圖3-2參觀路線圖
?、謿W延玫在澳意樹上勸湊障鄱鈁急冉蟹痔?最后是財務(wù)費用核算。涉及賬期或信用結(jié)算政策的，應(yīng)當計入占用資金的成本。 表3-2××客戶利潤表 第二步：分類毛利貢獻分析表 如表3-3所示，此表重點看毛利和毛利率兩列，從高到低排序，可以看出具體哪些大類貢獻的毛利額最高，與銷售額占比交叉分析，具體找出那些占比高、毛利貢獻額高的大類，在銷售政策調(diào)整中重點關(guān)注，可以與客戶對該大類的需求總量進行對照分析。如果該大類客戶需求量大，而我們對客戶的供應(yīng)占比小，但毛利率高，接下來可以調(diào)整價格或增加服務(wù)，搶占該大類的訂單。 表3-3分類綜合毛利貢獻分析表 第三步：毛利區(qū)間各類結(jié)構(gòu)比例分析表 如表3-如4所示，本表可細分毛利率范圍內(nèi)各類產(chǎn)品的具體數(shù)量，重點分析毛利率范圍低的產(chǎn)品，考慮定價的合理性。對于毛利率高的產(chǎn)品，可以結(jié)合客戶需求表分析，考慮價格交換的可行性。 表3-毛利區(qū)間各類結(jié)構(gòu)比例分析表 續(xù)表 第四步:專項分析: 對上述數(shù)據(jù)形成的關(guān)鍵事項進行分析，可提交技術(shù)、采購、營銷、生產(chǎn)等部門使用的關(guān)鍵信息，形成專項改進項目。 3.客戶合作效益分析報告結(jié)論的典型應(yīng)用 (1)價格調(diào)整，以價換量 為了實現(xiàn)利潤最大化，企業(yè)應(yīng)避免降價，最好成功提價。在中國工業(yè)產(chǎn)品的實際競爭中，在主要原材料價格沒有大幅上漲的市場背景下，降低價格獲得更大的訂單量往往是企業(yè)認為最聰明的策略。但在實踐中，企業(yè)必須明確計算，避免在不增加銷售的情況下做出錯誤的決定。 同時，我們應(yīng)該考慮降價后是否能找到降低成本的內(nèi)部空間，如提高內(nèi)部效率、改進過程或與供應(yīng)商進行價格談判。只有這樣，我們才能不降低收入。 【示例】理論計算總利潤目標固定，銷售與價格變化關(guān)系 A產(chǎn)品：價格100元，成本75元，毛利25元。 降價10%后，銷售額必須至少比過去增加66%.7%可與原毛利持平，如表3所示-5.所以，必須準確把握客戶的需求，降價后銷量會增加這么多嗎？ 表3-5銷售和價格的變化關(guān)系表 (2)制定個性化客情關(guān)系建設(shè)方案 通過對客戶合作效益的分析，我們根據(jù)當前的利潤貢獻篩選出公司的關(guān)鍵客戶和一般客戶。為了充分發(fā)揮客戶的潛力，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，合理分配營銷力量和資源投資，首先為關(guān)鍵客戶提供更多的服務(wù)，穩(wěn)定合作關(guān)系，然后選擇性地為普通客戶提供服務(wù)，逐步指導(dǎo)合作。 (三)立體對接，提升合作價值 在與客戶的實際合作過程中，除了滿足雙方的基本需求外，更重要的是，雙方都可以通過合作成長，而不僅限于產(chǎn)品供銷水平。公司可以通過以下有效的系統(tǒng)活動，管理公司的品牌，向客戶展示公司的系統(tǒng)形象，贏得客戶的信任，最終與客戶達成戰(zhàn)略合作關(guān)系。 1.定期業(yè)務(wù)合作對接會 (1)目的 及時改善定期溝通合作中的問題。 （2）操作要點 首先，邀請客戶采購、質(zhì)量管理、技術(shù)、生產(chǎn)、銷售、售后、財務(wù)等相關(guān)部門進入公司，溝通分階段合作中存在的問題，達成共識，形成雙方共同改進項目。 第二，規(guī)定機制。可以將這一操作形成固定的機制，規(guī)定好每次的時間、參加人員、議題、后續(xù)的改善跟進。建議每季度或兩個月一次。遇到重大問題時，可臨時性對接。 第三，會議結(jié)束后的持續(xù)跟進。對接會議結(jié)束后，主要業(yè)務(wù)人員應(yīng)立即形成溝通會議記錄，詳細說明雙方需要改進的工作事項，復(fù)制并報告所有參與者，定期跟蹤各項事項的完成進度，并通知相關(guān)人員。 2.定期訪問機制 (1)目的 雙方多層次溝通，贏得信任。 (2)操作要點 首先，對于大客戶，除主要業(yè)務(wù)人員的日常訪問外，還應(yīng)制定銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長等不同層次的年度訪問頻率。以下是公司的年度訪問頻率，供參考。 【案例】某公司制定的年度戰(zhàn)略客戶訪問頻率 銷售經(jīng)理：每月一次 營銷總監(jiān):每兩個月一次 總經(jīng)理:每六個月一次 董事長：每年一次 二是聽取客戶意見，更重要的是傳達公司的發(fā)展方向，讓客戶有信心。 3.各級和職能部門的互訪或聯(lián)誼活動機制 (1)目的 三維對接，共同成長。 (2)操作要點b 首先，除了與產(chǎn)品供銷有關(guān)的事務(wù)外，一方在公司的經(jīng)營管理中有良好的做法，也可以邀請客戶參觀公司或公司人員參觀客戶學(xué)習(xí)。如果客戶是高新技術(shù)企業(yè)，我公司正在申請高新技術(shù)資格，可以由辦公室或技術(shù)部門領(lǐng)導(dǎo)，組織公司人員向客戶學(xué)習(xí)具體操作，找到可供參考的地方。 第二，固定周期可以一年一次。不要太頻繁。 第三，我們必須注意細節(jié)。如提前邀請、歡迎儀式、參觀交流流程、食品、住房、交通服務(wù)、事后宣傳報告等工作分工明確，有規(guī)則可循，顯示管理標準化，突出公司整體形象。 四是網(wǎng)站新聞宣傳，擴大效果。 【最佳經(jīng)驗分享】某公司制定的客戶參觀工廠執(zhí)行細節(jié) 1.最高職位對應(yīng)原則 公司陪同人員的職位應(yīng)等于或高于客戶人員的最高職位，然后根據(jù)對接事項確定相關(guān)陪同人員。給客戶最隆重的接待，讓客戶感到被重視，激發(fā)他神圣的心。 2.第一講解員模式 公司選擇精通技術(shù)、生產(chǎn)和技術(shù)的人員作為第一講解員，并配備擴音設(shè)備，帶領(lǐng)客戶參觀工廠。同時，第一講解員必須口才好，表達好，外在形象好。第一講解員不是全職，而是其他崗位的兼職。 3.設(shè)置固定的參觀路線 每次參觀按規(guī)定的路線行走(如圖3所示-2.標記每個參觀地點的重點，如重點設(shè)備、獨特的工藝或檢驗手段，以確保每個介紹語言的標準化和突出。例如，在介紹原材料倉庫時，重點介紹自動化三維倉庫的應(yīng)用時間、分揀效率、生產(chǎn)保證等。 圖3-2參觀路線圖 4.安全原則 進入車間時，必須戴安全帽，沿安全通道行走。 這些都在一些大公司進行過，但在實際操作中有很多改進。例如，評論員只注重外表，缺乏專業(yè)知識；缺乏固定的訪問過程和標準化的評論，重點不突出。 4.客戶答謝會 (1)目的 相互融合，深入了解。 (2)操作要點 每年的公司年終晚會不僅是公司內(nèi)部人員的盛會，也是客戶的感謝會。事實上，許多公司的年會逐漸邀請周圍的一些客戶一起狂歡，讓客戶深入?yún)⑴c，讓客戶充分感受到公司的活力、創(chuàng)造力和管理水平，為長期合作贏得更多的信任。 第二節(jié)不斷銷售新產(chǎn)品是經(jīng)營客戶的最高境界 本節(jié)導(dǎo)讀 穩(wěn)定原有業(yè)務(wù)的持續(xù)增長，發(fā)現(xiàn)和發(fā)展新的業(yè)務(wù)增長點構(gòu)成了營銷的兩個核心任務(wù)。因此，對于戰(zhàn)略合作客戶來說，保持舊產(chǎn)品的銷售增長和銷售新產(chǎn)品是整體銷售的關(guān)鍵，也是運營客戶的最高水平。但事實上，許多公司非常被動地接受客戶的訂單，對設(shè)備發(fā)展方向、新產(chǎn)品研發(fā)、舊產(chǎn)品改進研究不足，與客戶互動不足；或者僅僅以自己的資源和現(xiàn)狀應(yīng)對客戶的新需求，難以跟上客戶的發(fā)展，最終被客戶淘汰。在當今不斷變化的技術(shù)變化和需求中，要么引導(dǎo)客戶，要么被淘汰，這是現(xiàn)實。同時，企業(yè)也在談?wù)摷夹g(shù)創(chuàng)新和新產(chǎn)品研發(fā)，那么如何有效地與客戶聯(lián)系，使新產(chǎn)品研發(fā)更加有效呢？本節(jié)將從新產(chǎn)品擴展的角度深入解釋企業(yè)成功銷售新產(chǎn)品的運營秘密。 第一，困惑:為什么賣新產(chǎn)品這么難？ (一)【案例】志在必得的忠實客戶最終還是被甩了 QX公司是一家專業(yè)的電機制造商，在石材機械行業(yè)具有絕對的競爭壟斷地位，生產(chǎn)的電機已成為行業(yè)的首選品牌。YD公司成立于2005年，是一家由多家石材機械企業(yè)優(yōu)秀技術(shù)和管理人員組成的新公司。注重行業(yè)應(yīng)用創(chuàng)新，以專利產(chǎn)品開發(fā)開始，確立了行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)競爭地位。QX因為公司是這個行業(yè)的機械公司
