先介紹一些饋贈接近法的應(yīng)用實例
利益接近法、好奇接近法、震驚接近法等接近方法可以通過提問來實現(xiàn)目標。當然，問題接近法也可以單獨使用。在使用問題接近法時，直銷人員直接向客戶提出相關(guān)問題，吸引客戶的注意力和興趣，引導(dǎo)客戶思考問題，順利進入正式面試階段。直銷人員可以先提出一個問題，然后根據(jù)客戶的實際反應(yīng)提出其他問題，一步一步地強迫和接近對方。你也可以在一開始就提出一系列的問題，這樣對方就無法避免。以下是一些關(guān)于問題接近方法的應(yīng)用實例。 到2010年，你將干什么呢？這個問題可能引起一場直銷人員與顧客之間關(guān)于退休計劃的討論。 你的生意足以有利可圖地使用自動化生產(chǎn)設(shè)備嗎？這個問題引起了一家發(fā)展中的制造公司總裁的新問題：我不知道我的業(yè)務(wù)必須達到多大規(guī)模？進入正式的直銷面試。 從直銷理論上講，問題接近法符合直銷過程本身發(fā)展的一般規(guī)律。一方面，適當?shù)膯栴}可以吸引客戶的注意力和興趣，并成功地進入面試階段。另一方面，直銷人員應(yīng)該幫助客戶發(fā)現(xiàn)、思考和解決問題。 直銷人員在必須注意以下問題： （1)接近問題應(yīng)明確表達，避免使用模糊或模棱兩可的問題，以避免客戶聽到困惑或誤解。例如，你愿意節(jié)省一點成本嗎？這個問題還不夠清楚，只是解釋了節(jié)省成本，節(jié)省了什么費用？節(jié)省了多少錢？需要多長時間？沒有解釋，很難吸引客戶的注意和興趣。你想在明年節(jié)省7萬元的材料成本嗎？這個問題更清楚，更容易接近客戶。一般來說，問題越清楚，接近效果就越好。 （2)接近問題應(yīng)盡可能具體，有針對性，明確問題的切入點，而不是漫無邊際。直銷人員應(yīng)在接近準備的基礎(chǔ)上設(shè)計接近問題。只有為每個客戶定制接近問題，我們才能一針見血，切中關(guān)鍵點。同樣的問題，無邊際的問題，不恰當?shù)膯栴}，不切實際的問題，無痛的問題，無云的問題，無問題的問題，很難吸引客戶的注意和興趣。 （3）接近問題時，要突出重點，扣人心弦，不要抓撓別人的牙齒和智慧。在現(xiàn)實生活中，每個人都有很多問題，包括主要問題和次要問題。只有抓住最重要的問題，直銷商才能真正打動人們的心。接近問題應(yīng)該是客戶最關(guān)心的問題，重點是客戶感興趣的主要利益。如果客戶的主要動機是省錢，接近問題應(yīng)注重經(jīng)濟。如果客戶的主要動機是求名而不是求實，那么接近問題應(yīng)強調(diào)相應(yīng)的重點。因此，直銷商必須設(shè)計適當?shù)慕咏鼏栴}，誘使客戶談?wù)摷榷▎栴}，獲取有價值的信息，關(guān)注客戶想要解決的問題，縮短交易距離。 （4)接近問題應(yīng)充分考慮，迂回攻擊，而不是完全直言不諱，以避免語言傷害。每個人都有一些難以形容的隱藏，其他人不能隨意提及。由于各種原因，一些客戶不愿意談?wù)撘恍﹩栴}，即使有人提到了，他們也經(jīng)常不回答。例如，除非直銷人員事先熟悉相關(guān)情況，否則人們通常不會與陌生人討論他們的財務(wù)狀況。有時，直銷人員也可以使用相關(guān)信息進行邏輯推理，并以假判的形式提出接近問題。無論形式如何，我們都應(yīng)該避免有爭議的問題和傷害感情的問題，以免觸及客戶的痛苦，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當然，這是一門處理敏感問題的藝術(shù)，非常微妙，只能理解，不能說話。只有恰到好處，我們才能回答所有的問題。 直陳接近法 所謂直接陳述接近法，又稱報告接近法、提煉接近法、說服接近法或說明接近法，是指直銷人員利用直接陳述吸引客戶注意力和興趣，然后轉(zhuǎn)移到面試中的接近方法。陳述的內(nèi)容可以是相關(guān)事實或其他客戶的評論。無論接近陳述的具體內(nèi)容如何，都必須與客戶密切相關(guān)，以吸引客戶的注意力和興趣。接近陳述通常以問題結(jié)束，以引起客戶的思考和相應(yīng)的反應(yīng)。以下是直接陳述接近法的一些應(yīng)用實例。 最近，蓮花洗衣機又獲得了金獎。你不想買一個嗎？洗衣機直銷商說，他希望用高質(zhì)量的產(chǎn)品吸引顧客的注意力和興趣。 本公司產(chǎn)品保修5年，24小時提供維修服務(wù)。這份聲明可以緩解客戶的后顧之憂。 這份聲明強調(diào)了工廠的歷史和性質(zhì)，工廠已有100多年的歷史，現(xiàn)在是指定生產(chǎn)的專業(yè)化工廠。 從直銷理論上講，直銷接近法也符合一般客戶了解商品和購買商品的心理過程。在實際的直銷工作中，有許多事實和真相有利于直銷活動的正常進行，但不為客戶所知。當正式接近客戶時，直接陳述事實或深刻的真相可以立即吸引客戶的注意和興趣，縮短客戶的理解過程，并迅速轉(zhuǎn)移到正式面試中。一般來說，直銷人員在使用直銷接近法時應(yīng)注意以下問題： （1)接近陳述必須高度總結(jié)，簡單清晰，不能全面，聽起來不安。接近的目的是吸引客戶的注意力和興趣，而不是進行全面的面試。當接近客戶時，直銷人員只需要用幾句話來展示直銷的要點，而不是長期的直銷介紹或說教。如果整個直銷過程是一個場景，那么接近陳述就是戲劇的名字，最多只是介紹情節(jié)的開場白。 （2)接近陳述一定要有新意，不落俗套，避免任何陳詞濫調(diào)。在實際的直銷活動中，不僅有人直接銷售假冒商品，還有人直接銷售假冒口號，還有人說假冒口號。比如一個外國直銷商用了給你帶來豐收和財富這句話后，很多中國廠商都跟著唱。一個直銷商首先用了寶這句不是很好聽的口號。一時間，計時寶、化妝品寶、農(nóng)藥寶、寶層出不窮。，簡直就是嬰兒世界！在國外，一些直銷口號也可以像商標和工廠標志一樣注冊，受法律保護。 （3）接近陳述必須訴諸客戶的主要購買動機，具有啟發(fā)性的吸引力。直接陳述接近法的主要力量在于其強大的吸引力。不令人信服的陳述將被客戶視為耳邊風，不能立即引起注意和興趣。接近陳述必須根據(jù)客戶的利益精心設(shè)計，直接訴諸購買動機。只要陳述內(nèi)容能深深打動人們的心，即使陳述方式平淡，也能接近客戶。 （4）接近陳述必須合理，杜絕一切虛假的話語和胡說八道。直接陳述接近法的作用是直接訴諸理性。無論是陳述真相還是報告事實，直銷人員都必須堅持實事求是的原則，認真對客戶負責，不說空話、不說大話、不說謊，遵守直銷道德。事實上，直銷人員的真正力量在于大膽地講真話和說實話。然而，一些直銷人員不敢說真話，或者不敢說所有的真話。他們敢于聲稱自己沒有獲獎就獲獎。一種產(chǎn)品獲獎，100種產(chǎn)品被曝光。這種直銷行為深受客戶的憎恨，必須被現(xiàn)代直銷人員拋棄。此外，直銷人員必須為陳述的事實和論點找到真正的證據(jù)。拿出直銷證據(jù)更令人信服，而不是談?wù)摵驼f話。 饋贈接近法 所謂的禮物接近法，也被稱為禮物接近法或獎勵接近法，是指直銷人員使用禮物來吸引顧客的注意力和興趣，然后轉(zhuǎn)移到面試的接近方法。在實際的直銷工作中，直銷人員可以給客戶一些非常有價值的物品，作為接近客戶的會議禮物，如鉛筆、一束花、一把折疊扇、一個年歷等。小禮物不僅是接近媒體的有效方式，也是一種強有力的促銷手段。在國際直銷中，禮物接近法更有用。西方直銷人員通常通過禮物甚至賄賂來接近客戶，禮物的形式和內(nèi)容也很奇怪。以下是禮物接近法的一些應(yīng)用實例，然后重點討論使用禮物接近法時必須注意的幾個相關(guān)問題。 一家化工廠的直銷商外出時必須帶上工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品樣品。這些樣品裝在一個特殊的禮品袋里，包括工廠生產(chǎn)的各種肥皂、牙膏、化妝品等。每當接近批發(fā)商或零售商時，直銷商都會送禮物：請試試。 一個電子產(chǎn)品直銷商把客戶的名字刻在印刷電路板的銅片上，作為接近客戶的會議禮物，這個非常不尋常的小禮物，總是讓客戶專注于聽直銷商的演講。 從直銷理論上講，禮物接近法符合一些客戶尋求小利潤的心理。一般來說，人們總是想免費得到一些東西
