努力遵循營銷中心的戰(zhàn)略和管理規(guī)范
?。颖瘧K的殺戮說木窒花花崽錒臼賈樟⒆閿諫疃煊潁恍囊灰夥⒄沽燮擔(dān)顏庖壞閾唇恕斗崽日本分?。酚揍虖?qiáng)壯而悲慘。螅涓涓７掄?。用水€臃崽亂煥傻幕八擔(dān)蓋資，搖弧鞍種俚?、帽其蕶n墓こ淌?。子承父覔?dān)慘煥紗鈾蓋啄搶镅У降模倉皇僑婉緯中幻ひ燈返姆⒚骷髏一哥狄導(dǎo)搖０湊盞夫晨說墓張?；蕼\殺荊▲.精益生產(chǎn)模式的作用 精益生產(chǎn)模式的價值為豐田最終轉(zhuǎn)向社區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)造了條件。否則，它只能像一般公司一樣保持深度分銷模式。豐田的生產(chǎn)模式可以有效地控制或調(diào)解庫存偏差，使庫存偏差控制在生產(chǎn)活動領(lǐng)域，避免強(qiáng)有力的力的促銷和促銷。確保商業(yè)活動領(lǐng)域能夠根據(jù)市場的實際需求提供產(chǎn)品，真正實現(xiàn)按需生產(chǎn)。這可能會使企業(yè)與消費(fèi)者形成集成關(guān)系，進(jìn)而使企業(yè)能夠以市場需求作為發(fā)展的動力。 在深度分銷方式下，生產(chǎn)企業(yè)可以沿用大量生產(chǎn)方式，可以繼續(xù)遵循規(guī)模經(jīng)濟(jì)的原則。廠商之間結(jié)成的是金錢關(guān)系，商家包括分銷商與零售商，并不在意產(chǎn)品的使用價值。只要生產(chǎn)企業(yè)及其品牌依然主導(dǎo)著市場，廠商之間就可以按照統(tǒng)一的政策和策略，協(xié)同起來，爭奪市場，把生產(chǎn)企業(yè)的效能充分發(fā)揮出來，共享規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處。廠商之間對立統(tǒng)一的基礎(chǔ)，是資金利潤率或凈資產(chǎn)報酬率。 然而，與企業(yè)不同的是，消費(fèi)者不可能以一種簡單而粗糙的方式形成一種集成的關(guān)系。消費(fèi)者不需要產(chǎn)品。他們需要的是產(chǎn)品的有用性。他們需要產(chǎn)品能夠給他們帶來價值和意義，提高生活質(zhì)量或豐富生活內(nèi)容。生產(chǎn)效率越高，制造商聯(lián)盟效率越高，消費(fèi)效率越低。企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系是價值關(guān)系。當(dāng)供求關(guān)系逆轉(zhuǎn)，消費(fèi)者主導(dǎo)市場時，情況就是這樣。根據(jù)消費(fèi)者認(rèn)可的價值，形成供需一體化關(guān)系。 只有改變了大量的生產(chǎn)模式，制造商才能繼續(xù)延伸商業(yè)活動的觸角，進(jìn)入需求鏈，進(jìn)入消費(fèi)者的生活方式。豐田精益生產(chǎn)模式的建立無疑為商業(yè)活動模式的改變創(chuàng)造了條件。首先改變的是銷售部門和生產(chǎn)部門之間的關(guān)系，或生產(chǎn)和銷售關(guān)系。豐田商業(yè)活動及其銷售職能可以擺脫生產(chǎn)活動領(lǐng)域的束縛，從消費(fèi)者的角度思考和交談，真正成為消費(fèi)者的發(fā)言人，要求生產(chǎn)活動領(lǐng)域根據(jù)消費(fèi)者的要求提供產(chǎn)品，包括消費(fèi)者的需求時間、品種、數(shù)量和質(zhì)量。而不是在生產(chǎn)活動領(lǐng)域與消費(fèi)者交談，作為產(chǎn)品的發(fā)言人，讓消費(fèi)者認(rèn)為他們需要這些銷售過剩的產(chǎn)品。 第二個變化是企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系。豐田商務(wù)活動領(lǐng)域可以根據(jù)企業(yè)長期發(fā)展的要求，專注于消費(fèi)者，建立和深化企業(yè)-消費(fèi)者的整合關(guān)系，為消費(fèi)者和他們的生活方式做出貢獻(xiàn)。而不是按照銷售要求經(jīng)營市場，炒作消費(fèi)者。并通過為消費(fèi)者做出貢獻(xiàn)，提高對市場的影響和控制。 最后的變化是營銷部門和研發(fā)部門之間的關(guān)系，或稱為營銷研究關(guān)系。豐田商業(yè)活動及其營銷職能可以發(fā)揮研發(fā)與需求之間的橋梁，將市場消費(fèi)者的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的概念。因此，圍繞市場消費(fèi)者的需求，建立了兩個清晰的價值鏈，一個是產(chǎn)品供應(yīng)管理鏈，另一個是產(chǎn)品生命周期管理鏈（見圖5）-1）。 產(chǎn)品供應(yīng)管理鏈的目標(biāo)是提高響應(yīng)市場的速度。通過提高質(zhì)量，提高通過率，所謂的正確、正確，降低成本，稱為質(zhì)量成本；同時縮短交貨周期，降低庫存風(fēng)險，減少機(jī)會損失，降低成本，稱為時間成本。 圖5-企業(yè)內(nèi)部的兩條價值鏈 產(chǎn)品生命周期管理的目標(biāo)是，提高適應(yīng)市場的能力，通過深入消費(fèi)者生活方式，提高產(chǎn)品概念開發(fā)的能力，不斷提高企業(yè)適應(yīng)市場變化的能力。所謂產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品功能、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品價值、面市日期、外觀特征、可能的客戶或首用者、可能的經(jīng)銷渠道、市場定位、推廣方案、推廣區(qū)域定點或布局、市場推廣周期、市場推廣費(fèi)用、可能的銷售速度等。產(chǎn)品概念又稱新產(chǎn)品包。 4.社區(qū)商業(yè)模式的本質(zhì) 社區(qū)商業(yè)模式的基本特征是建立企業(yè)-消費(fèi)者或用戶的綜合關(guān)系。通過企業(yè)-消費(fèi)者或用戶的綜合關(guān)系，進(jìn)一步整合內(nèi)外價值鏈，包括內(nèi)部生產(chǎn)活動、外部經(jīng)銷商及其零售商，協(xié)調(diào)整個價值鏈，為最終消費(fèi)者或用戶做出貢獻(xiàn)。 過去，營銷理念關(guān)注消費(fèi)者的生活方式和用途。然而，立足點是如何使企業(yè)產(chǎn)品更適合消費(fèi)者的需求。即使是服務(wù)也只停留在服務(wù)產(chǎn)品的概念上。CEO雷富禮，最近似乎也意識到這一點了，他表示：我們必須徹底改變現(xiàn)有的營銷方法，我們需要一種新的模式。 小米案例給我們的啟示是，我們應(yīng)該關(guān)注企業(yè)-消費(fèi)者之間的整合關(guān)系，建立目標(biāo)消費(fèi)者的社區(qū)或商業(yè)社區(qū)，進(jìn)入消費(fèi)者的生活方式，并在那里互動。從而有效地調(diào)動企業(yè)的資源、關(guān)系和能力，以消費(fèi)者為朋友，關(guān)心他們的生活和痛苦或抱怨，然后盡最大努力改變企業(yè)，繼續(xù)幫助消費(fèi)者改善生活方式，直到他們實現(xiàn)夢想或生活理念。只有在人之間的互動中，在企業(yè)人員與消費(fèi)者之間的互動中，我們才能不斷提高企業(yè)的能力，包括改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，然后不斷提高消費(fèi)者在一定方面的生活方式和質(zhì)量。 5.社區(qū)商業(yè)模式的功能結(jié)構(gòu) 根據(jù)錢德勒戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)的觀點，商業(yè)活動領(lǐng)域的功能結(jié)構(gòu)也應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)商業(yè)活動模式的變化。具體來說，在深度分銷模式下，銷售功能（Sales）從關(guān)注產(chǎn)品到關(guān)注人，關(guān)注交易背后的人關(guān)系，而不是物關(guān)系，或企業(yè)與經(jīng)銷商及其零售商關(guān)系。使供需一體化關(guān)系不再簡化為產(chǎn)品供需關(guān)系或產(chǎn)品貨幣關(guān)系。 在社區(qū)商業(yè)模式下，市場功能（Market）它也開始從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注人。這一次，我們不關(guān)注經(jīng)銷商及其零售商，而是關(guān)注最終消費(fèi)者或企業(yè)-消費(fèi)者之間的聯(lián)系。進(jìn)入消費(fèi)者的生活方式，從供應(yīng)鏈到需求鏈（見圖5-2）。 圖5-2社區(qū)商業(yè)模式的基本功能結(jié)構(gòu) 在社區(qū)商業(yè)模式下，營銷中心的職能仍然是一樣的，依靠一群專業(yè)人士甚至專家營銷人員，研究和制定戰(zhàn)略地圖及其管理規(guī)范。銷售管理部門的職能仍然是一樣的，努力根據(jù)營銷中心的戰(zhàn)略和管理規(guī)范，建立和維護(hù)企業(yè)-經(jīng)銷商及其零售商的綜合運(yùn)營體系。一方面，市場管理部門需要改變職能，從促銷活動的規(guī)劃和組織到消費(fèi)者或社區(qū)的規(guī)劃和組織；另一方面，需要加強(qiáng)職能，主要是增加人力和資源，加強(qiáng)團(tuán)隊的力量，以及控制資源的權(quán)利。同時，改變市場職能部門與銷售職能部門的關(guān)系，從原市場合作銷售，俗稱助攻或助銷角色，到銷售合作市場。市場職能的主要職責(zé)是建立社區(qū)，建立消費(fèi)者社區(qū)，在市場職能部門與消費(fèi)者的互動中找到商機(jī)，建立商業(yè)關(guān)系，開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)的概念，然后，指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部門做出響應(yīng)，幫助企業(yè)打開內(nèi)部價值鏈。-3）。 圖5-3完整的部門職能結(jié)構(gòu)在社區(qū)商業(yè)模式下 通過市場職能部門建設(shè)社區(qū)的努力，或者通過社區(qū)建設(shè)，企業(yè)與消費(fèi)者相互信任，可以建立傳統(tǒng)的銷售圖式，即產(chǎn)品貨幣兩端誠信，政府提供消費(fèi)者一端的貨幣信用；企業(yè)一端的產(chǎn)品信用由社區(qū)溝通建立。因此，銷售功能及其分級系統(tǒng)可以被扁平化IT所謂的電子商務(wù)及其物流平臺被實體分銷及其零售系統(tǒng)所取代。在無法進(jìn)入電子商務(wù)平臺銷售的地方，您可以繼續(xù)
