建立一定的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范
一、企業(yè)所處的階段 各種茶葉展覽是一個(gè)宣傳和銷售茶葉品牌的平臺(tái)。是否參加展覽與茶葉品牌的階段有直接的關(guān)系。展覽在品牌創(chuàng)業(yè)階段、品牌發(fā)展階段和品牌成熟階段的需求將有明顯的差異。 品牌創(chuàng)業(yè)階段。在這個(gè)階段，品牌消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品了解不多，對(duì)產(chǎn)品了解不多。品牌和產(chǎn)品迫切需要向消費(fèi)者和渠道合作伙伴介紹。此時(shí)，參加展覽是非常必要的。品牌創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱。每年都有這么多的展覽。選擇什么樣的展覽是非常重要的。從影響力和效果來(lái)看，品牌創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)應(yīng)首先選擇廣州、深圳、北京等在中國(guó)具有巨大影響力的展覽，然后選擇自己企業(yè)所在地區(qū)的一些展覽。其他展覽不能先參加。參加有影響力的展會(huì)主要是快速建立品牌，讓更多的人通過展會(huì)的影響力了解自己的品牌；參加企業(yè)所在地區(qū)的展會(huì)主要是為了打好基地市場(chǎng)，建立穩(wěn)定的基地，確保企業(yè)的品牌認(rèn)知和銷售。企業(yè)所在地區(qū)并不完全指自己所在地區(qū)，包括周邊地區(qū)，因?yàn)樵诓枞~生產(chǎn)區(qū)，品牌可能比較集中，所以新品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力可能更容易避免。 品牌發(fā)展階段。在品牌發(fā)展階段，企業(yè)應(yīng)適當(dāng)參與更多的展覽，加強(qiáng)品牌在消費(fèi)者和渠道合作伙伴中的印象。參加更多的展覽并不是為了讓企業(yè)參加所有的展覽?，F(xiàn)在到處都有很多展覽。有些展覽的影響力很小，人流也很少。參加這個(gè)展覽沒有什么意義。因此，在參加展覽之前，我們必須首先了解展覽的歷史數(shù)據(jù)和聲譽(yù)。如果你對(duì)這個(gè)展覽沒有好印象，最好盡量不要參加。即使是有一定影響力的展覽也取決于你的歷史展覽。你不必每年都參加。只是合適的。 品牌成熟階段。在品牌成熟階段，企業(yè)參與展覽的必要性相對(duì)較小。如果品牌在全國(guó)市場(chǎng)上有很高的知名度，渠道網(wǎng)絡(luò)布局基本完成，此時(shí)展覽的作用不是特別大。如果企業(yè)有必要參加展覽，它必須純粹宣傳自己的品牌文化。此時(shí)，它可以傳達(dá)一些更新、更高、更符合市場(chǎng)需求的品牌定位或品牌文化。例如，竹葉綠茶行業(yè)，現(xiàn)在展覽更多的是傳播竹葉綠茶行業(yè)的品牌文化。此外，企業(yè)可能需要發(fā)布一些重大信息，因此在展覽中發(fā)布也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，因?yàn)檎褂[通常有很多媒體參與，通過這些媒體，信息傳播速度會(huì)更快。 二、面臨實(shí)際需求 茶葉企業(yè)參展的目的無(wú)非是品牌宣傳、渠道投資和產(chǎn)品銷售。每個(gè)企業(yè)在參展時(shí)都必須知道自己的重點(diǎn)在哪里。 品牌宣傳。品牌宣傳是所有企業(yè)參展的核心需求。通過數(shù)百家企業(yè)集中展示的平臺(tái)效應(yīng)帶來(lái)的巨大人流，往往很容易達(dá)到更好的品牌宣傳效果。一般來(lái)說(shuō)，以品牌宣傳為重點(diǎn)的企業(yè)將需要一個(gè)相對(duì)較大的位置，設(shè)計(jì)成一個(gè)特殊的展位，盡可能向觀眾展示品牌文化。 渠道投資吸引力。投資吸引力是企業(yè)參與展覽的另一個(gè)重點(diǎn)。展覽是茶葉企業(yè)的核心投資渠道。許多品牌在參加展覽時(shí)都是為了吸引投資。一般來(lái)說(shuō)，仍有更多的行業(yè)參與者參加展覽。在這種情況下，如果品牌具有競(jìng)爭(zhēng)力，投資成功的可能性將非常大。事實(shí)上，許多茶葉企業(yè)的特許經(jīng)銷商和經(jīng)銷商都是在展會(huì)上招聘的。 產(chǎn)品銷售。茶葉展通?？梢凿N售產(chǎn)品，這與許多行業(yè)的展覽不同。展覽就是展覽，茶葉展覽和銷售同時(shí)存在。然而，大型展覽的銷售企業(yè)相對(duì)較少，而一些區(qū)域性的小型展覽主要是銷售。 從企業(yè)的角度來(lái)看，很難同時(shí)考慮一個(gè)展覽的三個(gè)目的。因此，在參加展覽之前，我們必須明確我們的主要目的。目的明確，展覽的選擇也不同。如果主要是品牌宣傳，則選擇大型展覽，根據(jù)成本展示品牌形象；如果主要是投資，除了展覽的選擇，還要提前設(shè)計(jì)展位和展覽前的投資準(zhǔn)備；如果主要是銷售，那么你可以花更少的錢和精力，制定更多的產(chǎn)品銷售計(jì)劃，以提高銷售。 三、展覽判斷標(biāo)準(zhǔn) 為了降低風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率，企業(yè)是否參加展覽，不能全靠拍腦袋做決定。一般來(lái)說(shuō)，是否參展取決于以下三個(gè)方面: 首先，展覽的效果。在參加展覽之前，我們必須詳細(xì)了解展覽的相關(guān)信息，收集更多的信息，具體到多少會(huì)議，每個(gè)會(huì)議的人流，參展商的數(shù)量，展覽的社會(huì)效果，通過這些數(shù)據(jù)可以對(duì)展覽做出一個(gè)一般的判斷。當(dāng)然，這些數(shù)據(jù)的收集不僅可以來(lái)自展覽的組委會(huì)，而且可以從多個(gè)方面了解，就像幾個(gè)大型展覽一樣，但對(duì)于一些區(qū)域展覽，我們必須清楚地了解。如果效果不好，就沒有必要參加。 第二，展覽的成本。展覽費(fèi)用包括幾個(gè)部分：一是展位費(fèi)，實(shí)際上是展位租金；二是展位布局費(fèi)，如果是特殊安裝，成本不?。蝗钱a(chǎn)品物流成本；四是人員差旅費(fèi)。但現(xiàn)在許多企業(yè)只計(jì)算展位費(fèi)和布局費(fèi)，這實(shí)際上是不準(zhǔn)確的，真正的成本應(yīng)該包括四個(gè)部分。茶葉行業(yè)存在一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，即許多企業(yè)在參加展覽時(shí)根本不考慮成本，最終花費(fèi)的錢比預(yù)算多得多。沒有必要亂花錢，所以你必須在參加展覽之前確定成本預(yù)算，這樣才能更有目的。 第三，公司的戰(zhàn)略。展覽是否取決于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。如果它是一個(gè)新品牌，暫時(shí)沒有實(shí)力進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)，那么國(guó)內(nèi)幾個(gè)主要的茶葉展覽可以暫時(shí)不考慮，選擇一些地區(qū)有影響力的展覽可以參與。如果企業(yè)戰(zhàn)略是發(fā)展全國(guó)市場(chǎng)，那么盡快參加國(guó)內(nèi)有影響力的展覽是一個(gè)非常好的選擇。企業(yè)有時(shí)參加展覽是為了幫助經(jīng)銷商更好地發(fā)展市場(chǎng)，以一定的投資換取市場(chǎng)銷售和客戶支持，從而建立更穩(wěn)定的關(guān)系。 總之，展覽必須有計(jì)劃，不能像現(xiàn)在很多企業(yè)一樣，每年參加十幾個(gè)展覽，結(jié)果沒有效果，這就像收益大于損失。 第二節(jié)以目標(biāo)為導(dǎo)向參展 一、沒有明確的目標(biāo)就不要參展 作者曾經(jīng)和幾家品牌茶葉企業(yè)的老板溝通過，問他們參加展覽的目標(biāo)是什么，但結(jié)果并不清楚。老板還是這樣，員工就更加困惑了。如果沒有明確的目標(biāo)，那么展覽就像一輛沒有方向盤的汽車，在哪里駕駛，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。因此，在每次展覽之前，企業(yè)應(yīng)從上到下明確展覽的重點(diǎn)和目標(biāo)。 明確工作重點(diǎn)是什么。企業(yè)參展的需求不是目標(biāo)，而是指導(dǎo)企業(yè)的工作方向。在參展之前，我們應(yīng)該明確我們需要的重點(diǎn)是什么，無(wú)論是品牌推廣、投資推廣還是銷售。一個(gè)展覽應(yīng)該只有一個(gè)工作重點(diǎn)，其他的都是次要的。只有確定工作重點(diǎn)，準(zhǔn)備工作才能有針對(duì)性，因?yàn)橥顿Y推廣和銷售的目的不同，展覽的表達(dá)形式會(huì)有很大的差異。為了品牌宣傳和投資推廣，我們應(yīng)該注意外部表現(xiàn)，品牌包裝是重點(diǎn)，為了銷售，外部包裝相對(duì)不是很重要，更多的是吸引消費(fèi)者。 在這方面，云南雙江孟庫(kù)茶葉有限公司做得很好。企業(yè)參加的每個(gè)展覽的重點(diǎn)都是一樣的。茶餅采用原料現(xiàn)場(chǎng)加工，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)普洱茶餅的生產(chǎn)過程，吸引消費(fèi)者的注意，現(xiàn)場(chǎng)加工帶動(dòng)產(chǎn)品銷售。雖然不是每次都是裝修的高檔特裝展位，但是效果很好，每次都是這樣，在消費(fèi)者心中逐漸樹立了一定的品牌形象。 目標(biāo)是可衡量的。在參加展覽之前，為活動(dòng)設(shè)定一個(gè)具體的目標(biāo)是可衡量的和數(shù)字的。例如，如果目標(biāo)是投資，那么你可以設(shè)定一個(gè)投資目標(biāo)，比如一個(gè)展覽可以收集多少潛在客戶，最終達(dá)成多少合作。如果目標(biāo)是銷售，則可以直接設(shè)定目標(biāo)銷售。如果企業(yè)只想做品牌宣傳，他們可以簡(jiǎn)單地設(shè)定目標(biāo)，有多少人看展位，有多少人拿信息，有多少人留下名片，這些可以設(shè)定為特定的目標(biāo)。 工作重點(diǎn)和具體目標(biāo)一個(gè)是方向，一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)，缺一不可。只有兩者都有，展覽的具體衡量和判斷才有意義。工作重點(diǎn)
