業(yè)代可以對市場有深入的了解
頭窒息。頭窒息桃黃鶉グ莘彌氐憧突В媚愕謀哉媚愕睦砟?、敬业、纽乃至你的小遭C鎪執(zhí)罌突У目頹椋⑿驢突В躉岵桓屑つ?？版}⑺南孿嚦突У牡蛋福⒚骺突У牡昝⒌刂貳⒌緇埃傻贗跡莞骺突У某曰趿堪閹傻燃都幼ⅲ緩蠼桓嫠咚心籌訃業(yè)葉撬摹疤絲突А保在父親身上籌集訃告⒗習(xí)逯洌褂心男┑耆圓輝灰?；告诉索|躚畝鰨ㄈ紓荷廈哦┗?、送货、茡潲R骰?、送小礼骑埖退执鄧I吐梢源俳衛(wèi)兵孿磕碰頁縫忍受梢鑰⑿驢突Ю┐笸紓蹣跚而行的文悖宸悖?\r\t4．理念宣導(dǎo) 分析： 配送率、銷售點(diǎn)氛圍布局促進(jìn)銷售、庫存管理改進(jìn)、建立線下客戶信息的好處、與線下客戶的溝通技巧、如何建立良好的管理體系，讓老板解放日常瑣碎工作，擴(kuò)大業(yè)務(wù)，增加外部空白市場的能力。 以上問題對促進(jìn)經(jīng)銷商的合作和業(yè)務(wù)發(fā)展非常重要，但經(jīng)銷商往往不能認(rèn)同意識形態(tài)，這需要行業(yè)代表的反復(fù)溝通和解釋。一個人的表達(dá)能力絕不是天生的。針對這些問題，經(jīng)銷商可以召集業(yè)務(wù)代表和基層主管一起集思廣益，討論相應(yīng)的令人信服的回答技巧，并要求行業(yè)代表記住，說話自然是正確的。有了這樣的家庭作業(yè)作為基礎(chǔ)，行業(yè)代表和經(jīng)銷商交談，怎么能落后呢？隨著時間的推移，表達(dá)和信心怎么能不提高呢？ (4)幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)營銷推廣方案 如何充分熟悉市場，分析市場，把握商機(jī)，拓展業(yè)務(wù)，打擊競爭產(chǎn)品，是市場千變?nèi)f化的關(guān)鍵。 動作分解： 1．了解經(jīng)銷商：包括姓名、電話等基本信息、員工、運(yùn)輸能力、營運(yùn)資金、經(jīng)營意識是否到位、物流覆蓋主要方向、覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。 2．了解當(dāng)?shù)財(cái)?shù)據(jù)：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通狀況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、周邊城鎮(zhèn)規(guī)模等。 3．了解當(dāng)?shù)靥厣喊ó?dāng)?shù)叵M(fèi)者特色。例如，回族居民區(qū)應(yīng)注意黃綠包裝接受度高，紅包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中城市。 1)媒體特點(diǎn):比如二三級城鎮(zhèn)機(jī)動三輪往往是強(qiáng)勢媒體，Road show彩車宣傳等形式非常流行。 2)通道特點(diǎn):比如上海商店的通道特別發(fā)達(dá)，銀川大商廈的西式快餐部生意極佳，但是對于很多省交會的小城鎮(zhèn)來說，批發(fā)商遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于零售店。 4．競品的了解 1)當(dāng)?shù)貜?qiáng)競產(chǎn)品的產(chǎn)品描述，包括口味、包裝箱容。 2)價格描述，包括分銷價格、批發(fā)價格、零售價格和各級渠道利潤。 3)通道：看看競爭產(chǎn)品的通道控制程度是什么程度的自然流量？還是已經(jīng)設(shè)立了經(jīng)銷商？是否有分支機(jī)構(gòu)，定期訪問可以達(dá)到哪層客戶？你是否正常訪問周邊城鎮(zhèn)？ 4)促銷與廣告:競品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競品在當(dāng)?shù)氐耐茝V。 5)銷售概況:包括當(dāng)?shù)馗偁幃a(chǎn)品的配送率、生動效果和一般銷量。 通過掌握上述信息，行業(yè)可以對市場有深入的了解，對當(dāng)?shù)厥袌鲇懈鼫?zhǔn)確的估計(jì)，一旦競爭產(chǎn)品攻擊或產(chǎn)品銷售滯后，可以從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道控制（如：競爭產(chǎn)品正常零店，我們沒有）、物流覆蓋（如：是否有大城鎮(zhèn)未開放分銷渠道）、消費(fèi)者意識、廣告、促銷等方面，分析問題的關(guān)鍵，幫助經(jīng)銷商制定促銷營銷案例。及時打擊競爭產(chǎn)品，加強(qiáng)市場工作。 (5)自我反省 我經(jīng)常聽到業(yè)務(wù)人員抱怨上級發(fā)布的銷售指標(biāo)太高，不符合市場的實(shí)際情況。事實(shí)上，產(chǎn)品不是貿(mào)易，市場的健康發(fā)展，消費(fèi)者從不知道認(rèn)知到接受有一個過程，盲目壓力銷售只會導(dǎo)致渠道庫存積壓，相當(dāng)于喝毒藥解渴。如何判斷銷售目標(biāo)是否合適，銷售人員應(yīng)該面對看似無法實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)做什么。 動作分解:反思自己區(qū)域還有哪些促銷動作可以做？ 1．中心城市批發(fā)零售渠道，良好的配送率和銷售氛圍，是所有成功企業(yè)的共同市場，是健康市場的基礎(chǔ)。在這方面還有很大的改進(jìn)空間嗎？ 2．良好的通道秩序，確保各級客戶分銷產(chǎn)品有利可圖。你盡力了嗎？ 3．通過餐飲、娛樂、學(xué)校、交通等渠道開戶率是多少？ 4．物流覆蓋面在哪里，周邊地區(qū)、縣、鄉(xiāng)、農(nóng)村是否有大的空白市場沒有發(fā)展？ 5．您是否完全熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，幫助?jīng)銷商制定打擊競爭產(chǎn)品強(qiáng)化本品市場的計(jì)劃？ 6．你能主觀地盡力確保公司的市場計(jì)劃的執(zhí)行效果嗎？ 從1到6，如果你已經(jīng)盡力了。你已經(jīng)是一個優(yōu)秀的商業(yè)代表了，回去告訴你的主管，喂！你的銷售目標(biāo)是錯誤的！否則，請停止抱怨，立即投入工作！ 如何發(fā)展市場？ 一、內(nèi)外兼修，提高市場開發(fā)成功率 在市場發(fā)展階段，銷售人員如何適應(yīng)和做好自己的工作，從而提高自己地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展的成功率，提高銷售業(yè)績？ 背景：H品牌電熱水器正處于市場擴(kuò)張階段。自上市一個多月以來，結(jié)果與預(yù)期相去甚遠(yuǎn)，業(yè)績僅達(dá)到預(yù)期40％，業(yè)務(wù)部門的市場擴(kuò)張嚴(yán)重不足。除長沙、洛陽和東北市場外，全國幾乎完全受阻。一個月來，整個公司陷入了前所未有的危機(jī)，大整個公司陷入了前所未有的危機(jī)，大部分計(jì)劃都沒有實(shí)現(xiàn)。主要原因是各地區(qū)業(yè)務(wù)人員工作不力，工作效率低下。鑒于這種情況，總部老板主持了對所有業(yè)務(wù)人員的集體培訓(xùn)。 二、做好日常工作，打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ) （一）做好自我升級規(guī)劃（日常管理） 日常管理對業(yè)務(wù)的發(fā)展非常重要。公司的銷售人員大多是從早期其他品牌區(qū)域的業(yè)務(wù)人員發(fā)展而來的。從現(xiàn)在和過去控制的區(qū)域來看，發(fā)生了變化。過去的工作方法適合當(dāng)前市場的實(shí)際情況嗎？過去，品牌的工作環(huán)境是一個穩(wěn)定的發(fā)展時期。這種環(huán)境的變化是否適應(yīng)當(dāng)前品牌發(fā)展的需要是我們必須認(rèn)真考慮和面對的問題。 1．穩(wěn)定心態(tài)。無論地位和環(huán)境如何變化，都要記住把自己定位為一個從零開始的人，因?yàn)橹挥羞@樣，你才能很好地接受和學(xué)習(xí)別人的優(yōu)勢，補(bǔ)充自己，通過比較，放棄自己不適應(yīng)現(xiàn)狀的缺點(diǎn)，不斷提高自己，在自己發(fā)展的同時，產(chǎn)品品牌也可以發(fā)展。 2．根據(jù)品牌的發(fā)展和規(guī)劃進(jìn)行自我升級。在不同的發(fā)展時期，各級業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容不同。例如，當(dāng)品牌處于發(fā)展時期時，銷售人員的主要精力需要投入到各級代理商的發(fā)展和銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中。如果公司同時需要發(fā)展一個成熟的，在這個想法的指導(dǎo)下，安排他們的日常工作計(jì)劃，除了完成發(fā)展計(jì)劃，成功的市場通過客戶培訓(xùn)溝通，適度的幫助和資源，讓它按照設(shè)定的銷售目標(biāo)發(fā)展，快速穩(wěn)定市場實(shí)際情況之前，結(jié)合公司的品牌發(fā)展計(jì)劃規(guī)劃自己部門的未來發(fā)展。 (二)統(tǒng)籌信息，制定系列表格 如果你想做一個大市場，你應(yīng)該能夠隨時隨地了解你需要的信息，這樣你就可以對你在各個階段的計(jì)劃和工作充滿信心，贏得一百場戰(zhàn)斗。根據(jù)自己品牌和競爭品牌的隨時變化，制作一批合適的表格，提高自己的市場判斷力。具體內(nèi)容如下： 1．可以快速發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)，糾正和提高工作效率。 2．在清楚了解了自己品牌和競爭對手的產(chǎn)品分布、銷售、價格和銷售政策、營銷、投資方法和效果后，我們可以及時調(diào)整我們品牌的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。 3．消費(fèi)環(huán)境：各地區(qū)的道路狀況、商店?duì)顩r、消費(fèi)群體分布調(diào)查等，有助于快速判斷，制定適當(dāng)?shù)氖袌霭l(fā)展計(jì)劃。 4．客戶調(diào)查、管理、物流、會計(jì)等表格，有助于提高與客戶溝通的有效性，促進(jìn)工作的順利進(jìn)行。 5．調(diào)查我們品牌和競爭品牌的業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理，掌握其組織結(jié)構(gòu)、資源配置和與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門的關(guān)系是非常有價值的。 (三)合理規(guī)劃(策略、規(guī)劃) 1．規(guī)劃自己的區(qū)域發(fā)展，結(jié)合公司的總體戰(zhàn)略。 全國市場各地區(qū)的具體情況不同。例如，東北部采用分地級代理制度，原來是先分后合的
