利潤可以增加25%以上
只有站在客戶的角度，為客戶做出有利于雙方的銷售決策，成為客戶的采購顧問和顧問，才能贏得客戶的認(rèn)可。 3.如何通過服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可？ 對于剛開始合作的新客戶，除了基本的訂單服務(wù)外，制造商還可以從基本工作開始，如何通過一系列有計劃的工作，最終成為客戶的核心戰(zhàn)略供應(yīng)商，然后建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，這是許多企業(yè)正在探索的。 2、誤解：價格是唯一的競爭手段 根據(jù)相關(guān)權(quán)威研究機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，爭取新客戶的成本是保留老客戶的8倍；只要企業(yè)比以往多留住5%的老客戶，利潤就可以增加25%以上。因此，企業(yè)每年都會對現(xiàn)有客戶進(jìn)行綜合評價，高度重視一些年度訂單需求較大的客戶，努力爭取更大的供應(yīng)份額，維護(hù)這些老客戶的合作關(guān)系，確保公司業(yè)績的穩(wěn)定增長。事實上，由于制造商對客戶了解不夠，在合作談判中往往存在以下兩個操作誤解： （一）只要價格低就能拿到全部訂單 低價確實是一種有效的競爭策略。畢竟，成本因素對企業(yè)來說是最現(xiàn)實的。然而，對于客戶來說，供應(yīng)商的選擇不僅取決于價格，還取決于供應(yīng)商的評估體系，這通常是三維和全面的，涉及定量和定性的指標(biāo)。如價格水平、質(zhì)量合格率、準(zhǔn)時交貨率、結(jié)算政策、管理標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)創(chuàng)新能力、信譽(yù)、行業(yè)資質(zhì)等。通過對上述方面的綜合比較，確定供應(yīng)商，并根據(jù)第一選擇和第二選擇定位供應(yīng)商，即戰(zhàn)略供應(yīng)商、一般供應(yīng)商和備用供應(yīng)商。對于這三種類型的劃分，每種類型都有不同的定位和采購實施策略。 一是戰(zhàn)略供應(yīng)商 同類產(chǎn)品系列供應(yīng)較多，訂單分配比例至少為80%，價格具有競爭力，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨期有保障。客戶與廠家在R&D、生產(chǎn)、財務(wù)、銷售管理等方面有很多互動，有時還會進(jìn)行高層互訪。合作時間長，雙方對接流程順暢，關(guān)系穩(wěn)定。 圖3-供應(yīng)商地位增長示意圖 二是一般供應(yīng)商 同類產(chǎn)品系列單一，訂單分配比例小于20%，產(chǎn)品質(zhì)量相對穩(wěn)定，交貨期有一定保證。然而，客戶與制造商之間的聯(lián)系很少，這可能只存在于銷售和采購之間的聯(lián)系，雙方的理解也很低。 首先，制造商通過少量訂單來維持雙方的合作關(guān)系。一旦戰(zhàn)略供應(yīng)商不能滿足訂單需求，就可以立即更換合格的供應(yīng)商，而不影響正常運(yùn)營。其次，多個供應(yīng)商也反映了一種競爭狀態(tài)，幫助制造商控制供應(yīng)商，平衡與供應(yīng)商的關(guān)系。一旦有合適的機(jī)會，如戰(zhàn)略供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量問題或服務(wù)問題、雙方人員的變化、供應(yīng)商業(yè)務(wù)方向的轉(zhuǎn)移，一般供應(yīng)商可能會成為戰(zhàn)略供應(yīng)商。如圖3所示-如供應(yīng)商地位增長過程所示。 第三，備用供應(yīng)商 只是進(jìn)入廠家的合格供應(yīng)商序列，關(guān)系剛剛建立，可能暫時沒有訂單或有很少的訂單。 因此，制造商與供應(yīng)商之間的合作關(guān)系不是單方面的，必須符合制造商的思維和運(yùn)營特點。對于一些希望迅速成為低價策略客戶戰(zhàn)略供應(yīng)商的制造商，我們必須清楚地了解工業(yè)產(chǎn)品客戶對供應(yīng)商的一般定位和運(yùn)營特點，不能太匆忙。 (二)缺乏戰(zhàn)略價格調(diào)整 一旦客戶與供應(yīng)商穩(wěn)定運(yùn)行，客戶因合作量增加、主要原材料減少、市場狀況不佳等各種原因提出降價要求是非常正常的。作為一個供應(yīng)商必須積極面對，但有些供應(yīng)商更反復(fù)無常，降價，往往會造成一定的誤解，然后影響雙方的合作關(guān)系。 制造商必須有這樣的合作理念，追求整體合作利潤，而不僅僅是單一產(chǎn)品或單一合作利潤。因此，這需要制造商建立一個完善的客戶合作會計系統(tǒng)，每年計算關(guān)鍵客戶，在此基礎(chǔ)上主動調(diào)整銷售政策，將被動變?yōu)橹鲃?，這是許多客戶愿意看到的。 三、要領(lǐng):精細(xì)管理才能成長 通過對多家制造商開發(fā)客戶的案例研究，我們了解了典型業(yè)務(wù)進(jìn)入過程和供應(yīng)商模式的演變過程。公司必須把握各階段的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)行精細(xì)管理，培養(yǎng)客戶成為戰(zhàn)略合作伙伴。 （1）雙方企業(yè)文化的一致性是長期合作的基本保障 我們稱之為志同道合我們稱之為志同道合，即兩個人有共同的價值觀、愛好等，這兩個人將成為真誠的朋友。企業(yè)就像人一樣，有生命，有自己的精神和思想定位，我們常說企業(yè)文化，外部通常表現(xiàn)為對供應(yīng)商的態(tài)度、行為風(fēng)格等。因此，如果兩家企業(yè)能夠在企業(yè)文化中有高度的一致性，合作就會非常好。 經(jīng)營客戶實際上是經(jīng)營客戶對制造商的信任，這種信任是基于日常工作，由一件小事組成的。想象一下，一個經(jīng)常惡意拖欠供應(yīng)商付款卡的客戶能與一個誠實的供應(yīng)商長期合作嗎？這是不可能的。 因此，制造商必須從概念上找到一致的客戶，才能發(fā)展成戰(zhàn)略合作關(guān)系，形成密切、長期、穩(wěn)定的合作。 (二)兩個表定方向最大化合作利益 有了企業(yè)文化的認(rèn)可，雙方的合作才能穩(wěn)步發(fā)展。但畢竟，它是一個獨立的業(yè)務(wù)單位。對于制造商來說，最大化利潤是滿足客戶需求的基礎(chǔ)；對于客戶來說，關(guān)鍵是購買性價比高的產(chǎn)品，滿足生產(chǎn)需求，增加產(chǎn)品價值。 1.關(guān)鍵客戶訂單需求結(jié)構(gòu)分析表 為了充分把握客戶，我們需要了解各種訂單需求信息，如年采購總量和其他同行供應(yīng)商，并每年定期更新，以便做出準(zhǔn)確的決策。 (1)總需求量 它主要包括三個數(shù)據(jù)?？蛻羧ツ曩徺I了該類別的總金額。公司比較了客戶的出貨金額，得到了第一個關(guān)鍵數(shù)據(jù)，即客戶份額的比例。該值代表了公司在客戶供應(yīng)商中的定位，采購量直接反映了數(shù)據(jù)。一般來說，超過80%的價值代表了已成為客戶的戰(zhàn)略供應(yīng)商。 (2)產(chǎn)品系列需求結(jié)構(gòu) 分析公司供應(yīng)的分系列結(jié)構(gòu)比例。每個系列所代表的利潤水平、先進(jìn)技術(shù)等競爭指標(biāo)不同，表明公司產(chǎn)品對供應(yīng)商的綜合盈利能力。A該系列產(chǎn)品占比高，技術(shù)先進(jìn)，因此該產(chǎn)品應(yīng)追求高毛利潤運(yùn)營。 (3)分析產(chǎn)品規(guī)格的競爭態(tài)勢 選擇客戶的主要需求規(guī)格，從月消費、相應(yīng)供應(yīng)商和價格三個方面進(jìn)行綜合分析，發(fā)現(xiàn)各細(xì)分規(guī)格產(chǎn)品的競爭力。 同時，試著了解為什么考慮購買這些制造商的產(chǎn)品，未來繼續(xù)購買的可能性，以及未來是否會更換品牌。 (4)競爭對手的運(yùn)作 最后，從定性的角度分析每個供應(yīng)商的運(yùn)營能力。如合作年限、結(jié)算政策、分銷模式、與客戶的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)等，找出客戶對主要競爭對手服務(wù)滿意度的總體評價，對決策影響很大。 表3-1關(guān)鍵客戶需求結(jié)構(gòu)分析表 續(xù)表 續(xù)表 如果我們的銷售人員和經(jīng)理能夠根據(jù)表3滿足關(guān)鍵客戶的訂單需求-1.如果收集完整，可以定期更新，獲得大訂單并不難。本表的關(guān)鍵作用如下: 首先，它清楚地展示了公司在客戶采購結(jié)構(gòu)中的地位，并給出了公司的改進(jìn)方向。爭取總份額的增加是關(guān)鍵。 二是主要需求型號的競爭形勢明顯，公司可以采取戰(zhàn)略價格調(diào)整，爭取更多規(guī)格的供應(yīng)資格和更大的單規(guī)格訂單。 2.客戶合作效益分析報告表 針對重點大客戶，做好上述的需求分析只是我們制定銷售政策的參考因素，在政策實施后，到底我們的經(jīng)濟(jì)效益怎么樣，我們還需要另外分析。一些銷售管理較為精細(xì)的公司，每年會對重點客戶進(jìn)行營利性分析，這是非常重要的，它將指導(dǎo)我們更精準(zhǔn)地調(diào)整政策或者改善內(nèi)部相關(guān)工作。 最佳經(jīng)驗分享公司對關(guān)鍵客戶的年度業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)分析報告模板 第一步：年度營業(yè)利潤表 從大局上可以清楚地看出客戶全年訂單的營業(yè)利潤，如表3所示-2.具體分析應(yīng)注意以下幾點： 首先，計算銷售費用。列出涉及客戶運(yùn)營的所有費用，如主要業(yè)務(wù)人員工資、傭金獎金、運(yùn)輸費用、招待費等。 二是管理費核算。營銷總部管理人員的工資和營銷費用
