無論是在線營銷還是線下營銷
檔夢頤俏突Ф嘞胍徊劍突Ф突然ё齙迷繳伲奶蒂榫背膠茫 第一，多一步主義。永遠比你的競爭對手多一步。如果你比競爭對手多做一步，客戶會更愿意依賴你。 二是少一步主義。永遠讓客戶少做一步。你能夠讓客戶少做一步，客戶就更愿意選擇你。 海底撈以比競爭對手多一步，永遠讓客戶少一步的終極服務，成為中國最好的火鍋店。 所以，當你用這兩種主義來升級整個服務時，客戶會更依賴你，他會省下其他錢，主動為你花錢。 總之，利用棘輪效應，讓客戶更依賴你，需要做到以下幾點: 一是免費試用，讓客戶在付款前酷。通過免費試用，讓客戶先感受到產品的價值，讓客戶無風險享受舒適的生活，然后引導客戶繼續(xù)消費。 第二，體驗優(yōu)化，讓客戶更酷。通過產品優(yōu)化、流程優(yōu)化等方式，產品和服務可以不讓客戶想，不讓客戶等，不讓客戶煩，只讓客戶酷。 第三，服務升級，讓客戶更懶惰。通過多一步主義和少一步主義，他們會更依賴你。 17場化效應：如此火爆的場面，怎么能不買？ 你有沒有注意到很多人覺得新年的味道越來越淡，尤其是在城市里，除夕似乎每個人都去餐館吃除夕晚餐。晚飯后，他們玩手機，搶紅包。 新年的味道到底是什么？著名作家馮吉才說：新年的味道是全家團聚的快樂氣氛，是每個家庭都貼上節(jié)日對聯來迎接新年，慶祝新的開始；是街上滿是紅燈籠，充滿祝福的氣氛，這被稱為新年的味道！ 你看，紅燈籠掛得很高，喜慶的春節(jié)對聯對貼，五顏六色的鞭炮聲，遇到人說新年好，這些元素，營造了強烈的新年氛圍。這種新年的味道，將激發(fā)人們購買新年商品，回家團聚新年的愿望。這背后反映了消費者心理的現場效應（Field Effect）。 場化效應是指一個人沒有特定的行為和情緒，一旦進入一個群體，或在某個地方，就會不由自主地被群體產生的心理場所磁化，從而產生一些符合群體或場所的行為和情緒。 例如，當你購物時，你突然看到一群人排隊買零食，你好奇地想：或者我也會排隊買。另一個例子是，那些銷售醫(yī)療保健產品的銷售人員特別知道如何創(chuàng)造銷售氛圍，通過背景音樂、故事解釋、客戶見證和那些急于購買的托兒所，最終形成強烈的銷售氛圍，讓你不由自主地付費。 簡而言之，場化效應就是人們的行為會受到不同地方不同氛圍和氣場的影響。 因此，一位銷售大師說：營銷就是營造一種容易銷售的氛圍，利用氛圍無形中影響顧客的購買。你應該創(chuàng)造一個熱門的場景，每個人都在買買，通過現場力量激發(fā)顧客的消費欲望。 那么，如何利用場化效應，設計一個讓顧客買買買的銷售氛圍呢？ 方法一:場景布局。 每個節(jié)日，你都會發(fā)現主要的購物中心都會盡力安排整個商店有強烈的節(jié)日氣氛。如照明、海報、周邊道具、背景音樂等。這些布局的最終目的是為消費者創(chuàng)造一種購物沖動的氛圍。 案例1：求職App場景營銷 求職類別App公司在高校舉行了宣傳會，邀請大學生注冊使用公司的求職App，然而，300人的講座結束后，只有不到20名學生注冊，轉化率驚人。 因此，我建議他們：你應該在講座現場安排一個能促使學生下載的App的氣氛。 例如，在整個宣傳場所，可以貼上優(yōu)秀學生求職獲得高薪的海報，并在海報上寫道：大學生，通過App，成功進入世界500強公司，年薪100萬元；另一方面，選擇世界500強公司發(fā)布海報App在招聘崗位上，列出這些崗位誘人的工資。 當主持人上臺時，他說：學生們，首先看看左邊的優(yōu)秀求職者，看看他們的工作和年薪。你愿意成為他們嗎？然后，看看右邊世界500強公司和他們提供的有吸引力的職位。你想得到這些職位嗎？App，就是想快速將最優(yōu)秀的人才與最優(yōu)秀的企業(yè)聯系起來！ 通過這種可視化的場景布局和主持人的指導，許多學生在第二次講座中深受感動，主動下載和注冊使用這個App！ 案例2：網易云音樂場景營銷 網易曾經在杭州包下一列地鐵，在整個地鐵上，貼滿了從網易云音樂精選出來的高分評論。那些為工作辛苦奔波的年輕人，在這趟地鐵中，在無數的評論里找到了情感共鳴。這場在地鐵中布置的場景化營銷，為網易云音樂帶來了無數的粉絲。 無論是在線營銷還是離線營銷，我們都需要安排一個可以激發(fā)客戶購買欲望的場景。為什么這么多淘寶賣家邀請漂亮的模特來拍攝產品地圖？在線企業(yè)通常會添加模型使用產品的場景圖，以創(chuàng)建一個吸引客戶支付的場景。 因此，在營銷中，我們需要仔細布局，通過布局產品使用場景、節(jié)日促銷場景等方式，激發(fā)客戶的購買欲望。 方法二:營造氛圍。 場景布局是在視覺上給客戶強烈的氣場，所以營造氛圍就是從心理層面影響顧客的購買行為。 參加過會議營銷的朋友都知道，在會議營銷現場，從背景音樂到會議營銷人員的氛圍營造，人們會不由自主地為產品買單。即使有些人回想起來，他們也會感到困惑：我怎么了？我買了這個產品？ 這就是良好銷售氛圍營造的場化效應，讓你不由自主地買買買。 營造氛圍可參考以下技巧： (1)播放煽動性提示語 例如，每次我們去車展或房地產營銷中心，我們都會聽到祝賀業(yè)主喜歡提車或祝賀業(yè)主簽訂合同，并獲得價值3888元的獎品。當我們在現場聽到這些煽動性的提示時，我們不由自主地想要購買。 (2)重復播報滾動條 在一些App上會有滾動條提示：某人在某個時間充值VIP會員，會員在某個時間收到優(yōu)惠券等。通過這些滾動條的反復播放，營造良好的購買氛圍。在氛圍感染和從眾心理的作用下，客戶會不由自主地受到影響，產生購買欲望。 (3)設置彈幕 創(chuàng)造氛圍最具感染力的是彈幕。依靠二次元和彈幕文化走紅A站（Acfun視頻網站)，B站（比利比利網絡），通過彈幕，創(chuàng)造了一個你不是一個人看節(jié)目的良好氛圍。人們通過彈幕交流來表達自己的觀點。彈幕也會引起無數的討論，然后形成一種獨特的彈幕文化。 案例3：《我在故宮修文物》B站走紅 B該站已成為許多品牌營銷的圣地，品牌可以有效地引導客戶在彈幕的幫助下進行評論和交流，使品牌內容與客戶形成強烈的互動。 紀錄片《我在故宮修文物》在央視播出時沒有引起太大反響，但在B站播出卻意外走紅，收獲百萬流量，連紀錄片中的館長、修復師都圈粉無數。 因此，我們可以通過文案、主持人指導、彈幕互動、滾動條廣播等方式，營造強烈的購買氛圍，鼓勵客戶支付費用。 方式三：造節(jié)營銷。 隨著天貓雙11、京東618等購物節(jié)的出現 人們潛意識里對節(jié)日有著根深蒂固的認識:節(jié)日等于花錢，等于消費。因此，每一個成功的節(jié)日都利用場景效應來影響觀眾的積極參與。 案例4：慕思床墊321睡眠嘉年華 每年的3月21日是世界睡眠日，每年的這一天，慕思床墊都會發(fā)起321慕思睡眠嘉年華活動 只有大品牌才能玩節(jié)日。對于中小企業(yè)，以下兩種方式更為合適： 設定特定的時間，提供促銷和折扣。比如每天看完新聞聯播，去某某App，搶紅包，搶免單；推出會員折扣日。 例如，許多大的
