金克拉沒有被取消訂單
氖撬運(yùn)南紙鋤薊故敲?注:他買的理由是為了孩子。他的借口是他妻子買的不是他。 許多奇妙的方法和方法的應(yīng)用取決于你的想法，這樣你的潛在客戶就可以理性和情緒化地考慮你提供的，并驅(qū)使他做出新的決定。金克拉強(qiáng)調(diào)，幾乎沒有商務(wù)訪問或會談可以從經(jīng)典中找到，也不會像畫板上計(jì)劃的那樣。然而，如果你有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，從你的大腦中清除一些垃圾，給你想象力更多的空間，你將很快建立你的銷售生涯，并更加成功。但金克拉也認(rèn)為，人們會因?yàn)橐恍┎豢伤甲h的原因而購買它。幾年前，當(dāng)金克拉還在納斯維爾時(shí)，金克拉在一家人壽保險(xiǎn)公司的總部工作，并擔(dān)任保險(xiǎn)代理人。金克拉加入了公司，并通過股票銷售為公司籌集資金。該公司在股票銷售結(jié)束三個(gè)月后才能開始運(yùn)營。他們中的一些人是一個(gè)價(jià)目表和其他競爭制造商的保險(xiǎn)計(jì)劃。如果你想有競爭力，你必須有一個(gè)完整的計(jì)劃，以進(jìn)行一個(gè)完整的公司弗來簡報(bào)。因?yàn)樗麄儧Q定購買設(shè)備的質(zhì)量太差了。因?yàn)樗麄儾荒艿却齻€(gè)月。馬爾強(qiáng)特被他們解雇了。但他們?nèi)匀槐仨氃诹硗鈨杉夜咀龀鲞x擇。最后，他們選擇了弗來登。這兩種產(chǎn)品實(shí)際上是平等的，但你相信嗎？他們之所以選擇它，是因?yàn)樗牡未鹇暩谩?961年，這臺電腦要花1000元。決定因素只是因?yàn)樗绕渌娔X滴答得更好。重點(diǎn)：人們不一定基于理性購物。他們主要根據(jù)情感偏好來決定是否購買。換句話說，如果你想提高你的表現(xiàn)，你需要對潛在客戶的一些小細(xì)節(jié)和需求敏感。金克拉花了18年時(shí)間在直銷行業(yè)磨練。在此期間，金克拉開發(fā)了一種特殊場合的交易方式。真空吸塵器、報(bào)警系統(tǒng)、百科全書、軟水器和鍋業(yè)務(wù)。銷售人員在很多時(shí)間內(nèi)都會遇到以下或類似的情況。這種奇妙的方法最初是為直銷而設(shè)計(jì)的，但當(dāng)你看到一個(gè)年輕的家具店老板如何有效地將創(chuàng)意應(yīng)用于銷售時(shí)，你可以理解為什么金克拉第二天太多次在家里等待這個(gè)奇妙的產(chǎn)品。然而，你可以確定為什么金克拉會在家里等待。但是當(dāng)金克拉解釋畢后，他們想再考慮一遍，通常會以必須與丈夫討論的方式結(jié)束訪問。她會說，她認(rèn)為在做決定之前，她應(yīng)該和丈夫討論一下。這就是金克拉多次未能達(dá)成銷售的客觀原因。別誤會，如果她說要問丈夫，金克拉肯定會讓她這么做。我從痛苦的經(jīng)歷中了解到，如果她不顧丈夫的反對購買，金克拉要么被取消訂單，要么遇到更糟的情況得到一個(gè)不滿意的客戶。然而，金克拉仍然需要判斷，這只是一個(gè)拖延策略或不愿購買的正式原因。因此，金克拉會說：沒關(guān)系，既然他晚上6點(diǎn)回家（我前一天晚上聽到了這個(gè)信息），我會在晚上7點(diǎn)回來，還是你認(rèn)為晚上8點(diǎn)回來更合適？通過這種方式，我可以正確地知道她是真的感興趣還是只是想擺脫我。如果她給了我一個(gè)老套的答案子：我已經(jīng)和他結(jié)婚20多年了，我知道如何處理金克拉的好處理。。但當(dāng)她知道這個(gè)家庭主婦不一定知道如何處理這個(gè)銷售員工作為一個(gè)好處理這個(gè)案子。。但當(dāng)她知道這個(gè)銷售員工作為一定有足夠的時(shí)，我知道她不一個(gè)銷售員。金克拉會說:讓我問你一個(gè)問題。你丈夫什么時(shí)候會買菜？主婦回答:我不明白你說的話。金克拉:我假設(shè)他會買菜。主婦回答:不！從來沒有。作者:誰買？家庭主婦:當(dāng)然是我。金克拉:你一直在買嗎？家庭主婦:當(dāng)然，有什么問題嗎？金克拉:天?。〔隋X真貴，不是嗎？！金克拉:打賭你一周要花20元或25元。是這樣嗎？她不同意地說:你說20元或25元是什么意思？是120元還是215元？金克拉說:你說20元或者25元以上？家庭主婦說:金克拉先生，你一定沒買過菜。金克拉:那我問你一周50元買菜的錢是保守估計(jì)嗎？家庭主婦回答:是的！金克拉：潛在客戶的妻子，在這個(gè)例子中（再次回到我們的筆記本上），你每周投資50元（寫下來）。讓我們把50元乘以一年中的50周。也就是說，你一年花了2500元。現(xiàn)在根據(jù)你告訴我的，你已經(jīng)結(jié)婚20年了。20年每年2500元，總共5萬元。你丈夫相信你會把它花在買蔬菜上。我不是有意無禮的潛在客戶妻子，但我敢打賭你現(xiàn)在沒有辦法向我提供你過去買的5萬元中任何價(jià)值100元的東西。我說得對嗎？我們都笑了。然后她說：不用說，當(dāng)然不可能。然后金克拉說：你丈夫信任你，讓你把5萬美元花在蔬菜上。你不認(rèn)為他會同意讓你花400元買一個(gè)鍋，這樣你就可以把下一個(gè)5萬美元買的菜煮得更好、更經(jīng)濟(jì)嗎？如果這一舉動仍然沒有得到訂單，金克拉會說：他告訴村民，他娶你的原因之一是他欣賞你的判斷力，因?yàn)槟氵x擇他作為你的丈夫。沉默了一會兒后，金克拉看著她說：如果他相信你選擇他作為伴侶，他也會相信你花幾百元買一個(gè)鍋來煮他的食物。金克拉用這種方式賣了很多鍋。 金克拉個(gè)人并不認(rèn)為業(yè)務(wù)員可以和他拜訪過的每個(gè)潛在客戶都達(dá)成交易。然而，金克拉相信運(yùn)用一點(diǎn)創(chuàng)意，大部分的人都可因此提高或達(dá)成相當(dāng)比例的銷售業(yè)績。金克拉也了解最壞的經(jīng)驗(yàn)，莫過于一個(gè)業(yè)務(wù)員失掉他原先以為會成功的銷售。沒有人會介意這樣的損失對他收入的影響，重要的是他失去為某個(gè)人服務(wù)的機(jī)會，金克拉在嘗試讓他的潛在客戶作出最有利的選擇。金克拉常問自己這樣的問題：你應(yīng)該在一位客戶身上花多少時(shí)間？這并沒有規(guī)則，也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。這需要靠你自己去感覺，或者從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)得。金克拉自己的經(jīng)驗(yàn)是，金克拉會和客戶耗到他表現(xiàn)明顯興趣時(shí)，或直到他強(qiáng)調(diào)他不準(zhǔn)備買之際。 一位年輕的家具店老板藍(lán)迪，當(dāng)金克拉準(zhǔn)備把手稿送到出版商付梓時(shí)古柏(他是一個(gè)不相信經(jīng)濟(jì)蕭條的人)經(jīng)過金克拉的辦公室來看金克拉。他興奮地說，他是如何在銷售中運(yùn)用妙法的，并做出了我能做的最容易的銷售。1982年12月，一位女士和女兒來到他的店里尋找躺椅，她的丈夫想把它當(dāng)作圣誕禮物送給她。她確實(shí)發(fā)現(xiàn)她想要的躺椅價(jià)格是449元。她告訴蘭迪她想告訴她丈夫價(jià)格。幸運(yùn)的是，在她走進(jìn)蘭迪的商店之前，蘭迪已經(jīng)聽說過特殊場合的交易方法。他在這個(gè)場合使用了這種奇妙的方法。蘭迪:我是單親爸爸。我每周照顧我的兩個(gè)孩子三天。我一周花100元左右買菜。女士:我自己買菜，花的錢和你差不多。蘭迪:一周100元，一年5000多元。(音量增強(qiáng))我覺得你不需要告訴你這樣的事情。這時(shí)，蘭迪說，女士摸了摸下巴，看著女兒說:我決定買。事實(shí)上，他們沒有接受過短暫的訓(xùn)練。他高興地表示，這些方法真的很有效。他還使用了兩者中的一種和假設(shè)性的方法。在一個(gè)男人和他的妻子選擇了幾件家具后，價(jià)格加起來相當(dāng)可觀。他的妻子告訴藍(lán)迪，他們想回家想想。他看著丈夫問：你想把它帶回去，還是想讓我把它送回去？丈夫問妻子：決定？妻子說：?。〗鹂死俅螐?qiáng)調(diào)，金克拉認(rèn)為，許多失去的業(yè)務(wù)只是因?yàn)殇N售人員沒有要求客戶購買。 金克拉曾向一家公司銷售一套1.8萬美元的銷售培訓(xùn)套裝課程。管理的課程也包括在內(nèi)。雖然他們決定購買，但他們一直在拖延。他們踢了決定的責(zé)任，總是在訪問結(jié)束時(shí)說：我們會讓你知道結(jié)果的。金克拉問：你有時(shí)間限制嗎？潛在客戶：可能是30天，60天，也可能是90天。金克拉說：但你似乎想買嗎？潛在客戶：是的！
