他明白他需要顧客為他介紹更多顧客
他經(jīng)常打電話(huà)給金克拉。他想讓我們這些人總結(jié)一下這個(gè)像故事一樣的小章節(jié)。首先，當(dāng)金克拉猶豫他提出的價(jià)格時(shí)，查克并沒(méi)有趁機(jī)進(jìn)攻。他知道這樣做只會(huì)促使金克拉降低出價(jià)。他知道他需要客戶(hù)為他介紹更多的客戶(hù)。金克拉個(gè)人是由查克之前的客戶(hù)介紹的。查克是怎么做到的？首先，他的銷(xiāo)售方式是一致的。在找到查克之前，克拉有兩個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員，但金克拉知道他可以信任，信任是交易中最重要的因素。其次，整個(gè)銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)是一致的。10天后，他打電話(huà)問(wèn)金克拉怎么樣查克是一名專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員。他穿著保守，總是保持干凈，他讓你覺(jué)得他是一個(gè)友好的人，也讓你覺(jué)得他是一個(gè)好顧問(wèn)可以幫助你選擇所需的車(chē)輛，他也會(huì)幫助你享受你的選擇，這是一個(gè)很好的銷(xiāo)售模式，他不僅有客戶(hù)，而且有朋友，這些朋友會(huì)給他帶來(lái)更多的客戶(hù)。這是建立一個(gè)好的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的方法。 給客戶(hù)理由和借口 金克拉認(rèn)為，如果給潛在客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由和借口，他會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。如果給他一個(gè)合理的購(gòu)買(mǎi)借口，他肯定會(huì)購(gòu)買(mǎi)。如果你給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由和借口，他會(huì)更容易購(gòu)買(mǎi)。你取得成就的機(jī)會(huì)將大大提高。如果你只是給他們一個(gè)借口，而不認(rèn)為借口實(shí)際上是一個(gè)非常模糊的概念，你仍然沒(méi)有達(dá)到他所說(shuō)的水平。 金克拉很榮幸有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)史密斯協(xié)會(huì)的優(yōu)秀人士。他們的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)總監(jiān)卡爾克雷頓是真正的銷(xiāo)售專(zhuān)家。一天早上，金克拉看到了卡爾的另一面。當(dāng)他興奮地與金克拉分享他們收藏倉(cāng)庫(kù)的結(jié)構(gòu)時(shí)，他們?yōu)檗r(nóng)民做了這件事。它是農(nóng)民的儲(chǔ)藏單位，但比舊的塔谷倉(cāng)更有優(yōu)勢(shì)。該裝置允許農(nóng)民在谷子完全干燥之前儲(chǔ)存它。他把谷子放在收藏倉(cāng)庫(kù)裝置的頂部。頂部是一對(duì)肺。也就是說(shuō)，它可以排出空氣中的水分，減少對(duì)谷物的損害。這可以節(jié)省10個(gè)％-15％谷子，也就是說(shuō)，提高一定的生產(chǎn)力。這個(gè)概念為農(nóng)民節(jié)省了很多錢(qián)。農(nóng)民的另一個(gè)好處是，使用這個(gè)系統(tǒng)不需要干稻草。他只需要把谷物收獲并放進(jìn)機(jī)器里。農(nóng)民們知道，僅僅干谷物就會(huì)給農(nóng)村的年輕人一個(gè)離開(kāi)的借口。當(dāng)系統(tǒng)顯示時(shí)，銷(xiāo)售人員還提供了令農(nóng)民興奮的信息。首先，7年內(nèi)增加的生產(chǎn)力足以承擔(dān)機(jī)器本身的成本。第二，這臺(tái)機(jī)器節(jié)省了農(nóng)民的工作，他們不需要干谷子，等它干。基于這些原因，他們可以賣(mài)掉這臺(tái)機(jī)器，因?yàn)樗麄兘o農(nóng)民買(mǎi)的借口這臺(tái)機(jī)器真的很有成本效益。卡爾告訴金克拉，大多數(shù)農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)的原因是他們證明這臺(tái)機(jī)器可以減少工作量，給他們更多的空閑時(shí)間，甚至度假。最重要的是，他們的孩子愿意留在農(nóng)場(chǎng)，因?yàn)檫@臺(tái)機(jī)器操作簡(jiǎn)單，現(xiàn)代化。正如金克拉所說(shuō)，給潛在客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，他會(huì)買(mǎi)的。給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的借口，他會(huì)買(mǎi)的。如果你給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由和借口，他會(huì)更容易購(gòu)買(mǎi)。你實(shí)現(xiàn)性能的機(jī)會(huì)將大大提高。 另一位受到金克拉尊敬的人是美國(guó)最具創(chuàng)意和想象力的銷(xiāo)售培訓(xùn)師之一伊拉哈耶斯，在1980年他提前退休自己的公司之前，曾是國(guó)家現(xiàn)金注冊(cè)局的廣告和促銷(xiāo)發(fā)言人。當(dāng)他還在國(guó)家現(xiàn)金注冊(cè)局工作時(shí)，他幾乎在美國(guó)舉辦了一次公開(kāi)研討會(huì)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)出席。他們沒(méi)有打擾國(guó)家現(xiàn)金注冊(cè)局或伊拉，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為當(dāng)你是一名全職推銷(xiāo)員時(shí)，不要放棄任何蛋糕。你擴(kuò)展你的蛋糕，你可以得到更多的蛋糕。伊拉笑著說(shuō)，并解釋說(shuō)，即使是他自己的人也很難執(zhí)行他使用的技能，他也不在乎他的對(duì)手聽(tīng)到了什么。出乎意料的是，伊拉成為了世界著名的美國(guó)大使或熱情的想法者他喜歡使用照片。他有數(shù)百?gòu)埿≌掌?，?dāng)他寫(xiě)信或選擇名片時(shí)，他把照片貼在名片或信上。這一舉動(dòng)真的很有效。無(wú)論他走到哪里，人們都會(huì)一眼就認(rèn)出他。也許金克拉曾經(jīng)看到過(guò)杰哈特蓋特奈最有創(chuàng)意的名片，個(gè)人銷(xiāo)售力量的出版商，也是我強(qiáng)烈推薦的名片和上面的名片。讓我簡(jiǎn)要介紹一下面。讓我簡(jiǎn)要介紹一下他的名片。 電話(huà)號(hào)碼在背面。是的，把它翻過(guò)來(lái)。 我為什么要把這些領(lǐng)導(dǎo)人放在我的名片上？ 有三個(gè)原因：首先，這可以在一開(kāi)始就打破僵局。其次，它提醒你，一個(gè)好的績(jī)效人員可以讓你達(dá)到頂端。如果你有問(wèn)題，想想這些人會(huì)在哪里，如果他們不能賣(mài)掉自己。第三，名片上的這些領(lǐng)導(dǎo)者代表了一個(gè)能讓你達(dá)到頂端的特征。看看他們，看看他們是如何創(chuàng)造成功的銷(xiāo)售的。 領(lǐng)導(dǎo)推銷(xiāo)員具有俄羅斯人的堅(jiān)韌、美國(guó)總統(tǒng)的說(shuō)服力、法國(guó)首相的知識(shí)、教皇的忠誠(chéng)、德國(guó)大臣的組織和英國(guó)女王的信心。 讓我們?cè)阡N(xiāo)售領(lǐng)袖的位置上見(jiàn)面。 銷(xiāo)售培訓(xùn)師豪爾波奈爾是前世界百科全書(shū)管理培訓(xùn)主任，現(xiàn)任銷(xiāo)售顧問(wèn)，并為許多公司舉辦了培訓(xùn)課程。豪爾與金克拉分享了以下經(jīng)驗(yàn)。世界百科全書(shū)中有很多優(yōu)秀的政策，但其中一個(gè)是最好的這確實(shí)是我們最著迷的這個(gè)政策是，每次他們的業(yè)務(wù)人員介紹一個(gè)新的計(jì)劃，他們都應(yīng)該把執(zhí)行長(zhǎng)送到市場(chǎng)上。豪爾和他們的銷(xiāo)售人員一起工作，豪爾做了一份簡(jiǎn)報(bào)，客戶(hù)說(shuō)：波奈爾，讓我告訴你一些事情。我想要這本書(shū)，我真的需要它，我的孩子可以從中受益很多。然而，當(dāng)我15年前結(jié)婚時(shí)，我發(fā)表了一份聲明，我不打算用貸款買(mǎi)任何東西，除了我的房子，我在過(guò)去的15年里從未違反過(guò)我的承諾。 我們都見(jiàn)過(guò)這樣的人。他們太窮了。他們只相信眼睛能看到的。如果他們只花5分錢(qián)環(huán)游世界，他們就不會(huì)相信。他們只用現(xiàn)金買(mǎi)他們能看到的一切。潛在客戶(hù)對(duì)這個(gè)特殊的例子并不可憐。他只是驕傲。像波奈爾這樣有說(shuō)服力的人不想改變顧客的想法。沒(méi)有辦法。他說(shuō)：我不想用貸款買(mǎi)東西。如果豪爾試圖用各種銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)打交道，他將無(wú)法做生意。正如金克拉第一次所說(shuō)，真的不可能讓一個(gè)人改變主意。豪爾所要做的就是把這個(gè)人從角落里拉出來(lái)，讓他自由地做出新的決定。這就是他所做的：他看著潛在客戶(hù)說(shuō)：XX先生，讓我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題。如果我現(xiàn)在告訴你如何在不付現(xiàn)金的情況下獲得這本百科全書(shū)，因?yàn)槟阏f(shuō)你從來(lái)沒(méi)有這樣做過(guò)，也不會(huì)打破你的承諾。你感興趣嗎？大男孩說(shuō)：你怎么做？蒙爾沒(méi)有讓他逃出手掌。他反復(fù)說(shuō)：這就是問(wèn)題所在。如果我告訴你，你今天可以得到這本百科全書(shū)，不需要付現(xiàn)金、貸款或貸款。如果你沒(méi)有打破你的承諾，你會(huì)感興趣嗎？潛在客戶(hù)說(shuō)：是的，但該怎么辦呢？蒙爾說(shuō)：這很簡(jiǎn)單。豪爾轉(zhuǎn)身面對(duì)他的妻子，看著她說(shuō)：我知道，你沒(méi)有像你丈夫那樣發(fā)誓，對(duì)吧？她回答說(shuō)：是的，我沒(méi)有。然后豪爾轉(zhuǎn)身對(duì)丈夫說(shuō)：先生，你認(rèn)為這不起作用嗎？如果我和你的妻子討論如何為你和你的兒子解決這個(gè)問(wèn)題？他回答說(shuō)：好吧！如果你和她能解決問(wèn)題，對(duì)我來(lái)說(shuō)當(dāng)然是完美的，請(qǐng)！事實(shí)上，這個(gè)人已經(jīng)很高興了，因?yàn)樗呀?jīng)擺脫了枷鎖。豪爾幫助他的臉是非常重要的。這個(gè)人知道百科全書(shū)的重要性，想買(mǎi)，但他沒(méi)有臺(tái)階，直到豪爾讓他保全面子，這樣他就可以很容易地買(mǎi)到它。大多數(shù)銷(xiāo)售過(guò)程都是找到一種方法讓客戶(hù)買(mǎi)你想賣(mài)的東西。他知道潛在客戶(hù)的問(wèn)題是情緒化的，而且大多數(shù)都是不合邏輯的。豪爾必須感動(dòng)才能得到這項(xiàng)業(yè)務(wù)。合理地說(shuō)，這位先生是否與妻子達(dá)成了這樣的協(xié)議并不重要，只要你關(guān)心責(zé)任的歸屬。在情感上，這位潛在客戶(hù)可以買(mǎi)得很舒服，因?yàn)楹灻?/p>
