銷售人員轉(zhuǎn)入被動地位
起話筒。 銷售人員也可以使用叛逆的方法來處理語音郵箱。當(dāng)郵箱要求留下口信時，銷售人員可以預(yù)約，指定他計劃與客戶見面的日期和時間（如周三上午10點），并解釋說，如果這些安排不方便，客戶必須回電。大多數(shù)客戶不會花時間詢問銷售電話，但他們會花時間來防止它。無論客戶是否同意，銷售人員都贏了。如果潛在客戶打電話取消預(yù)約，銷售人員只是有機會直接將信息傳遞給他。 三、書信約見 在參觀銷售之前給潛在客戶寫一封親筆信是一個很好的方法。特別是當(dāng)提供的產(chǎn)品或服務(wù)非常熟練時，這是一種非常實用的方法，銷售人員可以隨信發(fā)送相關(guān)的文本信息。通過信件預(yù)訂約會比通過電話成功更有可能。這也是獲得客戶聯(lián)系的主要方式之一。 推銷人員給潛在顧客寫信應(yīng)該實現(xiàn)以下目標(biāo)： (1)讓收件人覺得自己的需求正在受到關(guān)注。 (2)提出一些關(guān)于如何最好地滿足客戶需求的問題，讓他們思考。 (3)要求實現(xiàn)會議。 一般來說，在使用信函約會時，應(yīng)注意：寫下收件人的姓名并準(zhǔn)確命名；強調(diào)客戶的受益；生動簡潔；提出面試的必要性；告知溝通方式；盡量手寫，別忘了貼郵票。 此外，在現(xiàn)實生活中，相當(dāng)數(shù)量的公司或家庭經(jīng)常收到一些廣告信。其中，許多信件在沒有打開的情況下被丟棄。因此，銷售人員必須以信函作為約會手段來理解這一事實。 補充知識 使用信函與潛在客戶預(yù)約，首先，我們必須仔細(xì)篩選信函郵寄列表。其次，我們應(yīng)該設(shè)計信函的外觀。信函外觀最基本的要求是符合郵寄標(biāo)準(zhǔn)。信封封面可以設(shè)計一些漂亮的圖案或誘人的文字，也可以使用明亮的顏色。此外，信封的紙張也不能太差。最后，我們應(yīng)該仔細(xì)設(shè)計信函的內(nèi)容。近年來，社會上濫用信函預(yù)約欺騙客戶資金的情況屢見不鮮，人們往往不信任信函預(yù)約，因此信息反饋率也較低。因此，信函的內(nèi)容必須實事求是，真誠、禮貌、不傳統(tǒng)。 信件標(biāo)準(zhǔn)樣本如下： 親愛的夏先生： 您好！那天，我很榮幸能感謝王先生的介紹，認(rèn)識你，并與你分享成功的喜悅。然而，在你目前的染料業(yè)務(wù)中，你每升至少賺了一元。我將在下周到達(dá)你的地方，并在周五早上去拜訪你。我們的染料報價肯定會讓你的丈夫感到驚訝。如果周五早上不方便，請按上述電話號碼聯(lián)系我，我們將同意時間。 此致 敬禮 李巖 四、委托約見 委托會議是指銷售人員委托第三方會議客戶的方式，稱為委托會議。委托人是與客戶有一定聯(lián)系和溝通的人，可以對客戶產(chǎn)生一定的影響，包括銷售人員、接待人員、秘書、同事、鄰居、親友等。 委托會議的具體做法包括在會議、信函和電話中提到代理人的姓名或直接委托代理人向潛在客戶征求約會時間。 與自己的預(yù)約相比，委托預(yù)約更容易達(dá)到預(yù)約客戶的目的，有利于銷售人員順利接近客戶，進(jìn)行銷售面試。受托人與客戶的關(guān)系越密切，預(yù)約的效果就越好，就越容易得到客戶的認(rèn)可。但是，如果受托人與客戶的關(guān)系一般，就不容易引起客戶的注意，受托人有時會忘記委托或不負(fù)責(zé)任，導(dǎo)致錯誤的預(yù)約。這些都是委托預(yù)約的缺點。 五、廣告約見 廣告預(yù)約是指銷售人員利用各種廣告媒體與客戶預(yù)約，廣泛宣傳預(yù)約的目的、內(nèi)容、要求、時間和地點。 廣告預(yù)約適用于在短時間內(nèi)找不到客戶不清楚或太多或需要預(yù)約的個人對象。銷售人員可以使用報紙、雜志、廣播、電視等各種傳播媒體，或依靠直接郵寄、張貼、發(fā)布印刷廣告等廣告預(yù)約。 廣告約見具有許多優(yōu)點：有利于推銷人員請顧客上門；作為一種應(yīng)急手段及時約見準(zhǔn)顧客，覆蓋面廣、節(jié)省推銷時間，較容易提高推銷效率。同時，廣告約見也具有一定的局限性：針對性較差，一旦媒介選擇失誤，會造成巨大浪費；有時無法引起顧客的注意，連真正的顧客也常是熟視無睹，令推銷人員錯失推銷良機；在約見顧客較少時，廣告約見的平均費用較高；廣告約見之前，推銷人員處于主動地位，可主動安排約見時間和地點，而在廣告約見開始之后，推銷人員就轉(zhuǎn)入被動地位，只能待在指定的約見地點坐等顧客上門。 六、來訪 登門拜訪是指推銷人員直接前往客戶的辦公地點或住所進(jìn)行私人拜訪。拜訪的主要目的是希望能夠遇到顧客并同他敲定將來的會面時間。但這種方式在許多公司不受歡迎，客戶都希望推銷人員能夠提前與其約定時間。未打招呼的來訪有可能會被認(rèn)為是無禮和不成熟的表現(xiàn)。 以上介紹了幾種常用的約會方法，在具體使用這些方法時也應(yīng)注意以下問題： 首先，具體約見方式應(yīng)根據(jù)具體情況確定。 其次，約會的具體方式各有優(yōu)缺點。銷售人員應(yīng)靈活使用各種方式。必要時，他們可以交替使用，同時以各種方式與客戶預(yù)約，以確保安全。 最后，要不斷創(chuàng)新，增強約會效果。 只要銷售人員認(rèn)真準(zhǔn)備預(yù)約，靈活運用各種預(yù)約方法，信任人，就能成功預(yù)約銷售對象，促進(jìn)銷售工作的成功。 ［本章小結(jié)］ 預(yù)約是指銷售人員事先征得客戶同意會議的行動過程。如果銷售人員想要贏得主動權(quán)，他們必須在每次訪問客戶之前或在每次業(yè)務(wù)談判之前做好充分的預(yù)約準(zhǔn)備。所謂預(yù)約訪問的準(zhǔn)備工作，是考慮銷售訪問的關(guān)鍵點是否詳細(xì)，準(zhǔn)備的銷售工具和樣品是否齊全，是否做好了充分的準(zhǔn)備。 約會內(nèi)容主要包括接觸約會對象（Who）、明確約見的原因（Why）、安排約會時間（When）、選擇約會地點（Where）等四個方面，簡稱4W。 現(xiàn)代商業(yè)活動中常見的會議方式主要有以下幾種：面對面會議、電話會議、信件會議、委托會議、廣告會議、上門會議。在銷售實踐中，我們應(yīng)注意根據(jù)具體情況選擇這些會議方法，不要堅持理論。 ［練習(xí)與思考］ 一、案例分析題 挑戰(zhàn)者品牌高級潤滑油是長沙一家高新技術(shù)企業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)品。它仍然是外國品牌眾多潤滑油市場上不為人知的無名小卒。經(jīng)過一周的強化培訓(xùn)，企業(yè)的銷售人員開始拜訪汽車零部件店的老板和維修廠的廠長。雖然銷售人員充滿信心和熱情，但這些經(jīng)銷商反應(yīng)冷淡，要么鄙視，要么讓你閉門。一天下來，銷售人員的沮喪情緒溢于言表，新成立的團隊遭受挫折，士氣低落。 突破在哪里？與其被動應(yīng)對，不如主動化解經(jīng)銷商的冷漠。心理學(xué)告訴我們，人的需求是多層次的。雖然利潤是經(jīng)銷商追求的目標(biāo)，但并不是唯一的目標(biāo)。他們也渴望得到別人的尊重和深刻的情感交流。 因此，企業(yè)的銷售人員決定以不同的方式進(jìn)行攻擊，即稀釋業(yè)務(wù)痕跡，努力理解和溝通。經(jīng)過長時間的醞釀，我決定以公司總經(jīng)理的名義寫一封給經(jīng)銷商的信。移動情感，理解理性，表現(xiàn)出利益。銷售人員從汽車市場雜志和電話簿上掌握了這些客戶的名單，寫好信封，并以私人信件的形式親自呈現(xiàn)給所有客戶。 這次訪問產(chǎn)生了意想不到的效果。當(dāng)銷售人員真誠地對維修廠廠長說：××廠長，這是我們公司陳先生寫給你的信。請給我更多的建議。對方接過上面清楚地寫著自己名字的信封。出乎意料的是，他非常感興趣地撕下信封，仔細(xì)閱讀?？赐旰螅⒓磫栠@個問題和那個問題，比如價格、付款方式等等。一位態(tài)度冷漠的先生這次也轉(zhuǎn)了180度。讀完這封信后，他請坐下來，敬煙泡茶，并一再聲稱他將大力支持他們的促銷活動。出乎意料的是，一封信比數(shù)百萬教師要好。 附信如下： 尊敬的經(jīng)理(廠長)閣下: 您好！ 首先，請原諒我打擾你的冒昧！ 正如你所知，汽車工業(yè)將成為中國未來經(jīng)濟的支柱。就像你的維修行業(yè)一樣，潤滑油行業(yè)作為汽車行業(yè)的相關(guān)行業(yè)，也將獲得增長的機會。大量國內(nèi)劣質(zhì)潤滑油充斥市場，對設(shè)備和部件造成損壞。潤滑油的更新迫在眉睫
