妻子在產(chǎn)品描述中間或結(jié)束時(shí)強(qiáng)烈表示:我們買不
這樣，他們就不會混淆我們的報(bào)價(jià)和成本之間的差異。如果你和你的鄰居討論我們的報(bào)價(jià)，你會發(fā)現(xiàn)我們提供給你的鄰居的價(jià)格絕對相同。毫無疑問，你會發(fā)現(xiàn)和你談判的是一家公平的公司，并向每個(gè)人坦白。我們討論的訂單是87號，價(jià)格是399．95元。運(yùn)費(fèi)及手續(xù)費(fèi)20元，共439元．95元。在這個(gè)時(shí)候，潛在客戶通常會有這樣的問題：等一下，我還沒有答應(yīng)買。你可以這樣回答：我當(dāng)然知道你還沒有買。我只是想讓你看看我們報(bào)價(jià)的真實(shí)項(xiàng)目。就我個(gè)人而言，我相信你不會對任何事情發(fā)表意見，直到你不知道如何決定。我說得對嗎？XX先生？你應(yīng)該再次使用抑揚(yáng)頓挫的語氣。你可以繼續(xù)說：如果你愿意考慮我們的建議，你認(rèn)為每月投資20元更方便嗎？還是在60天內(nèi)兌現(xiàn)更好？也許大多數(shù)人會回答：如果我想買，我會選擇每月支付20元。然后你想回答：我忘了提一件事，我們會給你一個(gè)磨刀或地板蠟（使用種選擇的交易方法）。你也可以選擇煎鍋或蒸鍋。對于那些沒有提供禮物作為立即行動的公司，你仍然可以使用兩種選擇：我忘了告訴你，現(xiàn)在我們有兩種顏色：棕色和灰色。你更喜歡哪一種？金克拉可以告訴我們，潛在客戶經(jīng)常說：如果我想買，我會選擇灰色的。你把灰色寫在訂單上，告訴潛在客戶，你認(rèn)為最初的付款是15還是25？我真的無法計(jì)算出有多少，客戶回答說：我認(rèn)為兩者之間沒有太大的區(qū)別，所以付25美元。接下來，金克拉會寫下潛在客戶的名字，然后繼續(xù)完成訂單。 這里有一些影響次要決定交易方法的因素。首先，當(dāng)你移動到二選一時(shí)，你讓客戶做出次要決定，這將導(dǎo)致重要決定。第二，即使?jié)撛诳蛻舢?dāng)時(shí)沒有購買，你的努力仍然很重要，因?yàn)槟憧梢酝ㄟ^解釋訂單、條件和選擇來指導(dǎo)他。因?yàn)闈撛诳蛻粜枰@些重要的信息，直到他能夠做出明智和輕松的選擇。這樣的解釋讓潛在客戶感到自信，至少他知道如何做出決定。是的，澄清帶來了信心。此外，大多數(shù)客戶需要思考時(shí)間。許多當(dāng)場沒有交易的案例，當(dāng)金克拉以其他方式繼續(xù)時(shí)，潛在客戶會回顧并直接問：分期付款是20個(gè)月還是18個(gè)月？你能交多久？如果我決定在分期付款后一次付款，會有什么麻煩？許多時(shí)候，潛在客戶不會在游戲中購買，但經(jīng)過一段時(shí)間后，他們會決定購買。 在很多情況下，金克拉會加強(qiáng)對產(chǎn)品特點(diǎn)和藝術(shù)的解釋，但潛在客戶一句話也聽不進(jìn)去。這是許多銷售人員無法改變的。他正在考慮其他產(chǎn)品的分期付款是否即將到期，這樣他就可以處理新的分期付款。這就是為什么泄露的交易方式應(yīng)該在你給潛在客戶正確的購買理由后使用。這種奇妙的方法澄清了潛在客戶的想法，并為他需要做出的決定提供了肯定和基本的信息。它不是操縱別人購買他不需要、不想要或負(fù)擔(dān)不起的東西。它的效用是在潛在客戶猶豫不決時(shí)給予溫和的說服，讓他做出對自己最有利的決定。金克拉認(rèn)為，每一位退休業(yè)務(wù)人員都向這對夫婦做了簡報(bào)?？吹竭@樣的對話，先生：你覺得怎么樣？親愛的。妻子：由你決定。先生：是你想用的。但付錢的是你。然后他說。然后他說。接著她說就這樣。當(dāng)這樣的事情發(fā)生時(shí)，你可以確定有三種情況。首先，他們都想買。第二，他們都不想買。第三，一個(gè)想買，另一個(gè)不想。但你唯一能確定的是，他們兩個(gè)都不愿意做決定。兩個(gè)人把球打在對方的球場上，說:你來決定。因?yàn)殡p方在網(wǎng)上互相打球，我們稱之為網(wǎng)球拍交易法。這很重要。如果你只是坐在場邊看比賽，讓他們在網(wǎng)上互相打球，他們中的一個(gè)(通常是先生)會笑著說:我們想買你的產(chǎn)品，但不幸的是，她無法下定決心。聰明的推銷員會認(rèn)為機(jī)會來了。以下是你如何避免這種情況。當(dāng)他們在網(wǎng)上互相打球時(shí)，你舉手說:對不起，也許我不應(yīng)該這么說，但我不得不說。這個(gè)時(shí)候，我不認(rèn)為你們?nèi)魏稳硕紤?yīng)該做決定。我冒昧地說，這個(gè)時(shí)候兩個(gè)人情緒化，這是做決定最不合適的時(shí)候。原因很簡單。如果你說買了，以后你們中的一些人會說:我不認(rèn)為你們中的任何人都應(yīng)該做決定。我冒昧地說，這是最不合適的時(shí)候。我的意思是叫你不要買。假如你說不買，你們中的一個(gè)以后可能會說:假如你還記得，我們的意思是讓你買它。無論是買還是不買，情緒化的決定可能是錯(cuò)誤的。 本章開頭，金克拉說本章是為直銷行業(yè)設(shè)計(jì)的，但金克拉認(rèn)為，這種妙法不僅適用于單一的銷售場合或行業(yè)，也適用于生活中的特殊場合。他希望你運(yùn)用你的想法。以下順序有一些適當(dāng)?shù)挠^察。首先，潛在客戶最終可能會保持同樣的原因：我不打算買，所以我不在乎你應(yīng)該買多少。。其次，潛在客戶可以說出10個(gè)不買東西的理由，但大多數(shù)客戶只是因?yàn)橐粋€(gè)重要的原因和一個(gè)次要的原因而購買產(chǎn)品。你可以說服你的親戚和朋友！！ 列表的原因是，這樣你的潛在客戶就可以看到概念的邏輯。這很容易記住。此外，當(dāng)人們買東西時(shí)，他們需要有一個(gè)堅(jiān)定的理由，當(dāng)他們與丈夫、妻子、親戚和朋友討論時(shí)，他們可以通過額外的事實(shí)告訴他們。許多人興奮地買了它，但后來取消了訂單，因?yàn)樗氖烊顺靶λ龀隽怂麄冋J(rèn)為可憐的決定。這種富蘭克林交易方式不僅幫助他們實(shí)現(xiàn)銷售，而且?guī)椭麄兙S持銷售。 基于這個(gè)原因，金克拉鼓勵(lì)你使用這種奇妙的方法。后來，金克拉想提到情感邏輯，并給你更多的理由來解釋。金克拉強(qiáng)烈鼓勵(lì)你使用這種方法。每一種奇妙的方法都有教育的作用。雖然這種奇妙的方法沒有提供新的購買理由，但它只是將過去的原因添加在一起，以幫助我們增加潛在客戶的信心，讓他知道選擇是正確的。另外兩個(gè)重要因素。首先，潛在客戶可能知道所有關(guān)于商品、產(chǎn)品和服務(wù)的事實(shí)，但忽略了重點(diǎn)。第二，潛在客戶可能知道所有事實(shí)，但仍然做出錯(cuò)誤的決定。《富蘭克林》的交易方法是幫助他們不要錯(cuò)過重點(diǎn)，降低客戶選擇錯(cuò)誤的概率。 這種妙法適用于夫妻檔的軸承交易法，妻子在產(chǎn)品描述中間或結(jié)束時(shí)強(qiáng)烈表示:我們買不起！通常有兩種情況：這個(gè)家庭由她決定，或者她的丈夫負(fù)責(zé)。如果是后來的情況，她這么說可能是一種自我犧牲。她讓丈夫知道她自動放棄了自己的權(quán)益，因?yàn)樗龘?dān)心他認(rèn)為她想要這件事，將來會受益。所以當(dāng)她說：我們買不起！你應(yīng)該微笑著告訴她：你知道，XX先生，我很高興聽到一個(gè)妻子這么說。我相信你妻子這么說是為了不讓你因?yàn)樗鴽Q定買這個(gè)產(chǎn)品。在我們國家，像你妻子這樣的妻子真的很少見。你不這么認(rèn)為嗎？你很幸運(yùn)能有這樣一個(gè)無私的好妻子。當(dāng)然，她也很幸運(yùn)，因?yàn)槟銜脤?shí)際行動向她表示感謝。請相信正確這個(gè)詞和正確的語氣你可以做生意！！讓我們暫停一下，看看你為他們設(shè)定了什么位置。首先，你把你的妻子放在軸承上?；诖?，她會認(rèn)為你是一個(gè)聰明的推銷員。她會愿意聽，因?yàn)槟阏f有道理，但更重要的是，你讓她覺得自己很重要。你和她丈夫的關(guān)系也很好，因?yàn)槟阕屗M可能成為最好的人，以滿足她妻子的需要。記住這些想法，你繼續(xù)賣掉它們。事實(shí)上，沒有人需要做出犧牲。雖然用戶是你的妻子，但家里的每個(gè)分子都會受益，我們關(guān)心的是整個(gè)家庭，不是嗎？是的，XX先生，你的妻子想要這個(gè)產(chǎn)品（現(xiàn)在是關(guān)鍵詞。降低音量，看著丈夫的眼睛說），她想擁有它，但不如你想讓她擁有這些產(chǎn)品。我說得對嗎
