讓商家可以很好地管理自己的用戶
大B2C在平臺(tái)上，寶潔產(chǎn)品的流量和銷(xiāo)量一直停滯不前，淘寶的搜索結(jié)果一直被其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)。 顯然，寶潔無(wú)法接受這樣的結(jié)果。經(jīng)過(guò)對(duì)淘寶平臺(tái)的專業(yè)分析，結(jié)合客戶的市場(chǎng)目標(biāo)和規(guī)劃，寶潔決定通過(guò)優(yōu)化店鋪結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品性能，引入百科全書(shū)營(yíng)銷(xiāo)，提高SEO表現(xiàn)等方式，希望使SEM和SEO能有機(jī)巧妙地結(jié)合，有效地提高效果，使結(jié)果1 1>2。 所謂SEO，是搜索引擎優(yōu)化，是百科全書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中更受歡迎的關(guān)鍵詞營(yíng)銷(xiāo)方法，主要目的是增加特定關(guān)鍵詞的曝光率，增加網(wǎng)站的能見(jiàn)度，然后增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 而SEM是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)。SEM我們所做的是全面有效地利用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和推廣，追求最高的成本性能，以最小的投資獲得最大的搜索引擎訪問(wèn)量，并產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。 眾所周知，哪里有搜索，哪里就有優(yōu)化。淘寶網(wǎng)上那么多商家那么多產(chǎn)品，只有60多萬(wàn)條搜索化妝品這個(gè)詞。但是，當(dāng)默認(rèn)顯示40項(xiàng)乘以100頁(yè)時(shí)，只能顯示4000項(xiàng)，其余可以過(guò)濾掉。 即使在4000項(xiàng)以內(nèi)，我相信沒(méi)有人會(huì)有耐心翻100頁(yè)。換句話說(shuō)，只有前幾頁(yè)的記錄才會(huì)受到消費(fèi)者的青睞，這表明了巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，SEO與SEM優(yōu)化也很重要。 SEO不要隨便找?guī)讉€(gè)人到處發(fā)小廣告，然后得到流量，所以流量大多無(wú)效，因?yàn)镾EO優(yōu)化也不利，非有效流量會(huì)增加網(wǎng)站的跳出率。 搜索引擎往往認(rèn)為網(wǎng)站的內(nèi)容對(duì)用戶沒(méi)有吸引力，也間接認(rèn)為網(wǎng)站的內(nèi)容質(zhì)量不高。很多人問(wèn)：搜索引擎如何知道網(wǎng)站的內(nèi)容質(zhì)量是否高？當(dāng)你知道跳出率是什么時(shí)，你就會(huì)明白，也就是說(shuō)，如果用戶沒(méi)有足夠的吸引力，跳出率就會(huì)很高。 經(jīng)過(guò)研究，寶潔在百科全書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中采用了下圖所示的營(yíng)銷(xiāo)技巧。 正是通過(guò)正是通過(guò)SEO SEM結(jié)合這種營(yíng)銷(xiāo)模式，寶潔在淘寶搜索結(jié)果中的市場(chǎng)份額增加了30%(分開(kāi))SEO和SEM各自的成果，兩者雙管齊下的結(jié)果，得出1 1>2)，為e生活家撐起一片廣闊的天空。 第6章 O2O營(yíng)銷(xiāo):線上線下 大多數(shù)企業(yè)決定開(kāi)始做O2O營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)O2O不再是商業(yè)模式的新寵。鋪天蓋地O2O概念使許多企業(yè)開(kāi)始了自己的想法O2O征途。O2O不是克敵制勝的法寶，而是隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的快速發(fā)展，商家順其自然地將線下渠道轉(zhuǎn)移到線上布局。 什么是O2O營(yíng)銷(xiāo) O2O，英文：Online To Offline，取To諧音，翻譯成中文就是O2O。 知道是什么O2O，接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)勈裁碠2O營(yíng)銷(xiāo)？ 所謂O2O營(yíng)銷(xiāo)是將線下商機(jī)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，使互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)。 O2O市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于，它可以將在線和離線的優(yōu)勢(shì)完美地結(jié)合在一起。通過(guò)移動(dòng)終端，互聯(lián)網(wǎng)與地面商店完美連接，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)著陸，讓消費(fèi)者享受在線優(yōu)惠價(jià)格，同時(shí)享受線下價(jià)值和親密服務(wù)。 O2O帶給消費(fèi)者、商家和平臺(tái)的好處是顯而易見(jiàn)的。 對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，吸引更多的新顧客到店消費(fèi) 對(duì)商家而言，O2O營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。 ◎ 管理用戶，宣傳投入成本低。O2O營(yíng)銷(xiāo)顛覆了傳統(tǒng)的宣傳營(yíng)銷(xiāo)模式。例如，在過(guò)去，火鍋店有新的優(yōu)惠活動(dòng)。無(wú)論是本地報(bào)紙、自己發(fā)傳單還是群發(fā)短信，都需要找到媒體資源的廣告平臺(tái)。這些仍然是原來(lái)的宣傳模式。O2O隨著它的出現(xiàn)，企業(yè)可以很好地管理用戶，并推送信息，節(jié)省了重復(fù)的宣傳投資成本。例如，通過(guò)信息推送和在線咨詢服務(wù)，海底撈可以獲得良好的宣傳效果。 ◎ 跟蹤推廣效果。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，通過(guò)O2O在營(yíng)銷(xiāo)模式下，商家可以查詢推廣效果，跟蹤客戶的每筆交易。通過(guò)掌握這些用戶數(shù)據(jù)，可以提高老客戶的維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)效果，更好地了解用戶的需求。 ◎ 合理安排運(yùn)營(yíng)，通過(guò)在線有效預(yù)訂節(jié)約成本。O2O營(yíng)銷(xiāo)模式的重點(diǎn)是在線預(yù)訂。數(shù)據(jù)顯示，即使在電子商務(wù)最發(fā)達(dá)的美國(guó)，線下消費(fèi)的比例仍然高達(dá)92%。這不僅是因?yàn)榫€下服務(wù)無(wú)法包裝和運(yùn)輸，更重要的是，快遞本身無(wú)法傳遞社交體驗(yàn)帶來(lái)的快樂(lè)。 ◎ 更快地消費(fèi)商品和新店。O2O模式推廣可以獲得準(zhǔn)確的反饋效果。對(duì)于傳統(tǒng)的推廣方式，客戶的增加并不完全歸功于廣告的效果，但對(duì)于O2O因?yàn)槭窍认聠卧龠M(jìn)店，所以很容易判斷效果。CEO吳波說(shuō)，O2O特別是新產(chǎn)品和許多新店的推廣效果特別好。 對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，方便、性價(jià)比高 對(duì)消費(fèi)者而言，O2O營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。 ◎ 獲取更豐富、更全面的商家及其服務(wù)內(nèi)容信息。貨比三家，O2O營(yíng)銷(xiāo)采用線上線下互動(dòng)模式，幫助消費(fèi)者瀏覽眾多商家信息，獲得滿足自身需求的服務(wù)。 以最典型、最常見(jiàn)的方式使用O2O例如，用戶打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)，在瀏覽器左側(cè)垂直排列各種商品和服務(wù)分類，選擇不同的分類，可以進(jìn)入商品選擇界面，選擇所需的商品，填寫(xiě)訂單信息，付款后可以等待商品回家。 這是最直接的線上購(gòu)物，線下送貨回家模式，也是O2O典型應(yīng)用于電子商務(wù)領(lǐng)域。在整個(gè)過(guò)程中，O2O該模式利用淘寶平臺(tái)，收集最全面的商業(yè)信息，努力為消費(fèi)者提供良好的體驗(yàn)，同時(shí)完成O2O營(yíng)銷(xiāo)。 ◎ 獲得比線下直接消費(fèi)更便宜的價(jià)格。線下商店銷(xiāo)售需要支付商店費(fèi)用、勞動(dòng)力費(fèi)用和各種渠道建設(shè)費(fèi)用，如免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)、生日禮品等，以維持客戶關(guān)系。網(wǎng)上購(gòu)物平臺(tái)的維護(hù)要容易得多，商業(yè)模式相對(duì)簡(jiǎn)單：網(wǎng)絡(luò)或電話溝通-合作-付款-交付，可以通過(guò)幾個(gè)步驟完成。大客戶需要的是強(qiáng)大的價(jià)格，只要中小客戶有穩(wěn)定的渠道，他們就能保持更高的忠誠(chéng)度。 ◎ 在線咨詢和預(yù)售更方便。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)中，每個(gè)人都有不同的市場(chǎng)信息。通常，企業(yè)比消費(fèi)者更全面、更活躍。缺乏信息的人處于相對(duì)不利的地位，這被稱為信息不對(duì)稱。 一般來(lái)說(shuō)，賣(mài)方對(duì)交易商品的信息比買(mǎi)方多。由于買(mǎi)賣(mài)雙方的信息不對(duì)稱，傳統(tǒng)的面對(duì)面商業(yè)模式將使消費(fèi)者承擔(dān)商品與價(jià)值不一致的風(fēng)險(xiǎn)。O2O這種風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。 以淘寶網(wǎng)中的在線客服阿里旺旺為例，這是淘寶和阿里巴巴為銷(xiāo)售商量身定做的免費(fèi)網(wǎng)上商務(wù)溝通軟件，買(mǎi)家可以在購(gòu)買(mǎi)某件商品時(shí)，通過(guò)阿里旺旺向商家咨詢相關(guān)信息。 對(duì)臺(tái)本身吸引了大量的高瞻性用戶 對(duì)平臺(tái)本身而言，O2O營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在以下三個(gè)方面。 O2O線上線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)的兩種關(guān)系 看完第一節(jié)，相信大部分讀者都已經(jīng)知道了。O2O營(yíng)銷(xiāo)的意義。一般來(lái)說(shuō)，它是線下和線下的結(jié)合，相互補(bǔ)充，相互幫助。然而，它應(yīng)用于現(xiàn)實(shí)生活中O2O模式?jīng)]那么簡(jiǎn)單，線上線下的結(jié)合也包括幾種不同的關(guān)系。 要真正掌握O2O營(yíng)銷(xiāo)技巧，首先要了解線上線下互動(dòng)的兩種關(guān)系。 線上線下 線上線下是最常見(jiàn)的O2O營(yíng)銷(xiāo)模式，其表現(xiàn)形式是從在線交易到離線消費(fèi)體驗(yàn)。自2011年初以來(lái)，生活服務(wù)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的興起都是在線交易和離線用戶消費(fèi)體驗(yàn)服務(wù)。因此，在線和離線營(yíng)銷(xiāo)模式一直被定義為在線和離線互動(dòng)，許多人認(rèn)為O2O營(yíng)銷(xiāo)就是這種模式。 事實(shí)上，從線上到線下有兩種模式，如下圖所示。 線下到線上 在線下到線上模式下，消費(fèi)者完成線下掃描二維碼和線上交易O2O正好是營(yíng)銷(xiāo)模式O2O反推應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)模式。 事實(shí)上，這種模式在日本和韓國(guó)已經(jīng)很流行了，最典型的代表是使用二維碼進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。例如，1號(hào)商店在地鐵站發(fā)布的帶有二維碼電子標(biāo)簽的商品海報(bào)吸引了過(guò)去的行人掃描二維碼并在線交易。 在傳統(tǒng)行業(yè)中，航空與保險(xiǎn)業(yè)可以算是線下到線上的先驅(qū)，其中機(jī)票和保險(xiǎn)的電商化便是典型的傳統(tǒng)線下服務(wù)商從線下到線上模式。
