通過(guò)長(zhǎng)途電話金克拉用這個(gè)程序向經(jīng)理要了一個(gè)
男巳ぃㄋ且晃煥醋苑侵薜墓こ淌ι杓頻?，他已经厌倦詢f逑醋約旱撓境鼗蚴褂妹揮泄πУ墓ぞ擼飧齬こ淌ξ氖視瞇雜胄龐鞅Ｖ?，来组啈蚯并“謫緳{芨錮骨頡奔啊把峋肓飼謇磧斡境兀鵒艘桓鲇諼倚撓釁萜菅傻目保?。禁Z死濫返撓行Э反蛄薃的分?jǐn)?shù)。順便一提，在他說(shuō)完這些重點(diǎn)時(shí)，他已經(jīng)拿出克利皮的容器。在示范時(shí)，湯姆把克利皮說(shuō)得宛如是一個(gè)真人，他解釋說(shuō)，我們應(yīng)該把克利皮當(dāng)做是家中沉默努力工作的一分子。整個(gè)示范中，湯姆回答問(wèn)題，并正確示范如何讓克利皮持續(xù)有效地發(fā)揮功用（假設(shè)不管是任何時(shí)候）。這簡(jiǎn)單的步驟真的有效，無(wú)論如何，他使用了假設(shè)的妙法。湯姆：“最重要的是，我們會(huì)把你泳池的形狀與尺寸記錄永久保存，假如，不管是什么理由，克利皮不再保持你泳池的干凈，只要打通電話到服務(wù)部，他們便會(huì)解決問(wèn)題?，F(xiàn)在讓我們?yōu)槟慵业挠境禺?huà)一個(gè)形狀與確切尺寸圖，這樣我們的服務(wù)部便可提供最好的服務(wù)?！彼杆俚厮孛?，并問(wèn)金克拉尺寸。湯姆：“金克拉先生，如你看到的，克利皮已經(jīng)為你的泳池徹底清潔過(guò)。這一個(gè)是全新的，不過(guò)我還是愿意拿走這一個(gè)，再給你一個(gè)全新的。你要我這樣做嗎？”金克拉：“不，這個(gè)就好（金克拉買了一個(gè)）。”湯姆：“你要給我支票或者你想要刷卡？”（連續(xù)兩個(gè)“二選一”的運(yùn)用）金克拉很早便從自己的追求經(jīng)驗(yàn)中得知，他約會(huì)的女孩不會(huì)因?yàn)樗o她們好處而吻他。當(dāng)金克拉知道她們覺(jué)得開(kāi)心時(shí)就會(huì)吻金克拉，金克拉開(kāi)始親吻更多的女孩。身為業(yè)務(wù)員的你，必須了解，沒(méi)有人會(huì)為了你可以贏得夏威夷旅游而向你購(gòu)買（你的媽媽會(huì)愿意，但是你不能以賣東西給你媽媽來(lái)營(yíng)生），沒(méi)有人會(huì)因?yàn)槟憧梢缘玫揭徊啃萝嚤阆蚰阗?gòu)買，沒(méi)有人會(huì)因你將成為第一名而向你購(gòu)買。人們是因?yàn)樗麄兛梢缘玫胶锰幎蚰阗?gòu)買產(chǎn)品。因此從“哈羅”到“再見(jiàn)”，你都要假設(shè)他們將會(huì)向你購(gòu)買。學(xué)會(huì)注視與傾聽(tīng)下一個(gè)說(shuō)服人采取行動(dòng)的關(guān)鍵是附帶問(wèn)題。一個(gè)附帶的問(wèn)題是代表任何問(wèn)題的回答，如是積極的，代表潛在客戶將會(huì)買。假如不是肯定的，也并非代表潛在客戶將不會(huì)買。金克拉的朋友霍爾·克羅斯當(dāng)他要達(dá)成銷售時(shí)，會(huì)使用這個(gè)附帶問(wèn)題。“嗯，某某先生，你自己接受這個(gè)買賣嗎？還是需要我再多說(shuō)一些？”兩個(gè)重點(diǎn)：不要問(wèn)“你接受我的推銷了嗎？”人們不想要被推銷任何事。他們喜歡買，甚至高興購(gòu)買，假如他們向自己成功地推銷。問(wèn)題的重點(diǎn)是因?yàn)闈撛诳蛻舨灰阗u他任何東西。不論如何回答問(wèn)題要讓你自己成為贏家。假如潛在客戶說(shuō)，“哦，不，我接受這個(gè)買賣了?！绷硪环矫?，假如他說(shuō)：“不，我還沒(méi)有十分想清楚是否接受這個(gè)買賣，或許你要再多告訴我一點(diǎn)事?！边@真的是很多業(yè)務(wù)員所期待的——一個(gè)講故事的機(jī)會(huì)。借這個(gè)機(jī)會(huì)你同樣可以達(dá)成銷售。許多年以前，金克拉計(jì)劃到南加州的綠莊演講。金克拉用書(shū)信訂了旅館。當(dāng)金克拉走到假日飯店的大廳，金克拉知道有麻煩了。在大廳后面有一個(gè)招牌寫(xiě)著：“游客——本星期（10月11—15日）不要選擇南加州綠莊，本周為紡織周。”這星期你無(wú)法在綠莊15公里內(nèi)找到一間房間。然而，金克拉走到柜臺(tái)大膽地對(duì)服務(wù)員說(shuō)：“我的名字是金克拉，你可以查查金克拉的來(lái)信嗎？”這個(gè)女士令人沒(méi)什么好感。她問(wèn)：“你有訂房嗎？”金克拉：“我當(dāng)然有——或者至少我寫(xiě)信預(yù)約了一間?！狈?wù)員：“什么時(shí)候？”金克拉：“很久以前。”服務(wù)員：“多久？”金克拉：“3個(gè)星期——你可不可以看看有沒(méi)有我的電話留言？”服務(wù)員：“金克拉先生，我最好告訴你——”金克拉（打斷她）：“等一下，女士。”那時(shí)候另一名女士從柜臺(tái)后走出來(lái)。第一個(gè)服務(wù)員顯然是新手，因此她松了一口氣說(shuō)：“她是幸運(yùn)小姐，她可以幫你忙?！苯鹂死粗疫\(yùn)小姐微笑著說(shuō)：“對(duì)我來(lái)說(shuō)她看起來(lái)不像不幸小姐，她看起來(lái)好像是‘好消息小姐’?！彼埔獾匦χf(shuō)：“金克拉先生，通常我是好消息，但是今晚——”金克拉打斷：“等一下，女士，不要說(shuō)話。我有一個(gè)問(wèn)題問(wèn)你?！毙疫\(yùn)小姐答好。金克拉：“第一個(gè)問(wèn)題，你認(rèn)為自己是誠(chéng)實(shí)的婦女嗎？”幸運(yùn)小姐答當(dāng)然是。金克拉：“好！第二個(gè)問(wèn)題。假如美國(guó)總統(tǒng)走過(guò)來(lái)向你說(shuō)‘我要一個(gè)房間’，現(xiàn)在回答我，你有一個(gè)房間給他嗎？”她笑著答：“現(xiàn)在，金克拉先生，你和我都知道假如美國(guó)總統(tǒng)到這里來(lái)，我會(huì)有一個(gè)房間給他?！苯鹂死骸昂玫?，女士，你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的婦女，我是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的男人。你可以相信我的話。美國(guó)總統(tǒng)不會(huì)走進(jìn)來(lái)，但我將會(huì)有一個(gè)房間?！苯鹂死峭硭谀抢铩⒉皇且?yàn)榻鹂死嬖V她的事，而是因?yàn)榻鹂死笏龅氖?。一個(gè)有趣的題外話，邀請(qǐng)金克拉演講的組織曾經(jīng)試著幫金克拉找一個(gè)房間，但卻失敗了。盡管邀請(qǐng)金克拉演講的人的太太是這家旅館老板的秘書(shū)。重點(diǎn)很簡(jiǎn)單：?jiǎn)枂?wèn)題的運(yùn)用，通?？梢詭?lái)業(yè)務(wù)。金克拉也使用這個(gè)程序，在皇家旅館得到一間房間。金克拉和太太在最后一刻決定到新歐林斯慶祝他們的結(jié)婚周年。但沒(méi)有旅館可住。通過(guò)長(zhǎng)途電話金克拉用這個(gè)程序向經(jīng)理要了一個(gè)房間。它確實(shí)有效。問(wèn)題：“你用它會(huì)有效嗎？”回答：金克拉無(wú)法肯定地說(shuō)一定有效，但訓(xùn)練經(jīng)理賴?yán)ち挚虾芨吲d它對(duì)他有效。以下是這個(gè)故事：有一個(gè)經(jīng)理會(huì)議在1983年7月21日在加州工業(yè)市工業(yè)嶺喜來(lái)登舉行。他到得比較晚，而且他沒(méi)有訂房，當(dāng)時(shí)也沒(méi)有其他空房。賴?yán)悄欠N相信東西可以用，就不用修理的人，因此他依照金克拉在錄音帶上所說(shuō)的依樣畫(huà)葫蘆。當(dāng)他問(wèn)假如美國(guó)總統(tǒng)來(lái)會(huì)不會(huì)有房間，結(jié)果卻令人驚喜。服務(wù)員大聲笑著告訴他，不會(huì)有房間給現(xiàn)任美國(guó)總統(tǒng)，但他會(huì)有一個(gè)房間給前任總統(tǒng)?！笆聦?shí)上我們有一間套房給福特總統(tǒng)夫婦，現(xiàn)在他們不用，可以把它給你住?！眱蓚€(gè)重點(diǎn)：第一，這個(gè)方法行得通。賴?yán)幸粋€(gè)舒適的地方可以住。第二，服務(wù)員已經(jīng)忘了那個(gè)房間，賴?yán)麊酒鹚挠洃?。看?lái)，許多機(jī)會(huì)也是自己和別人一起發(fā)現(xiàn)的。金克拉還需要提醒你，這個(gè)方法可用于你尋找一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，或你需要在假日或周末得到特別的服務(wù)時(shí)所采用。金克拉的好朋友貝爾尼·洛夫齊克，用問(wèn)題回答每個(gè)問(wèn)題。一次金克拉問(wèn)：“貝爾尼，為什么你總是用問(wèn)題回答問(wèn)題？”他回答：“嗯，有何不可嗎？”最簡(jiǎn)單最有效的妙法之一是“三個(gè)問(wèn)題”成交法，你將用于說(shuō)服你的潛在客戶、你的產(chǎn)品或服務(wù)可以省錢(qián)、省時(shí)、省力時(shí)再用它。譬如：假如你已經(jīng)證明省錢(qián)的特色，三個(gè)問(wèn)題是：“你看到它可以省錢(qián)的地方了嗎？”“你有興趣要省錢(qián)嗎？”“假如你想要開(kāi)始省錢(qián)，你想從什么時(shí)候開(kāi)始？”最后一個(gè)問(wèn)題切中要害并得到?jīng)Q定。假如你已經(jīng)做了你的工作而潛在客戶也誠(chéng)實(shí)，你已經(jīng)做到生意了。假如你賣的是健康，你可用相同的三個(gè)問(wèn)題：“你看出它會(huì)讓你更健康的地方？你對(duì)健康有興趣嗎？假如你可以開(kāi)始得到健康，你想從什么時(shí)候開(kāi)始？”牧師也銷售?。ㄏ乱粋€(gè)例子摘自羅杰博士的《超自然生命的秘密》）一個(gè)男人為了她的太太來(lái)找金克拉。她企圖自殺，他要金克拉開(kāi)導(dǎo)她。金克拉說(shuō)假如他和她一起來(lái)金克拉會(huì)愿意的。這個(gè)男人在肯尼迪角的太空工業(yè)中心工作，并且位居要職。妻子傷心地傾訴她的故事。她流淚地訴說(shuō)丈夫的殘忍、不忠、酗酒與賭博。金克拉轉(zhuǎn)身問(wèn)他：“先生，你是基督徒嗎？”注意，金克拉不是在詢問(wèn)一個(gè)資料而是把話題轉(zhuǎn)到宗教。他把頭向后仰去，大聲地笑著：“不，我是無(wú)神論者?！薄昂?，”金克拉回答，“無(wú)神論者是一個(gè)不知道有上帝的人。你是無(wú)所不知的嗎？”“當(dāng)然不是?！彼稹！皹?lè)觀地估計(jì)你至少知道一半是不是？”“這是樂(lè)觀的說(shuō)法?！彼卣f(shuō)。“假設(shè)你只知道一半，你是否承認(rèn)你不知道的那一部分，上帝有存在的可能？”金克拉問(wèn)道?！拔覐臎](méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，”他說(shuō)，“
