在每桌就餐的顧客中安排一兩名業(yè)務(wù)人員
嘰嘰喳喳φ锏?0％大約。全區(qū)職工醫(yī)療保險、城市居民醫(yī)療保險和新農(nóng)村合作醫(yī)療制度政策范圍內(nèi)的最高支付限額分別達(dá)到當(dāng)?shù)芈毠つ昶骄べY、當(dāng)?shù)鼐用衲昕芍涫杖牒腿珖r(nóng)民年人均凈收入的6倍以上，不低于5萬元。 這些政策的出臺無疑可以有效解決政府投資不足導(dǎo)致基本藥物無法全面實(shí)施的問題，降低人民支付比例，大大改善因病返貧的局面。此外，隨著基層醫(yī)院基本藥品制度的推進(jìn)，政府對基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償機(jī)制逐步實(shí)施，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)的提高，基本藥品的招標(biāo)力度將逐步加強(qiáng)，基本藥品的采購規(guī)模將逐步擴(kuò)大，那些中標(biāo)的企業(yè)無疑將獲得更多的利潤。是否有機(jī)會獲得更多的利潤取決于企業(yè)自身的綜合實(shí)力?！豆ぷ靼才拧吩俅沃厣炅说?6號文件。堅(jiān)持質(zhì)量第一、價格合理的原則，鼓勵各地采用雙信封招標(biāo)制度。只有經(jīng)濟(jì)技術(shù)招標(biāo)評審合格的企業(yè)才能進(jìn)入商業(yè)招標(biāo)評審環(huán)節(jié)，商業(yè)招標(biāo)評審由價格最低的企業(yè)中標(biāo)。 根據(jù)以上內(nèi)容，我們必須看到以下三點(diǎn)。 （1)城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險和新農(nóng)合政策范圍內(nèi)住院費(fèi)用支付比例力爭達(dá)到70％左右。 （2)基本藥物招標(biāo)力度逐步加強(qiáng)，基本藥物采購規(guī)模逐步擴(kuò)大。 （3)堅(jiān)持質(zhì)量第一、價格合理的原則，鼓勵地方政府采用雙信封招標(biāo)制度。只有通過經(jīng)濟(jì)技術(shù)投標(biāo)評審的企業(yè)才能進(jìn)入商業(yè)投標(biāo)評審環(huán)節(jié)，商業(yè)投標(biāo)評審由價格最低的企業(yè)中標(biāo)。 以上三點(diǎn)，加快了以基本藥物為基礎(chǔ)的城市居民醫(yī)療保險和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度政策進(jìn)程，進(jìn)入基本藥物目錄的企業(yè)必須優(yōu)先獲得利益。然而，基本藥物也應(yīng)該有競爭，而不是進(jìn)入基本藥物目錄。 進(jìn)入基本藥物目錄的企業(yè)，如果產(chǎn)品較多，可以優(yōu)先進(jìn)入第三終端，屬于第一梯隊(duì)。進(jìn)入基本藥物目錄產(chǎn)品較少的企業(yè)屬于第二梯隊(duì)，未進(jìn)入基本藥品目錄的企業(yè)屬于第三梯隊(duì)。第一梯隊(duì)可以利用基本藥品目錄產(chǎn)品進(jìn)入大多數(shù)第三終端市場，第二梯隊(duì)可以利用基本藥品優(yōu)惠價格或政策，非基本藥品作為主要產(chǎn)品進(jìn)入第三終端市場，第三梯隊(duì)只能利用機(jī)會或犧牲利潤發(fā)展第三終端市場。 分析不同省份對基層和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的政策 您的產(chǎn)品在任何省份都沒有競爭優(yōu)勢。即使是進(jìn)入基本藥物目錄的產(chǎn)品也會受到不同省份基本藥物擴(kuò)張甚至其他省份基本藥物目錄的影響。因此，企業(yè)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)。 （1)區(qū)分基本藥物內(nèi)產(chǎn)品和基本藥物外產(chǎn)品的不同操作方法。 （2)充分利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和縣級市場資源。 （3)合理配置人員。 （4)適可而止，不要貪多求大。 隨著基本藥品體系的不斷完善，以往繁榮的第三終端市場的運(yùn)營難度突然增加，第三終端推廣會議的投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失衡，導(dǎo)致許多以前在第三終端市場運(yùn)營良好的企業(yè)退出市場。然而，我們應(yīng)該清楚地看到，那些在第三終端市場運(yùn)作良好的傳統(tǒng)強(qiáng)勢企業(yè)仍然在第三終端市場獲得優(yōu)勢，根本原因是整個訂單會議過程的控制存在差異。 目前的第三終端市場，無論是訂單會議模式還是直接訂單模式，都需要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和鄉(xiāng)村診所的醫(yī)生打交道。企業(yè)圍繞第三終端市場開展的會議營銷包括三個環(huán)節(jié)：會中推廣、會后跟進(jìn)三個環(huán)節(jié)。這三個環(huán)節(jié)是相互關(guān)聯(lián)的。員工分工合作可以取得良好的效果。 在河南市場發(fā)展過程中，一家制藥公司在一個人口不到40萬的縣區(qū)市場，通過這樣的系統(tǒng)，三個月安排一次會議，可以實(shí)現(xiàn)近20萬元的銷售額。通常以客戶維護(hù)和老客戶補(bǔ)充為核心工作，可實(shí)現(xiàn)2萬元或3萬元的自然流動銷售，效果相當(dāng)顯著。 （一)會前拉單，以政策和細(xì)節(jié)為基礎(chǔ) 第三，終端市場的發(fā)展需要一個長期穩(wěn)定的市場深化過程。企業(yè)應(yīng)將客戶情緒發(fā)展與活動組織相結(jié)合。如果企業(yè)直接邀請客戶開會，效果就無法保證。訂貨會前提前拉單，可以保證前期銷量，有利于企業(yè)開展有針對性的工作，最終保證銷量和利益。 最好花一周的時間做拉單。企業(yè)可以組織業(yè)務(wù)人員對要召開訂單俱樂部的區(qū)域進(jìn)行地毯式調(diào)查，不要放過每個診所?？梢园才艃蓚€業(yè)務(wù)人員一組，兩個合作拉單，重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域內(nèi)的大客戶和潛在客戶。 拉單的核心是該活動建立的禮品政策是否有吸引力。因?yàn)閷τ谠\所醫(yī)生來說，雖然產(chǎn)品的價格對是否購買有很大的影響，但禮品的刺激效果也很明顯，可以直接決定他們的購買行為。因此，在會議前，應(yīng)根據(jù)不同的季節(jié)制定一些有吸引力的禮品政策，購買政策非常優(yōu)惠，這可以極大地吸引診所醫(yī)生訂購。 需要注意的是，客戶在會議前的訂單應(yīng)盡可能在客戶訂單會議或感謝會議前交付給客戶，這不僅可以降低訂單損壞率，還可以促進(jìn)訂單客戶通過訂單會議現(xiàn)場的氛圍增加訂單，增加客戶的訂單數(shù)量和訂單金額。 （二）會中促進(jìn)，現(xiàn)場互動與客情提升 企業(yè)對開展活動的目標(biāo)市場進(jìn)行了更全面的溝通和訂單，基本保證了訂單會議的銷售。然后在會議前，所有客戶分類：訂單客戶（大客戶需要維護(hù)關(guān)系，潛在客戶需要訂單），未訂單客戶（潛在客戶需要關(guān)注，一般客戶需要訂單建立合作關(guān)系），然后向這些客戶發(fā)送請柬，明確參與的時間和地點(diǎn)。 此外，在選擇開始時間時，最好不要選擇節(jié)假日，節(jié)假日會有很多非目標(biāo)客戶(診所醫(yī)生的家人、朋友)，增加企業(yè)的招待費(fèi)。 在選擇訂貨會地點(diǎn)時，最好選擇當(dāng)?shù)刂牡胤交蚵糜尉包c(diǎn)，以吸引顧客參加會議。 在會議現(xiàn)場，企業(yè)全體員工應(yīng)共同努力，營造現(xiàn)場氛圍?；顒釉O(shè)計應(yīng)一個接一個地聯(lián)系在一起。企業(yè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)早期分類與客戶充分溝通互動。政策指導(dǎo)、真實(shí)禮品演示刺激、彩票、現(xiàn)場演講、小游戲等豐富多彩的活動可以增加現(xiàn)場訂單和補(bǔ)充訂單的數(shù)量。同時，企業(yè)也抓住了一起吃飯的機(jī)會，在每張桌子上安排了一兩名業(yè)務(wù)人員，繼續(xù)與公司的活動和相關(guān)產(chǎn)品溝通，深化客戶關(guān)系，鼓勵客戶增加訂單。 （三)會后跟進(jìn)，及時配送鞏固合作 訂貨會結(jié)束后，企業(yè)應(yīng)在3～在5天內(nèi)，產(chǎn)品和禮品將根據(jù)客戶訂單及時交付給客戶。這一環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵。企業(yè)不應(yīng)認(rèn)為收到訂單后可以放心。早一天晚一天送貨沒有問題。許多企業(yè)往往有大量訂單，因?yàn)榻回洸患皶r，導(dǎo)致大量客戶破壞訂單。因?yàn)榭蛻魧顒雍投Y品政策的感性認(rèn)知可以維持幾天。同時，其他制造商開發(fā)市場的業(yè)務(wù)人員也參觀了市場，并將利用未交付的時差搶購訂單。 因此，雖然企業(yè)通過前兩個環(huán)節(jié)獲得了良好的訂單銷售，但畢竟仍然停留在紙上。企業(yè)應(yīng)及時組織安排貨源和禮品，及時將這些東西交付給客戶，最終實(shí)現(xiàn)活動的目的。 第6章 藥店的營銷出路 第一節(jié)藥店轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢 藥店轉(zhuǎn)型無邊界化是不可行的 目前，有很多關(guān)于藥店轉(zhuǎn)型的說法和策略。大多數(shù)轉(zhuǎn)型意識往往是無限和多樣化的。事實(shí)上，這很簡單。藥店什么都賣：藥品、設(shè)備、化妝品、保健品、成人用品、日用品、家電、柴米油鹽 業(yè)內(nèi)也有很多人支持藥店轉(zhuǎn)型的無邊界化和多元化。比如某企業(yè)協(xié)會負(fù)責(zé)人說:藥店不僅賣藥是必然趨勢。 最近，我們做了一些藥管理項(xiàng)目，做了很多類型的市場調(diào)研。我們的項(xiàng)目組專門調(diào)查了藥店轉(zhuǎn)型是否無邊界、多樣化，中藥店的日用品是否能得到消費(fèi)者的認(rèn)可。 根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)： 85％消費(fèi)者不同意藥店經(jīng)營日用品。許多消費(fèi)者甚至告訴調(diào)查人員：如果藥店什么都賣，我肯定不會去這家藥店買藥。藥店是賣藥的地方。如果你什么都賣，那就不是雜貨市場。這樣的藥店如何保證藥品質(zhì)量？我不同意這85家藥店經(jīng)營日用品％絕大多數(shù)人都是中老消費(fèi)者。 9％消費(fèi)者對藥店日用品的經(jīng)營漠不關(guān)心:
