那么Zipcar一艘已經(jīng)發(fā)射
時地利人和，否則根本不會出現(xiàn)需求。為了解決客戶周圍的麻煩，需求創(chuàng)造者將充分考慮所有相關(guān)因素。 4. 尋找激發(fā)力 創(chuàng)造需求的最大障礙是人們的惰性、懷疑、習慣和冷漠。大多數(shù)聽說過產(chǎn)品的人都會持觀望態(tài)度，沒有購買意向。正是這種心態(tài)限制了需求的增長。只有利用杠桿，人們才能采取行動。即使是最好的公司也經(jīng)常需要很多年才能找到刺激的命脈。然而，需求創(chuàng)造者總是不斷地搜索和實驗，以便盡快找到將觀望者轉(zhuǎn)化為客戶的關(guān)鍵力量。 5. 打造45°產(chǎn)品精進曲線 將產(chǎn)品投放市場只是長征的第一步。面對冷酷無情的市場，我們需要不斷發(fā)起一輪又一輪的攻擊。當產(chǎn)品發(fā)布時，優(yōu)秀的需求創(chuàng)造者會調(diào)整狀態(tài)，問自己：產(chǎn)品能以多快的速度改進？然后進入產(chǎn)品的下一階段。他們知道，無論從技術(shù)還是情感的角度來看，每次產(chǎn)品實現(xiàn)一點改進，它都會打開新的市場需求，并擠壓模仿者到更小的空間。 6. 去平均化 看似吸引人的想法單一產(chǎn)品通吃市場被需求創(chuàng)造者嘲笑。因為在現(xiàn)實中，這種方法并不一定有效。在復雜的市場情況下，去平均化的手段讓需求創(chuàng)造者意識到平均客戶根本不存在，甚至不同客戶(甚至同一客戶在不同時期)的麻煩場景也大不相同。之后，他們會找到高效低成本的方法，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，更準確地滿足各類客戶的不同需求，消除不必要的冗余，填補需要彌補的缺陷。他們不斷改進產(chǎn)品，以滿足更多類型客戶的需求，不斷提高市場覆蓋率，從60%提高到90%甚至更高。 成為優(yōu)秀的需求創(chuàng)造者 優(yōu)秀的需求創(chuàng)造者不僅精通上述六個關(guān)鍵點，而且知道如何向他人傳播這些能力。他們的團隊有自我復制的能力，團隊成員也對客戶及其需求感興趣，并癡迷于實際購買和真正需求之間的神奇差異。因此，他們可以幫助數(shù)百萬客戶，用自己的產(chǎn)品提高客戶的生活質(zhì)量，解決客戶周圍的麻煩。只有真正偉大的組織才能影響如此龐大的客戶群體。 需求創(chuàng)造者有一個難以察覺的優(yōu)勢。事實上，許多競爭對手都是反需求組織，結(jié)構(gòu)松散，部門相互隔離，專注于昨天滿足客戶的需求，在客戶通過各種行為發(fā)送給我們的信號面前，反應(yīng)極其緩慢。 需求創(chuàng)造者是優(yōu)秀的。為了解決需求的奧秘，我們有幸與許多需求創(chuàng)造者面對面，觀察他們在實際工作中的一舉一動。我們在各種組織中找到了需求創(chuàng)造者，不僅是大公司，還有小企業(yè)和非營利組織。有些人是公司的創(chuàng)始人和CEO，而另一些則是中層經(jīng)理、一線員工、小企業(yè)主和創(chuàng)業(yè)家、心懷理想的改革家，以及來自生活中各行各業(yè)的普通人。 ▲需求洞察▲ 需求創(chuàng)造者對事物有很強的好奇心，精力充沛，思維周到，自律嚴明，自信滿滿，愿意不斷挑戰(zhàn)自己，謙遜有品味的幽默感。他們總是在客戶身邊尋找尚未解決的麻煩。 需求創(chuàng)造者各有特點，但他們之間最重要的共同點很簡單。我們一直在思考這樣一個問題:明天的需求從何而來？如果同樣的問題擺在需求創(chuàng)造者面前，他們不會把希望寄托在政府、世界500強或宏觀經(jīng)濟實力上。 他們只在鏡子里看著自己 第二部分 成功創(chuàng)造了6個關(guān)鍵需求 第二章 關(guān)鍵1 魔力:創(chuàng)造不可放棄的情感共鳴 贏家不是先鋒，而是第一個創(chuàng)造情感共鳴，把握市場方向的人。 在需求的世界里，沒有必然，你可以為客戶提供他們當時沒有的選擇。 需要創(chuàng)造大師 Zipcar：給租車新的自由 魏格曼超市：品類殺手中的品類殺手 新的需求總是來自神奇的產(chǎn)品 斯科特，2003年2月14日星期五格里夫斯（Scott Griffith）經(jīng)過一天的緊張和忙碌，我終于踏上了回家的路。短短一天，一件能改變命運的大事發(fā)生了。Zipcar董事會決定任命他接替公司創(chuàng)始人羅賓切斯（Robin Chase），執(zhí)掌公司CEO的大印。 對于44歲的格里夫斯來說，這是一個激動和混亂的時刻。他以前做過兩家初創(chuàng)公司CEO，一次失敗，一次成功?，F(xiàn)在又掌舵了，心情很爽朗。而且，他也很喜歡Zipcar特立獨行，雄心勃勃。該公司提供了一種購買汽車的替代方案，可以時實現(xiàn)省錢、麻煩和環(huán)境保護的三個目標，從而改變了人們的汽車使用方式。然而，切斯及其團隊已經(jīng)努力工作了四年，經(jīng)過無數(shù)的研究、實驗、創(chuàng)新和斗爭，該公司的前景仍然不是很樂觀。需求并非沒有，但它確實很低，非常低，無法持續(xù)和盈利。 假如用火箭打比方，那么Zipcar這是一艘已經(jīng)發(fā)射但無法沖出大氣層的火箭?；鸺淮斡忠淮蔚赝Ｖ骨斑M，掉回地上，被巨大的重力拖著。正是這種重力導致全社會80%以上的新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品失敗。 董事會和公司員工討論了降價、廣告、免費試用、調(diào)整車輛類型結(jié)構(gòu)、重新設(shè)計網(wǎng)站等各種解決方案。雖然問題很明顯，但解決方案就像一個謎，令人困惑。 格里夫斯一直癡迷于技術(shù)創(chuàng)新和客戶需求之間的交集。他在20世紀70年代的匹茲堡長大，見證了鋼鐵行業(yè)衰退給當?shù)亟?jīng)濟帶來的毀滅性打擊。與此同時，他是一名天生的維修專家，9歲時可以用焊槍修理烤面包機。用他自己的話說，我沒有殺死自己，我的生活很大。 現(xiàn)在，Zipcar格里夫斯面臨著成人世界中一個類似的問題：他能找到火箭無法脫離大氣的真正原因嗎？他能在公司資金用完之前修復問題嗎？ 美國人對汽車有很強的感情。所有的文化評論家都相信，絕大多數(shù)普通人對此毫無異議。2001年的一項調(diào)查發(fā)現(xiàn)，84%的美國人承認自己深愛著自己的車，12%給自己的車起了昵稱，17%的人在情人節(jié)給自己的車買了禮物。是的，美國人對汽車有很強的感情。 這是真的嗎？ ● 美國人真的喜歡上下班嗎？ ● 美國人真的喜歡在以交通堵塞著稱的亞特蘭大和洛杉磯開車嗎？ ● 美國人真的喜歡以每小時8公里的速度在紐約的長島公路上爬行嗎？ ● 美國人真的喜歡躲在曼哈頓、芝加哥或費城的街道上，躲在無數(shù)的公交車、卡車、破舊的出租車和并排停在路邊的車輛之間嗎？ ● 美國人真的喜歡排隊等車位，想盡一切辦法停車后，在3000個一模一樣的車位里找車嗎？ ● 美國人真的喜歡支付汽車保險費、維修費、罰單、注冊費和稅費嗎？ ● 美國人真的喜歡的喜歡看計價器上的數(shù)字跳得快嗎？ 美國人可能對汽車有著深厚的感情。但在人與車的關(guān)系中，有時愛生恨。 瑪麗，密歇根州安娜堡的記者摩根（Mary Morgan），我深入思考了美國人和汽車之間的愛恨關(guān)系。事實上，她自己也經(jīng)歷了這種糾纏，是否放棄汽車與家人討論了很長一段時間。安娜堡擁有完善的公共交通系統(tǒng)，即使摩根家庭沒有汽車，通常的活動也可以像往常一樣進行。但摩根告訴我們： 不得不承認，我一直以來都沒有決心和勇氣邁出這一步。對于我來說，開車已經(jīng)成為一種習慣，好像上癮了一樣，真的。而且沒辦法一下子就戒掉。我現(xiàn)在戒車，就像戒煙一樣，要經(jīng)過尼古丁貼劑一樣的過渡療程才行。我在戒車這件事上之所以有些不情愿，可能是因為我覺得，擁有汽車就等于擁有了自由。如果沒有汽車，我的行動就受到了限制。 摩根在這里最生動的說法是用上癮這個詞來描述她對汽車的感受。我們通常用這個詞來描述一些對我們自己有害的習慣。雖然我們渴望改變，但我們無能為力。無數(shù)美國人購買汽車的原因
