華為作為本土企業(yè)
其中往往也能體現(xiàn)企業(yè)的精神文化。3.3 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視的市場(chǎng)中做出新意有時(shí)候在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽視的市場(chǎng)中做出新意，同樣可以達(dá)到搶占市場(chǎng)的效果，還能產(chǎn)生示范效應(yīng)，讓更多的客戶了解企業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)中，大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都會(huì)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，只要有一片市場(chǎng)出現(xiàn)空白，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必定會(huì)蜂擁而至，爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額。但也有些時(shí)機(jī)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所察覺(jué)不到的，比如說(shuō)當(dāng)出現(xiàn)新的技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)時(shí)，就是拓展市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。還有一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不愿去拓展的市場(chǎng)，這類市場(chǎng)通常是難啃的硬骨頭，需要企業(yè)有足夠的毅力才能成功開(kāi)拓。但只要在這些市場(chǎng)上做出新意，取得成績(jī)，就能為企業(yè)的發(fā)展積蓄力量。在華為開(kāi)拓市場(chǎng)之初，全國(guó)的大中城市市場(chǎng)基本已經(jīng)被幾大國(guó)際電信巨頭瓜分完畢。華為當(dāng)時(shí)實(shí)力還沒(méi)有那么強(qiáng)大，如果強(qiáng)行進(jìn)入大中城市的市場(chǎng)，可能難以發(fā)展。為了尋找出路，任正非帶領(lǐng)華為選擇了一條“農(nóng)村包圍城市”的銷售策略。華為在當(dāng)時(shí)之所以選擇這條路，是因?yàn)殡娦旁O(shè)備制造對(duì)售后服務(wù)要求很高，做好售后服務(wù)就要花費(fèi)大量人力、物力。而當(dāng)時(shí)的幾大國(guó)際電信巨頭在中國(guó)市場(chǎng)設(shè)立的點(diǎn)僅限于省會(huì)城市和其他一些重點(diǎn)城市，根本沒(méi)有多余的人力和物力進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，所以他們放棄了廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。華為作為本土企業(yè)，在人力上有優(yōu)勢(shì)，成本也相對(duì)較低，產(chǎn)品的價(jià)格也符合農(nóng)村購(gòu)買力要求。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)興起的很多企業(yè)都在競(jìng)爭(zhēng)中倒閉，華為的這一銷售策略避免了被實(shí)力雄厚的國(guó)際電信巨頭所擊垮，并成功拓展了農(nóng)村市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)早期華為人的艱苦奮斗，農(nóng)村市場(chǎng)為華為的發(fā)展積累了資本和經(jīng)驗(yàn)，并且培養(yǎng)了一支精良的營(yíng)銷隊(duì)伍和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，為華為進(jìn)入城市市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。面對(duì)有著多年深厚積累的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)需要的不僅僅是機(jī)遇，更要有智慧的營(yíng)銷策略。實(shí)力強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才有資格挑選市場(chǎng)，但是并不代表他們永遠(yuǎn)會(huì)占上風(fēng)。不僅是國(guó)內(nèi)的農(nóng)村市場(chǎng)，華為在海外拓展初期，有些艱苦的地區(qū)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不愿去，華為就去；在危機(jī)中，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都走了，華為會(huì)堅(jiān)守，與客戶一起面對(duì)困難，因而贏得了更多的客戶，也逐漸超越了當(dāng)初的幾大國(guó)際電信巨頭。4.梳理與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)合關(guān)系在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，很多企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)不是某單一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而是在全球范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)。為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，在全球化中保持發(fā)展，企業(yè)也要認(rèn)清形勢(shì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極尋找合作伙伴，哪怕這個(gè)合作伙伴是曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。4.1 友商是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又是合作伙伴企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)才能發(fā)展和創(chuàng)新，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)就難以發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題。企業(yè)間謀求合作也才能實(shí)現(xiàn)雙贏，如果在競(jìng)爭(zhēng)中互不相讓，爭(zhēng)得你死我活，最后誰(shuí)也無(wú)法得到好處。企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某項(xiàng)目中是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在另一個(gè)項(xiàng)目中又是合作關(guān)系，這種情況已不鮮見(jiàn)。所以，在分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，企業(yè)就要清楚地知道雙方除了競(jìng)爭(zhēng)之外是否還有合作的可能性。此外，構(gòu)建良好的行業(yè)環(huán)境，也需要行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)齊心協(xié)力，相互配合。如果行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)惡劣，勢(shì)必造成整個(gè)環(huán)境惡化，市場(chǎng)秩序遭到破壞，對(duì)所有企業(yè)來(lái)說(shuō)都是不利的。華為將所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都稱之為友商，因?yàn)樵谌A為看來(lái)，不僅要與友商在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，也要與友商保持良好的溝通和合作。2000年，IT泡沫破滅以后，行業(yè)內(nèi)的多家企業(yè)受到影響，市場(chǎng)增速放緩。盡管當(dāng)時(shí)華為的發(fā)展速度仍然較快，有機(jī)會(huì)獲取更多市場(chǎng)，但是任正非卻告誡華為人不可急步前進(jìn)，要韜光養(yǎng)晦，以免讓友商感到自己的生存空間受到嚴(yán)重威脅，進(jìn)而遭到友商的聯(lián)合攻擊。任正非還提出華為要向以色列前總理拉賓學(xué)習(xí)，以土地?fù)Q和平。他說(shuō)道：“寧愿放棄一些市場(chǎng)、一些利益，也要與友商合作，成為伙伴，和友商共同創(chuàng)造良好的生存空間，共享價(jià)值鏈的利益?！彼€表示：“我們要通過(guò)自己的努力，通過(guò)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)獲取客戶認(rèn)可，不能由于我們的一點(diǎn)點(diǎn)銷售額來(lái)?yè)p害整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)，我們決不能做市場(chǎng)規(guī)則的破壞者?！比A為早就意識(shí)到了激烈的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)給自己樹(shù)立更多的敵人，所以在多年前就在各領(lǐng)域與友商開(kāi)展合作。經(jīng)過(guò)多年的努力，很多友商已經(jīng)接受了華為崛起的事實(shí)，并認(rèn)可了華為對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)。時(shí)至今日，很多友商都認(rèn)為華為是一個(gè)值得尊敬的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴。經(jīng)營(yíng)企業(yè)間的競(jìng)合關(guān)系，在關(guān)鍵時(shí)候還能相互幫助。當(dāng)初，歐盟想針對(duì)華為產(chǎn)品發(fā)起反傾銷調(diào)查時(shí)，華為的老對(duì)手愛(ài)立信和諾基亞就堅(jiān)決支持華為。由此可見(jiàn)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也不是絕對(duì)的，在市場(chǎng)大趨勢(shì)下，會(huì)有更多的企業(yè)為了自身的發(fā)展而選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作共贏。4.2 與有共同利益的友商合作共贏商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是為了利益，在利益面前，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有兩條路可走，要么競(jìng)爭(zhēng)，要么合作。在利益分配合理、雙方為了共同利益都全心付出的基礎(chǔ)上，合作是一條共贏的道路。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作是華為文化的一大特點(diǎn)。在華為發(fā)展的前20年，為了生存，為了更好地服務(wù)客戶，主要采取的是主動(dòng)出擊的策略。很顯然，任正非當(dāng)時(shí)認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)可以推動(dòng)公司向前發(fā)展。不過(guò)，他認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)的核心是尊重競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。華為進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)時(shí)，英國(guó)政府對(duì)華為進(jìn)行了嚴(yán)格的安全檢查。盡管華為通過(guò)了所有檢查和測(cè)試，在當(dāng)時(shí)仍然很難得到英國(guó)政府和當(dāng)?shù)乜蛻舻男湃?。任正非想到曾?jīng)閱讀過(guò)有關(guān)英國(guó)光榮革命的書籍，對(duì)那場(chǎng)沒(méi)有流血的革命印象深刻。受到這一歷史事件的啟發(fā)，讓他意識(shí)到合作也可以取得勝利，所以在進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng)時(shí)采取了競(jìng)合策略。華為先是在英國(guó)班伯里成立了網(wǎng)絡(luò)安全認(rèn)證中心，保證設(shè)備質(zhì)量，又與英國(guó)信號(hào)情報(bào)機(jī)構(gòu)英國(guó)政府通信總部進(jìn)行合作，保證網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和軟件安全可靠。此舉幫助華為打消了英國(guó)政府和當(dāng)?shù)乜蛻舻膽岩?，也使華為進(jìn)入歐洲市場(chǎng)有了良好的開(kāi)端。合作還有另一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)，就是要相互信任。合作中因?yàn)槔娣峙鋯?wèn)題，容易埋藏隱患，到時(shí)合作不成，反而會(huì)影響雙方關(guān)系。為了提高合作可能性，使雙方可以建立持久的關(guān)系，企業(yè)和友商可以以契約的形式將各自的利益、該承擔(dān)的義務(wù)等明確規(guī)定下來(lái)。4.3 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作攻市場(chǎng)和打客戶隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)間合作共同攻打市場(chǎng)已漸漸成為趨勢(shì)。要知道再?gòu)?qiáng)大的企業(yè)也不可能完全消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，很多企業(yè)都意識(shí)到與其在競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得你死我活，不如與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)盟，在合作中共同成長(zhǎng)。每個(gè)企業(yè)都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，企業(yè)在選擇合作伙伴時(shí)，也通常會(huì)選擇能夠優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)在進(jìn)入某一市場(chǎng)時(shí)，為了取得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信任，也可以與在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作。尤其是遇到大型項(xiàng)目時(shí)，為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)也應(yīng)該尋找有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作。如果合作能提高服務(wù)能力，對(duì)客戶、對(duì)合作雙方來(lái)說(shuō)都是有利的。一直以來(lái)，德國(guó)鐵路都運(yùn)營(yíng)著全球最為先進(jìn)和完善的鐵路網(wǎng)絡(luò)，他們的特快列車覆蓋了整個(gè)歐洲。但是GSM-R鐵路無(wú)線調(diào)度網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)已經(jīng)超過(guò)10年，因?yàn)樾录夹g(shù)的出現(xiàn)等原因，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)已無(wú)法滿足其發(fā)展需求。2014年3月德國(guó)鐵路發(fā)標(biāo)全網(wǎng)無(wú)線通信調(diào)度網(wǎng)絡(luò)搬遷項(xiàng)目。為了中標(biāo)此項(xiàng)目，華為與西門子CVC達(dá)成了合作，并于2015年共同中標(biāo)德國(guó)鐵路GSM-R北區(qū)項(xiàng)目，這在當(dāng)時(shí)是全球最大的GSM-R網(wǎng)絡(luò)改造項(xiàng)目。在此項(xiàng)目中，華為與西門子分工合作。華為負(fù)責(zé)為項(xiàng)目提供全套的GSM-R基站和基站控制器BSC，西門子CVC負(fù)責(zé)GSM-R基站安裝調(diào)測(cè)和整體通信系統(tǒng)集成。這次華為與西門子CVC的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，是雙方多年來(lái)在GSM-R領(lǐng)域展開(kāi)的又一次深入合作。如今，企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的合作已經(jīng)不局限于共同應(yīng)對(duì)關(guān)鍵對(duì)手和客戶，很多企業(yè)還在技術(shù)研發(fā)等方面展開(kāi)了深入合作。通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，這些企業(yè)的實(shí)力大增，在促進(jìn)雙方共同發(fā)展的同時(shí)，也促進(jìn)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。5.動(dòng)態(tài)化看待與競(jìng)爭(zhēng)
