華為通過為酒店內(nèi)、外網(wǎng)劃分不同的VLAN
戶表明這一點(diǎn)，使他們看到華為有作為優(yōu)秀合作伙伴的實(shí)力。事實(shí)上，華為通過這些年的不斷完善，也逐漸成為郵政系統(tǒng)信息化行業(yè)客戶的首選合作伙伴。對(duì)此，華為表示將一如既往提升能力，深化與郵政系統(tǒng)客戶的交流與合作，共同應(yīng)對(duì)業(yè)界的新挑戰(zhàn)，并與合作伙伴在郵政系統(tǒng)信息化行業(yè)一起打造合作共贏的生態(tài)鏈，為客戶提供更為完善的解決方案。 從以上案例可以看出，要想成為客戶首選的合作對(duì)象，首先自身得勇敢面對(duì)挑戰(zhàn)，就像華為那樣，不斷突破自我，始終贏得客戶信任。5.用專業(yè)贏得客戶信任 企業(yè)在實(shí)際操作中表現(xiàn)得是否專業(yè)，直接影響著項(xiàng)目質(zhì)量的好壞。客戶在檢驗(yàn)項(xiàng)目時(shí)可輕松發(fā)現(xiàn)企業(yè)做事是否專業(yè)，這對(duì)客戶信任感同樣有著重要的影響。專業(yè)體現(xiàn)的不僅是技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，還有做事的態(tài)度，做事敷衍的企業(yè)是很難獲得客戶認(rèn)可的。5.1 為客戶選型提供指導(dǎo) 企業(yè)要盡可能滿足客戶的采購需求，為客戶提供最有價(jià)值的產(chǎn)品。當(dāng)客戶有需求時(shí)，企業(yè)應(yīng)該積極主動(dòng)幫助客戶謀劃，與客戶站在同一陣線上，成為共同利益體。當(dāng)客戶搖擺不定，或者對(duì)企業(yè)仍有一絲不信任時(shí)，企業(yè)可以到客戶現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供選型指導(dǎo)，為客戶解決問題，消除客戶的擔(dān)憂。 華為在為客戶提供指導(dǎo)時(shí)，需要特別注意分析客戶的關(guān)鍵需求，然后根據(jù)這些需求，從自身的產(chǎn)品中選擇最佳的推薦給客戶，并認(rèn)真向客戶解釋每一種型號(hào)的產(chǎn)品為什么能滿足這些關(guān)鍵需求。通過企業(yè)的解釋，客戶對(duì)自己需要什么樣的產(chǎn)品更加清楚了，并減少了選型過程中的時(shí)間浪費(fèi)。這對(duì)企業(yè)來說是一次銷售產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。 作為國(guó)內(nèi)著名的連鎖酒店漢庭，在全國(guó)各個(gè)城市共有一千多家門店，形成了遍布全國(guó)的酒店網(wǎng)絡(luò)體系。2014年，漢庭酒店北京國(guó)貿(mào)雙井店的客戶提出了三點(diǎn)關(guān)鍵需求，即無線網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)體驗(yàn)、住客上網(wǎng)行為管理、酒店管理業(yè)務(wù)保障。 由于客戶對(duì)電信行業(yè)不熟悉，不知道該采用什么樣的產(chǎn)品才能滿足需求。華為知道客戶需求后，立即對(duì)客戶提出的三點(diǎn)關(guān)鍵需求進(jìn)行了分析，并且表示愿意為客戶提供指導(dǎo)。針對(duì)無線網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)體驗(yàn)的需求，華為提出了以S7700交換機(jī)+ASG2100為核心，S5700POE交換機(jī)為接入，X1E隨板AC+AP6010DN為無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的改造方案。使用的ASG2100可支持精細(xì)流量管理，防止網(wǎng)絡(luò)資源的濫用、亂用，從而保證大部分客人的上網(wǎng)體驗(yàn)；核心交換機(jī)S7700上的X1E隨板AC，可以解決轉(zhuǎn)發(fā)性能受限問題，并減少不必要的網(wǎng)絡(luò)時(shí)延；增強(qiáng)級(jí)AP6010DN產(chǎn)品則可以有效保障高速可靠的無線接入服務(wù)。 針對(duì)住客上網(wǎng)行為管理需求，華為提供了ASG2000產(chǎn)品，這是防護(hù)最全面的上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品，可集應(yīng)用控制、帶寬管理、惡意軟件防護(hù)、數(shù)據(jù)防泄露、安全審計(jì)等安全功能于一體。為了滿足酒店管理業(yè)務(wù)保障這一客戶需求，華為通過為酒店內(nèi)、外網(wǎng)劃分不同的VLAN，幫助客戶實(shí)現(xiàn)酒店管理業(yè)務(wù)內(nèi)網(wǎng)與外網(wǎng)的隔離，保證了網(wǎng)絡(luò)的安全性。又通過網(wǎng)絡(luò)QoS技術(shù)，有效保障酒店管理業(yè)務(wù)系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)帶寬和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)先級(jí)。 經(jīng)過華為認(rèn)真的選型和分析，客戶最終認(rèn)可了華為提供的產(chǎn)品。項(xiàng)目交付后，酒店網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行良好，完全滿足了客戶的需求。 人們?cè)谫徺I產(chǎn)品時(shí)，通常都喜歡聽導(dǎo)購員的推薦和介紹，這樣可以使他們更加了解商場(chǎng)里的產(chǎn)品，經(jīng)過導(dǎo)購員的指導(dǎo)，人們也更愿意購買產(chǎn)品?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品時(shí)也有同樣的心理，面對(duì)琳瑯滿目的產(chǎn)品，哪一個(gè)才是自己想要的，他們需要專業(yè)的建議，而企業(yè)就是負(fù)責(zé)提供專業(yè)建議的。5.2 助力客戶經(jīng)營(yíng)升級(jí)，創(chuàng)造新價(jià)值 任何企業(yè)都處于不斷的改善中，一旦企業(yè)停止改善自我，停止進(jìn)步，企業(yè)也就窮途末路了?？蛻粢脒M(jìn)步，也要持續(xù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)升級(jí)，在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)造新的價(jià)值。企業(yè)升級(jí)成功，才有資格幫助客戶升級(jí)。所以企業(yè)也要根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，更新運(yùn)營(yíng)模式，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候幫助客戶完成升級(jí)改造。 為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，華為一直都在為實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型而努力。華為知道，只有當(dāng)自身具備一定的實(shí)力時(shí)，才能讓客戶產(chǎn)生依賴，為客戶提供咨詢服務(wù)，在滿足客戶不斷更新的需求的同時(shí)，創(chuàng)造新價(jià)值，開發(fā)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，避免在發(fā)展中遇到瓶頸。 2015年9月，華為在瑞士蘇黎世召開了第二屆全球服務(wù)論壇，這屆論壇以重構(gòu)運(yùn)營(yíng)與基礎(chǔ)設(shè)施，使能新增長(zhǎng)為主題。在論壇上，時(shí)任華為輪值CEO的徐直軍做了開場(chǎng)發(fā)言。徐直軍指出，用戶體驗(yàn)在不斷演進(jìn)，華為也需要轉(zhuǎn)變過去以網(wǎng)絡(luò)為中心的思維，要自上向下地看待最終用戶要什么樣的運(yùn)營(yíng)模式和服務(wù)模式，以此來實(shí)現(xiàn)組織、流程、IT系統(tǒng)、基礎(chǔ)設(shè)施等轉(zhuǎn)型。 徐直軍還表示，華為要為運(yùn)營(yíng)商客戶提供新的服務(wù)模式，因?yàn)橛行┊a(chǎn)品維度已經(jīng)不能實(shí)現(xiàn)客戶期望。華為也決定在未來幾年把運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的能力和服務(wù)上升到戰(zhàn)略高度，并在一些轉(zhuǎn)型的方法、工具與平臺(tái)上加大投入，希望能通過咨詢與系統(tǒng)集成的方式為運(yùn)營(yíng)商客戶提供完整商業(yè)解決方案，以幫助客戶實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的新變化，創(chuàng)造新的價(jià)值。 華為的高層也意識(shí)到，要幫助客戶實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型，需要行業(yè)的共同努力，因?yàn)檫@是一條充滿挑戰(zhàn)的道路。因此他們希望行業(yè)能夠共同思考這一問題，并作出一定貢獻(xiàn)，解決轉(zhuǎn)型過程中的問題，以實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。 華為人對(duì)自我的認(rèn)知以及不斷改進(jìn)的態(tài)度，使他們?cè)趹?yīng)對(duì)客戶時(shí)變得越來越自信，這也是華為能成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的重要原因。很多企業(yè)連自己的內(nèi)部問題都無法解決，不懂得與時(shí)俱進(jìn)，在面對(duì)客戶時(shí)經(jīng)常一問三不知，自然沒有信心幫助客戶實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。5.3 成為客戶問計(jì)對(duì)象 能成為客戶咨詢對(duì)象的企業(yè)，大多獲得了客戶的極大認(rèn)可，專業(yè)也過硬，并有很高的信譽(yù)?？蛻糁揽梢詮倪@樣的企業(yè)那里得到有效的建議，而企業(yè)也會(huì)以實(shí)際行動(dòng)幫助客戶。 接到客戶的請(qǐng)求后，企業(yè)要認(rèn)真對(duì)待，積極幫助和配合客戶，用專業(yè)能力加深客戶的信任，并且為后續(xù)的合作奠定良好的基礎(chǔ)。企業(yè)千萬不可因?yàn)闆]有正式與客戶簽訂合作協(xié)議而對(duì)客戶的咨詢漫不經(jīng)心，因?yàn)楫?dāng)客戶遇到難以解決的問題時(shí)，恰恰是雙方合作的機(jī)會(huì)。 2014年，中東某客戶剛完成承載網(wǎng)的規(guī)劃升級(jí)，但只過了半年就出現(xiàn)問題?？蛻袅私獾饺A為在這一領(lǐng)域有豐富的經(jīng)驗(yàn)，所以向華為提出整網(wǎng)咨詢的訴求。華為一線人員接到客戶咨詢后，立即聯(lián)合機(jī)關(guān)組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。 通過分析顯示，雖然客戶承載網(wǎng)已十分完善，但接入側(cè)落后導(dǎo)致無法與承載網(wǎng)匹配，造成用戶體驗(yàn)差投訴率高，無法提高用戶滿意度，客戶也無法實(shí)現(xiàn)預(yù)期收入。情急之下，客戶向華為提出了端到端的咨詢和解決方案的訴求。 隨后，項(xiàng)目組在客戶的積極配合下開始提取現(xiàn)網(wǎng)數(shù)據(jù)，夜以繼日地對(duì)采集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析，研發(fā)及網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃組專家結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)迅速完成了整網(wǎng)咨詢報(bào)告。項(xiàng)目組還在短時(shí)間內(nèi)找到了解決的方法，在當(dāng)年度底就幫助客戶提升了用戶體驗(yàn)，還利用華為網(wǎng)絡(luò)新特性以及傳輸、數(shù)通域聯(lián)合發(fā)力牽引出上千萬的銷售空間，為代表處后續(xù)與客戶的合作打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 華為在行業(yè)內(nèi)取得的成績(jī)和積累的口碑，讓其成為很多客戶問計(jì)的對(duì)象。許多客戶在向企業(yè)咨詢時(shí)，就有意向與企業(yè)合作了，企業(yè)要像案例中華為的表現(xiàn)一樣，在客戶的咨詢中抓住機(jī)會(huì)好好表現(xiàn)。企業(yè)也應(yīng)該意識(shí)到，當(dāng)自己成為客戶咨詢的對(duì)象時(shí)，也代表了自身的實(shí)力逐步得到了客戶的認(rèn)可，離成功更近了一步。第8章多元化營(yíng)銷呈現(xiàn) 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)都會(huì)為了爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額，各出奇招，創(chuàng)新營(yíng)銷方式，樹立鮮明的企業(yè)和品牌形象，為客戶留下良好的印象。企業(yè)除了可以采用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式外，還可以借鑒優(yōu)秀企業(yè)的成功營(yíng)銷案例，或者采取獨(dú)特的營(yíng)銷方式，達(dá)到擴(kuò)大宣傳的作用，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。1.分層級(jí)提供亮點(diǎn)材料 客戶內(nèi)部不同層級(jí)的人員有不同的需求，因?yàn)椴煌瑢蛹?jí)的人員在不同的崗位工作，眼界也有所
