站在消費者的立場上
它改變了供求關系，提高了消費者和企業(yè)的市場地位。企業(yè)可以完全符合市場導向的聲音，站在消費者的立場上，成為消費者的買家，所謂的威脅天堂，讓世界。在這種變化下，聰明的企業(yè)將遵循這一趨勢，轉向深度分銷模式，與經銷商和零售商結盟，并在商家甚至消費者的幫助下打擊他們的直接競爭對手。 客觀地說，從大量的銷售模式到深度的分銷模式，都有歷史上的必然性，這就是供求關系的變化。 在深度分銷模式下，業(yè)務功能結構自然發(fā)生了變化。在銷售職能和市場職能上，需要疊加一個營銷職能部門，可以稱為營銷中心，從事綜合分銷和零售網絡的建設。例如，制定制造商聯(lián)盟的戰(zhàn)略和戰(zhàn)略計劃，研究分銷渠道和零售終端的自然流量、流量和流量，確定企業(yè)與經銷商和零售商之間的責任和權利關系等。 當營銷功能獲得主導地位時，銷售功能的地位和作用就會發(fā)生變化。在營銷中心的領導和指揮下，銷售部門及其下屬的銷售區(qū)域依靠有組織的努力，建立綜合經營的分銷和零售網絡體系；依靠組織的分銷和零售網絡，依靠制造商之間的分工和合作，提高銷售業(yè)績和市場份額。此外，在深度分銷模式下，企業(yè)的商業(yè)活動觸角尚未擴展到消費領域，市場功能只能繼續(xù)過去的事情和實踐，從事市場研究，制定各種促銷、助理或購物指南計劃，刺激或影響消費者。 第三，社區(qū)商業(yè)模式的趨勢。深度分銷是一種容易模仿的方式，尤其是在中國。當一個行業(yè)的所有企業(yè)都轉向深度分銷模式時，沒有人有競爭優(yōu)勢。維持再生產周期主要依靠降價、促銷和資源。 為了擺脫困境和惡性競爭的漩渦，我們必須順應供求關系逆轉的趨勢，進一步將商業(yè)活動的觸角延伸到消費領域。在那里，與消費者或用戶形成集成關系，尋求市場扎根或市場扎根。通過企業(yè)再生產的整個過程，即生產流通交換消費。 對B2B對于企業(yè)來說，就是進入用戶的價值鏈；對B2C對于企業(yè)來說，它們是進入消費過程和消費者的生活方式。具體來說，本著為用戶或消費者做出貢獻的意愿，建立企業(yè)與用戶或消費者之間的社區(qū)溝通關系。在此基礎上，動員企業(yè)的資源、人才、關系、知識和條件，為用戶或消費者做出貢獻，形成商業(yè)關系。在這里，這種商業(yè)活動可以被稱為社區(qū)商業(yè)模式。這意味著在社區(qū)溝通關系的基礎上，建立企業(yè)-消費者或用戶的供需一體化關系。 早在古代，人們就有了社區(qū)商業(yè)模式，即在自然村落或部落的基礎上，或在共同社區(qū)生活的基礎上，形成了分工后的供需一體化關系，有效地維持了每個生產者的再生產周期。現(xiàn)在我們提到了社區(qū)商業(yè)模式，只是希望人們遵循自然規(guī)律，讓歷史回到原來的狀態(tài)。據(jù)古人說，人法、地法、天法、天法、道法。 對于生產企業(yè)來說，轉向社區(qū)商業(yè)模式的所有困難都在于如何擺脫大規(guī)模生產模式的限制。豐田的經驗表明，它可以依靠精益生產模式及其自我控制庫存偏差的能力，逐步將內部價值鏈轉向市場需求，并將商業(yè)活動的觸角延伸到消費過程中。 許多企業(yè)受制于大規(guī)模生產模式，只能與經銷商和零售商在供應鏈上形成利益聯(lián)盟；商業(yè)活動的觸角不能進一步延伸到需求鏈，與消費者形成價值聯(lián)盟，為消費者的生活方式做出貢獻，從而轉向社區(qū)商業(yè)模式。制造商之間的對立統(tǒng)一是規(guī)模經濟條件下的資本利潤率；產需對立統(tǒng)一是有效滿足消費者或用戶的更高追求。 回到社區(qū)商業(yè)模式，這是不可避免的，遲早會發(fā)生。無論是制造商還是企業(yè)，總有一個鏈接會觸發(fā)自然法則的機會。最有可能的鏈接是那些不受生產活動直接限制的企業(yè)。他們將利用制造商被困在深度分銷模式中的機會，反向吸引消費者，將消費者納入自己的力量范圍，提高他們在價值鏈中的商業(yè)談判地位。事實也是如此，在中國，那些未知的企業(yè)，如國美、蘇寧、大中、永樂、三聯(lián)，借助生產企業(yè)相互扼殺、供需機會，迅速從生產推銷員、消費者買家，以低價吸引消費者群落，反向迫使生產企業(yè)及其利潤空間，成名和震驚。 回歸社區(qū)商業(yè)模式是必然的，遲早會發(fā)生。 也許商業(yè)競爭壓力不大，也許股市、房地產市場機會有吸引力，這些新企業(yè)沒有建立真正的社區(qū)商業(yè)模式，沒有建立企業(yè)-消費者之間的綜合關系體系，沒有決心真正站在消費者的立場上，為他們的生活方式和追求做出貢獻。這些新企業(yè)很容易受到其他企業(yè)及其商業(yè)模式的影響，即電子商務。 電子商務平臺依態(tài)的前提下，電子商務平臺依靠互聯(lián)網建立了供需直接交易平臺，使許多產品的分銷和零售流程成為IT支持下的物流體系，大幅降低了分銷與零售成本，大幅降低了產品的售價，等等，有效地吸引了消費群，使那些剛剛崛起的新型商家，斷了持續(xù)快速增長的念頭。 電子商務公司（又稱互聯(lián)網公司）要想持久，在價值鏈中獲得地位和價值，還必須走向社區(qū)商業(yè)模式，與消費者建立一體化關系。不可能以更低的價格寫文章。消費者真正需要的是產品的性價比，這是一種更好的生活方式。如今，電子商務只是一個交易平臺，與農貿市場非常相似。可以說，它是一個電子農貿市場。無論電子商務平臺的規(guī)模和交易效率有多高，其農貿市場的性質都不會改變。作為一個電子農貿市場，其性質取決于組織者的性質。 如果組織者是一個企業(yè)，那么它必須有一個獨特的利益需求和價值立場，要么站在供應商一邊，要么站在需求方一邊。無論站在哪一邊，我們都必須努力與消費者建立一合的關系。 如果組織者不是一個企業(yè)，他們必須站在政府的立場上，或者扮演政府的角色，依靠財政收入來維持經營，并成為電子農貿市場的經理。制定規(guī)則，建立維護規(guī)則的管理機構，約束和鼓勵供需雙方誠實、誠實、平等、互利，使看不見的手充分發(fā)揮作用。否則，社會信譽難以建立，組織者的手將不可避免地干預供需關系，如控制交易平臺及其準入資格、控制交易過程及其數(shù)據(jù)等。 小米是一個啟蒙者。雖然它聲稱是一家互聯(lián)網公司，但它知道如何建立企業(yè)-消費者的社區(qū)關系，然后在社區(qū)溝通關系的基礎上發(fā)展自己獨特的業(yè)務。具體的方法是調動自己的資源、手段、關系和條件，為社區(qū)消費者及其生活方式做出貢獻，從而形成大規(guī)模的商機。所謂的實現(xiàn)他人，實現(xiàn)自己。 調動自身資源、手段、關系和條件，為社區(qū)消費者及其生活方式做出貢獻，形成大規(guī)模經營的商機。 經過互聯(lián)網公司的發(fā)展和不斷推廣，互聯(lián)網，尤其是移動互聯(lián)網，已經成為許多人的一種生活方式，而不僅僅是一種工具或手段。企業(yè)完全有理由依靠互聯(lián)網建立消費者或直接用戶的社區(qū)，并通過為社區(qū)做出貢獻來發(fā)現(xiàn)和發(fā)展自己的業(yè)務。互聯(lián)網也給了企業(yè)一個機會，無論是B2B企業(yè)，還是B2C企業(yè)可以依靠低成本的溝通方式和大數(shù)據(jù)手段解生產效率與消費效率的矛盾，調和大規(guī)模生產與個性化消費的沖突。 在社區(qū)商業(yè)模式下，市場功能需要改變。就像深度分銷下的銷售功能一樣，重點是建立供求關系，而不是刺激或影響消費者或用戶。在營銷中心的領導和指揮下，營銷部門應努力建立企業(yè)-消費者或用戶之間的社區(qū)溝通關系，本著為消費者或直接用戶做出貢獻的意愿。通過頻繁持續(xù)的社區(qū)溝通，以及對社區(qū)的實際貢獻，建立企業(yè)的聲譽和形象，然后努力從消費過程及其生產或生活方式中找到商機，規(guī)劃和指導，將其轉化為現(xiàn)實，從而轉化為銷售功能活動。 值得一提的是，社區(qū)商務方式能夠通過市場職能的強化，構建企業(yè)與消費者或用戶的社區(qū)關系，并通過社區(qū)的交往，確立人與人之
