渠道成員確定后
?、腺E⑵放乒芾懟吧杓?；手C〔呋患鄹裉逑擔(dān)淮籩諉教逍Χ齲煌酚脛斬送乒闃С至Χ齲歡圓妨饗蠔圖鄹裉逑檔奈つ芰還芾聿愕乃刂視胂壅叩奈榷ㄐ?；业伟d僮髁鞒痰難轄饜裕純突Х袼接胄龐歡躍坦芾硐低車(chē)墓畢?；羡人凿^乃刂視胍滴衲芰壞鵲取? 應(yīng)用6-1如何成為沃爾瑪?shù)墓?yīng)商 沃爾瑪一直把供應(yīng)商稱(chēng)為合作伙伴，對(duì)供應(yīng)商既緊密合作又有嚴(yán)格要求。在中國(guó)，沃爾瑪采購(gòu)總部不僅為在中國(guó)的分店采購(gòu)，也將在中國(guó)采購(gòu)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品出口到美洲及歐洲的沃爾瑪分店。許多供應(yīng)商認(rèn)為進(jìn)入沃爾瑪就等于拿到通往全球市場(chǎng)的通行證。 1.沃爾瑪選擇供應(yīng)商的條件 （1）所提供的商品必須質(zhì)量?jī)?yōu)良，符合中國(guó)政府及地方政府的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)和要求。 （2）所提供的商品價(jià)格必須是市場(chǎng)最低價(jià)。 （3）必須提供全部的企業(yè)及商品資料。 （4）首次洽談或新品必須帶樣品。 （5）有銷(xiāo)售記錄的增值稅發(fā)票復(fù)印件。 （6）能夠滿(mǎn)足大批量訂單的需求。在接到沃爾瑪訂單后，如有供應(yīng)短缺的問(wèn)題，應(yīng)立即通知。連續(xù)三次不能滿(mǎn)足沃爾瑪訂單將取消與供應(yīng)商的合作關(guān)系。 （7）供應(yīng)商應(yīng)提供以下的折扣。①年度傭金：商品銷(xiāo)售總額的1.5%；②倉(cāng)庫(kù)傭金：商品銷(xiāo)售總額的1.5%～3%；③新店贊助費(fèi)：新店開(kāi)張時(shí)首批商品免費(fèi)贊助；④新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：新品進(jìn)場(chǎng)首單免費(fèi)。 （8）供應(yīng)商不得向采購(gòu)人員提供任何形式的饋贈(zèng)，如有發(fā)現(xiàn)，將進(jìn)行嚴(yán)肅處理。 （9）沃爾瑪鼓勵(lì)供應(yīng)商采取電子化手段與其聯(lián)系。 2.申請(qǐng)沃爾瑪供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)程序 要成為沃爾瑪供應(yīng)商，可以通過(guò)多種渠道與沃爾瑪進(jìn)行接觸。但不管通過(guò)哪種渠道，都需要經(jīng)過(guò)如下程序。 （1）了解沃爾瑪：包括商品、質(zhì)量、價(jià)格情況、業(yè)務(wù)及要求，以及顧客情況。 （2）提供相關(guān)資料：最新的財(cái)務(wù)狀況與財(cái)務(wù)報(bào)告副本、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)副本、標(biāo)準(zhǔn)條形碼情況等。 （3）匯集相關(guān)報(bào)價(jià)、樣品等：沃爾瑪要求供應(yīng)商集齊所有的產(chǎn)品文獻(xiàn)，包括產(chǎn)品目錄、價(jià)格清單等，選擇好樣品提交。 （4）提交審核：將上述所有文件及產(chǎn)品樣品提交給沃爾瑪?shù)墓?yīng)商發(fā)展本部，收到供應(yīng)商完整的相關(guān)資料與樣品后，沃爾瑪經(jīng)審核會(huì)在90天內(nèi)給予答復(fù)。 （5）簽訂協(xié)議并供貨：供應(yīng)商的申請(qǐng)一旦被沃爾瑪審核通過(guò)，談判雙方就可以簽訂正式的供應(yīng)商協(xié)議。在付款條件上，沃爾瑪按不同的行業(yè)有不同的規(guī)定。 沃爾瑪選擇供應(yīng)商的周期一般是3～6個(gè)月。通常先是搜集信息，如有進(jìn)一步意向，會(huì)去工廠考察生產(chǎn)流程、質(zhì)量控制、管理環(huán)節(jié)等，然后以一個(gè)小單進(jìn)行試行生產(chǎn)，如考察合格，才會(huì)進(jìn)行大單采購(gòu)。6.2渠道成員的培訓(xùn) 渠道成員確定后，需要對(duì)渠道成員進(jìn)行培訓(xùn)，才能夠使渠道成員按照廠家所設(shè)計(jì)的任務(wù)去完成。而中間商也常常將接受廠家的培訓(xùn)看成是其成長(zhǎng)的一個(gè)過(guò)程，或是其承擔(dān)銷(xiāo)售任務(wù)的一個(gè)收益，因此對(duì)渠道成員的培訓(xùn)也成為培養(yǎng)渠道成員忠誠(chéng)度的一項(xiàng)重要內(nèi)容。6.2.1渠道成員培訓(xùn)的意義 在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，廠商與其渠道商之間必須形成更加緊密協(xié)作的互動(dòng)關(guān)系，以增強(qiáng)整體對(duì)用戶(hù)的親和力和吸引力。廠商需要在渠道商的幫助下為用戶(hù)提供全方位的產(chǎn)品和服務(wù)，廠商希望渠道商貫徹廠商的經(jīng)營(yíng)理念，統(tǒng)一管理方式、工作方法和業(yè)務(wù)模式，便于相互的溝通與互動(dòng)；希望渠道商提高售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量，把產(chǎn)品品牌深入用戶(hù)人心；還希望渠道商及時(shí)反饋用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品及非產(chǎn)品部分的需求反應(yīng)，把握產(chǎn)品及市場(chǎng)走向。廠商對(duì)渠道商的這些要求在充分溝通的基礎(chǔ)上，得到渠道商的認(rèn)可之后，還必須使渠道商獲得相應(yīng)的能力，就是要通過(guò)為渠道商提供相關(guān)的培訓(xùn)來(lái)解決。 實(shí)際上，渠道培訓(xùn)已經(jīng)成為提高渠道整體核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。渠道培訓(xùn)對(duì)供應(yīng)商來(lái)講，至少有以下幾點(diǎn)好處：提升中間商對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)識(shí)，提高中間商對(duì)客戶(hù)信息服務(wù)的能力，提升銷(xiāo)售額；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中建立自己的標(biāo)準(zhǔn)；拉近供應(yīng)商與渠道的關(guān)系，加強(qiáng)對(duì)渠道的影響和控制，有利于供應(yīng)商提高渠道成員的忠誠(chéng)度；幫助渠道認(rèn)同供應(yīng)商的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念；直接提升渠道的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。6.2.2渠道成員培訓(xùn)的內(nèi)容 1.產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn) 產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)主要是要提高渠道商的專(zhuān)業(yè)化水平。專(zhuān)業(yè)化，對(duì)渠道商而言就是要實(shí)現(xiàn)廠商與渠道商之間在產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)體系、業(yè)務(wù)模型、管理模式等方面的同步。專(zhuān)業(yè)化的渠道商可以對(duì)內(nèi)提高企業(yè)素質(zhì)，對(duì)外提高服務(wù)質(zhì)量，提高用戶(hù)對(duì)廠商的信任度。渠道商是廠商產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售這個(gè)過(guò)程中的執(zhí)行者，所以渠道商是生產(chǎn)廠商形象的代表，其服務(wù)質(zhì)量所產(chǎn)生的影響對(duì)廠商至關(guān)重要，用戶(hù)會(huì)更多地將其歸于廠商的服務(wù)質(zhì)量。 2.銷(xiāo)售培訓(xùn) 對(duì)于任何一個(gè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的理解、對(duì)產(chǎn)品能夠給用戶(hù)帶來(lái)的好處的理解，以及對(duì)用戶(hù)企業(yè)本身的應(yīng)用環(huán)境的理解，都將對(duì)銷(xiāo)售的成功與否起決定性作用。銷(xiāo)售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于介紹產(chǎn)品的功能、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、成功案例分析、產(chǎn)品報(bào)價(jià)方法及其銷(xiāo)售技巧等。 3.管理培訓(xùn) 管理培訓(xùn)主要集中在企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)及圍繞廠商經(jīng)營(yíng)理念方面的培訓(xùn)，使渠道成員對(duì)廠商的經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展目標(biāo)等有深刻的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同。把廠商的思維方式、經(jīng)營(yíng)理念及科學(xué)的銷(xiāo)售與服務(wù)理論和技能傳遞給渠道商。6.2.3渠道成員培訓(xùn)的方法 1.建立專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)學(xué)院 許多有實(shí)力的大公司專(zhuān)門(mén)建立培訓(xùn)學(xué)院，以承擔(dān)對(duì)渠道成員及自身員工培訓(xùn)的職能。例如，惠普公司為了提升其經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)、管理能力，創(chuàng)建了經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)。該機(jī)構(gòu)的設(shè)立是惠普一直關(guān)注其渠道合作伙伴的成長(zhǎng)與建設(shè)、一切以渠道為中心的管理理念的直接結(jié)果?；萜战?jīng)銷(xiāo)商大學(xué)共設(shè)有技術(shù)學(xué)院、銷(xiāo)售學(xué)院、管理學(xué)院、師范學(xué)院及遠(yuǎn)程教育學(xué)院，全面提升其經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)管理能力，使經(jīng)銷(xiāo)商和惠普共同成長(zhǎng)、進(jìn)步。 2.公開(kāi)課培訓(xùn) 公開(kāi)課培訓(xùn)是最為常見(jiàn)的培訓(xùn)方式。常常針對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓情況，進(jìn)行定期、不定期的培訓(xùn)。公開(kāi)課培訓(xùn)由培訓(xùn)師介紹實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，面對(duì)面授課，互動(dòng)性強(qiáng)，培訓(xùn)效果好。 3.項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 對(duì)于一些技術(shù)性強(qiáng)的培訓(xùn)，采取項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)方式，培訓(xùn)效果好。 4.送經(jīng)銷(xiāo)商到高校參加培訓(xùn) 一些制造商將經(jīng)銷(xiāo)商送到高校參加相關(guān)的項(xiàng)目培訓(xùn)。如早期的伊利集團(tuán)旗下的液態(tài)奶事業(yè)部曾經(jīng)選送30多名優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商到清華大學(xué)進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，使經(jīng)銷(xiāo)商接受現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念。伊利集團(tuán)負(fù)責(zé)人表示：經(jīng)銷(xiāo)商是維系企業(yè)與消費(fèi)者最直接的橋梁，其眼界與素質(zhì)的提高不僅有利于企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的調(diào)整和創(chuàng)新，也將有利于廠商及消費(fèi)者的三方共贏。 5.網(wǎng)上培訓(xùn) 網(wǎng)上培訓(xùn)具有突破時(shí)間和空間的限制、節(jié)約培訓(xùn)成本、培訓(xùn)雙方互動(dòng)性強(qiáng)、實(shí)施方式靈活便捷等特點(diǎn)，因而成為一些大型的供應(yīng)商樂(lè)于采用的培訓(xùn)方式。但網(wǎng)上培訓(xùn)缺乏人與人之間面對(duì)面的交流，尤其是缺乏渠道成員之間的相互交流和溝通，培訓(xùn)效果受到一定的影響。6.3渠道成員的績(jī)效評(píng)估 企業(yè)希望擁有穩(wěn)定、高效的渠道，因此對(duì)渠道成員的績(jī)效評(píng)估便成為渠道管理的重要部分，它與渠道成員選擇、成員激勵(lì)和合作同樣重要。6.3.1影響績(jī)效評(píng)估的因素 影響渠道成員績(jī)效評(píng)估的因素主要有以下幾種。 1.產(chǎn)品特性 產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)越簡(jiǎn)單，對(duì)渠道成員的評(píng)估越容易，而產(chǎn)品的復(fù)雜程度越高，那么評(píng)估所涉及的范圍就越廣。針對(duì)大批量、價(jià)格低廉、技術(shù)含量低、不需要售后服務(wù)的產(chǎn)品，生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行績(jī)效評(píng)估可能只需根據(jù)日常的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行。相反，針對(duì)生產(chǎn)相對(duì)較復(fù)雜、技術(shù)含量高、需要較全面的售后服務(wù)的產(chǎn)品，生產(chǎn)商必須在較大的范圍內(nèi)本著不同的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)渠道成員進(jìn)行評(píng)估。 2.對(duì)渠道成員的控制程度 生產(chǎn)商對(duì)渠道成員的控制程度影響著對(duì)渠道成員的績(jī)效評(píng)估的結(jié)果。企業(yè)進(jìn)行
