我有一次去買茶葉
? 稀缺性原理 鳥籠效應(yīng) 棘輪效應(yīng) 場化效應(yīng) 超限效應(yīng)13攀比效應(yīng)：得不到的永遠(yuǎn)在騷動！ 我曾經(jīng)在一本雜志上看到一句話：如果我們追求的是幸福也就罷了，難題在于我們追求的是比別人幸福。人生的痛苦也就因此產(chǎn)生了。這句話有沒有一種入木三分、十分在理的感覺？ 你看，如果我們追求的是幸福，那么我們就比較容易知足常樂。但難題在于：我們追求的是比別人幸福！而這個比別人幸福的過程，常常會讓我們產(chǎn)生無窮無盡的欲望和煩惱。 舉個例子，如果你漲了工資，每個月能多掙2000元錢，那當(dāng)然是一件好事了。可是，如果你發(fā)現(xiàn)你的同事月薪漲了2500元錢，比你多漲了500元，你還會感到那么高興嗎？這就是沒有比較，就沒有傷害。 所以，比較既能夠讓你產(chǎn)生煩惱，又能夠讓你產(chǎn)生欲望，讓你有動力去追求更好的東西。 生活中處處充滿了比較，在消費領(lǐng)域，攀比心理（the psychology of rivalry）更是屢見不鮮。 比如，我兒子看到同班同學(xué)買了小天才5代的電話手表，回來就跟我說：爸爸，我要買小天才手表。我說：你不是有了嗎？他說：我這個是1代的，別人的是5代的呢！ 攀比心理是指當(dāng)一項產(chǎn)品、服務(wù)或身份在開始時比較容易獲得，并且逐級形成一種趨勢后，人們會因為與其他消費者的比較而產(chǎn)生心理失衡，因此會產(chǎn)生想要獲得這項產(chǎn)品的欲望。 同時，攀比心理也是消費者由于對自己所處的階層、身份及地位的認(rèn)同，以所在的階層人群為參照，而表現(xiàn)出來的消費行為。 簡單來說，我與你是一個消費階層的，你有的我憑什么不能有？如果我現(xiàn)在沒有，我明天就去買！這就是攀比心理引發(fā)的消費欲望。 比如，你的鄰居帶著老婆與孩子去馬爾代夫旅游，你老婆知道了，一定會跟你說：你看，人家都帶老婆去馬爾代夫了。你心里想：有什么了不起的，明天我就帶你們?nèi)グ屠鍗u。 因此，許多的消費欲望，都是攀比出來的。 每年新年伊始，支付寶都會根據(jù)你去年的消費情況，做出一個年度賬單回顧，人們紛紛打開支付寶查看年度賬單，并在朋友圈曬出自己的支付寶賬單和年度關(guān)鍵詞。相信大家一定都被曬花錢的朋友圈刷屏過，對那些動輒消費水平就超越了99.9%同齡人的截圖，也是見多不怪了。 實際上，支付寶年度賬單刷屏的火爆，很大一部分原因是出于攀比心理。 那么，在營銷的過程中，如何運用攀比心理，刺激客戶的消費欲望呢？ 方式一：設(shè)計攀比對象，促使攀比。 想要讓客戶產(chǎn)生攀比心理，就需要有一個對比的對象。特別要注意：這個參照對象必須與客戶相關(guān)聯(lián)，而不能是與客戶八竿子都打不著的參照對象。 比如，馬云買了一輛直升機，我們會產(chǎn)生攀比心理嗎？不會。我們只會想：真有錢。 但是，如果你的同事買了一輛車，你會產(chǎn)生攀比心理嗎？可能會。你可能會想：我也要去買一輛！ 因此，我們需要樹立一個與客戶有關(guān)聯(lián)性的參照對象。 案例1：典型參照物別人家的孩子 以前，家長批評孩子經(jīng)常說的一句話就是：你看看別人家的孩子！ 現(xiàn)在，如果你是做孩子的生意的，最好的參照物是別人家的孩子。 比如，一家做親子旅游的公司打出了一個廣告： 別人家的孩子問爸爸周末去哪兒，而我的孩子，只能在家看《爸爸去哪兒》。 如果你是家長，看到這張海報，除了內(nèi)疚以外，是不是也會產(chǎn)生一種不服輸?shù)男睦?，憑什么我的孩子不能去玩？于是就產(chǎn)生了周末也帶孩子出去玩的欲望。 再如，一家英語培訓(xùn)機構(gòu)打出一個廣告： 當(dāng)你的孩子在家里看著《熊出沒》，學(xué)著光頭強喊臭狗熊的時候，別人家的孩子已經(jīng)會講一口流利的英語了。 家長會想：別人家的孩子在學(xué)英語，我們家寶寶也不能落后。于是就會產(chǎn)生給孩子報班的欲望。 案例2：黃金酒要喝讓你兒子買去 中國式的家長喜歡三五成群坐在小廣場，嘮嗑話家常，話題總繞不開你家的兒子混得有多好她家的女兒又給她買了什么 當(dāng)初黃金酒做市場推廣時，正是看準(zhǔn)了這個心理，設(shè)計了一句經(jīng)典廣告詞，其中一位老人拿著自己的黃金酒對另一位說：這是我女兒給我買的，要喝讓你兒子買去。 這支廣告成功地調(diào)動了電視機前中老年觀眾的虛榮心，誰家孩子送了黃金酒就讓自己在朋友面前很有面子。一時間，黃金酒成為不少年輕人送給長輩的首選禮物。 案例3：老羅英語培訓(xùn)有思想的年輕人到哪兒都不太合群 羅永浩在做手機之前，開了一家英語培訓(xùn)班，他當(dāng)初寫了這么一句文案，吸引了許多年輕人去上課：有思想的年輕人在哪兒都不太合群，直到他們來到老羅英語培訓(xùn)。 年輕人總是喜歡強調(diào)個性，顯得自己更加特立獨行，與別人不一樣，老羅也正是看準(zhǔn)了他們的這種心思。 所以，你要制造一個別人家的參照物，如別人家的老公、別人家的男朋友、別人家換的新車等，通過塑造與客戶有關(guān)聯(lián)性的參照物，激起客戶的攀比心理，激發(fā)他的消費欲望。 方式二：打造身份標(biāo)配，強化身份認(rèn)同。 實用心理學(xué)認(rèn)為：身份層次決定行為層次，人們都會做一些與自己身份相符的行為。 在銷售中，要想讓一個人購買你的產(chǎn)品，最好先給他一個購買產(chǎn)品的身份。只要他認(rèn)可了這個身份，就自然會認(rèn)同你的產(chǎn)品。 比如，你會聽到很多關(guān)于成功人士的標(biāo)準(zhǔn)配置，比如寶馬、名表、高爾夫球等。正是因為這些東西與成功相關(guān)，讓很多人覺得，我必須擁有這些東西。 寶馬營銷總監(jiān)曾說：我們所有的工作，就是讓年輕人覺得，成功之后的第一件事情，就是買輛寶馬車。寶馬在自己與成功人士之間畫了等號，讓許多渴望成功的人士期待自己能夠買一輛寶馬車。同樣，勞力士表也為自己樹立了成功男士標(biāo)配的宣傳形象。 在打造標(biāo)配的過程中，有一個小技巧：要稍稍抬高客戶的身份。 案例4：芝華士威士忌的文案 假如你還需要看瓶子，那你顯然不在恰當(dāng)?shù)纳缃蝗锘顒印?假如你還需要品嘗它的味道，那你就沒有經(jīng)驗去鑒賞它。 假如你還需要知道它的價格，翻過這一頁吧，年輕人。 這簡短的三句文案，不僅成功地把芝華士塑造成成功人士的標(biāo)配，贊揚了芝華士老客戶們獨具慧眼、魅力非凡，還順帶調(diào)侃了一把那些不經(jīng)常消費芝華士的小年輕們，刺激他們的攀比欲望。 案例5：抬高顧客身份的茶葉商 我有一次去買茶葉，那個賣茶葉的朋友跟我說：你看，我這里的茶葉呢，基本上都是專供上市公司老總及領(lǐng)導(dǎo)們喝的。 如果是陌生人，我一定會覺得他在忽悠我，因為是朋友，所以我就想：啥茶葉嘛，上市公司領(lǐng)導(dǎo)可以喝，我就不能喝？ 于是我就買了兩盒茶葉。 可見，抬高身份，能讓人們產(chǎn)生一種好勝心，人們就愿意去滿足這種好勝心所引來的攀比欲望。 因此，我們要把產(chǎn)品與特定的身份聯(lián)系起來，要把它塑造成某種身份的象征，最好能稍微拔高客戶的身份，這樣客戶在身份認(rèn)同或身份追求的驅(qū)動下，自然就會產(chǎn)生購買欲望。 方式三：巧用排名，刺激攀比心理。 只要有排名，就會有比較，憑什么他的排名比我高？所以排名也是刺激攀比心理的利器。 案例6：巧用排名的英語學(xué)習(xí)App 前一陣子，我在手機里下載了一個記英語單詞的App，打開這個App，就跳出測試英語單詞水平的界面，我進去測試了一下，在測完之后會跳出一個界面：恭喜你，你擊敗了83.7%的人。在全國排名××××位。 我一想：成績還不錯，還可以再努力一下，憑什么別人排在我前面嘛。于是我每天都打開這個App學(xué)習(xí)單詞，然后再進入PK系統(tǒng)，去爭取更高的排名。 你看，就是因為那個排名，讓我熱衷于使用這個App。背后其實是這個排名系統(tǒng)喚起了我的攀比心理。 所以，我們可以學(xué)習(xí)運用這種排名的制度，運用排名的方式，激發(fā)客戶的攀比心理，刺激客戶主動做出行動。 總之，在營銷與運營中，利
