所有外部廣告資源都鏈接到獨(dú)立商場(chǎng)網(wǎng)站（www.×
旒７治觶欣詿憂攔芾碇鴆階偷較顏吖芾恚喲笄賴幕壩鍶ā?\r\t第三，部分優(yōu)質(zhì)渠道客戶的職能轉(zhuǎn)型，從銷售到配送服務(wù)，重組渠道價(jià)值，降低渠道運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)渠道增值。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，OP作為網(wǎng)上購(gòu)物商業(yè)模式的領(lǐng)導(dǎo)者，資源和資金主要集中在產(chǎn)品進(jìn)步、品牌建設(shè)和優(yōu)化配送和服務(wù)體系上。產(chǎn)品作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，是傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)上購(gòu)物渠道評(píng)價(jià)品牌活力的第一標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和改進(jìn)遲早會(huì)得到市場(chǎng)的回報(bào)；在品牌建設(shè)方面，除了在線和線下廣告外，終端體驗(yàn)店的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和成本投資也是OP在配送和服務(wù)體系中，除配送和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)外，還連接OP、建立消費(fèi)者、配送商和服務(wù)提供商的信息系統(tǒng)也是未來(lái)成本投資的方向。從渠道管理的便利性來(lái)看，服務(wù)提供商和配送提供商將合二為一，逐步將分布在全國(guó)各地的服務(wù)提供商和配送提供商納入國(guó)家聯(lián)合保險(xiǎn)體系，實(shí)現(xiàn)零到整、相互依賴。 未來(lái)OP網(wǎng)購(gòu)渠道有三個(gè)定位：一是泛區(qū)域品牌的建立和持有者；二是產(chǎn)品的持續(xù)創(chuàng)新和改良者；三是制度與體系的制定和管理者。 以銷售為主導(dǎo)的終端逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐泽w驗(yàn)為主導(dǎo)的終端，這就是OP終端未來(lái)發(fā)展的主要趨勢(shì)之一，特別是在一、二級(jí)市場(chǎng)。當(dāng)終端不再成為銷售專家，而是顯示區(qū)域時(shí)，渠道客戶的銷售功能將不可避免地被削弱，這在三、四級(jí)市場(chǎng)將更加明顯。消耗大量終端注意力的銷售功能被削弱后，終端的主要能源轉(zhuǎn)向區(qū)域分銷能力和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，以及完善的售后服務(wù)體系。必要時(shí)，可以成立獨(dú)立的服務(wù)外包公司，成為區(qū)域售后服務(wù)中心的利潤(rùn)中心，這是未來(lái)網(wǎng)上購(gòu)物發(fā)展最重要的基礎(chǔ)。銷售效率提高后，銷售重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)向服務(wù)，而不僅僅是銷售實(shí)現(xiàn)。換句話說(shuō)，渠道客戶的主要功能應(yīng)轉(zhuǎn)向分銷和服務(wù)，而不是直接銷售。 網(wǎng)上購(gòu)物業(yè)務(wù)對(duì)渠道客戶的價(jià)值：一是不需要在黃金地段購(gòu)買或租賃商店，只需要在郊區(qū)租賃配送倉(cāng)庫(kù)，降低租賃成本；二是節(jié)省大量終端裝修成本；第三，配送人員的管理比購(gòu)物指南更標(biāo)準(zhǔn)化，更容易管理。 七、營(yíng)銷策略 根據(jù)艾瑞咨詢推出的《2009》-根據(jù)2010年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)行業(yè)發(fā)展報(bào)告，2009年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)交易量占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例持續(xù)上升，初步統(tǒng)計(jì)有望達(dá)到1.98%。未來(lái)五年，網(wǎng)購(gòu)交易量占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比例將超過(guò)5%，網(wǎng)上購(gòu)物對(duì)傳統(tǒng)零售市場(chǎng)的貢獻(xiàn)將日益增加。 圖3-52007-2013年，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)占社會(huì)消費(fèi)品零售的比例 如圖3-如5所示，企業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用是當(dāng)前和未來(lái)的亮點(diǎn)。零售業(yè)正逐漸從線下擴(kuò)展到在線，在線和線下的相互滲透和結(jié)合也逐漸增加。隨著在線購(gòu)物平臺(tái)的發(fā)展和增長(zhǎng)，在線購(gòu)物用戶的規(guī)模將繼續(xù)增長(zhǎng)，在線銷售規(guī)模將迅速持續(xù)增長(zhǎng)，在線零售將成為傳統(tǒng)零售市場(chǎng)日益重要的組成部分。 網(wǎng)上購(gòu)物的重要性得到了政府部門的充分認(rèn)可。根據(jù)2009年11月底商務(wù)部最新發(fā)布的《關(guān)于加快流通領(lǐng)域電子商務(wù)發(fā)展的意見》，未來(lái)政府部門將繼續(xù)加大對(duì)電子商務(wù)的支持力度，努力創(chuàng)造更加規(guī)范的網(wǎng)上交易環(huán)境，支持一批規(guī)范的網(wǎng)上購(gòu)物企業(yè)，爭(zhēng)取十二五(2011～2015年底，網(wǎng)購(gòu)交易量占我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的5%%以上。 根據(jù)目前網(wǎng)上銷量較高的產(chǎn)品類別信息收集情況，在網(wǎng)上購(gòu)物產(chǎn)品的區(qū)別上，主要采用新產(chǎn)品，特別是彩風(fēng)系列。同時(shí)，以舊產(chǎn)品為主要流量產(chǎn)品，提高知名度，逐步開發(fā)以造型和色彩系列為主的產(chǎn)品。價(jià)格策略采用雙價(jià)格策略，即OP照明官方商場(chǎng)標(biāo)注的市場(chǎng)價(jià)格為參考價(jià)格(參照各區(qū)辦事處反饋的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，按95%確定的市場(chǎng)價(jià)格為出廠價(jià)220%）。以與淘寶商城旗艦店商品價(jià)格一致的價(jià)格為OP照明官方商場(chǎng)的實(shí)際銷售價(jià)格。網(wǎng)購(gòu)營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)將占傳統(tǒng)渠道營(yíng)業(yè)額的5年%。 根據(jù)2009年主流電子商務(wù)平臺(tái)用戶擴(kuò)張的特點(diǎn)，通過(guò)廣播、電視、雜志等傳統(tǒng)媒體志等傳統(tǒng)媒體營(yíng)銷推廣，以及淘1站等線下連接店，購(gòu)物平臺(tái)開始培養(yǎng)非網(wǎng)民群體、三、四級(jí)消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)理念和習(xí)慣。與此同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)西部、農(nóng)村地區(qū)的滲透，網(wǎng)上購(gòu)物將覆蓋未來(lái)更廣泛的人。因此，我們有足夠的理由相信，隨著網(wǎng)上購(gòu)物人員的進(jìn)一步增加和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物渠道的銷售比例將進(jìn)一步增加（如圖3所示-6所示）。 基于當(dāng)前網(wǎng)上購(gòu)物渠道的快速發(fā)展和獨(dú)立商場(chǎng)的起步階段，2010年的推廣資源傾向于獨(dú)立商場(chǎng)，所有外部廣告資源都與獨(dú)立商場(chǎng)網(wǎng)站相連（www.×××shop.com），淘寶商城主要采用淘寶客、直通車的廣告方式和呆滯產(chǎn)品處理的特殊支持進(jìn)行推廣。 圖3-62007-2013年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶占網(wǎng)民的比例 （1)獨(dú)立商城支持的主要推廣方式 專業(yè)門戶廣告：搜房、焦點(diǎn)、新浪房地產(chǎn)、雅虎房地產(chǎn)、和訊房地產(chǎn)、中國(guó)照明等專業(yè)門戶廣告。 虛擬社區(qū)廣告：各房地產(chǎn)論壇、業(yè)主論壇、照明論壇廣告及團(tuán)購(gòu)會(huì)。 廣告聯(lián)盟：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)廣告的實(shí)際效果（如銷售、指導(dǎo)數(shù)據(jù)等），向廣告網(wǎng)站支付合理的廣告費(fèi)用（按設(shè)定點(diǎn)扣除），節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，提高營(yíng)銷質(zhì)量。 （二、輔助推廣方式 Email廣告：基于官方商城注冊(cè)用戶和淘寶商城旗艦店消費(fèi)者的郵件地址，Email對(duì)此類客戶群不定期投放官方商城專項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)的預(yù)告。 傳統(tǒng)廣告：各大傳統(tǒng)門戶網(wǎng)站的廣告。 結(jié)合對(duì)2009年淘寶商城推廣效果的評(píng)估，2010年擬定的獨(dú)立商城推廣方式主要集中在以下四種方式： （1)購(gòu)買全額現(xiàn)金。促銷規(guī)則-如果客戶購(gòu)買商品達(dá)到指定金額，可以直接扣除指定的優(yōu)惠款項(xiàng)。 （2)限時(shí)搶購(gòu)，特價(jià)秒殺。促銷規(guī)則客戶在指定時(shí)間內(nèi)以低于日常價(jià)格的形式搶購(gòu)指定商品。 （3)組合套裝。促銷規(guī)則-將多件商品捆綁成套裝商品，成套購(gòu)買可享受多件單獨(dú)購(gòu)買的折扣。 （4）線上 線下聯(lián)動(dòng)推廣。推廣規(guī)則-線下網(wǎng)友見面會(huì)結(jié)合同步實(shí)體店終端推廣的在線優(yōu)惠。 八、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 具體如表3-9、表3-10所示。 表3-現(xiàn)有人員構(gòu)成 表3-10招聘崗位表 九、風(fēng)險(xiǎn)分析 風(fēng)險(xiǎn)1：有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者主要是一線城市的年輕人，而目前的OP縣級(jí)城市是傳統(tǒng)渠道的主要市場(chǎng)，目標(biāo)客戶群與實(shí)際消費(fèi)者存在一定的錯(cuò)位。 網(wǎng)上購(gòu)物的目標(biāo)消費(fèi)者與傳統(tǒng)渠道的消費(fèi)者有一定的差異，這在一定程度上彌補(bǔ)了地級(jí)市，特別是一線城市的銷售弱點(diǎn)。網(wǎng)上購(gòu)物的目標(biāo)不是通過(guò)傳統(tǒng)渠道搶劫消費(fèi)者，特別是不通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)搶劫消費(fèi)者（目前的網(wǎng)上購(gòu)物價(jià)格，除運(yùn)費(fèi)、包裝、稅費(fèi)、各種扣除費(fèi)用外，可以確保渠道客戶利潤(rùn)為30%～50%即使是促銷，扣除各種費(fèi)用后，也能保證客戶利潤(rùn)在20%左右）。OP網(wǎng)上購(gòu)物的目標(biāo)消費(fèi)者是：地級(jí)市以上有網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)的人，現(xiàn)代意義上的宅男宅女，以及一些由于消費(fèi)習(xí)慣改變而從傳統(tǒng)渠道流失的客戶。 風(fēng)險(xiǎn)二：OP產(chǎn)品以白色亞克力材料為主，圖片展示不占優(yōu)勢(shì)。 以白色亞克力為主的產(chǎn)品風(fēng)格在展示上確實(shí)有很大的劣勢(shì)。光藝印象、廣州閃耀等非知名品牌在網(wǎng)上暢銷就是一個(gè)例子。為了解決上述問(wèn)題，從以下兩個(gè)方面入手： 采用以下產(chǎn)品方法： （1)選擇以彩風(fēng)系列為主要推廣類別的新產(chǎn)品和產(chǎn)品。 （2)選擇部分KA專供產(chǎn)品。 （3）開發(fā)部分以造型和色彩為主的網(wǎng)購(gòu)專供產(chǎn)品。 （4)淘寶商城呆滯產(chǎn)品專項(xiàng)處理。 在展示方式上，消費(fèi)者可以通過(guò)場(chǎng)景和互動(dòng)加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。 風(fēng)險(xiǎn)3：獨(dú)立網(wǎng)站的流量可能不如淘寶商城。 擬采用以下三種方法解決獨(dú)立網(wǎng)站的流量問(wèn)題： （1)獨(dú)立商城開業(yè)之初，將向淘寶商城積累的5000名消費(fèi)者發(fā)放DM郵件，傳達(dá)開業(yè)推廣信息，部分淘寶
