使自己有足夠的時(shí)間做充分準(zhǔn)備
該改變談問題的角度，卻常常因考慮“面子”等問題，如談判人員自身或所代表的集團(tuán)的聲譽(yù)、尊嚴(yán)等，不是實(shí)事求是地修訂目標(biāo)方案，反而固守這種商討問題的方式。這時(shí)，如果談判一方采用替換策略，常?？梢宰寣?duì)方體面地改變某些談判要求，使談判得以順利地進(jìn)行下去。另外，這一策略還不僅僅是一種象征性的讓步，更多情況下，替代方案包含著這樣一種實(shí)質(zhì)內(nèi)容：我方愿意以放棄某一方面的利益為代價(jià)，換取等同價(jià)值的另一方面的利益。就像一對(duì)爭吃一個(gè)橘子的姐妹，姐姐只想吃果肉，而妹妹只想要拿橘皮去制作她喜愛的蜜餞，但她們爭執(zhí)的卻是誰得到整個(gè)橘子。其實(shí)換個(gè)角度去做，兩個(gè)人就都滿意了。這種替換的道理在商務(wù)談判中同樣適用。（2）價(jià)格讓步策略。價(jià)格讓步是讓步策略中最重要的內(nèi)容。讓步的方式、幅度直接關(guān)系到讓步方的利益。下面我們用表格的方式介紹幾種常見的價(jià)格讓步策略。假設(shè)談判的一方在價(jià)格上讓步的幅度為100分，共分4次進(jìn)行，表14—1給出了6種讓步策略?，F(xiàn)將表14—1中的6種讓步策略分析如下：第一種讓步策略，是在開始就一次全部讓出，不留任何余地，然后堅(jiān)守陣地，因?yàn)樵僖矝]有本錢繼續(xù)讓步。這種策略會(huì)讓對(duì)方覺得不可理解。一次讓出會(huì)使對(duì)方認(rèn)為初次報(bào)價(jià)水分過大，缺乏誠意。而在后面的迂回談判中，己方又沒有資本繼續(xù)讓步，會(huì)讓對(duì)方感覺沒有通融性，對(duì)之前的大幅讓步并不存有感激。由此看來，這種讓步策略并不可取。第二種讓步策略，是分兩次作均等讓步。兩次讓步幅度都很大且額度等同，這樣一是讓對(duì)方感覺到己方的讓步是粗略的，而不是精確的；二是對(duì)方再次要求讓步時(shí)得到的是和第一次等額的利益，因而缺乏滿足感。第三種讓步策略，是四次均等讓步。這種讓步策略更不可取，它只是在理論上成立，在實(shí)際談判中，這樣的方式只會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生無休止要求我方讓步的欲望。第四種讓步策略是遞增性讓步。這種策略是談判中最忌諱的。一次次增加讓步的幅度，只會(huì)誘使對(duì)方提出更為苛刻的要求。第五種讓步策略，給人以極度缺乏誠意的感覺。前三步越讓越多，最終卻拒絕做出讓步甚至要求加價(jià)，這樣會(huì)嚴(yán)重影響談判氣氛。但在實(shí)際談判中，也有人使用這種策略，主要目的是為了遏制對(duì)方無限要求讓步的勢(shì)頭，而不是真的要加價(jià)。第六種讓步策略最為理想，即每次做遞減式讓步。它克服了上述幾種讓步策略的弊病，既能做到讓而不亂，又能成功遏制對(duì)方無限制要求己方讓步的欲望。首先，每次讓步都給對(duì)方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了己方的誠意，同時(shí)保全了對(duì)方面子，使其產(chǎn)生滿足感。其次，讓步的幅度遞減，顯得越來越困難，能夠使對(duì)方充分感受到己方讓步不容易，是在竭盡全力滿足其要求。最后己方的退讓幅度不大，是在明示己方的讓步已經(jīng)到了極限。也有些時(shí)候，談判人員刻意將最后一次讓步的幅度加大，甚至超過前次，這是充分表示己方合作的誠意，發(fā)出簽約邀請(qǐng)。第二節(jié) 克服談判障礙的技巧在商務(wù)談判中，談判雙方之間有時(shí)會(huì)產(chǎn)生較大分歧。其實(shí)，不少分歧都是緣于溝通中的障礙。要想使雙方重新以合作態(tài)度來進(jìn)行磋商，就要更好地掌握談判技巧和原則，相互溝通，克服談判障礙。一、克服談判障礙的原則（一）平和談判氣氛談判障礙的產(chǎn)生，歸結(jié)為一條，就是各方利益不同所致的觀點(diǎn)差異。而各方觀點(diǎn)差異帶來的障礙如果在平和的談判氣氛中，往往比較容易得到妥善化解。平和談判氣氛，追根溯源是談判者保持一個(gè)正確的談判態(tài)度，要做到這點(diǎn)，首先，要適度追求利益，即不可過分貪圖己方的利益。其次，不要莽撞行事，在條件不成熟時(shí)急于突破障礙只能造成談判氣氛緊張。再次，遇到談判障礙不能慌張，要根據(jù)交易的必要性、交易條件的實(shí)際差異以及對(duì)方的言談和態(tài)度，冷靜思考排除障礙的策略。最后，在對(duì)手對(duì)雙方長時(shí)間僵持不下感到沮喪不已時(shí)，應(yīng)設(shè)法使之感到談判有希望繼續(xù)下去，在談判中充分調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒，并掌握排除障礙的主動(dòng)。（二）控制談判情緒在談判中，每個(gè)談判者都有自己的期望和夢(mèng)想，也存在自己的不安與疑惑，尤其是在遇到談判障礙的時(shí)候，談判者的情緒往往會(huì)有較大波動(dòng)。一名成熟的談判人員，在緊張氣氛中要能夠控制和調(diào)節(jié)自己的情緒，這樣能夠有效地影響對(duì)手的情緒，以便共同克服談判障礙。（三）抓住排除障礙的最佳時(shí)機(jī)在一般情況下，談判中只要出現(xiàn)障礙就應(yīng)當(dāng)立即排除。假設(shè)對(duì)方提出反對(duì)意見，而己方不馬上回答，對(duì)方會(huì)時(shí)時(shí)惦記，無法集中精力進(jìn)行下面的談判。有時(shí)，對(duì)方所提的問題正是達(dá)成協(xié)議的唯一障礙，一旦此問題得以解決，即可成交。因此，在絕大多數(shù)情況下，只要對(duì)方提出異議或疑問，談判者就應(yīng)當(dāng)立即予以回答。不過，當(dāng)對(duì)方過早提及價(jià)格問題或提出些瑣碎無聊的問題的時(shí)候，談判者應(yīng)當(dāng)巧妙地運(yùn)用技巧予以拖延，使自己有足夠的時(shí)間做充分準(zhǔn)備，以免倉促回答出現(xiàn)失誤。二、克服談判障礙的方法與技巧在商務(wù)談判中，總的指導(dǎo)思想應(yīng)當(dāng)是“互相了解、互相信任、互惠互利、長期合作”。對(duì)于整個(gè)談判過程是如此，對(duì)于談判過程的環(huán)節(jié)之一——談判障礙的克服而言，所運(yùn)用的技巧也應(yīng)當(dāng)建立在這個(gè)認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上。（一）力求客觀在某些談判中，盡管主要方面因涉及雙方的共同利益易于達(dá)成一致，但在一些具體問題上雙方難免會(huì)存在分歧，造成達(dá)成協(xié)議過程中的談判障礙。由于雙方可能堅(jiān)持己見，就很難找到一項(xiàng)雙贏的方案克服障礙。這時(shí)，設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則往往是一種克服障礙的好辦法。（二）關(guān)注利益談判者是為了自身的利益坐在一起進(jìn)行磋商的，然而在實(shí)際談判中，談判人員往往把更多的注意力集中于各自所持的立場(chǎng)上，當(dāng)雙方的立場(chǎng)出現(xiàn)分歧時(shí)，談判障礙就不可避免。其實(shí)，在這種時(shí)候，雙方只要把注意力重新集中于立場(chǎng)背后的利益，就可能給談判的成功重新帶來希望。實(shí)例14—3一家百貨公司計(jì)劃在市郊建立購物中心，選中的土地使用權(quán)為A村所有。百貨公司愿出100萬元買下使用權(quán)，而A村堅(jiān)持要價(jià)200萬元。經(jīng)過幾輪協(xié)商，百貨公司的出價(jià)上升到120萬元，A村的要價(jià)下降到180萬元，但之后雙方都不愿在價(jià)格上再做出讓步，因而無法達(dá)成協(xié)議。仔細(xì)分析，A村要高價(jià)的目的是為了維護(hù)村民的利益，因?yàn)檗r(nóng)民失去土地，要依靠這些錢辦一家廠，另謀出路。而百貨公司因?yàn)槭菄衅髽I(yè)，支付120萬元是經(jīng)過層層審批才最終確定的，他們更多地站在維護(hù)國家利益的立場(chǎng)上，想節(jié)省資金擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。雙方表面看來各自代表一方利益，實(shí)際上仔細(xì)分析可以發(fā)現(xiàn)在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后存在著共同利益：失去土地的農(nóng)民要辦廠并不是輕而易舉的，而百貨公司擴(kuò)大規(guī)模急需大批人員，早些在當(dāng)?shù)亟①徫镏行模瓤山鉀Q農(nóng)民的謀生問題，又能招到大批售貨員，這其實(shí)是雙方共同利益所在?？吹搅诉@一點(diǎn)后，雙方就有了共同的目標(biāo)，很快找到了克服彼此間障礙的最優(yōu)方案。在商務(wù)談判中，雙方對(duì)立立場(chǎng)背后存在的共同利益常常大于沖突性利益，認(rèn)識(shí)并挖掘出共同的利益，就能為雙方克服談判障礙帶來新的契機(jī)。（三）尋找替代“條條大路通羅馬”，這種說法用在談判上也是很恰當(dāng)?shù)?。談判中一般都?huì)存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常慣于簡單地采用一種方案，而這種方案若不能為對(duì)方接受，談判障礙就會(huì)形成。其實(shí)商務(wù)談判中存在這種障礙是十分常見的事。這時(shí)，誰能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案，而這種方案既能有效地維護(hù)自身利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求，誰就能夠掌握談判的主動(dòng)。要想減少談判障礙，就不要試圖在開局確定所謂的唯一方案、最佳方案，這往往會(huì)阻止許多其他可作選擇的方案產(chǎn)生。同時(shí)，若能夠在談判準(zhǔn)備時(shí)期就構(gòu)思對(duì)彼此有利的更多方案，往往可以在
