可以請(qǐng)投資人幫你一起想想
年紀(jì)是稍微大一點(diǎn)的，還是講情懷的，所以創(chuàng)業(yè)者也是要有情懷的，不能說創(chuàng)業(yè)的目的都是為了賺錢。但是也不能說創(chuàng)業(yè)的目的是為了世界和平，這也太“情懷”了。你有情懷，但不能全是情懷，這個(gè)尺度需要把握。大家可以參考成功創(chuàng)業(yè)者的BP，比如上門汽車保養(yǎng)品牌卡拉丁項(xiàng)目BP上說：我們要讓藍(lán)領(lǐng)工人更體面，藍(lán)領(lǐng)工人更有尊嚴(yán)，更有情懷，掙的比以前多等。這就表現(xiàn)得很好。第五，不要輕易改變立場當(dāng)投資人問了很多問題問到最后的時(shí)候，你說那我們不做這個(gè)了，可能真的是選錯(cuò)了，起碼不要在現(xiàn)場說，這是特別丟人的事兒。試想你都做那么長時(shí)間了，到那個(gè)時(shí)候了也許是咬牙也要堅(jiān)持的。方向可以微調(diào)，但是不能改變立場。第六，不要怕說不知道路演過程中投資人的很多問題你不一定能回答上來，實(shí)在回答不上來，就說我不知道，還可以說我記一下，我下去學(xué)習(xí)一下。千萬不要編，很多問題對(duì)方是設(shè)了套的，等著你編，然后告訴你怎么怎么樣。你可以說不知道，這不為過。希望上述分享可以給大家以啟發(fā)，適當(dāng)調(diào)整自己的商業(yè)計(jì)劃書，并因此取得與投資人見面甚至獲得投資的機(jī)會(huì)。談判（上）創(chuàng)業(yè)者與投資人的談判交鋒往往要經(jīng)歷一段相對(duì)較長的時(shí)間，越到后期時(shí)間會(huì)越長。談判主要會(huì)經(jīng)歷如下幾個(gè)階段。首先是項(xiàng)目初期的投資人約談，投資人在此過程中簡單了解項(xiàng)目的情況并進(jìn)行投資分析，判斷項(xiàng)目是否具有投資價(jià)值。之后，會(huì)和項(xiàng)目簽署TS（投資意向書）并進(jìn)行詳細(xì)的盡職調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)有發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行綜合評(píng)估。在確定項(xiàng)目確實(shí)具備投資價(jià)值之后，會(huì)推薦上會(huì)，進(jìn)行投委會(huì)表決，待表決通過之后，投資人會(huì)和項(xiàng)目方針對(duì)投資協(xié)議的條款、估值等問題進(jìn)行談判并最終確定投資方案。本節(jié)主要針對(duì)這一過程中的關(guān)鍵注意點(diǎn)進(jìn)行講述。面談項(xiàng)目注意點(diǎn)對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來講，與投資人初次溝通項(xiàng)目至關(guān)重要。在通過BP成功吸引投資人的注意之后，初步的溝通可謂見真招。CEO和項(xiàng)目本身，在投資人面前揭開了面紗，能不能成功俘獲投資人的心，有下一步的進(jìn)展，在此一舉。在面談中，創(chuàng)業(yè)者需要注意如下事項(xiàng)。第一，熟能生巧，給投資者想要聽的“故事”，但要實(shí)事求是和投資人溝通是個(gè)熟能生巧的過程，在找投資人之前，一定要做好功課，比如了解他的背景，思考他在想什么事情，見完投資人之后要做總結(jié)。創(chuàng)業(yè)者可以在見投資人之前，站在投資人的角度，思考可能會(huì)遇到的問題，并進(jìn)行演練，讓團(tuán)隊(duì)其他成員予以參考。更為重要的是，在見投資人之前，要梳理清楚自身項(xiàng)目的情況，給投資人要的“故事”。這里所說的故事，不是讓創(chuàng)業(yè)者去忽悠投資人，而是通過一個(gè)方法有效地傳達(dá)內(nèi)容，抓住投資人的心。在溝通中，創(chuàng)始人可以將項(xiàng)目的整體結(jié)構(gòu)闡述清楚，通過各種對(duì)比、推理、證明去闡述項(xiàng)目的細(xì)節(jié)，然后推動(dòng)投資人做出決策行動(dòng)。但是要注意，萬萬不可夸大項(xiàng)目的情況，更不可以編造融資故事，特別是目前發(fā)展現(xiàn)狀及數(shù)據(jù)方面，這些情況在日后的盡職調(diào)查過程中，是投資方著重關(guān)注的點(diǎn)。如果是專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)，一定會(huì)很容易發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的破綻，那時(shí)，恐怕創(chuàng)業(yè)者就要上投資人的“黑名單”了。第二，注意談話技巧，觀察投資人的興趣點(diǎn)大多數(shù)的投資人都喜歡直來直往與誠懇誠實(shí)的溝通方式，創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)有問題說問題，不要試圖掩蓋問題；再者，要學(xué)會(huì)主導(dǎo)溝通，以證明創(chuàng)業(yè)者對(duì)從事的事業(yè)有充分的信心和能力。在溝通過程中，創(chuàng)業(yè)者不要一味地闡述自己的項(xiàng)目或者與投資人爭辯項(xiàng)目的價(jià)值，抱怨投資人不懂自己的項(xiàng)目。如果投資人決定花時(shí)間約談項(xiàng)目方，說明該項(xiàng)目還是存在投資亮點(diǎn)的，作為項(xiàng)目方，要學(xué)會(huì)去傾聽，觀察投資人的興趣點(diǎn)，并順著這個(gè)興趣點(diǎn)溝通下去，從而產(chǎn)生良好的溝通與互動(dòng)。在談話技巧方面，和投資人溝通與和他人溝通并無差異，著重體現(xiàn)一個(gè)人的情商與溝通技巧。第三，正面回應(yīng)投資人的質(zhì)疑當(dāng)面對(duì)投資人質(zhì)疑時(shí)，創(chuàng)業(yè)者要盡量正面去回應(yīng)。如果難以回答，可以請(qǐng)投資人幫你一起想想。聽聽別人的想法，也是一個(gè)溝通的技巧。在溝通的過程中，投資人也會(huì)觀察你的溝通能力、學(xué)習(xí)能力，會(huì)有一些投資人給你壓迫感來觀察你的過激反應(yīng)等。所以最關(guān)鍵的，還是展現(xiàn)本我，展現(xiàn)你對(duì)一件事情的熱情。有時(shí)候熱情可以解決很多問題，熱情可以讓投資人給予更多的幫助，千萬不要不懂裝懂或者控制不住情緒與投資人進(jìn)行爭辯。第四，避免使用描述性語言，要擊中要點(diǎn)，用實(shí)力和數(shù)據(jù)說話一般投資人的時(shí)間很緊張，每天要看大量的項(xiàng)目，留給每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的時(shí)間大約為半小時(shí)。作為創(chuàng)業(yè)者，你有半小時(shí)可以和投資人進(jìn)行溝通。但是你需要用簡練的語言，在十分鐘之內(nèi)說清楚項(xiàng)目的核心，定你項(xiàng)目的基調(diào)，在最短的時(shí)間內(nèi)描述清楚痛點(diǎn)、市場、商業(yè)模式及贏利模式、競爭對(duì)手的情況以及團(tuán)隊(duì)等，特別突出強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的亮點(diǎn)特色，即項(xiàng)目差異化的地方。并且善于使用數(shù)據(jù)說話，包括潛在用戶數(shù)和目標(biāo)市場規(guī)模、開發(fā)計(jì)劃、推廣花費(fèi)和融資額度、競爭對(duì)手情況等。然后用大塊的時(shí)間回答投資人的問題，引起投資人的共鳴，甚至引導(dǎo)他的思路。在溝通過程中，語言要凝練、準(zhǔn)確、專業(yè)，避免使用描述性或者夸張的語言。比如我這個(gè)項(xiàng)目市場是千億
