只有在做這些促銷工作時，的分析
會及時推出一些促銷活動，比如打折，但消費者沒有吸引力。企業(yè)需要做的是找到一種更合適的促銷方式，可以改變消費者的行為。 第三，新產(chǎn)品上市。許多品牌人士會告訴企業(yè)，最好不要在新產(chǎn)品上市時進行促銷，這將影響產(chǎn)品的定位和利潤率。事實上，新產(chǎn)品并非不可能進行促銷。關(guān)鍵是取決于品牌和產(chǎn)品的具體情況。如果主要產(chǎn)品的消費者認可度很高，新推出的相關(guān)產(chǎn)品不適合促銷，因為品牌自然會推動產(chǎn)品的銷售。然而，如果該品牌有一個新的無關(guān)產(chǎn)品，或者該品牌的知名度不是那么高，那么在這個時候進行促銷是非常必要的。為了重建認知和信任，消費者必須有機會嘗試。所有產(chǎn)品都必須經(jīng)歷這樣一個嘗試過程。促銷可以提高嘗試的概率，減少嘗試的時間周期，這對新產(chǎn)品的銷售非常有益。 第四，新茶上市?，F(xiàn)在新茶上市時通常不做促銷，尤其是綠茶。當新茶上市時，消費者急于要貨。一般來說，沒有人會想到在這個時候做促銷，但當每個人都不這樣做時，有些人會取得更好的效果。然而，在這個時候，并不是所有的茶葉企業(yè)都適合做促銷。處于競爭關(guān)鍵地位的品牌可以做促銷，這樣他們就可以迅速占據(jù)領(lǐng)導者的部分市場份額。 三、促銷機會 上述促銷時間是指企業(yè)可以主動安排的促銷時間，但仍有一些時間不由企業(yè)決定，但也可以使用，因此被稱為促銷機會。這個機會轉(zhuǎn)瞬即逝，能否敏銳地把握，取決于企業(yè)營銷的反應能力和反應速度。 競爭需要。有時候，是否做促銷取決于競爭對手的情況。如果競爭對手推出了有效的促銷活動，我們必須跟進或采用另一種促銷方式來應對。不久前，電子商務大戰(zhàn)就是這樣一個案例。京東商城發(fā)布了促銷信息，蘇寧電器和國美商城首次跟進。雖然事件的結(jié)束并沒有給消費者帶來那么多好處，但它顯著增加了幾個參與戰(zhàn)爭的品牌的業(yè)績。當然，茶葉行業(yè)這樣的事件還是比較少的，因為暫時大家的市場都不大，還沒到搶市場的時候。如果必須搶市場，這種做法會很有效。商業(yè)競爭就像逆水行舟。如果你不前進，你就會后退。 重大事件。如果競爭是完全被動的，那么重大事件就是讓我們有一些相對的營銷主動性。所謂重大事件，是指對社會和行業(yè)有重大影響的事件。這可能是自然災害，如雅安地震、上海世博會、八項禁令等重大活動。這些重大事件的出現(xiàn)，是否有一些市場機會，需要仔細識別。 例如，雅安地震，這是茶葉企業(yè)可以利用的機會。雅安是一個傳統(tǒng)的茶葉生產(chǎn)區(qū)，包括蒙頂甘露、蒙頂黃芽等傳統(tǒng)名茶，以及許多藏茶企業(yè)。此時，您可以以向雅安捐款的名義進行一些產(chǎn)品推廣。這樣，農(nóng)夫山泉就用過了。買一瓶水，向希望項目捐款一分錢，效果很好。只有當這項活動舉行時，捐款必須是真實的，以積累品牌聲譽。只有在企業(yè)下次開展活動時，才會得到消費者的支持。 要抓住這個機會，企業(yè)首先要對市場信息極其敏感，在這些機會信息出現(xiàn)之初就能做出準確的判斷，判斷這些信息的重要性，對企業(yè)有什么影響，能否利用這些信息做一些工作。如果判斷信息可以使用，企業(yè)必須有快速響應的過程和相應的市場能力。如果企業(yè)內(nèi)部流程太慢，當這件事的熱度過去，要做的事情還沒有決定，那就沒有意義了。因此，這種被動的機會要求企業(yè)有敏銳的判斷力和極快的反應，才能有真正的效果。 第二節(jié)選擇促銷方式 一、消費者需要什么？ 這個問題的答案不取決于企業(yè)本身，而取決于企業(yè)對客戶的理解。為什么許多茶葉企業(yè)做了很多促銷活動，效果不明顯，原因很簡單，這些促銷活動是由企業(yè)營銷人員自己隨意想出來的。選擇什么樣的促銷方式不是由企業(yè)營銷人員決定的，而是由消費者決定的。企業(yè)的促銷效果取決于對消費者需求的理解。理解越徹底，成功的可能性就越高。我們可以將消費者需求分為三種類型：利益需求、情感需求和社會需求。這三種需求的表達和接受方式是不同的。 利益需求。簡單地說，這是一種可以用金錢來衡量的需求類型。有這種需求類型的消費者只關(guān)心他們看到的好處，對產(chǎn)品的價格或可以用金錢來衡量的東西感興趣，而其他東西對他們沒有影響。這類消費者主要通過折扣、購買禮品等方式進行促銷，直接節(jié)省其購買成本。 情感需求。這些消費者對價格并不敏感，他們更關(guān)心自己的地位、環(huán)境和周圍人的觀點。這種需求的消費者主要是中高端消費者，一般的價格折扣對他們沒有吸引力。他們中的大多數(shù)人都不缺錢來吸引他們的注意力，改變他們的消費習慣只能滿足他們的情感需求。例如，你可以設(shè)定你可以購買多少茶藝術(shù)表演，或特殊的茶服務，或者企業(yè)專門定制少量的高端禮物來襯托他們的身份和地位。這些促銷方法對有這種情感需求的客戶更好。 社會需求。這類客戶購買產(chǎn)品的主要目的是社交活動，簡單來說就是送人。這種消費者的需求是把這個產(chǎn)品拿出來更有面子，更實惠。其實這種需求的促銷更適合買禮物，因為這種客戶一般希望越貴越好，所以價格可以更高，但是實際消費者不想花那么多錢，所以這個時候不需要打折，目的是讓受禮者知道這個產(chǎn)品的價值。禮物是變相降低產(chǎn)品價格，讓消費者感覺物美價廉。 二、計算投入產(chǎn)出比 所謂的促銷投入產(chǎn)出比是投入成本產(chǎn)生的銷售額，通?？梢宰鳛閰⒖肌?促銷總費用/本次促銷銷售額×100%。 做促銷一定得有成本的意識。不是每次有機會都得做促銷，也不是每一次促銷的效果都會很好，如果我們不計算成本和收益，那么就很難找到最適合企業(yè)的促銷方式，資金的使用效率也會很低。 許多茶葉企業(yè)在促銷活動中做得更隨意，一個非常簡單的促銷計劃，可能是幾句話，半頁，甚至口頭向領(lǐng)導匯報開始實施促銷。更不用說成本預算和相關(guān)的事情了，甚至沒有活動的估計銷售，這種促銷是在混亂之前，在混亂之后。企業(yè)總是一個混亂的賬戶，不知道活動是盈利還是虧損，效果是好是壞。 雖然計算投入產(chǎn)出比是一個公式，但我們應該從兩個方面來計算：一是活動前的預算，二是活動后的總結(jié)。 活動前的預算。每個活動計劃都應該有銷售和成本計劃的數(shù)據(jù)。企業(yè)可以設(shè)定成本率指標。如果超過指標，則需要特別批準或無法執(zhí)行。這樣做的好處是要求負責人在活動開始前制定全面的促銷計劃，使企業(yè)能夠更好地協(xié)調(diào)促銷計劃，合理利用資源。 活動后總結(jié)。計劃和實際情況總是會不一樣的。促銷活動做完后，必須要把實際產(chǎn)生的費用和實際的銷售數(shù)據(jù)收集并進行總結(jié)。實際的費用率=實際成本/實際銷售額×100%。如果實際數(shù)據(jù)和計劃數(shù)據(jù)之間的差距太大，那么大多數(shù)都是成本率高的問題，這表明計劃者要么敷衍了事，要么剛剛開始推廣，經(jīng)驗和歷史數(shù)據(jù)不足。 成本率分析并不意味著成本率高，而是建立了一個參考標準。有時為了戰(zhàn)略的需要而犧牲一些短期利益是正常的。只是在做這些促銷工作時，我們需要更科學地分析和理性地思考。 三、促銷方法 促進茶葉行業(yè)銷售的方式與其他行業(yè)相似，主要是折扣、禮品、彩票、積分等。這里不介紹這些傳統(tǒng)的促銷方式。俗話說：每個行業(yè)都有自己的特點。這里主要介紹適合茶葉行業(yè)的促銷方式。 茶品嘗會?？焖傧M品經(jīng)常為消費者提供嘗試和飲用的機會。茶產(chǎn)品的嘗試和飲用可以通過兩種方式實現(xiàn)：一種是消費
