找出對方的目標和自己的目標之間的相似之處
數(shù)量有限等情況屬于物質(zhì)變化信息。 （4）人員變更信息。包括談判團隊組成和談判人員心理狀態(tài)的變化。這些信息反映在談判中間成員變更、權(quán)威使用和談判升級的出現(xiàn)上。 （5）需要更改信息。人類的需求，無論是從群體還是個體的角度來看，都是多層次的。一般認為，作為一個群體的談判需求，可以分為物質(zhì)需求、價格需求、精神需求、時間需求和政治需求。從個人的角度來看，它可以分為生理、安全、社會、尊重和自我實現(xiàn)的需要。這種變化的信息出現(xiàn)在談判中，如轉(zhuǎn)移視線、提高食欲、投資他們喜歡的東西、東西、誘惑、吸引玉石和制造緊張。 （6）價格變化信息。在市場經(jīng)濟條件下，人們往往需要進行經(jīng)濟談判，而價格是經(jīng)濟談判的核心。從某種意義上說，整個經(jīng)濟談判過程就是討價還價的過程。所謂的價格變化信息包括價格銷售、價格購買、服務(wù)附加、價格解釋、價格評估、支付、保險等方面的變化。談判中獅子開口、謹慎出價、價格上漲、投標、煽動和讓步的出現(xiàn)是價格變化信息的表現(xiàn)。 由于橫向信息往往是交叉的，而且往往是真實性的混合物，我們應(yīng)該特別注意從這個角度收集信息，確定各種信息交叉的真實聯(lián)系，以確保采取相應(yīng)的措施來處理談判的情況。 3、收集談判信息的方式 一般來說，收集談判信息有幾種方式。 (一)從國內(nèi)有關(guān)單位或部門收集資料 可能提供信息的單位有： (一)商務(wù)部； (2)中國對外經(jīng)濟貿(mào)易促進會及其分支機構(gòu)； (3)中國銀行咨詢機構(gòu)及其他相關(guān)咨詢公司； (4)與談判對手有業(yè)務(wù)往來的國內(nèi)企業(yè)和單位； (5)國內(nèi)報紙、雜志、新聞廣播等。 (二)從與本單位有聯(lián)系的國外機構(gòu)和當(dāng)?shù)亟M織收集資料 可能提供信息的單位有： (一)中國駐當(dāng)?shù)厥诡I(lǐng)館、商務(wù)代理處； (2)中國銀行等國內(nèi)金融機構(gòu)在當(dāng)?shù)氐姆种C構(gòu)； (三)企業(yè)集團或企業(yè)在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的營業(yè)分支機構(gòu)； (4)當(dāng)?shù)貓蠹堧s志； (5)國外很多大銀行發(fā)行的期刊往往報道最全面； (六)本公司或單位在當(dāng)?shù)氐拇砣耍?(7)當(dāng)?shù)厣虝M織等。 （3）從公共機構(gòu)提供的出版和未出版材料中獲取信息 (一)國家統(tǒng)計機關(guān)公布的統(tǒng)計資料； （2）行業(yè)協(xié)會發(fā)布的行業(yè)資料； (3)圖書館保存的大量商業(yè)信息； （4）出版社提供的書籍、文獻、報紙、雜志等； (5)專業(yè)組織提供的調(diào)查報告； (6)研究機構(gòu)提供的調(diào)查報告。 (四)企業(yè)或者單位直接派人到對方國家或者地區(qū)考察，收集資料 如果派人出國調(diào)查，出國前應(yīng)盡量收集對方的相關(guān)信息，分析現(xiàn)有信息中的真實、不真實、可能需要新內(nèi)容、進一步調(diào)查等部分，以便有明確的目的和問題進行調(diào)查。在時間表上，我們應(yīng)該留出更多的時間來控制自己，不要讓對方領(lǐng)導(dǎo)鼻子，善于捕捉和利用各種機會，擴大調(diào)查的深度和廣度，以便獲得更多的第一手信息。 四、整理談判資料。 由于各種條件的限制，收集到的信息往往是分散的、片面的，甚至可能是虛假的。因此，有必要對其進行評估和篩選，即去粗取精、去偽存真的過程，然后進行分類和存儲，即數(shù)據(jù)的整理。數(shù)據(jù)整理的一般程序如圖12-2所示。 (一)數(shù)據(jù)評估 毫不猶豫地放棄無用的信息；對于需要保存的有用信息，也應(yīng)根據(jù)其重要性分為三類，即可以立即使用的信息、未來肯定會使用的信息和未來可能會派上用場的信息。 (二)數(shù)據(jù)篩選 篩選數(shù)據(jù)一般有以下方法： (1)查重法。即刪除重復(fù)信息，選擇有用的信息。 (2)時序法。按時間順序分析信息。 （3）類比法。即按業(yè)務(wù)類別或按地區(qū)、產(chǎn)品層次分類對比信息資料。 (4)評價法。對于自己熟悉的業(yè)務(wù)范圍，只有市場信息才能決定選擇。 (三)數(shù)據(jù)分類 即根據(jù)數(shù)據(jù)篩選標準對數(shù)據(jù)進行分類總結(jié)。 (四)數(shù)據(jù)保存 所有有用的信息都應(yīng)保存在安全、保密和有利于查詢的地方。 第二節(jié) 確定談判目標 一切都應(yīng)該有一個目標，在談判之前，你也需要設(shè)定一個目標。誰能有一個明確的談判目標進入談判，誰就會有一個明確的談判方向，讓自己認真努力實現(xiàn)這個目標。這顯然將在促進談判的成功方面發(fā)揮積極作用。 一、談判目標的層次 一般來說，談判目標可分為三個層次：最佳期望目標、可接受目標和最低目標。 (1)最佳期望目標 在談判桌上，最佳期望目標是對談判者最有利的理想目標。除了滿足談判方的實際需求和利益外，它還有一個額外的增加值。然而，在實際的談判活動中，談判方的最佳期望目標通常是無法實現(xiàn)的，很少有可能實現(xiàn)。因為談判是一個平衡和重新分配各方利益的過程，沒有一個談判者愿意把所有利益都給別人。同樣，任何談判者也不可能指望在每次談判中領(lǐng)先。這一最佳期望目標也被談判專家稱為愿意實現(xiàn)的目標，而復(fù)雜的談判者在必要時會放棄。 當(dāng)然，這并不意味著最佳期望目標在談判桌上沒有積極作用。最佳期望目標通常是談判過程開始時的主題。如果一個誠實的談判者從一開始就完全提出了他實際想要實現(xiàn)的目標，他往往無法實現(xiàn)理想的談判目標，因為談判者的心態(tài)和談判雙方的不同利益需求。因此，在討價還價的談判過程中，一個好的談判者必須堅持大喊大叫的原則。如果賣方大喊大叫，它通?？梢愿叩膬r格進行交易；如果買方出價較低，它通?？梢愿偷膬r格進行交易。因此，在談判桌上，當(dāng)賣方大喊高價或買方低價時，會給自己帶來有利的談判結(jié)果。 （二）可接受目標 可接受的目標是經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和會計后，根據(jù)各種客觀因素調(diào)查各種具體情況確定的談判目標?？山邮艿哪繕丝梢詽M足談判方的部分需求。這一目標是談判方的內(nèi)部秘密，通常只在談判過程的某個微妙階段提出和指出。由于可接受的目標與談判方最基本和最實際的利益有關(guān)，它對談判者有很強的驅(qū)動力。它的實現(xiàn)意味著談判的勝利。在談判桌上，為了實現(xiàn)他們可接受的目標，雙方將展示他們的技能，并使用各種策略。 (3)目標最低限度 最低目標是人們在談判活動中必須實現(xiàn)的目標。對于普通談判者來說，這種必須實現(xiàn)的目標沒有討價還價的空間，寧愿破裂也不愿放棄這個最低目標。在談判桌上，最低目標和最佳期望目標之間有不可避免的內(nèi)部聯(lián)系，在談判過程中，談判方非常高，經(jīng)常提出最佳目標，實際上這是一種談判策略，目的是保護最低目標或可接受目標，所以在談判過程中反復(fù)討價后，最終可以在最低目標和最佳目標之間選擇中間值。 然而，談判者需要注意的是，為了使談判順利進行并取得成功，他們不僅應(yīng)該考慮自己的目標，還應(yīng)該考慮對方的談判目標。用別人的頭腦思考是一門藝術(shù)。成功的談判往往取決于這門藝術(shù)。如果他的眼睛里只有自己的談判目標，那么在準備談判的過程中很難從片面的觀察角度跳出來。在談判之前，我們應(yīng)該學(xué)會考慮對方的談判目標是什么，找出對方的目標和自己的目標之間的相似之處，或者如何在談判中趨同。同時，這種做法也可以幫助談判者拓寬思路，改變一些不正確的觀點。如果你能站在對方的立場上考慮問題，比如想想對方在談判中追求的真正目標是什么，什么樣的計劃
