外地市場不需要你長時(shí)間翻山越嶺拉貨挨家挨戶
，在外地市場，絕大多數(shù)廠家的渠道精耕細(xì)作，廠家的直營理念已成為一種心有余而力不足的奢望。 因此，通過間接控制市場端營銷意識的好經(jīng)銷商，利用當(dāng)?shù)匚溲b力量在農(nóng)村市場建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，間接控制市場，加強(qiáng)終端，實(shí)現(xiàn)銷售已成為制造商的唯一選擇。 因此，對于經(jīng)銷商來說，外地市場是廠商直銷政策手伸不到的地方。 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和市場控制能力是經(jīng)銷商與廠商談判的主要籌碼。 外地市場是最容易保留獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)的地方！ 二、對經(jīng)銷商而言，外地市場投入產(chǎn)出比較高 外地市場的競爭必然不如中心城市激烈。 當(dāng)經(jīng)銷商開始開發(fā)外國市場時(shí)，你的角色就成為了上游供應(yīng)商。你和你的線下經(jīng)銷商之間的關(guān)系類似于制造商和你之間的關(guān)系。外國市場不需要你長期翻山越嶺，拉商品挨家挨戶參觀零售。你要做的是： 推廣新產(chǎn)品(這個(gè)市場)培育市場； 選擇好的線下客戶做城市／縣總經(jīng)銷商； 共同啟動(dòng)市場，促進(jìn)客戶的分銷意愿； 定期拜訪客戶，幫助他管理市場。 與你的集約化農(nóng)業(yè)區(qū)域（經(jīng)銷商所在城市）相比，外國市場投資更多的是技能、方法和管理，而不是資本。外國市場銷售面積廣，單筆交易量高，運(yùn)營得當(dāng)，投入產(chǎn)出比將高于您的大本營。 三、啟動(dòng)外地市場的條件和時(shí)機(jī) （一）先做好大本營。 由于頭上的緊箍咒，孫悟空可以去西天取回真經(jīng)。 許多國內(nèi)私營企業(yè)在一夜之間消失了，往往是因?yàn)闆]有魔咒，企業(yè)盲目擴(kuò)張，一旦規(guī)模超過控制能力，就會(huì)失去控制，死亡！ 作為經(jīng)銷商，首先要考慮的是做好自己的大本營。 對于經(jīng)銷商來說，外國市場也不可能直接運(yùn)營。然而，通過輔導(dǎo)和管理離線經(jīng)銷商間接運(yùn)營的市場不可避免地不夠穩(wěn)定經(jīng)銷商可能會(huì)跳槽，制造商可能會(huì)跳過你直接開戶。畢竟，在那個(gè)市場上，你是遙控操作，你的直接控制力太弱。 在您的控制下，城市市場（經(jīng)銷商所在地）可以直接運(yùn)營。在這里精心培養(yǎng)的各種渠道的客戶網(wǎng)絡(luò)更穩(wěn)定、更容易掌握。同時(shí)，您還可以鍛煉您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，探索客戶開發(fā)和市場管理技能，為周邊市場的擴(kuò)張鋪平道路。 大本營的精雕細(xì)琢是經(jīng)銷商生存的基礎(chǔ)。 當(dāng)你已經(jīng)掌握了大本營各種渠道的50％以上客戶很難形成非常穩(wěn)定的銷售和利潤，進(jìn)一步大幅提升。當(dāng)你覺得自己在精力、管理能力、人才準(zhǔn)備等方面還有余力的時(shí)候，外地市場是你的新增長點(diǎn)。 也有一些經(jīng)銷商聲稱專門從事農(nóng)村市場，這些商家大多經(jīng)營低檔產(chǎn)品，中心城市找不到他們的影子，但縣有他們的線下客戶，對這些人，我想說的是危險(xiǎn)，反思為什么他們現(xiàn)在可以在農(nóng)村市場疾馳因?yàn)槟阍谶@個(gè)地區(qū)手比別人長，客戶網(wǎng)絡(luò)更詳細(xì)。但畢竟，這些市場并不是你的公司自己經(jīng)營的，所以有一天制造商伸出手直接開戶怎么辦？如果制造商選擇了另一個(gè)大家庭來幫助他培育這個(gè)市場怎么辦？你離線了，因?yàn)榱硪粋€(gè)大家庭愿意比你低0．2元的供應(yīng)價(jià)格和跳槽怎么辦？遙控市場的聯(lián)系總是相對脆弱，企業(yè)生存第一，發(fā)展第二，選擇合適的區(qū)域（消費(fèi)潛力大，以往市場基礎(chǔ)好，靠近企業(yè)城市），盡可能伸出手，盡可能直接控制終端，讓別人不容易取代，這是你的生存基礎(chǔ)。 (二)培育市場，為外地啟動(dòng)奠定基礎(chǔ) 經(jīng)銷商不是制造商，在市場開發(fā)投資和促銷方面相對較弱。 經(jīng)銷商不是制造商。當(dāng)他去另一個(gè)批戶談?wù)摲咒N時(shí)，可信度和說服力都會(huì)降低：批戶經(jīng)常認(rèn)為： -我為什么要給你下線？ -你的產(chǎn)品能賺錢嗎？ -你有信譽(yù)嗎？ -你能給我多少支持？ 經(jīng)銷商最好不要貿(mào)然去當(dāng)?shù)乜蛻裟抢镎効偡咒N合同。 在那個(gè)市場上，你暫時(shí)沒有那個(gè)重量，匆忙選擇的客戶最容易分手。最好通過一段時(shí)間的市場培育來增加企業(yè)和產(chǎn)品的重量。 遠(yuǎn)距離區(qū)域:可以要求廠家支持幾輪配送沖擊市場，發(fā)傳單，開客戶訂單，增加可信度，然后選擇配送戶。 近一點(diǎn)的市場:簡單的周期性直接訪問: 銷售人員帶著卡車、產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品、宣傳產(chǎn)品直接到市場分銷、展示、生動(dòng)、勢頭。 記錄當(dāng)?shù)乜蛻粜畔ⅲǖ刂?、電話號碼、聯(lián)系人、采購量）。在此過程中，我們應(yīng)該特別深入了解和溝通積極接收商品的大家庭，為下一步總經(jīng)銷商的選擇奠定基礎(chǔ)。 一段時(shí)間后，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ǖ慕邮芏瓤蛻粲幸欢ǖ姆咒N習(xí)慣和信心，消費(fèi)者逐漸接受，然后他們的企業(yè)和產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ǖ目尚哦取?選擇旺季前一個(gè)月確定總經(jīng)銷商，集中供應(yīng)，協(xié)助客戶進(jìn)行大規(guī)模配送（目的是使客戶第一次在配送中消化一半以上），促進(jìn)客戶合作的熱情，為未來的長期合作和市場遙控管理奠定基礎(chǔ)。 如何選擇經(jīng)銷商 一、分銷商的選擇思路 許多經(jīng)銷商開發(fā)外地市場的政策是：建造一輛送貨車，定期輪流訪問幾個(gè)縣／市場分銷，業(yè)務(wù)人員按銷售傭金。這種做法的好處是效果快，實(shí)施簡單，但事實(shí)上，如果你真的有耐心參觀市場，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題。 價(jià)格混亂，銷售率低，展示生動(dòng)，效果差。一些商家積壓商品，許多商店（零店、超市等）已經(jīng)缺貨，但他們不知道從哪里購買商品，所以他們不得不等待卡車的再次到來所有這些問題的根本原因是這個(gè)市場沒有統(tǒng)一的經(jīng)理。每個(gè)人都是平等的第二批企業(yè)。他們都是通過收貨和發(fā)貨來賺取差價(jià)的。沒有人負(fù)責(zé)。當(dāng)然，沒有人擔(dān)心。 選擇合適的經(jīng)銷商集中供應(yīng)，上游經(jīng)銷商仍派車輛、人員定期訪問當(dāng)?shù)厥袌?，但不是銷售商品，而是幫助經(jīng)銷商分銷和維護(hù)市場，經(jīng)銷商被賦予當(dāng)?shù)乜偞頇?quán)力，市場是他的，分銷率、客戶缺貨等問題也直接關(guān)系到他的利益，自然會(huì)不遺余力地維護(hù)，有這樣的當(dāng)?shù)乜蛻魹榻?jīng)銷商擔(dān)心 經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系相對簡單（因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商沒有實(shí)力拋開經(jīng)銷商進(jìn)行渠道集約化培育直接從事外國市場），所有的銷售計(jì)劃和策略都取決于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)合作伙伴。 因此，選擇經(jīng)銷商的成敗往往意味著市場的成敗。 經(jīng)銷商選擇的基本思路要點(diǎn)如下： 1．將經(jīng)銷商視為自己的員工和營銷團(tuán)隊(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的一部分。在選擇時(shí)，我們應(yīng)該充分考慮它。選擇后，我們應(yīng)該更加關(guān)注、支持和指導(dǎo)，用自己的服務(wù)和聲譽(yù)創(chuàng)造堅(jiān)實(shí)的客戶友誼。 2．選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光。不能從純商業(yè)和純貿(mào)易的角度出發(fā)(夠不夠大，有沒有錢，一次能吃多少貨)。商業(yè)伙伴的選擇就像結(jié)婚找人一樣。財(cái)大氣粗不一定合適。重要的是他愛不愛你(有沒有合作意愿)。此外，他的商業(yè)素質(zhì)(包括商業(yè)道德、口碑、口碑、營銷意識、線下客戶服務(wù)能力等。)也是決定你婚姻幸福的關(guān)鍵。 3．要有長遠(yuǎn)的眼光選擇標(biāo)準(zhǔn)： 1）客戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)與設(shè)定區(qū)域相匹配。選擇經(jīng)銷商的目的是將其銷售網(wǎng)絡(luò)（團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)和銷售點(diǎn)客戶網(wǎng)絡(luò)）納入自己的銷售系統(tǒng)，從而在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛分銷產(chǎn)品，方便需要企業(yè)產(chǎn)品的用戶就近購買。 2)注意觀察該縣／城市周邊環(huán)境：如果縣／市的外圍縣／鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較富裕，有商業(yè)價(jià)值，所以這里的經(jīng)銷商要有足夠的實(shí)力(尤其是人力、運(yùn)力)，因?yàn)槟阋柚M(jìn)一步開發(fā)和維護(hù)這些周邊地區(qū)。 3）盡量不要選擇太大的客戶：考慮設(shè)置區(qū)域的大小，最好選擇網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與該區(qū)域相匹配的客戶。首先，盡量不要選擇太大的客戶，他可能不會(huì)專注于你的產(chǎn)品；其次，他強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)往往是他利用市場上線和倒貨亂價(jià)的有利工具。 4)客戶渠道豐富:考慮一下你現(xiàn)在分銷的主要產(chǎn)品，以后打算添加新的產(chǎn)品品種，外地
