zhì)量，并委托行業(yè)當(dāng)局為營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)。2002年1月29日，安利（中國(guó)）公司首批中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)證書(shū)班獲得了中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)頒發(fā)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)證書(shū)。安利（中國(guó)）公司142名營(yíng)業(yè)經(jīng)理和高級(jí)營(yíng)業(yè)經(jīng)理參加了首批中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)證書(shū)班（基礎(chǔ)班）。130人率先通過(guò)了嚴(yán)格的考核，并獲得了中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)頒發(fā)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)證書(shū)班的基本證書(shū)。在北京成功完成第一個(gè)培訓(xùn)班后，安利（中國(guó)）計(jì)劃繼續(xù)在成都、沈陽(yáng)、上海、廣州等地舉辦此類(lèi)培訓(xùn)。安利計(jì)劃繼續(xù)與中國(guó)營(yíng)養(yǎng)學(xué)會(huì)合作，開(kāi)設(shè)更多、更深入的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)課程。 3．為公益事業(yè)服務(wù) 對(duì)于一家跨國(guó)公司來(lái)說(shuō)，特別是那些以直銷(xiāo)這個(gè)敏感語(yǔ)的公司來(lái)說(shuō)，公司的形象是非常重要的。在1998年國(guó)務(wù)院禁止傳銷(xiāo)之前，大量非法傳銷(xiāo)企業(yè)的出現(xiàn)給安利（中國(guó)）公司的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)了極大的不便。在這種情況下，安利（中國(guó)）公司將自己與其他非法傳銷(xiāo)公司不同的一個(gè)重要概念是將自己融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)，成為當(dāng)?shù)厣鐣?huì)生活的一部分。安利（中國(guó)）公司參與了大量資助中國(guó)的社會(huì)福利事業(yè)。1995年～2001年底，安利(中國(guó))公司參加公益活動(dòng)300多項(xiàng)，投資2200多萬(wàn)元。 除了融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化外，安利還主動(dòng)與當(dāng)?shù)卣疁贤ǎc政府相關(guān)部門(mén)進(jìn)行互訪，增進(jìn)友誼，建立良好的社會(huì)關(guān)系，為安利（中國(guó)）公司的發(fā)展創(chuàng)造最佳環(huán)境。 雅芳：忘本的孩子 雅芳的創(chuàng)始人麥肯尼爾堪稱(chēng)直銷(xiāo)之父 雅芳公司于1886年在紐約成立。目前直接投資45個(gè)國(guó)家和地區(qū)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)代表300多萬(wàn)，覆蓋137個(gè)國(guó)家和地區(qū)，年銷(xiāo)售額52億美元?，F(xiàn)有產(chǎn)品2萬(wàn)多種，包括護(hù)膚品、化妝品、個(gè)人護(hù)理品、香料、流行珠寶和女性內(nèi)衣／時(shí)尚、健康食品等。 有人說(shuō)雅芳是國(guó)際直銷(xiāo)巨頭中最中國(guó)的一家。為了更好地提升品牌和服務(wù)，中國(guó)雅芳于2000年開(kāi)始將中國(guó)市場(chǎng)細(xì)分為5000個(gè)區(qū)域，任命有能力的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施區(qū)域運(yùn)營(yíng)和管理，形成更詳細(xì)的銷(xiāo)售管理網(wǎng)絡(luò)。目前，中國(guó)雅芳的分公司遍布全國(guó)74個(gè)大中城市，幾乎覆蓋了中國(guó)的整個(gè)領(lǐng)域，形成了全國(guó)性的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 有人說(shuō)雅芳是中國(guó)直銷(xiāo)行業(yè)的鼻祖。1990年，她率先將直銷(xiāo)（當(dāng)時(shí)稱(chēng)為傳銷(xiāo)）模式引入中國(guó)，然后吸引其他外國(guó)同類(lèi)公司。也是她在1998年率先轉(zhuǎn)型，并成功改變了主意。雅芳重慶分公司經(jīng)理曾說(shuō)：雅芳直銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額現(xiàn)在只占公司銷(xiāo)售額的1%％，雅芳現(xiàn)在主要是零售業(yè)。雅芳在中國(guó)的銷(xiāo)售渠道主要有四種：雅芳美容柜臺(tái)、雅芳店、雅芳直銷(xiāo)商和網(wǎng)上購(gòu)物服務(wù)。所以，雅芳正踩著這四個(gè)風(fēng)火輪，在中國(guó)馳騁。我只是不知道雅芳這樣一個(gè)忘本的孩子是否會(huì)受到直銷(xiāo)立法的影響。 1．美容柜臺(tái)銷(xiāo)售 每個(gè)城市總有幾家大型商業(yè)建筑或超市，這些商業(yè)建筑和超市已經(jīng)成為消費(fèi)者光顧最多的地方。占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)，一方面可以給雅芳帶來(lái)很多利潤(rùn)；另一方面，雅芳的品牌也可以深入到消費(fèi)者的心中。 到目前為止，雅芳擁有1600多個(gè)美容柜臺(tái)和100多個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)雅芳柜臺(tái)，已全面進(jìn)入全國(guó)著名商場(chǎng)、百貨公司、大型超市和連鎖店。 美容柜臺(tái)的建立，讓消費(fèi)者總是感受到雅芳的存在，就像其他商品一樣，購(gòu)買(mǎi)方便，顧客永遠(yuǎn)不用擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)假冒產(chǎn)品。同時(shí)，雅芳美容柜臺(tái)的美容咨詢服務(wù)也展示了自己的特點(diǎn)：每個(gè)美容柜臺(tái)的銷(xiāo)售人員都有豐富的美容知識(shí)，會(huì)為前來(lái)消費(fèi)的客戶提出合適的美容建議，這無(wú)疑可以吸引每一位愛(ài)美但沒(méi)有美容知識(shí)的女性客戶。這也是雅芳美容柜臺(tái)快速發(fā)展的原因之一。 雅芳美容柜臺(tái)的申請(qǐng)條件并不苛刻。如果你想在一家大型購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)雅芳美容柜臺(tái)，你可以去雅芳當(dāng)?shù)氐姆止旧暾?qǐng)和談判。分公司將派人對(duì)購(gòu)物中心進(jìn)行調(diào)查。如果你符合條件，分公司。部門(mén)工作人員將與您一起去購(gòu)物中心討論、簽訂合同并打開(kāi)合同
