他們不會(huì)感到驚訝
矸老?。麓夃信寻求定卉Q謊崞浞場(chǎng)Ｒ歡ㄅ宥苑接淘ゲ瘓齙謀澈笠氐惱嬲街頭：街頭幣壞┰展現(xiàn)獾傲香凸葉系緇?。当然Ｇ也纽寻求订购１秷@剿怠拔葉源瞬間桓行ぁ筆保角夢(mèng)銥悸強(qiáng)悸切奶富痛私解６源耍磯∷讓成功的人我認(rèn)為這一行的成功必須能夠突破所有的拒絕，找出對(duì)方拒絕的真正原因。正如我所說(shuō)，這一層的心理防線必須被消除。你的目的是消除心理防線。你的目的是成功，你必須找到正確的方法，永遠(yuǎn)不要偏離它。為了克服障礙，你必須把它變成一個(gè)具體的反對(duì)理由。這很重要，否則你會(huì)發(fā)現(xiàn)他猶豫的真正原因。 馬丁警告說(shuō)，如果他真的相信你說(shuō)的話，他當(dāng)時(shí)就會(huì)決定投資。如果對(duì)方說(shuō)讓我考慮一下，他應(yīng)該考慮什么？他不確定是因?yàn)樗麤](méi)有得到足夠的事實(shí)嗎？如果他想知道更多，你應(yīng)該向他提供，但你必須把他拉回原來(lái)的目的。如有必要，您必須提出第二次和第三次請(qǐng)求。當(dāng)然，如果對(duì)方的觀點(diǎn)與你完全一致，很容易讓他購(gòu)買。馬丁堅(jiān)信，提問(wèn)是促銷的重要組成部分。作為一名推銷員，你必須試著把對(duì)方介紹給談話。為了促進(jìn)他的演講，你可以問(wèn)對(duì)方一些容易得到肯定答案的問(wèn)題。認(rèn)為試圖給對(duì)方一個(gè)肯定的答案是非常重要的。當(dāng)對(duì)方給出四五個(gè)肯定的答案時(shí)，面對(duì)你的要求，很難說(shuō)不。 推銷員通過(guò)電話說(shuō)服人們投資個(gè)人資金，其數(shù)量高達(dá)6、7位數(shù)，表面上似乎令人難以置信。但馬丁并不這么認(rèn)為。正如他所說(shuō)： 我把我的想法傳達(dá)給電話另一端的客戶。如果他深深意識(shí)到我可以以積極的方式為他賺錢，他就會(huì)和我一起做生意。這個(gè)想法不能被壟斷。我相信電話另一端的人會(huì)意識(shí)到我非常了解我的投資對(duì)象，并對(duì)此表示欣賞。一旦他對(duì)我有信心，他就希望我能給他一些投資建議。 馬丁作為華爾待最著名的金融投資公司之一，取得了巨大的成功。他的成功很大程度上是由于他能夠以頑強(qiáng)的精神驅(qū)使自己進(jìn)入世界上最具競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)之一。 我發(fā)現(xiàn)很多人擔(dān)心失敗，過(guò)度的擔(dān)心反映了他們的態(tài)度，他的心理影響比這個(gè)詞本身要好得多。我認(rèn)為拒絕是成功的關(guān)鍵部分。一段時(shí)間后，如果你能正確地判斷和理解這一切，你就會(huì)不斷地提高你的工作質(zhì)量，并找到成功的關(guān)鍵。因此，在我看來(lái)，如果一個(gè)人能建設(shè)性地利用失敗，他就能建造一座成功的建筑。 馬丁認(rèn)為，成功是一個(gè)不斷積累的學(xué)習(xí)過(guò)程。一個(gè)人必須設(shè)定目標(biāo)，計(jì)劃打多少電話，然后把它總結(jié)成一個(gè)數(shù)學(xué)公式。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的仔細(xì)分析，他的技能將越來(lái)越完善，最終成功。 應(yīng)該明白，任何成功的銷售都必須首先建立一個(gè)堅(jiān)定的信念，只有這樣你才能讓這個(gè)想法感染你所面臨的人。這些人在被感染后經(jīng)常會(huì)增加你的客戶數(shù)量。與老客戶保持聯(lián)系和新面孔溝通同樣重要。 創(chuàng)意銷售是創(chuàng)造性的表現(xiàn) 吸引潛在客戶注意力的唯一方法就是充分發(fā)揮你的想象力，把自己置身于潛在客戶的世界里。根據(jù)金克拉的的朋友和合作伙伴銷售講師弗里塞說(shuō)，你的潛在客戶在未來(lái)24小時(shí)內(nèi)會(huì)有103689次心跳，血液會(huì)流過(guò)28.8萬(wàn)英里，呼吸23420次，吃3次．5磅食物，90億腦細(xì)胞只用了700萬(wàn)。他會(huì)說(shuō)4800字，但其中3200字是關(guān)于他自己的，除非你能把他的情緒帶入你的產(chǎn)品描述，否則沒(méi)有一個(gè)字是關(guān)于你、你的產(chǎn)品或服務(wù)的。 另一方面，在銷售領(lǐng)域，唯一令人興奮的是，你的大多數(shù)客戶不會(huì)對(duì)你說(shuō)不。原因是不太無(wú)情，結(jié)束了彼此的友誼。因此，許多潛在客戶會(huì)說(shuō)我想看、我想和律師、妻子（先生）和會(huì)計(jì)師討論，以避免說(shuō)不。這有點(diǎn)令人震驚，但證據(jù)表明，有些人寧愿撒謊也不愿說(shuō)不。 戲劇性地表達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)是喚起你情緒的一種方式。 當(dāng)我們提到創(chuàng)意銷售和這部分的一些奇妙方法時(shí)，金克拉想回到我們提到的1902交易方法。用精彩的示范操作打動(dòng)客戶的方法:在銷售行業(yè)有一句名言:即使你賣的商品只是一塊微不足道的石頭，你還是用天鵝絨包裝。這句話的意思是讓客戶相信，即使是普通商品也蘊(yùn)含著豐富的價(jià)值。你的銷售動(dòng)作正好可以幫助客戶意識(shí)到這一點(diǎn)。比如你把車或者家用電器賣給客戶的時(shí)候，千萬(wàn)不要用手敲打，只能仔細(xì)觸摸，讓客戶無(wú)形中感受到商品的尊嚴(yán)和價(jià)值。也許你的產(chǎn)品很普通，但如果你能用示范動(dòng)作把產(chǎn)品的使用價(jià)值生動(dòng)地介紹給客戶，你一定會(huì)引起他們的注意。比如你把傘賣給客戶的時(shí)候，你可以干巴巴的打開上半天，不如輕松自由的打開傘，這樣可以更好的展示你肩上的普通產(chǎn)品，這樣會(huì)給客戶留下很好的印象。比如果你能用新奇的展示傘。你在賣一種油性清潔劑。一般的示范方法是用你賣的清潔劑清洗一塊臟布。但是，如果你改變了正常狀態(tài)，先弄臟衣服袖子，然后用你的清潔劑清洗，示范效果肯定會(huì)和前者大不相同。它會(huì)給你的銷售帶來(lái)更多的成功。 如果你賣的商品有特殊的性質(zhì)，那么你的示范行動(dòng)應(yīng)該能夠突然表達(dá)這種特殊性，如果你賣一個(gè)非常強(qiáng)大的鋼化玻璃杯，你可以讓杯子相互碰撞不會(huì)破碎，同時(shí)，你向顧客解釋這個(gè)杯子特別適合野餐，他們不會(huì)感到驚訝。另一個(gè)例子是，如果你在賣一個(gè)保險(xiǎn)玻璃，你應(yīng)該帶一個(gè)玻璃樣品和錘子，在顧客面前，用錘子敲玻璃，顧客會(huì)感到驚訝。當(dāng)你繼續(xù)和他望。當(dāng)你繼續(xù)和他交談時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)談話很容易，交易也很快就完成了。當(dāng)金克拉賣廚具時(shí)，金克拉充分利用了廚具美妙的方法，并增加了一些創(chuàng)造力。當(dāng)時(shí)，金克拉賣的是一個(gè)非常重的不銹鋼廚具，中心有一條心線，使加熱更加平均。這個(gè)廚具令人難以置信，堅(jiān)固耐用。事實(shí)上，為了證明這一點(diǎn)，金克拉說(shuō)服了當(dāng)?shù)氐木煸跇渖希惚仨氂盟淖筝喪謽尦鍪?。金克拉的視覺沖擊點(diǎn)在12英尺外的小油炸鍋里，使用金克拉來(lái)看看看它在哪里。金克拉讓潛在客戶相信它的耐用性，而不需要努力工作。當(dāng)金克拉告訴他們這是一身廚房用具時(shí)，他們相信并同意金克拉的說(shuō)法，因?yàn)榧彝ブ鲖D從來(lái)沒(méi)有認(rèn)為他們的廚房用具可以使用一輩子。 你可能會(huì)認(rèn)為這樣的廚房用具一定比商店里賣的普通廚房用具貴得多。許多潛在客戶會(huì)質(zhì)疑價(jià)格太貴了。金克拉的問(wèn)題是：你覺得貴多少？潛在客戶：貴200元。正如金克拉在這本書中反復(fù)提到的，你必須再次使用你的溝通筆記本電腦。潛在客戶說(shuō)：貴200元。金克拉會(huì)在筆記本上給潛在客戶寫200元。接下來(lái)的對(duì)話是：先生，你認(rèn)為這個(gè)廚房用具能用多久？金克拉問(wèn)。終身。潛在客戶回答。金克拉：當(dāng)然，你會(huì)保留它10年、15年、20年、30年，對(duì)吧？潛在客戶：我同意！金克拉：這樣吧，我們就假設(shè)最少使用10年，依照你所想的也就是每年多花了20塊，你指的是不是就是這樣？潛在客戶：對(duì)，我就是這樣認(rèn)為的。下面的工作是把成本劃分為一小部分：1年20元，每個(gè)月該是多少錢？金克拉問(wèn)。潛在客戶：喔！每月1元7角5分。金克拉說(shuō)：好吧，大概就是這樣。你要煮多久？潛在客戶：一天兩三次。金克拉說(shuō)：我們保守估計(jì)一天兩次，也就是說(shuō)，你一個(gè)月就要煮60餐(記住)！金克拉把所有這些數(shù)據(jù)都寫在筆記本上)。所以，如果這套廚具每月多花1美元．75元，每餐不到3分錢。再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題引導(dǎo)他做決定我們已經(jīng)學(xué)會(huì)了做什么。先生，老婆，你在外面吃飯嗎？金克拉繼續(xù)問(wèn)。
