網(wǎng)絡(luò)推廣之品牌之重
之前，他往往已經(jīng)決定要買了。不過(guò)，在接下來(lái)的每一步，他們都會(huì)評(píng)估自己做出的決定是否合理。這就意味著銷售不僅僅是單方面去推銷產(chǎn)品，還得讓那些已經(jīng)心中有數(shù)的客戶（但客戶可沒(méi)有告訴你他們的想法）不放棄原有的打算。在達(dá)成交易之前，大多數(shù)銷售員都需要轉(zhuǎn)變思路，太多人由于太自以為是而造成了客戶流失。如果客戶說(shuō)“我需要再考慮考慮”或者“我們需要征求人力資源部門、財(cái)務(wù)部門或者律師的意見(jiàn)”，那么該怎么辦呢？銷售不是一件簡(jiǎn)單的事情，如果游輪正在沉沒(méi)，放下船錨也于事無(wú)補(bǔ)。 所以，在達(dá)成交易之前，你一定要仔細(xì)研究我們之前討論的每一個(gè)步驟。除此之外，你還要養(yǎng)成一個(gè)好習(xí)慣，那就是不斷地檢測(cè)自己的感情狀態(tài)。你是不是向客戶展示了自己的同情心、好奇心和責(zé)任感？在你自信可以達(dá)成交易之時(shí)，客戶可能還在猶豫能不能再降低點(diǎn)價(jià)格，或者存在其他顧慮?？蛻糇畛醣憩F(xiàn)出來(lái)的抵觸情緒很少是真實(shí)的，他們還沒(méi)有將“牛肉放在自己的籃子里”，但他們可能已經(jīng)將牛肉從貨架上拿了下來(lái)，正在閱讀標(biāo)簽?zāi)兀榱擞行?yīng)對(duì)客戶的抵觸心理，你有必要知道如下內(nèi)容。（1）客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)6個(gè)主要的抗拒表現(xiàn)。（2）科學(xué)是如何解釋為什么客戶會(huì)給自己找借口的。（3）消除借口，找到3個(gè)方法解釋客戶為什么拒絕。（4）達(dá)成交易的制勝之策。面對(duì)客戶的拒絕，我該如何反駁在一次培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，我開(kāi)始就給學(xué)員們布置了一個(gè)任務(wù)：寫(xiě)下最近6個(gè)月你聽(tīng)到的每一個(gè)客戶的拒絕。參與者們都很喜歡這個(gè)環(huán)節(jié)。我演奏了滾石樂(lè)隊(duì)的《我得不到滿足》，每一個(gè)人都聽(tīng)得如癡如醉。我把學(xué)員分為5組，每一組都要在一張白紙上寫(xiě)下客戶的拒絕。毫無(wú)例外，上海公關(guān)公司每一組都要加紙，教室里的氣氛越來(lái)越緊張。很快，每一組都列出了客戶25～35個(gè)拒絕理由。然后，他們把這些紙張都貼在墻上，滿墻都是客戶的顧慮。有些學(xué)員開(kāi)始變得不安起來(lái)。有人問(wèn)：“我該如何反駁客戶的拒絕？”還有人說(shuō)：“毫無(wú)疑問(wèn)，最近我的業(yè)績(jī)可不怎么樣?！边@時(shí)，我向他們揭開(kāi)了一個(gè)令人吃驚的真相：“你聽(tīng)到的客戶所有的拒絕，其實(shí)可以被分為6類。在本次培訓(xùn)結(jié)束的時(shí)候，我將會(huì)公布答案?！睂W(xué)員們都輕輕地嘆了口氣。借口VS拒絕：兩者有何不同我列舉了客戶常用的幾個(gè)借口，比如“我需要再考慮考慮”“我需要和財(cái)會(huì)部門再確認(rèn)一下”“我們只是在收集信息”等。客戶使用這些理由只是在掩蓋他們真實(shí)的意圖。在我公布了客戶拒絕的6個(gè)主要原因之后，學(xué)員們開(kāi)始思考：客戶們說(shuō)“再考慮考慮”“再給我發(fā)一個(gè)項(xiàng)目方案”時(shí)究竟是什么意思。為了更加有效地達(dá)成交易，你必須首先弄清楚借口和拒絕之間的區(qū)別。 借口是客戶想出來(lái)的托詞，目的是為自己不買你的產(chǎn)品找個(gè)臺(tái)階下。有些借口是真的，但更多的時(shí)候只是一種防御機(jī)制。從另一個(gè)方面講，拒絕才是客戶真正的關(guān)注點(diǎn)。無(wú)論是借口還是拒絕都很容易應(yīng)對(duì)，但方式不同。學(xué)會(huì)區(qū)分兩者以及運(yùn)用不同的應(yīng)對(duì)方式，是你取得成功的關(guān)鍵。世界上的色彩表面上看起來(lái)不計(jì)其數(shù)——你知道嗎？你可以看到1000萬(wàn)種顏色。客戶表達(dá)出來(lái)的拒絕理由也不勝枚舉。但是每一種色彩都是三種基本顏色組成的。同理，客戶真正的拒絕原因只有6個(gè)。我建議你把遇到的所有客戶所說(shuō)的拒絕理由都記下來(lái)，然后和這6個(gè)拒絕原因進(jìn)行比較，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己聽(tīng)到的許多拒絕理由都不過(guò)是托詞。這非常重要。正如我們所見(jiàn)，這些借口都是假象——即使它們是真的，你也不必做出回應(yīng)。接下來(lái)，我會(huì)教你如何識(shí)破這些借口，找到客戶真正擔(dān)心的地方。只有這樣，你才能做成生意。6個(gè)真正的拒絕原因1．沒(méi)有需要客戶因?yàn)椤皼](méi)有需要”而拒絕有兩種可能。一是你的產(chǎn)品對(duì)潛在客戶的確沒(méi)有價(jià)值。比如，你想賣給我一雙空調(diào)鞋（是的，的確有這樣的產(chǎn)品），我就沒(méi)有需要。空調(diào)鞋對(duì)我來(lái)說(shuō)一文不值，因?yàn)槲也粫?huì)參加7月份在死亡谷舉行的惡水超級(jí)馬拉松【號(hào)稱“世界上最艱難的超級(jí)馬拉松賽”，舉辦地在美國(guó)加利福尼亞州與內(nèi)華達(dá)州交界處死亡谷的惡水，全程約217千米。】。即使我參加比賽，估計(jì)跑不過(guò)6千米，我的空調(diào)鞋也會(huì)融化。另一個(gè)“沒(méi)有需要”的原因是客戶已經(jīng)有了類似的產(chǎn)品，而且這個(gè)產(chǎn)品狀況良好，或者客戶根本還沒(méi)有開(kāi)始用?？蛻艨赡軙?huì)出于醫(yī)學(xué)上的原因不能使用你的產(chǎn)品，或者銷售副總已經(jīng)采購(gòu)了類似的產(chǎn)品。大部分銷售員都認(rèn)為，這種情況是最難克服的。因?yàn)槟愕耐其N是沒(méi)有用的，而且客戶也沒(méi)有動(dòng)力去改變現(xiàn)狀。但我接下來(lái)會(huì)講到，即使是這種情況，也是有機(jī)會(huì)的。2．不值這個(gè)錢不要把這個(gè)理由和“我們沒(méi)有預(yù)算”“我們負(fù)擔(dān)不起”這樣的理由混淆在一起?？蛻粲绣X買，他認(rèn)為可以買到更便宜的，或者用相同價(jià)格買到更好的產(chǎn)品。不要將這種拒絕簡(jiǎn)單地視為客戶在經(jīng)濟(jì)上無(wú)力承受，事實(shí)不是這樣的。這與產(chǎn)品的價(jià)值有關(guān)，而與客戶的經(jīng)濟(jì)狀況無(wú)關(guān)。隨后，我會(huì)教你重構(gòu)產(chǎn)品價(jià)值的技巧，幫助你應(yīng)對(duì)這類客戶。3．不信任產(chǎn)品的功效客戶對(duì)于使用、安裝或購(gòu)買你的產(chǎn)說(shuō)到網(wǎng)絡(luò)推廣，企業(yè)會(huì)聯(lián)想到品牌，網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)于品牌樹(shù)立，和企業(yè)良好形象打造，其中包括企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌以及個(gè)人品牌，企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)推廣，不應(yīng)該為了推廣而推廣，應(yīng)該一品牌為中心，為品牌服務(wù)，這樣才能為企業(yè)帶來(lái)正面的影響。網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)與企業(yè)品牌企業(yè)品牌在消費(fèi)者心中的差異，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)遇到危機(jī)時(shí)，產(chǎn)生不同結(jié)果最重要的原因。即使產(chǎn)品偶爾出現(xiàn)了問(wèn)題，或者一個(gè)產(chǎn)品品牌出現(xiàn)了問(wèn)題，只要企業(yè)的形象在客戶心里的形象形成了一定的積累，消費(fèi)者能夠包容企業(yè)部分產(chǎn)品出現(xiàn)的問(wèn)題或者產(chǎn)品出現(xiàn)的某些問(wèn)題，那么對(duì)公司的整體發(fā)展也不會(huì)造成很大的影響。試想中國(guó)有幾家企業(yè)能經(jīng)得起重大負(fù)面新聞?shì)浾摰目简?yàn)？企業(yè)要給客戶，給消費(fèi)者留下什么樣的印象？要在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中形成什么樣的積累，進(jìn)行什么樣的傳播？如何利用，使企業(yè)品牌不僅成為抗風(fēng)險(xiǎn)的盾牌，而且能為企業(yè)帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益、價(jià)值？這些都是企業(yè)家應(yīng)該深思的問(wèn)題。如果有同樣一個(gè)產(chǎn)洗發(fā)液產(chǎn)品兩家企業(yè)同時(shí)進(jìn)行推廣，一家企業(yè)花成千萬(wàn)甚至上億的推廣費(fèi)也不一定能產(chǎn)生另一個(gè)產(chǎn)品商標(biāo)上寶潔出品的四個(gè)字。這就是企業(yè)品牌的價(jià)值。 網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)與產(chǎn)品品牌產(chǎn)品是企業(yè)的表象支撐，也是企業(yè)和外界聯(lián)系交流的載體，所以產(chǎn)品的品牌形象、品牌價(jià)值、品牌聯(lián)想、品牌傳播對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。如何讓產(chǎn)品品牌最大化的提高企業(yè)的價(jià)值？如何降低產(chǎn)品品牌的突發(fā)事件帶給企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)施企業(yè)、產(chǎn)品同品牌戰(zhàn)略還是企業(yè)、產(chǎn)品異品牌戰(zhàn)略，實(shí)施單品牌戰(zhàn)略、雙品牌還是多品牌戰(zhàn)略等等都是企業(yè)家應(yīng)該深思的問(wèn)題。當(dāng)然了在處理這個(gè)問(wèn)題上，都有許多成功的典范和失敗的案例，但是上海網(wǎng)絡(luò)推廣公司SEMtime認(rèn)為企業(yè)家一定要結(jié)合自身行業(yè)特征，自身企業(yè)的發(fā)展階段做出慎重選擇。 網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)與個(gè)人品牌 個(gè)人品牌：產(chǎn)品沒(méi)了、企業(yè)挎了，但是想東山再起時(shí)還能一呼百應(yīng)，大家還信任你、支持你、愿意跟著你。這應(yīng)該是企業(yè)家個(gè)人品牌的價(jià)值表現(xiàn)之一。史玉柱應(yīng)該是這類企業(yè)家品牌的杰出代表。客戶、消費(fèi)者由于對(duì)企業(yè)家的認(rèn)可、信任而認(rèn)可、信任你的企業(yè)，你的產(chǎn)品。在企業(yè)困難時(shí)、處于危機(jī)時(shí)，企業(yè)家的人品能為企業(yè)贏得幫助，能為企業(yè)贏得別人對(duì)企業(yè)過(guò)錯(cuò)的包容，并愿意相信企業(yè)家為客戶、消費(fèi)者做出的承諾，SEMTIME認(rèn)為這也是企業(yè)家品牌價(jià)值的另外一種表象。同樣的環(huán)境、同樣的待遇，要吸引同樣的人才，這時(shí)企業(yè)家的品牌價(jià)值將成為影響加盟者決策的重要因素。企業(yè)家要有自己的品牌，要讓個(gè)人品牌為產(chǎn)品推廣、企業(yè)發(fā)展帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的便利，公司其他人員也一樣，作為公司的每一位員工，都要結(jié)合自己的崗位角色，樹(shù)立自己的品牌形象，為工作帶來(lái)便利，為客戶、消費(fèi)者樹(shù)立形象，為企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌的增值做出貢獻(xiàn)。如果財(cái)務(wù)、客服如果在員工、客戶心目中形成一個(gè)馬大哈的印象，那么在具體的業(yè)務(wù)合作中，別人怎么會(huì)相信你？如果經(jīng)理(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)在下屬心目中形成了一個(gè)道德敗壞、假公謀私的印象，那么他怎么服人，怎么管理，怎么提高團(tuán)隊(duì)的效率？如果業(yè)務(wù)人員給客戶留一個(gè)鬼鬼祟祟、賊眉鼠眼的印象，那么你的承諾、你的政策對(duì)方會(huì)相信多少？產(chǎn)品出問(wèn)題了，如果客戶還相信你的企業(yè)，你還可以開(kāi)發(fā)推廣更多的產(chǎn)品；企業(yè)沒(méi)有了，只要大家還認(rèn)可你，相信你，支持你，那么你可以組建更多的企業(yè)；但是如果大家不在相信你了，不再認(rèn)可你了，那么你的產(chǎn)品、你的企業(yè)、你的個(gè)人價(jià)值將失去任何意義。 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