努力使買賣雙方都滿意
玩？.某一產(chǎn)品的價格定得很高，暗合著人們便宜不好貨的心理，產(chǎn)生這一產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。 (二)滲透定價策略 所謂滲透定價，是指企業(yè)將其創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量客戶，提高市場份額。從營銷實踐的角度來看，企業(yè)采取滲透定價策略需要滿足以下條件： 1.因此，低價會刺激市場需求的快速增長； 2.隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加，企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營成本會下降； 3.低價不會導致實際和潛在的競爭。 (3)滿意定價策略 滿意的定價，也被稱為均勻的定價。這是一種中價策略，即在新產(chǎn)品剛剛進入市場階段，將價格定在高價和低價之間，努力滿足買賣雙方。 滿意的定價策略適用于日常必需品和需求價格彈性較小的主要生產(chǎn)數(shù)據(jù)。該策略不僅可以避免因高價而抑制客戶購買增加，而且可以消除因低價而導致企業(yè)利潤水平低迷的滲透定價策略，使企業(yè)獲得適當?shù)钠骄麧?，而且可以考慮消費者的利益。 當許多企業(yè)向市場推廣他們的新產(chǎn)品時，他們可以要求客戶注意一個試用期。在這個階段，實施了試銷價格。目前，產(chǎn)品銷售模式、包裝等方面不是很正式，所以價格較低。因為客戶很容易滿意，所以它也是一種令人滿意的定價策略。 五、心理定價策略 心理定價策略是在科學定價方法的基礎上，充分理解、分析和利用消費者不同的消費心理，靈活甚至藝術地調整價格。這不是制定商品價格的主要因素，但在促銷中起著明顯的作用。 1.尾數(shù)或整數(shù)定價策略。尾數(shù)定價策略是企業(yè)或零售商為產(chǎn)品設定與整數(shù)有一定差額的價格。在大多數(shù)消費者看來，零頭價格是通過合理準確的方法確定的，給人一種真實的感覺，適應了消費者求廉、求信、求準的心理。這種定價策略在日用品、食品、農(nóng)副產(chǎn)品中比較常見。雖然價格比較低，但客戶還是想買更接近實際價值的產(chǎn)品。整數(shù)定價策略一般考慮支付結算方便。這種定價策略在計程車計費和公用電話計費中很常見，也是為了方便支付結算。事實上，使用整數(shù)定價更符合供應商的利益，因為他們的計費一旦超過低級服務計量標準，就會以高級計費標準收取服務費。 2.聲望定價策略。一些消費者熱衷于追求時尚、高端、名牌的商品，以高價炫耀自己的財富和社會地位。他們通過擁有這些商品獲得心理滿意度。在定價時，我們可以利用這種心理，制定比市場上同類商品高得多的名牌商品或準備在名牌商店銷售的商品，即聲譽定價策略。這種價格策略的目的是： (一)提升產(chǎn)品形象，以價格說明其名、貴、優(yōu)； (2)滿足買家的某種欲望，適應買家的消費心理； (3)獲得更大的溢價收入。 3.習慣性定價策略。在長期和大量的購買活動中，消費者會對某種商品需要支付多少金額印象深刻，并在購買時逐漸形成價格定勢。這種心理對消費者的購買行為有著重要的影響。他們經(jīng)常從習慣性價格中聯(lián)想和比較價格的漲跌，以及商品質量的差異。企業(yè)在定價此類商品時，應充分考慮消費者的心理模式。價格不得隨意變化。價格應與市場上類似商品的價格進行比較。否則，一旦消費者長期形成的消費習慣被破壞，就會產(chǎn)生不滿，導致購買意愿的轉移。 4.梯子價格策略。美國名叫愛德華華寧的商人在波士頓市中心開了一家商店，廣泛宣傳使用梯子價格降價銷售商品的信息，具體商品只標注價格、貨架時間和售罄等文字。方法是：前12天全價銷售，從第13天到第24天降價25%；從第25天到第30天降價75%；從第31天到第36天，如果仍未售出，則送慈善機構。事實上，許多商品經(jīng)常在沒有降價的情況下被客戶購買。之所以敢于采用這種方法，是因為他掌握了消費者的心理：如果我今天不買，我明天就會被別人買走。最好先開始。 5.比較定價策略。法國一家專門從事玩具的商店購買了兩種形狀和顏色相同的鹿。這家商店以同樣的價格出售，很少有人關心它。店主想出了一個主意：制造差價。他提高了一只鹿的價格，而另一只鹿的價格保持不變。把這兩種價格差異鮮明的玩具放在同一個柜臺上，價格上漲的鹿很快就賣光了。 6.最小單位定價策略。是指企業(yè)根據(jù)不同數(shù)量包裝相同的產(chǎn)品，以最小包裝單位設定基礎價格。銷售時，參照最小包裝單位的基礎價格和購買數(shù)量收取款項。一般包裝越小，實際單位數(shù)量產(chǎn)品價格越高；包裝越大，實際單位數(shù)量產(chǎn)品價格越低。該策略的優(yōu)點是： (1)能夠滿足消費者在不同場合的需求，許多消費品對客戶有一定的消費或使用，特別是一次性消費和使用； (2)利用消費者的心理錯覺，因為小包裝的價格讓人誤以為便宜。在現(xiàn)實生活中，消費者不愿意擔心轉換實際重量單位或數(shù)量單位商品的價格。 7.吸引定價策略。企業(yè)可以利用假期、開業(yè)慶典或開業(yè)周年紀念日來降低某些產(chǎn)品的價格，以吸引顧客購買。例如，一些商店利用寒假和暑假開學前的機會來降低學習用品的價格，吸引學生購買。另一種吸引定價通常在商店門口安排幾個臨時柜組，標明折扣銷售等引人注目的文字，吸引路人的注意，讓他們進入商店，引起購買非折扣產(chǎn)品的欲望，達到增加銷售的目的。 在采取吸引定價策略時，要注意兩個方面： (1)確定特價廉價商品。這種商品不僅要吸引顧客，還要低價銷售，否則會給企業(yè)造成很大的損失。 （2）數(shù)量應充足，以確保供應，否則未購買特殊產(chǎn)品的客戶會感到被愚弄，嚴重損害企業(yè)形象。吸引定價方法的目的是吸引客戶，利用注意力的傳播，吸引客戶的注意力是增加銷售的前提。 六、差別定價策略 差異定價是指企業(yè)以兩種或兩種以上不反映成本比例差異的價格銷售產(chǎn)品或服務。差異定價主要有以下形式： 1.顧客差別定價策略。即企業(yè)將同一種產(chǎn)品或服務以不同價格出售或提供給不同的顧客。如電力部門對工商企業(yè)和居民用電分別制定了不同的價格。旅游景點將門票按不同價格甚至免費、優(yōu)惠提供給不同年齡的游客。自行車有男式與女式兩種類型，價格也有明顯不同。所以企業(yè)要為自己提供的產(chǎn)品選擇一個最佳顧客，即愿意支付最高價格的購買者。同時還要對享受價格優(yōu)惠的顧客人數(shù)有一個準確的把握，否則顧客差別定價策略的實施效果就不理想。 2.產(chǎn)品風格差異定價策略。產(chǎn)品風格不同，價格不同，但價格差異與成本差異不成比例。由于款式新穎，一些產(chǎn)品的價格明顯高于其他同類產(chǎn)品。在劇院里，雖然你看同樣的表演，但不同座位的票價是不同的。同一航班還有不同價格的機票，如商務艙和經(jīng)濟艙。 3.地點差異定價策略。即使成本沒有明顯差異，企業(yè)也會為不同銷售區(qū)域的產(chǎn)品或服務制定不同的價格。產(chǎn)地銷售的價格不同于異地銷售的同一產(chǎn)品，這種差異不是考慮運費的差異，而是考慮消費者需求和購買力水平的差異。企業(yè)必須為自己的產(chǎn)品選擇幾個最好的銷售場所，即同一產(chǎn)品可以為企業(yè)創(chuàng)造最大的收入，使地點差異定價策略的實施效果更加理想。 4.時間差別定價策略。企業(yè)為不同季節(jié)、不同日期甚至同一天內(nèi)不同時間上銷售的同一產(chǎn)品或服務制定不同的價格。如自來水、電、餐館等在不同的時間段產(chǎn)品價格或收費水平存在明顯不同，旅游業(yè)在淡季和旺季所提供相同質量的服務其收取的費用不同。航空公司有一些價格特別優(yōu)惠的航班由于通常被安排在夜晚，所以被稱為紅眼航班等。時間差異定價策略常在服務型企業(yè)中運用，這主要是服務產(chǎn)品的不可儲存性特征導致服務企業(yè)在提供服務的過程中，因缺乏顧客響應而導致服務資源不能被充分利用之故。 5.在線或離線差異定價策略。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展，電子商務日益成熟。
