所以他要想說就讓他去說
保泊砹送餉嫻氖瀾紜６謖饌保艙謐鲆患勻歡壞氖攏橫溽嚶諫揭爸洌蛄?、钓鱼Ｅ宋侂已久导{睢Ｔ諶聳儔Ｏ帳亂道錚雜諞荒曷舫?00萬元以上的人設(shè)有光榮的特別頭銜，叫做百萬圓桌。孟列在他把突發(fā)的一念付諸實(shí)行以后，一年之內(nèi)就做成了百萬元的生意，因而贏得圓桌上的一席地位。假使他在突發(fā)奇想時，對于做事的秘訣有半點(diǎn)遲疑，這一切都不可能發(fā)生。 克蘭賴班小的時候，右手的食指不幸發(fā)生了骨折，醫(yī)生為他進(jìn)行了一次接骨手術(shù)，但沒有完全接好，雖然痊愈了，卻造成了食指的永久性彎曲，深深地迷上棒球的克蘭很是沮喪，這次受傷留下的殘疾幾乎要為他的棒球運(yùn)動夢想畫上一個句號。 他接受了斯通的積極心態(tài)的思想，很快從沮喪中走出來。有時候，看起來很不幸的事，結(jié)果卻是幸福的化身，這要看你采取什么態(tài)度而定。俗話說，每一種不幸都會含有更大利益的種子。 克蘭一直保持一種積極心態(tài)，繼續(xù)打球。他不久就發(fā)現(xiàn)自己有天生一只投球的手臂，更發(fā)現(xiàn)那根彎曲的手指也能派上用場正是由于這只彎曲手指，他能投出一種很特別的旋轉(zhuǎn)球?？颂m因而信心大增，他年復(fù)一年地苦練這種旋轉(zhuǎn)球，終于成為一個好投手。 那么，克蘭究竟是怎么做到的呢？天賦與辛勤的苦練當(dāng)然都是他成功的因素，但更重要的是心理態(tài)度的轉(zhuǎn)變?？颂m學(xué)會從不幸的環(huán)境中找到好運(yùn)，他使用積極的心態(tài)，終于把成功吸引過來。那么怎么才能培養(yǎng)積極的心態(tài)呢？斯通說：最好的辦法是從工作中尋求滿足。他說： 也許工作并不那么容易，那么你應(yīng)該多做調(diào)整來配合自己的個性和能力，使自己快樂。這種方式可使自己的態(tài)度由消極變?yōu)榉e極。 如果你能培養(yǎng)熾烈的欲望來這樣做，便可以用新看法和習(xí)慣來改變原有的。不過在改變自己的看法和習(xí)慣以前，要先做好面對心理和道德沖突的準(zhǔn)備。只要愿意付出代價，一定可以獲勝。這樣你就會快樂起來，因?yàn)槟阕龅恼琼樖值氖隆?所以，要想成為一位成功的推銷員，應(yīng)該具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內(nèi)動力。只要愿意付出努力的代價，你一定就會有所收獲。一個偉大的主意誕生之后，就應(yīng)該馬上開始采取行動，不要讓恐懼乘虛而入。在本書中，金克拉將會用許多例子來說明它的意義：將樂觀轉(zhuǎn)化為動力！而喬甘多弗的樂觀則來自他對產(chǎn)品的高度信任。事實(shí)上，許多成功的推銷員都有相似的地方。 偉大的推銷商喬甘多弗在1975年賣掉了10億美元的保險。他的推銷成績就像兩分鐘之內(nèi)跑完一英里，或者一個職業(yè)棒球手一個賽事打出100個本壘打。好多人對此感到不可思議。喬認(rèn)為，只要你能了解人性，你也能每年推銷幾億美元的人壽保險。但是，善于了解人的基礎(chǔ)是什么呢？他是怎樣走上事業(yè)的輝煌的呢？一切都從他對自己推銷的商品的信任開始。喬說：如果你不相信自己所做的事，那么，你不可能做好任何一件事。我相信人壽保險。在我自己購買100萬美元的人壽保險之前，我無法向人推銷100萬人壽保險，后來當(dāng)我自己購買了100萬及接下來的幾百萬之后，我發(fā)現(xiàn)我可以充滿自信地游說我的顧客，告訴他為什么需要100萬或幾百萬的人壽保險。喬對他的商品是如此相信，他確信每一個他約見的人都會從他這兒購買這些商品。大多數(shù)推銷員在顧客開始點(diǎn)頭、詢問保險費(fèi)或詢問是否要體檢時才敢肯定這筆交易有戲，而喬認(rèn)為這些只是一些常規(guī)的信號。喬承認(rèn)在他最初涉足保險業(yè)時他也是通過顧客的這些反應(yīng)判斷一筆生意是否會做成，而現(xiàn)在他需要的唯一的成效信號是第一次約見。 喬甘多弗認(rèn)為一次約見就能斷定他是否已得到一筆交易。但是，大多數(shù)人壽保險推銷員在會見顧客時都是懷著恐懼心理的，生怕生意做不成，也許這是一種條件反射，因?yàn)樗麄円蚜?xí)慣于失敗。那么，喬甘多弗怎么會對成功如此自信呢？喬的成功來自一種精神信念。作為一個虔誠的教徒，喬每天都做祈禱，當(dāng)然，喬不是只依靠祈禱來獲得成功。他每天早上五點(diǎn)起床，在他最初創(chuàng)業(yè)的幾年，他不僅把每周工作時間延長到七天，還充分有效地利用時間。對于時間，他說：你得明白，成功的人士都有一點(diǎn)，都喜歡在早上會見客人，我所認(rèn)識的成功人士都有這樣的工作習(xí)慣。他們也很欣賞我的工作習(xí)慣，他們會對自己說，這位甘多弗干他的工作真賣力，就像我干我這一行一樣；那么，他在他那行里肯定與我在我這行里一樣能干。你看，他們都辛勤工作，他們尊重努力工作的人而不喜歡游手好閑之徒。除了勤奮工作、利用時間和開發(fā)時間之外，我沒有其他辦法可想，我想這對任何人都一樣！ 對推銷員來說，安排工作很自由，你可以一天工作10多個小時，也可以12小時，甚至休息，都沒有人來干涉。但像甘多弗這樣延長工作時間，并形成習(xí)慣者少之又少。 在工作時間內(nèi)，喬從不干沒有目的的事，即使是他每天的吃飯都很有安排。他從不去找別人閑談，或者應(yīng)付那些找他閑談的人，一天之內(nèi)他與人的交談均與工作有關(guān)。他說我成功的秘密相當(dāng)簡單，為了達(dá)到目的，我可以比別人更努力、更吃苦，更多數(shù)人不愿意這樣做。甘多弗用自己的親身經(jīng)歷證明：時間就是金錢。對推銷員來說，絕不是陳詞濫調(diào)。他奉勸所有推銷員珍惜時間、聰明地利用時間。一天有1440分鐘，你越珍惜時間，你的推銷成果就越大。每當(dāng)初次與一位顧客會面時，甘多弗把名片拿出來，先做自我介紹，還不光是出于互相認(rèn)識的需要，更表明他是一位辛勤工作的人。在名片的右上角有百萬美元圓桌的字樣，左上角寫著NOA，這兩個是工作方面的榮譽(yù)。為什么這樣做呢？喬甘多弗是在向顧客挑明應(yīng)該跟他做生意的理由，而且這個理由顧客能夠認(rèn)同，那就是辛勤地工作！ 顧客對喬有了一定的了解以后，他們就開始進(jìn)行一次漫長的談話，許多推銷員在會面以前就花很多時間做了大量的研究工作，而甘多弗從不這樣做，事先他什么都不想知道，因?yàn)檫@樣會導(dǎo)致先入為主。喬常常會與一個大客戶談?wù)惶?，有的時候預(yù)備性會談就長達(dá)數(shù)小時，喬會問客戶許多問題。 一開始甘多弗就問顧客各種各樣的問題。比如你在哪兒出生？你有兄弟姐妹嗎？你的教育背景怎么樣？在哪兒上的學(xué)？你如何進(jìn)入汽車業(yè)的？他一直問顧客許多問題，面前只放一本記事簿和一支筆。 大多數(shù)推銷員最大的問題在于他們在與顧客的會面時自己談得太多。通過提問和聆聽，我發(fā)現(xiàn)我賣的保險更多。到最后顧客會自己推銷自己。事實(shí)上，我相信推銷員應(yīng)該遵循的一條很好的原則是：在對方說完而你準(zhǔn)備說話之前在心里從l數(shù)到5。許多推銷員在與顧客的談話中口若懸河、喋喋不休，這樣經(jīng)常會打斷顧客的思路而且有可能讓對方感到不快。你必須記住，一個人的聲音對他自己來說是世界上最偉大的聲音，所以他要想說就讓他去說。如果不聽他說話，就沒有任何其他方式能表示出你對他真正感興趣。隨著談話的進(jìn)行，甘多弗開始向顧客問一些復(fù)雜的問題，諸如你為你的妻子保險了嗎？孩子們呢？你打算讓他們受什么樣的教育？你參加了什么退休金計(jì)劃或利潤分成計(jì)劃嗎？我看你剛以100萬美元買了這幢房子，你有分期付款保險嗎？你剛以98萬美元收購了這家公司，你有沒有買骨干人員保險？如果這位骨干離開公司對公司有沒有什么影響？喬的預(yù)備性談話恰恰體現(xiàn)了他的推銷哲學(xué)推銷是98％對人的了解加上2％對商品的知識。對此，他說：如果你不走出去與他們接觸，你永遠(yuǎn)無法了解他們，問一大堆問題然后認(rèn)真去聽，這是了解他人的最佳方式。因?yàn)槿绻阕约嘿┵┒?，你怎么去了解人家呢？你永遠(yuǎn)無法了解人家。 另外，對顧客說話時，一定要直視他的眼睛，永遠(yuǎn)不要把你的眼光挪開，聽對方說話時，看著他的嘴，慢慢點(diǎn)頭，永遠(yuǎn)不要把眼光從他身上移開。我敢擔(dān)保這樣做會對你的推銷大有幫助，這幾招比你從書上或?qū)W校里學(xué)的技術(shù)和知識還管用。 美國的一家權(quán)威市場研究機(jī)構(gòu)曾
