最不好的是你吵完架后走進(jìn)某人的辦公室
模鲇誒衩菜殘砘嵬猓丶俏陶卟恢雷約好胺噶吮鶉?。我甚旨Z徊劍銜諳厶概兄屑詞構(gòu)絲統(tǒng)檠蹋葡幣膊桓夢獺Ｑ淌怯瀉Φ模蛭叛痰娜俗懿壞孟校夜絲鴕不岬Ｐ耐葡被嵐蜒袒業(yè)詘旃籃偷靨荷希硪環(huán)矯嬉不崾雇葡卑蜒劬Υ庸絲拖蟣鶇σ瓶? 我的第二個忌諱是有顧客在場時喝酒。很明顯，最不好的是你吵完架后走進(jìn)某人的辦公室。我奉勸你不要和顧客喝酒，即使他和很多推銷員喝過酒，你也不能跟他喝。我進(jìn)一步要提醒的是你必須限制自己在公開場合喝酒，那里顧客可能會看到你。我不喝帶酒精的飲料，所以我強(qiáng)迫自己不喝酒；但如果你喜歡，我們可以在自家或其他私人家喝。我認(rèn)為，一個專業(yè)人員有義務(wù)一天24小時的行為作派都有專業(yè)氣質(zhì)。這個勸告適合醫(yī)生、律師、政治家、政府雇員、CPAS以及其他與顧客有密切聯(lián)系的工作人員?？傊?，如果你見到的醫(yī)生或律師沒有專業(yè)氣質(zhì)，你會感到不舒服。如果你沒有職業(yè)追求，不想取得成功，就不會自覺培養(yǎng)專業(yè)氣質(zhì)。 有時我自問：喬，和朋友們在俱樂部干幾杯不行嗎？我的回答總是否定的，我覺得顧客們不希望推銷員們行為不軌。一個推銷員是帶著很多私人信息的，你不能看著這些信息被浪費(fèi)掉。這也許意味著毀掉別人的歡樂，但在我透露信息之前，如果您想成為最能賺錢的推銷員的話，你就應(yīng)做好出高價錢購買的準(zhǔn)備。 與你的顧客保持通信聯(lián)系是一種來自內(nèi)心的真誠感謝！他的行動意味著關(guān)系的深化。 在你整個實現(xiàn)銷售過程中，你一直在對你的顧客強(qiáng)調(diào)你為他服務(wù)。現(xiàn)在頭腦中還在有這個想法。成交以后給他寫張便條、打個電話讓他知道你是多么感謝他的購買。 一位第一次與你成交的顧客接到你的電話：湯姆，我現(xiàn)在打電話是感謝你昨天訂購我公司的貨物，我真感謝有這樣的機(jī)會同你做買賣，如果有什么需要我?guī)湍忝Φ?，請給我打電話。他接到你的電話后那樣地感激，是會令你感到吃驚的。 而我呢，總是堅持送個這樣的便條：親愛的約翰： 祝賀你今天下午對于你家庭生活保險的新決定。如果今晚我不祝賀你，我就感到太晚了。 這確實是建立未來美好金融規(guī)劃的重要步驟。我希望我們的會面是今后長期持久聯(lián)系的開始。再一次感謝你與我們做的生意，并盼望著你的每件事的成功。 忠誠的喬坎多爾弗 靜下來想一想，喬的這種心態(tài)有其內(nèi)在的價值。當(dāng)你買一輛汽車，一臺復(fù)印機(jī)或一件皮大衣時，你最后一次收到感謝信是什么時候？如果你曾收到過這樣一封信（我曾收到過），我打賭你會自言自語道：瞧，這家伙的確與其他推銷員不一樣。跟他打交道不挺不錯。 通常，我們面對的買主是內(nèi)心充滿疑問的。我們每個人都曾聽到過對推銷員這樣的議論：他們總是賣你東西時在你面前，而當(dāng)你需要他們的時候，他們又在哪兒？自然，這涉及購買的貨物出現(xiàn)問題時候的服務(wù)，這樣，你的第一張便條就會暗示他，自己不是在同一個差勁的推銷員打交道，恰恰在他有點購買者的懊悔時，你使他認(rèn)識到我最終沒有認(rèn)錯他。 如果你不同顧客保持聯(lián)系，那也談不上優(yōu)質(zhì)服務(wù)。有時，因為與你保持著聯(lián)系，他自然會感到心情平靜，你做著他希望你做的事情。例如，一個房地產(chǎn)代理人可能會同一個試圖賣房子的顧客保持緊密聯(lián)系?？沙３Ｊ沁@個代理人為這個顧客做了許多工作，這個顧客卻不知道。那么，當(dāng)他要為20萬美元銷售價付百分之六的代辦費(fèi)時，顧客就會為這1萬2千美元的代辦費(fèi)感到不自在。問題是他根本不知道這個代理人在后面為他做了些什么。因為這個代理人沒有告訴他。 要是一個房產(chǎn)主不得不給房地產(chǎn)代理人打電話問他們發(fā)生什么事情了，那你的工作做得就太糟了。應(yīng)該是代理人不斷給顧客打電話，使他知道進(jìn)展如何：喂，好消息，借貸者一致同意承擔(dān)你房子的抵押義務(wù)。今天在你上班時，有兩戶察看了你的房子。明天兩點我還帶另一戶去看你的房子。價值分析評價將在星期五兩點給你。為多方面需要，我要拿著相機(jī)給你的房子照幾張照片。今天我寫了份廣告我念給你聽聽，你有什么意見再加到里面。 所以，要是你在為你的顧客辦事，沒有必要對他保密讓他知道。你不讓他知道，你就得不到能帶來收益的顧客。 告訴顧客好消息不是難事。而當(dāng)有壞消息時，你也必須要迅速地告訴他。這種補(bǔ)充是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一部分，并且，必須毫不耽擱，立即通知顧客。例如，一個保險機(jī)構(gòu)可能延期通知申請者，告訴他承保人正把保險費(fèi)估定為千分之十這個令人失望的消息。對于告訴顧客的壞消息，每個推銷員自己也深感不利。我的忠告是遇到此事盡快處理，別耽擱了使之積聚起來。在諸如此類的情況中，你最好盡可能快地把消息通知出去，如果你耽擱了，事情只能更糟。要肯于接受這個觀點：疏忽問題是不能解決問題的，如果你忽視了顧客，只能使顧客走掉。要記住，你的工作就是不斷向顧客傳遞信息。你不能耽誤通知顧客新情況的時間，千萬別忘了對于兩個地方的人來說，電話最便利。一個推銷員沒有任何借口不與顧客保持不斷聯(lián)系除非這個國家沒有電話設(shè)施。我可以自豪地說我一天二十四小時都在打電話，包括周末，我告訴他們，在我約定要賣給他們東西的時候，只要需要我為他們服務(wù)，我就對他們負(fù)責(zé)服務(wù)到底。要隨顧客的方便行事，而不是你的方便。你絕不能依賴于過去的成績。認(rèn)識到不要讓自己太驕傲這很重要。你的生意越大，就越要關(guān)注給予顧客的服務(wù)質(zhì)量。在已嘗試了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法是銷售后忽視顧客。 要給顧客打電話說為他們服務(wù)，就得真為他們服務(wù)。我不靠款待做生意。我同大多數(shù)顧客做的生意都很成功，他們很內(nèi)行。他們像我一樣，開展工作時，他們對我賣出的保險單付很高的保險費(fèi)。有時幾百萬美元的保險單就付出幾萬美元的保險費(fèi)。這就是筆大生意，而我深知他們也是很珍惜自己的錢的。 推銷員說：我剛剛來此地，所以我想順便走訪一下。這就沒有建立一個推銷員與顧客的良好關(guān)系；這是失敗的，因為你沒有形成一個固定的習(xí)慣。首先，顧客很珍惜自己的時間；實在不想讓任何人進(jìn)家打擾自己。事實上，如果你經(jīng)常去他家，他就會警告雇員替他暗示讓你走當(dāng)你進(jìn)去時，他自己不能這樣辦的話。其次，他會想如果你必須做的全部事是到處亂出主意，那你的時間就不太值錢而他就會失去對你的尊敬！想想看，用這種辦法做生意得不償失。要：給予切實的服務(wù)，而不是嘴上服務(wù)。這才是內(nèi)行的銷售。 喬的另一個觀點是做一個友好的使者，真是英雄所見略同，這一點與金克拉的一些思想是一致的。喬說：我從沒有忘記我之所以在我的推銷生涯中能成功，是由于我信任我的顧客，由于這個原因，我總喜歡想他們，想他們對我來說是多么的重要。除了給他們以周到的服務(wù)外，我還經(jīng)常為他們做一些小事情，以表達(dá)我的心愿。首先正像我以前提到的，每一個新的用戶都會得到一封感謝信。幾年后，我給那些從我這里購買了上百萬美元保險單的顧客寄上一枚刻有胡桃圖的胸章。當(dāng)我最初寄出這些胸章時，我就同美國汽車商協(xié)會的會員做了許許多多生意。在他們的年會上，許多人在這些商人之中談到：你從坎多爾弗那兒得到了一枚胸章了嗎？那胸章真漂亮！你也去購買一張一百萬美元的保險單吧！好像他們都是同一個高級小俱樂部的會員一樣互通有無。這就是我的方法，讓他們每一個人都知道，我是非常感謝他們同我做的生意。由于我一開始推銷人壽保險時，就給每一個客戶寄上一張生日卡或圣誕卡，每個客戶都非常高興收到一張生日卡。幾年后，那些自認(rèn)為身體非常健康的和老于世故的顧客也和我建立聯(lián)系了，并問我得到一張生日卡對他們來說意味著多少費(fèi)用。一般來說每個人一年中最多才能收到幾張生日卡。簡直不可想象一張小小的而且費(fèi)用低廉的生日卡卻能夠產(chǎn)生如此大的作用。有一次一個客戶
