如何做好社群運營與變現(xiàn)？
關(guān)系并非只是表現(xiàn)友善那么簡單。要想建立真正的商務(wù)關(guān)系，你需要了解客戶的愿景、訴求、擔(dān)憂以及動機，同時這也意味著你要問對問題提出能夠吸引客戶的問題，并將對客戶的熱誠付諸行動。 與客戶建立了這樣的關(guān)系后，作為銷售人員你所關(guān)心的將不單單是賺錢或者完成交易；相反，你會想要在以下三個方面幫助客戶。 1. 使客戶的風(fēng)險最小化。要想做到這一點，你就要打消客戶的疑慮，讓客戶不必擔(dān)心花費過高或是產(chǎn)品出問題；你要確?？蛻粼谫徺I你的產(chǎn)品后能夠信心滿滿。如果買了你的產(chǎn)品客戶便可高枕無憂，那么將來他還會愿意繼續(xù)和你做生意。 2. 提高客戶的競爭力。和所有的商人一樣，客戶肯定也想要在事業(yè)上更進一步。如果你的產(chǎn)品能夠為客戶在同事面前爭得面子，幫助他們獲得晉升，那么在今后的談判中你也會多些籌碼。 3. 幫助客戶達成目標(biāo)。能夠提供解決方案，從而為客戶增加收益或者降低成本的銷售人員是別人無法替代的。如果你能幫助客戶實現(xiàn)推動公司發(fā)展的目標(biāo)，那么你便不再只是一名銷售人員，而是成了客戶的重要伙伴。 上述情況存在哪些共同點呢？在每種情況下，為了與客戶建立關(guān)系，作為銷售人員你一直在為自己爭取一席之地，努力做出成果。與客戶之間的深厚交情不是平白無故便能獲得的，銷售人員不僅要兢兢業(yè)業(yè)，還要明白成功的關(guān)鍵在于創(chuàng)造出客戶眼中真正的價值。 很多年來，那些所謂的銷售專家到處鼓吹關(guān)系的價值，卻從未有人定義過什么是關(guān)系。他們中的大多數(shù)人宣稱,要想推進業(yè)務(wù)，銷售人員只需要與客戶建立友善、誠實和信任的關(guān)系。雖說這樣做能夠培養(yǎng)與客戶的友誼，但卻不一定能夠建立成功的銷售關(guān)系?？蛻粢牟皇墙慌笥?，他們要的是成果，而只有深厚之交才能帶來這些成果。這些提問真的有用嗎？ 作為一名咨詢顧問，我服務(wù)的對象大多數(shù)是在企業(yè)對企業(yè)領(lǐng)域從事產(chǎn)品和服務(wù)銷售的工作人員。這意味著兩點：首先我向你傳授的是經(jīng)過了美國數(shù)千名頂級銷售員驗證的方法；其次這些方法雖然奏效，但需要你耗費時間和精力去研習(xí)。如果你希望與客戶建立并維持長久的商業(yè)關(guān)系，讓自己在行業(yè)中變得與眾不同，那么我的建議肯定會讓你受益匪淺。 一名出色的銷售人員不僅要做行業(yè)專家，還必須愿意擔(dān)負商務(wù)心理醫(yī)生的角色。我所說的商務(wù)心理醫(yī)生究竟是什么樣的人呢？這個人要善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶對工作的不滿。如果能讓潛在客戶說出令其惱火的事情，銷售人員便能有機會讓客戶意識到他們需要改變，需要向銷售人員尋求解決方案。比方說，潛在客戶經(jīng)常遇到的困難包括工作時間長，上司過分苛責(zé)，或是供應(yīng)商總是不能按時送貨。充當(dāng)商務(wù)心理醫(yī)生的銷售人員，通過問對問題、聆聽客戶的傾訴就能發(fā)現(xiàn)這些苦惱。一旦銷售人員贏得客戶的信任，并且愿意聆聽客戶的心聲，潛在客戶就能更加安心地說出自己的煩惱，同時向銷售人員求助。為什么要提這些問題？ 運用這些技巧你便能夠問出更加有效、讓潛在客戶更感興趣的問題。更好的問題能夠： 鼓勵潛在客戶開口。要想做到這一點，你需要克制自己的沖動，不要將自己對產(chǎn)品和行業(yè)的了解向客戶全盤托出。與其這樣做讓潛在客戶厭煩，倒不如向客戶提一些著調(diào)的問題，聆聽對方的回答，從而使其向你敞開心扉?！度诵缘娜觞c》一書的作者戴爾卡耐基提到，在和另一個人相處的十分鐘內(nèi)，如果你能夠表現(xiàn)出對對方的興趣，而不是花六分鐘的時間談?wù)撟约?，那么你就能讓對方印象更加深刻。問對問題能讓潛在客戶感到自己很重要。 從競爭者中脫穎而出。研究表明，90%經(jīng)驗豐富的銷售人員不知道如何提問或是問對問題。如果你學(xué)會了問對問題，自然就會脫穎而出。 表現(xiàn)對潛在客戶的同情。通過為自己塑造一個愿意傾聽客戶困難和煩惱的形象，客戶自然會渴望與你交談。在社會上，人們一談到問題就會變得不耐煩通常我們想要立即得到解決方案。但是，你的潛在客戶在承認自己需要幫助之前，首先要意識到并且理解自己的問題，只有營造一種能讓客戶感到你理解他的氛圍，你才能獲得那些你本來無從知曉的信息。 幫助潛在客戶意識到自己的需求，從而做出判斷。即使?jié)撛诳蛻舻膯栴}在你看來很明確，但是你也不能直接告訴他這個問題是什么。你需要引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)問題，這樣他才會向你尋求解決方案。即使?jié)撛诳蛻羟宄约旱膯栴}，他們也需要你通過恰當(dāng)?shù)奶釂?，讓問題浮出水面?？蛻粼诿鎸@些問題時的懊惱和其他情緒會促使其采取行動，但這一切的前提是你能夠有技巧地提問，發(fā)現(xiàn)客戶的顧慮。 促使?jié)撛诳蛻粽J識到采取行動的重要性。一旦潛在客戶發(fā)現(xiàn)了自己的問題，他將會毫不猶豫地討論可能的解決方案。實際上，客戶會迫切地談?wù)撃闳绾尾拍軌驇偷剿?，原因是他意識到了自己必須改變現(xiàn)狀。 發(fā)現(xiàn)企業(yè)的采購機制及其內(nèi)部決策者。在本書中你即將學(xué)到的所有提問技巧，如果用錯了對象，它們也不會起到任何作用。通過恰當(dāng)?shù)靥釂?、鼓勵潛在客戶開口，你才能發(fā)現(xiàn)誰是真正的決策者，以及公司做采購決策的具體機制。如果你對社群運營感興趣，這篇就是你的菜。第一部分什么是社群？1.1 退群測試幫你識別真社群是不是社群我有一個退群測試。在群里的兩個人如果退出這個群以后，彼此之間還有任何鏈接嗎？如果離開群，兩個人沒有任何鏈接，這個群就不能叫社群？社群里面的兩兩鏈接維度越多，這個群質(zhì)量越高。比如互粉公號、互相加好友，互相交換手機號，約見面，一起合作，這些統(tǒng)統(tǒng)都是鏈接維度。 鏈接維護還可以通過頻繁互動強化，比如經(jīng)常見面吃飯就是經(jīng)常強化鏈接維度。 如果你們同意這個判斷，那么自然得出一個結(jié)論，一個好社群，規(guī)模很難做大，否則兩兩鏈接信息量過大，無法監(jiān)控和管理。1.2 網(wǎng)上很多打著社群的訓(xùn)練營是不是真社群？學(xué)員群屬于社群嗎？還是有所差別？理解了退群測試，我們很容易判斷，訓(xùn)練營的人是學(xué)員，不是社群。他們不象線下的大學(xué)，在校園環(huán)境里同學(xué)之間有足夠的時間和空間建立深度鏈接。 但是有的訓(xùn)練營規(guī)模不大，運營得到，可以讓網(wǎng)上學(xué)員彼此之間建立多維鏈接，從而演化成社群，但是規(guī)模不能太大。 進而我們可以推斷出，社群學(xué)員到達一定數(shù)量，如何增加黏性？要么分化出小群，但這樣成本極高，要么強化訓(xùn)練營學(xué)習(xí)打卡管理，但這不是社群，是教務(wù)管理。1.3 社群和微商聯(lián)盟有什么區(qū)別？微商渠道聯(lián)盟可以多大幾十萬人，但本質(zhì)是渠道，因為利益鏈接在一起，這不是社群。1.4 企業(yè)里建學(xué)習(xí)社群，需要注意哪些坑？企業(yè)適合圍繞愛好和興趣建群，比如羽毛球群，可以長期維持。建立學(xué)習(xí)群最大的坑就是變成企業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，而不是興趣發(fā)展班。1.5 小鵝通今天發(fā)布了一個小社群功能，但目前時時的互動性不強，您覺得那個功能算是社群嗎？任何軟件功能都不能稱為社群，因為它只能算給人提供了一種鏈接維度。 我的判斷標(biāo)準(zhǔn)是只需要判斷鏈接維度，維度越高，社群越牛逼。補充問答：Q1.張美：大叔分化出的小主題還是大社群下的一個社群嗎？大叔：分化是擁有無限可能的，你在IP營應(yīng)該看到了。Q2.劍書：社群是否屬于一種線上形式的俱樂部？大叔：是，小圈子的俱樂部，或者是興趣小圈子。第二部分2.1 好的社群人員結(jié)構(gòu)是啥樣？【1】有靈魂人物；【2】多元勢能，有大咖（5%），有中咖（20%），有普通人（75%）；【3】多種個性，老司機調(diào)戲小清新永遠是社群里的運營亮點；【4】多種標(biāo)簽，總有你意想不到的牛人冒出來解決你問題的地方。2.2 社群人員如何有效篩選，不同社群應(yīng)該如何設(shè)置門檻？按照上述的四點搭配人。一個好的社群之所以能夠活下來，是一開始就有意識或者無意識滿足了這個搭配模式。大部分社群拉人，根本不考慮人員配置，只考慮規(guī)模，死是正常的。 能量越大的人在一起，越要高門檻。門檻包括 ：【1】有人推薦；【2】完成一個任務(wù)；【3】預(yù)備篩選；【4】付費；【5】動態(tài)淘汰。2.3 對想要去做社群的人來說，有哪些前置條件的達成意味著有勢能去建立一個社群？在一個社群前期規(guī)劃的過程中有哪些不可忽略的注意點 ？【1】只要你覺得你有能力Hold一群人，就可以建群?！?】你最好有一個鐵桿小助手，她最好是個女性，顏值高，不怕人調(diào)戲，然后耐心，愿意服務(wù)大家?！?】拉人時記住我前面講的四點。問答： Q1.做社群的前提條件是什么？大叔：【1】產(chǎn)品或服務(wù)極有樂趣，比如樂高?！?】產(chǎn)品或服務(wù)極度復(fù)雜，比如智能手機改裝車?！?】產(chǎn)品或服務(wù)極有情感認同，比如關(guān)愛失獨家庭聯(lián)盟。【4】產(chǎn)品或服務(wù)極有利益，比如考研打卡互助天團。Q2.是不是社群是適合所有領(lǐng)域？大叔：不是，社群只適合高級俱樂部，或者小范圍鏈接，不能追求大規(guī)模變現(xiàn)的產(chǎn)品，比如你見過做社群的電飯煲嗎？Q3.田琦：考研打互助天團，最開始可能也是老師+學(xué)員+助手的模式，不符合好的社群人員結(jié)構(gòu)，怎么辦？大叔：誰告訴你學(xué)員群要按社群管理了？學(xué)員群的管理方法很簡單，聽話就好，按社群管賠本。Q4.田琦：追問一句，現(xiàn)在大學(xué)生面對考研琳瑯滿目機構(gòu)，選擇很多。 比如我們通過線人進入微信群，如果按照學(xué)員群讓學(xué)生聽話的管理方式，會不會因為太過強勢，學(xué)生退群，就不跟著我們一起學(xué)習(xí)了（反正選擇很多）？ 我們也就完不成轉(zhuǎn)化目標(biāo)。大叔：1）強勢不強勢那是學(xué)生是否認可老師管理運營水平的問題，在秋葉PPT學(xué)員群，自由講話必須在我們規(guī)定的時間同意，大家都認為這樣更好。2）學(xué)生你不服氣，你走。在線下，都是好學(xué)校牛逼，不是學(xué)生牛逼。我們應(yīng)該關(guān)心你如何變成一個好的在線學(xué)校，而不是關(guān)注學(xué)生退群。還有學(xué)生如果不遵守教學(xué)秩序，我們和線下一樣，是主動開除他。第三部分3.1 如何才能讓一個社群生存下來，不至于快速消亡？【1】變著花樣刺激，避免新鮮度快速消失，群內(nèi)搞分享，特別是避免只有分享模式，很容易審美疲勞，想想你們在IP營都玩了多少花樣？【2】盡快建立線下鏈接，讓線下見面產(chǎn)生情感認同，延長社群生命力，曬照片也會增加線上社群的歸屬感。【3】定期引入新鮮血液，特別軟妹子，定期淘汰人也是必須的?！?】賣貨，好的產(chǎn)品是讓社群生命周期變長的好橋梁，但一定是好的產(chǎn)品。3.2新鮮感如何保持理解如何設(shè)計游戲就好，你自然可以千變?nèi)f化出新花樣。3.3 如何讓自己一直有耐心與他人互動？怕后期連利益也驅(qū)動不了呢？如果你和你的朋友經(jīng)常玩的群，你會缺乏耐心？你們沒有看到我把我的好朋友都拉進來了？ 我第一期營長，蕭秋水第二期，小川叔第三期，這些都是朋友，也是保持新鮮感的玩法，三期多調(diào)戲小川叔。3.4 如何把握社群運營中互動頻率和占用過多成員時間的矛盾？【1】堅持專人整理精華，避免大家覺得這是水群。【2】積極誘導(dǎo)大家做高質(zhì)量發(fā)言，逐步形成好的群發(fā)言文化?！?】安慰沒有時間爬樓成員，告知重要消息會一對一，不要焦慮?！?】重要的不是爬樓多，是他沒有存在感，找機會讓他在樓里有存在感。 一個人有了存在感，他就不會抱怨社群消息多。3.5 我的社群理想狀態(tài)是：最少的運營，最少的規(guī)則，玩法自生長，長期可持續(xù)。如何將線上社群和線下社群打通？好社群必然重運營，沒有運營沒有重度鏈接，沒有重度鏈接沒有深度交流，沒有深度交流沒有價值認同，沒有價值認同沒有情感交流，沒有情感交流沒有化學(xué)反應(yīng)，沒有化學(xué)反應(yīng)沒有玩法自生長。 最少的后期運營來自于最重的起步投入，這就是IP營的模式。3.6 社群死氣沉沉，怎么增強活躍度和粘性，從而實現(xiàn)知識變現(xiàn)?先說一句，如果一個社群里的人很有錢，調(diào)動起來做知識變現(xiàn)最愚蠢，賣課不如賣貨。再說一句，一個群已經(jīng)死氣沉沉，請放棄，按我說的方法重新建。 盤活1個老群的付出超過新建5個新群。3.7 如何調(diào)動社群里大多數(shù)人參與互動？而不僅僅是少數(shù)種子群友在天天發(fā)言？【1】一開始社群有不應(yīng)該太大，要一點點加人，這樣才能讓老人有機會調(diào)戲新人，從而讓新人融入社群，找到存在感的地方他才會發(fā)言，請回憶一下IP營加人過程。【2】社群運營者要變著花樣設(shè)計不同的玩法刺激大家，才能讓不同的人有秀自己特長的機會，激活發(fā)言。【3】社群運營者發(fā)現(xiàn)新人說話，一定要及時冒泡互動，讓他覺得受尊重，進而愿意更多發(fā)言。【4】要有一個核心群，大家一看到發(fā)言，要主動@ 各種人煽風(fēng)點火，把大家拖進來聊。3.8 城市綜合類公眾號，在活動中建立起來的粉絲群，目前停留于發(fā)發(fā)推文，偶爾和粉絲聊聊天。有維護或變現(xiàn)的價值嗎？有沒有價值取決于四點【1】你有沒有后續(xù)產(chǎn)品可以對粉絲群推廣變現(xiàn)？【2】你能否借助粉絲能量幫你傳播能量？【3】你能否組織優(yōu)秀粉絲幫你出創(chuàng)意？【4】你能否借助粉絲勢能和別人做能量互換？3.9 有的熱心的粉絲曾提出過幫我們開設(shè)不同的興趣主題群，和群主有什么比較好的合作模式嗎？請不要被粉絲的熱心所欺騙，他們是不知道運營的辛苦。社群不做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備基本上是虎頭蛇尾，不要談合作模式，要談如果社群運營結(jié)果不佳如何關(guān)閉止損。第四部分4.1 社群如何和訓(xùn)練營，課程等產(chǎn)品有效結(jié)合？在線下，教育產(chǎn)品變成社群的模式是現(xiàn)成的，就是班級管理。一個班級就是一個圈子，需要班主任，班長，學(xué)習(xí)委員，文體委員，還有班花，班規(guī)，班級活動。 如果這些安排都表現(xiàn)為同學(xué)們自發(fā)成立，那么就有可能變成社群自治。4.2 如何從一個免費交流的社群發(fā)展成為付費社群，需要注意些什么？從免費社群里導(dǎo)流愿意付費的人去付費群，而不是把免費社群變成付費群。你唯一要注意的是付費就好比從銀行里取款，你要前期在社群里通過各種刷臉?biāo)⒊鲂湃味?，你的?dǎo)流才能成立。4.3 免費社群和收費社群的經(jīng)營形式，應(yīng)該分別有怎樣的側(cè)重點？ 作為主辦方，精力分配和干貨輸出量又應(yīng)該如何取舍？ 以及，是不是有些類型領(lǐng)域的IP其實并無必要用免費社群來建立品牌公信力？【1】長期免費輸出干貨本來就是賠本買賣，而且讓社群的人認為你免費付出理所應(yīng)當(dāng)?！?】作為培訓(xùn)班，如果不篩選學(xué)員就放人進入，本來就是老師的錯，即便是免費的。你不能指望不同水平的選手產(chǎn)生共同語言。【3】因為免費，所以他們違紀(jì)其實是零成本。而你的勢能有不夠大到他們珍惜和你的鏈接，反正你的免費的。 結(jié)論是如果你的才華真的好，就不應(yīng)該免費贈送。第五部分最后幾個問題是新榜小伙伴另外提的。5.1我是一名自媒體人。社群運營困擾了我很久，我有拉過幾個自己的粉絲群，除了請群內(nèi)成員幫轉(zhuǎn)文章，我還渴望能在社群上尋找更多的變現(xiàn)。由于人手有限，我做不到時時刻刻讓一個人盯著社群；有嘗試過發(fā)紅包，拋一些共同的話題，借助第三方工具發(fā)起一些群內(nèi)游戲。但就像雙手捧水一樣，大多數(shù)群逐漸變得沒人說話，最終淪為廣告群、死群。我想知道，如何才能讓社群保持活躍？另外，通過社群變現(xiàn)有可能嗎？保持社群活躍需要持續(xù)的運營，要保持運營的新鮮感得不斷增強社群成員之間的直接聯(lián)系，從而讓社群成員彼此產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，自發(fā)創(chuàng)造出活躍且良性的氛圍，降低運營成本。這需要前期強投入，而社群組織者一般都低估了社群運營的投入和專業(yè)能力，導(dǎo)致群新鮮感消失后變成水群或者死群。即便保持群活躍，很多運營者并沒有一開始規(guī)劃好的產(chǎn)品對接，不足以穩(wěn)定獲得收益，也就是說首先放棄運營的其實是運營者自己。5.2 秋葉老師支幾招唄，如何提高社群的活躍度？或者已經(jīng)沉寂的群還有重新活躍的可能性嗎？早點解散，省得心煩。5.3那社群變現(xiàn)方面呢？有什么建議嗎？先想好變現(xiàn)模式，再組建社群，否則是苦戰(zhàn)，不如養(yǎng)一幫鐵粉開心就好。作者：秋葉來源：秋葉大叔（ID：qiuyedashu）
