一個(gè)潛在購(gòu)買者可能會(huì)對(duì)銷售人員的推薦感興趣
天室并從中學(xué)習(xí)，這對(duì)企業(yè)來說是非常明智的一種行為。優(yōu)化自動(dòng)化銷售系統(tǒng) 你的銷售隊(duì)伍必須裝備最新的自動(dòng)化銷售系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)要能確保他們?cè)谵k公室里就能回答潛在購(gòu)買者或客戶提出的任何問題，并能代表公司做出決策。一個(gè)潛在購(gòu)買者可能會(huì)對(duì)銷售人員的推薦感興趣，并需要公司在三天之內(nèi)發(fā)貨，銷售人員就可以通過銷售自動(dòng)化系統(tǒng)，查看企業(yè)的庫存狀況，然后回復(fù)說可以兩天內(nèi)發(fā)貨。這個(gè)潛在購(gòu)買者很高興，但仍舊猶豫，想要有一個(gè)更好的價(jià)格，這時(shí)銷售人員打開銷售自動(dòng)化系統(tǒng)，回復(fù)說：我不想你失去這個(gè)訂單，但我頂多只能給您優(yōu)惠20%。很好，這個(gè)潛在購(gòu)買者仍舊很猶豫，但我不滿意合同中第四段的責(zé)任條款，必須得修改一下。銷售人員就按著潛在購(gòu)買者的意愿對(duì)相關(guān)內(nèi)容提了修改建議。最終，潛在購(gòu)買者下了訂單，簽了合同。 總而言之，自動(dòng)化銷售系統(tǒng)使銷售人員擁有所需的知識(shí)，并能代表公司做出有益的決策。更多運(yùn)用自動(dòng)化營(yíng)銷 電腦軟件比起人來說，在做例行營(yíng)銷決策時(shí)會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)可以做出更好的決策，同時(shí)還能節(jié)省勞動(dòng)時(shí)間。軟件決策能擊敗人力決策這個(gè)事實(shí)可以用IBM公司的深藍(lán)計(jì)算機(jī)的例子很好地證明，這個(gè)計(jì)算機(jī)打敗了世界上當(dāng)時(shí)最厲害的國(guó)際象棋冠軍加里卡斯帕羅夫。如果電腦系統(tǒng)發(fā)展到能操縱像國(guó)際象棋這樣如此復(fù)雜的比賽，當(dāng)然，它就可以做出那些例行的行銷決策，以下是兩個(gè)例子。 1.航空公司都希望在飛機(jī)起飛前賣掉盡可能多的座位，最起碼能夠收回成本。航空公司利用軟件程序基于收益來指導(dǎo)定價(jià)，在飛機(jī)起飛前，該軟件決定什么時(shí)候應(yīng)該設(shè)定更低的價(jià)格，并將該信息發(fā)送給旅行社和特定客戶。像美國(guó)航空公司這樣的航空公司更依賴系統(tǒng)程序，而不是讓多名員工全天候的工作來更改機(jī)票價(jià)格。 2.比起猜測(cè)，使用軟件能更好地為品牌選擇合適的貨架位置?？ǚ颍↘raft）公司替許多商店管理著乳酪這類產(chǎn)品，它能確定出乳酪最好的品牌組合，并能根據(jù)高、中、低的收益區(qū)域幫助商店確定貨架擺放位置。 未來，我們預(yù)計(jì)企業(yè)會(huì)在日常的營(yíng)銷決策自動(dòng)化方面投入更多。建立決策支持模型 從20世紀(jì)60年代，一些學(xué)院派的市場(chǎng)營(yíng)銷人員就已經(jīng)開發(fā)出營(yíng)銷決策支持模型，它們的名字有CALLPLAN、DETAILER、MEDIAC、PROMOTER等，每一種模型都專注于一種特定的營(yíng)銷決策領(lǐng)域?，F(xiàn)在的企業(yè)也試圖運(yùn)用營(yíng)銷組合模型，它結(jié)合了針對(duì)銷售和收益的營(yíng)銷組合的單獨(dú)的和集合的效果。企業(yè)可以從不同的營(yíng)銷資源管理商（如Veridiem或Marketing Management Analytics）那里獲得幫助，建立這些或其他的模型。建立市場(chǎng)營(yíng)銷儀表盤 我們開車的時(shí)候要借助汽車上儀表盤。試想一架飛機(jī)在夜晚起飛，上升到30000英尺的高空，然后安全著陸，飛行員所依賴的只是一個(gè)儀表盤，這就是飛行控制系統(tǒng)，也可以說是僅依賴信息的飛行。那么一家企業(yè)是否也能主要借助儀表盤上當(dāng)前的信息來指導(dǎo)其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)呢？ 我們來辨別一下當(dāng)今使用的三種類型的儀表盤： 1.營(yíng)銷業(yè)績(jī)儀表盤（marketing performance dashboard）顯示了達(dá)成目標(biāo)過程中企業(yè)現(xiàn)在處在什么位置，包括銷售的最新數(shù)據(jù)、市場(chǎng)份額、成本、本企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。未達(dá)標(biāo)的地方會(huì)標(biāo)上小紅旗，用戶還可以更深入挖掘數(shù)據(jù)，分析出可能導(dǎo)致不達(dá)標(biāo)的事項(xiàng)。用戶可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在芝加哥地區(qū)，三個(gè)銷售人員中的一個(gè)在完成指標(biāo)方面比較落后，這就需要去聯(lián)系他，確認(rèn)發(fā)生了什么，看看這種情況是否可以被糾正。 2.營(yíng)銷過程儀表盤（marketing process dashboard）可以指導(dǎo)用戶如何以最好的方式執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷的程序。一個(gè)新品牌的負(fù)責(zé)人可能想要做一個(gè)概念測(cè)試，他輸入概念測(cè)試四個(gè)字，計(jì)算機(jī)屏幕上就會(huì)顯示一個(gè)概念測(cè)試所需的四個(gè)步驟，并且每個(gè)步驟都對(duì)應(yīng)一個(gè)例子，還有教你如何有效實(shí)施的小貼士。從本質(zhì)上來說，這就相當(dāng)于在計(jì)算機(jī)中存在著一個(gè)導(dǎo)師，他指導(dǎo)著品牌管理者。其他的過程就是市場(chǎng)測(cè)試、選擇一家新的廣告商等。寶潔公司就是以這樣的方式來管理其所有的營(yíng)銷過程。 3.營(yíng)銷工具儀表盤（marketing tools dashboard）包含了統(tǒng)計(jì)程序，可以用來分析數(shù)據(jù)群組，獲得平均值、標(biāo)準(zhǔn)差，進(jìn)行交叉分析、回歸分析、判別式分析、因素分析、集群分析等。統(tǒng)計(jì)分析軟件公司（SAS）或其他的公司可以提供更有用的商用程序套裝。注釋后記市場(chǎng)營(yíng)銷十誡的效用 市場(chǎng)營(yíng)銷理論是可靠的，但營(yíng)銷實(shí)踐還有許多待有改進(jìn)之處，我已經(jīng)列出了在實(shí)踐中市場(chǎng)營(yíng)銷的十宗罪、十種缺陷或十項(xiàng)弱點(diǎn)，隨你怎么叫，并且描述了每宗罪的標(biāo)志，提出了解決方案。實(shí)施這些方案會(huì)將這十宗罪變成十誡，它們會(huì)使你獲得更高的營(yíng)銷生產(chǎn)力和更高的收益。下面列舉的就是這十誡，把它們裱起來掛在墻上！ 1.進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇最好的細(xì)分市場(chǎng)，在每個(gè)選擇的市場(chǎng)創(chuàng)建一個(gè)強(qiáng)勢(shì)定位。 2.確認(rèn)客戶的需求、感知、偏好和行為，激勵(lì)利益相關(guān)者去關(guān)注對(duì)客戶的服務(wù)并滿足客戶。 3.了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。 4.和利益相關(guān)者建立伙伴關(guān)系，給予他們豐厚的回報(bào)。 5.開發(fā)能識(shí)別機(jī)會(huì)的系統(tǒng)，將這些機(jī)會(huì)分等級(jí)排序，選擇最好的。 6.管理一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)，它能做出一些有洞察力的長(zhǎng)期或短期計(jì)劃安排。 7.對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)組合進(jìn)行強(qiáng)有力的控制。 8.通過應(yīng)用最具成本效益的溝通及促銷工具建立強(qiáng)有力的品牌。 9.在不同部門之間建立起營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)力和團(tuán)隊(duì)精神。 10.不斷加大技術(shù)投入，在市場(chǎng)中建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
