正當(dāng)放映電影的時(shí)候
邪鹽曳旁諮劾錚∥裁次曳塹錳脫課一盍蘇餉創(chuàng)蟀涯曇停游從霉縟忍?；已a(bǔ)煤芎寐穡慷髂敲垂螅銥擅磺? 我大吃一驚，恍然大悟，這個(gè)我前天來時(shí)都未正眼瞧的老太婆，卻是真正的伏兵。我做夢(mèng)也不會(huì)想到是這個(gè)老太婆有購(gòu)買決定權(quán)。 我再也呆不下去了，便匆匆告辭?；氐郊椅逸氜D(zhuǎn)反側(cè)，不能入睡。怎么辦呢？怎么才能緩和老太婆的反對(duì)情緒呢？我被這個(gè)問題纏繞著。第二天，我路過一家電器商店時(shí)，突然靈機(jī)一動(dòng)。對(duì)，買床電熱毯送給老太婆。于是我去戶籍處查了資料。得知再過二十天是老太婆的古稀壽誕，便在電熱毯上繡上恭賀古稀壽辰贈(zèng)送給了這位一輩子未用過電熱毯也活得好好的老太婆。 不用說，老太婆一定會(huì)驚喜一場(chǎng)。可對(duì)我來說，我掏錢買人情，一是表達(dá)我的敬老之意，重要的是對(duì)自己的懲罰。告誡自己今后再不能這么有眼不識(shí)泰山了。 一個(gè)家庭中，究竟誰(shuí)是購(gòu)買決定者，一般來主，正常情形是夫妻共商，有時(shí)是妻子做主，有時(shí)是丈夫做主，有時(shí)候是丈夫出面談判，妻子幕后指揮。在日雜用品方面，妻子往往是有決定權(quán)的。但有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)伏兵四起，奇兵難料，從老太婆到小孫子、小姑子，每個(gè)人都可能是幕后人物。 那么，怎樣看出誰(shuí)是購(gòu)買決定者呢？一般講，出來談判的多半是，但為了防止伏兵，不要眼睛只盯著他一個(gè)人，必須注意他周圍每一個(gè)人都可能對(duì)他產(chǎn)生的影響力，即使別人沒有絲毫決定權(quán)。 所以，在一個(gè)家庭或公司里千萬不可從門縫里看人，最好是對(duì)任何人都客氣禮貌，俗話說禮多人不怪。有時(shí)候其貌不揚(yáng)的人坐在你身旁，你以為是普通職員，甚至是勤務(wù)工人，其實(shí)他可能就是老板。與你的潛意識(shí)作戰(zhàn) 有一位在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)仍生意興隆的直銷員，當(dāng)他談他的過去時(shí)說： 我剛做直銷員的時(shí)候，總喜歡開著門，站在門口跟顧客談話，好像預(yù)備著一條退路，以防談崩了趕緊出來。后來，我覺著這樣極不利于自己去全力直銷。所以每次直銷時(shí)，我進(jìn)門的第一件事就是去關(guān)門，就好像是破釜沉舟，堵死退路，必須使談判成功順利。 另一方面，每當(dāng)我要跟某人好好談一談時(shí)，如果房門是半掩著，外面的嘈雜音傳進(jìn)來，眼前就會(huì)呈現(xiàn)一片混亂，心也不能靜下來。 確實(shí)，直銷員一旦被請(qǐng)進(jìn)客戶家里，如果身后的房門未關(guān)，他就會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為要是遭到拒絕，馬上就有退路，一轉(zhuǎn)身就可逃脫那尷尬的場(chǎng)合。對(duì)顧客也是一樣，如果房門開著，他就會(huì)下意識(shí)地認(rèn)為，討厭的直銷員趕緊離開吧，這樣雙方都難以靜下來商談買賣。 美國(guó)某戲院曾做過一試驗(yàn)。正當(dāng)放映電影的時(shí)候，在銀幕下面映上一行不太醒目的清涼飲料的廣告詞，電影結(jié)束后，詢問每一個(gè)觀眾是否注意到那個(gè)清涼飲料的廣告詞，回答注意到了才16％，可是這種清涼飲料的銷售卻因此而上升了30％。 這說明人們?cè)跊Q定購(gòu)買某一商品時(shí)，會(huì)受到一種潛意識(shí)的影響，并不一定是經(jīng)過理智思考的。上述清涼飲料的廣告詞，是在觀眾專注于電影的情節(jié)時(shí)出現(xiàn)在銀幕一角的，觀眾在半意識(shí)狀態(tài)中未經(jīng)理智思考的過濾而吸收并儲(chǔ)存到了潛意識(shí)的記憶中去的，好像是一種催眠。當(dāng)觀眾走出電影院時(shí)，雖然已經(jīng)忘了催眠了什么，但這種清涼的飲料的名字已在潛意識(shí)中留下烙印。當(dāng)他在市場(chǎng)看到該種飲料陳列在柜臺(tái)中和貨架上時(shí)，便一下子提醒了在潛意識(shí)中的那段記憶，很自然地選購(gòu)了這種清涼飲料。 電視廣告也是運(yùn)用這種原理，目的是把商品烙印在觀眾的潛意識(shí)內(nèi)，烙印越深越好。 直銷過程也是一種顧客不愿買，直銷員硬要賣的意識(shí)戰(zhàn)，在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，直銷員要采取攻心戰(zhàn)術(shù)，把自己和商品烙印在顧客的潛意識(shí)中。所以，作戰(zhàn)中直銷員自始至終都要保持旺盛斗志，而把嘈雜的聲音關(guān)在門外，使直銷員和顧客都杜絕逃跑的心理，確實(shí)是必要的。當(dāng)然，如果房子里只有一個(gè)女性時(shí)，男性銷售員就不便關(guān)門了，否則會(huì)引起對(duì)方高度警戒，反而弄巧成拙。 總之，直銷活動(dòng)是一種心理戰(zhàn)，更是一場(chǎng)潛意識(shí)戰(zhàn)斗，在戰(zhàn)術(shù)上運(yùn)用隨時(shí)間、場(chǎng)所、場(chǎng)合的千變?nèi)f化而隨機(jī)應(yīng)變，切不可拘泥僵化。突破障礙的兩大法寶 直銷工作中這樣一條經(jīng)驗(yàn)，即： 在訪問陌生家庭時(shí)，如果問：有人在嗎？幾乎沒有一家會(huì)輕易地大開其門，可是如果問：××先生嗎？我是××。那么大部分的家庭甚至連誰(shuí)呀？什么事？都不問一聲，就把門打開。 有家公司總經(jīng)理曾這樣說：也許是因?yàn)槲业男愿?，我總認(rèn)為直銷能力強(qiáng)的直銷員大多是不按常規(guī)通過傳達(dá)室就來見我。他們找到辦公秘書，問：總經(jīng)理在吧？秘書以為他和我很熟，便立刻引見。一進(jìn)來，才發(fā)現(xiàn)是個(gè)直銷員。瞧，我公司有五六十輛車，都是這類直銷員強(qiáng)迫直銷的。 上述兩例表明，直銷員如果循規(guī)蹈矩地敲門、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備了一串開場(chǎng)白，在現(xiàn)代的直銷活動(dòng)中是行不通的。 原因很簡(jiǎn)單，直銷員遍布全國(guó)各地，挨家挨戶竭力直銷，而人們的觀念是皇帝的女兒不愁嫁，好貨不怕賣不出去，而你越拼命直銷，就越會(huì)引起顧客的懷疑。直銷員好比不速之客，沒布人喜歡接待不速之客。 這里介紹兩種突破障礙的切實(shí)可行且十分有效的方法。 （1）不要在電話中暴露身份。一個(gè)單位，內(nèi)部電話在總機(jī)控制，內(nèi)外通話需要通過總機(jī)轉(zhuǎn)，所以你過早暴露身份：我是××直銷公司的×××，請(qǐng)問我可以見你們總經(jīng)理嗎？回答一定是：對(duì)不起，總經(jīng)理很忙，沒有時(shí)間。便把電話咔嚓一聲掛了。就算你能與總經(jīng)理通電話，他一聽是直銷人員，也不會(huì)輕易見你。所以辦法只有一個(gè)，就是直接闖入公司，到總經(jīng)理室敲門。人總是愛面子的，見了面自然不好意思趕你走了。 當(dāng)然擅自闖入是十分冒昧的，你必須準(zhǔn)備一兩句應(yīng)付的話，以便在被指責(zé)時(shí)，能自圓其說。 （2）突破門衛(wèi)防線。如果確定某人（如總經(jīng)理）是一個(gè)有希望的客戶，非見不可，然而門衛(wèi)看得緊，又沒有別的入口，怎么辦呢？動(dòng)動(dòng)腦子，方法是很多的，比如你問你們總經(jīng)理在嗎？什么事？我是他校友，來看望他的。既然是少年好友，自然不好意思阻攔。如果你的年紀(jì)大一點(diǎn)，就問：老張?jiān)趩?？哪個(gè)老張？哦，就是你們張總經(jīng)理呀！對(duì)不起，我這么叫慣了。門衛(wèi)便以為你是總經(jīng)理的老朋友，一定不敢阻攔。另一辦法就是討好門衛(wèi)，讓門衛(wèi)高抬貴手，放你過去。 還有一種比較危險(xiǎn)的方法是，你說：我跟總經(jīng)理聯(lián)系好了，他叫我這時(shí)候來找他?？墒侨绻T衛(wèi)精明一點(diǎn)，就會(huì)立即打電話查問，這樣你就露出馬腳了。起坐要向?qū)Ψ娇待R 一個(gè)女孩子坐在公共汽車?yán)?，如果旁邊站立一位男士，她便總懷疑男士?huì)在她頭上毛手毛腳，因而不時(shí)抬頭看看，其實(shí)男士緊抓著扶手，沒有碰她一根頭發(fā)。 辦公室里你在寫信，如果桌旁站立一位同事在打電話，你會(huì)覺著別人在看你寫信，便下意識(shí)地蓋住寫的話，其實(shí)別人一直在專心打電話。 為什么會(huì)產(chǎn)生這種疑惑心理？并不是無緣無故的。這就是由于相對(duì)位置的高低影響了情緒的安定，低的一方會(huì)強(qiáng)烈感到不安，好像對(duì)方高高在上，而自己位卑屈尊。 許多人需要或善于利用自己的高低位勢(shì)給予對(duì)方以心理上的壓力。比如，法庭上審判官審判案件、傳教士講經(jīng)布道、老師講課、上級(jí)做報(bào)告、訓(xùn)話等都是高高在上，往往使對(duì)方在心理上一開始就屈居一種不得不就范、順從的劣勢(shì)。 直銷員和顧客之間進(jìn)行的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，雙方都不愿意在心理上屈居劣勢(shì)。所以雙方見面，如果讓顧客屈居劣勢(shì)就會(huì)引起顧客反感，是不利于直銷的，而如果直銷員自己屈居劣勢(shì)，說話就大不起聲來，言詞缺乏信心，同樣是不利于直銷。 因此直銷員與顧客面談時(shí)，起坐要盡量與對(duì)方保持平等。對(duì)方站著，你也站著，頭不要抬得過高；若對(duì)方坐著，你也要坐下來。 具體要努力做到下面兩點(diǎn)： （1）盡早找個(gè)位子坐下。
