例如，當(dāng)債務(wù)人因工廠慶祝、產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)、工廠推
例如，當(dāng)債務(wù)合同即將到期時(shí)，一些聰明的債權(quán)人邀請(qǐng)債務(wù)人到債權(quán)人所在地討論另一項(xiàng)業(yè)務(wù)，并表達(dá)與債務(wù)人合作的極大興趣。當(dāng)然，前提是債務(wù)人先結(jié)清即將到期的債務(wù)。這樣，債權(quán)人就可以很容易地通過(guò)吸引債務(wù)人來(lái)實(shí)現(xiàn)索賠債務(wù)的目的。 3.不期而遇 在實(shí)際工作中，經(jīng)常會(huì)有這樣的情況，收債人多次來(lái)收債，因?yàn)閭鶆?wù)人有收獲，但在一個(gè)意想不到的場(chǎng)合，只是遇到了債務(wù)人。這種意想不到的場(chǎng)合更多，比如在火車、船舶、飛機(jī)和其他交通工具中，或者在一些公共場(chǎng)所和一些社交場(chǎng)所。收債人遇到長(zhǎng)期未見(jiàn)的債務(wù)人，這對(duì)債務(wù)人來(lái)說(shuō)是非常不情愿的，但對(duì)債權(quán)人來(lái)說(shuō)是一個(gè)天賜良機(jī)。在這種情況下，收債人首先要冷靜，冷靜，避免說(shuō)一些極端的話，更不用說(shuō)任何極端的行為何極端的行為了，對(duì)債務(wù)人像其他朋友意外相遇一樣，熱情、禮貌。在擺脫了彼此之間的尷尬后，然后向債務(wù)人解釋你的償還要求。因?yàn)闄C(jī)會(huì)是罕見(jiàn)的，所以收債人必須有一種永不放棄的精神。 此外，還有一種表面上意想不到的相遇，但實(shí)際上是故意安排的相遇。這就是收債人經(jīng)過(guò)調(diào)查，了解債務(wù)人的下落，然后跟蹤。一般來(lái)說(shuō)，債務(wù)人只是為了避免債務(wù)而旅行的人并不多，尤其是一些企業(yè)的廠長(zhǎng)和經(jīng)理。他們通常出去是為了避免債務(wù)和開(kāi)展業(yè)務(wù)。如果收債人跟蹤并糾纏它，它將對(duì)他的業(yè)務(wù)產(chǎn)生不利影響。因此，這種意外的收債方式往往會(huì)產(chǎn)生奇怪的效果。 4.各種聚會(huì) 在現(xiàn)代社會(huì)，每個(gè)社會(huì)成員都處于縱橫交錯(cuò)的人際網(wǎng)絡(luò)中。每個(gè)債權(quán)人或債務(wù)人都有極其復(fù)雜和廣泛的社會(huì)關(guān)系。為了娛樂(lè)這些關(guān)系，他們將不可避免地經(jīng)常出入各種社交場(chǎng)所和聚會(huì)。因此，收債人可以利用債務(wù)人的一些聚會(huì)場(chǎng)合進(jìn)行收債。在這種情況下，收債往往會(huì)得到令人滿意的結(jié)果。但同時(shí)，我們應(yīng)該注意，在這樣的場(chǎng)合，要合理，否則會(huì)適得其反。 5.喜慶場(chǎng)合 當(dāng)債務(wù)合同即將到期時(shí)，債權(quán)人應(yīng)注意債務(wù)人的所有重大活動(dòng)。只有這樣，債權(quán)人才能抓住機(jī)會(huì)實(shí)施債務(wù)催收行為。特別是當(dāng)債務(wù)人遇到重大喜事時(shí)，債權(quán)人在這種情況下實(shí)施債務(wù)催收往往會(huì)產(chǎn)生特殊效果。例如，當(dāng)債務(wù)人因工廠慶典、產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)、工廠推廣等而舉行盛大的慶祝活動(dòng)時(shí)，債權(quán)人應(yīng)前來(lái)祝賀，并在祝賀過(guò)程中不失時(shí)機(jī)地提醒或催促債務(wù)人。在這種情況下，債務(wù)人往往會(huì)有慷慨的舉動(dòng)。但需要注意的是，收債人不能以敵意和搗亂的態(tài)度參加債務(wù)人的節(jié)日活動(dòng)，否則會(huì)引起債務(wù)人的強(qiáng)烈對(duì)抗，進(jìn)一步僵化關(guān)系，使債務(wù)合同更難履行。 (三)法理情義 對(duì)于因市場(chǎng)疲軟、銷售不良、銀根緊縮等客觀因素而無(wú)法償還債務(wù)的債務(wù)人，收債人應(yīng)當(dāng)采取合法、合理、合理的方式。一方面，收債人可以通過(guò)幫助對(duì)方改善當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況（如幫助對(duì)方找到產(chǎn)品銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、物質(zhì)、管理等）收回債務(wù)；另一方面，收債人可以通過(guò)法律或行政手段收回債務(wù)。 (四)攻擊薄弱環(huán)節(jié) 很多時(shí)候，債務(wù)人會(huì)找各種借口試圖違約，左推右躲。在這種情況下，債權(quán)人應(yīng)當(dāng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查，把握債務(wù)人的薄弱環(huán)節(jié)，并根據(jù)對(duì)方的特點(diǎn)采取相應(yīng)的對(duì)策。 (五)出其不意，迅速取勝 迅速采取行動(dòng)，爭(zhēng)取主動(dòng)，有效防止以下情況： (一)債務(wù)人中斷承包、租賃、合資協(xié)議，擺脫債務(wù)關(guān)系。 (二)當(dāng)事人辭職、退休、退休，成為自由人，難以找到。 (3)企業(yè)被合并或破產(chǎn)，法定代表人被更換，新負(fù)責(zé)人被推倒。 (4)債務(wù)人很難將資金轉(zhuǎn)入其他賬戶。 (5)債務(wù)人故意拖延時(shí)間，導(dǎo)致質(zhì)量異議期限、產(chǎn)品質(zhì)保期限、保修期等有效期超過(guò)法定或約定的期限。 (6)債務(wù)人發(fā)現(xiàn)某種社會(huì)關(guān)系，利用人情或行政干預(yù)為討債制造障礙。 (7)市場(chǎng)突變，價(jià)格大幅下跌，以原價(jià)收回的抵債物大幅貶值。 (六)見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)舵，保本舍末 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況往往有起有落，這是不可預(yù)測(cè)的。收債人應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)狀況。在預(yù)見(jiàn)市場(chǎng)不利的情況下，應(yīng)在約定期限內(nèi)不收取罰息、減少或取消違約金，說(shuō)服對(duì)方迅速歸還本金，以免遭受更大的損失。 ［本章小結(jié)］ 在買方的市場(chǎng)條件下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)正在加劇。為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加銷售額，企業(yè)越來(lái)越多地以信用銷售和分期付款的方式銷售產(chǎn)品。企業(yè)可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增加利潤(rùn)，但也面臨著資本成本增加和應(yīng)收賬款無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)。在當(dāng)前的市場(chǎng)條件下，銷售人員的關(guān)鍵是控制客戶的信用限制，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，需要處理信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件兩個(gè)問(wèn)題。 雖然企業(yè)在產(chǎn)品銷售前對(duì)客戶進(jìn)行了信用調(diào)查和分析，企業(yè)在銷售過(guò)程中和銷售活動(dòng)后也采取了一些信用風(fēng)險(xiǎn)防范措施，但在實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng)中，很難完全避免客戶拖欠貨款。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，有必要采取一些策略和技能，及時(shí)有效地收回貨款。此外，在向債務(wù)人收回債務(wù)的過(guò)程中，銷售人員應(yīng)根據(jù)當(dāng)事人的不同個(gè)性特征采取不同的策略，以提高收債效果。 ［練習(xí)與思考］ 一、案例分析題 2008年12月初的一天，天氣晴朗。 在嘉里酒業(yè)公司銷售總監(jiān)辦公室，區(qū)域總監(jiān)易定生正在做最后的命令復(fù)述:調(diào)整狀態(tài)，努力克服困難，完成任務(wù)。如果你不想償還信用債務(wù)，你將堅(jiān)決不接受軍隊(duì)。 易定勝要去的第一家欠賬戶，是一位姓張的老板，他是嘉利酒業(yè)在陵縣的總經(jīng)銷商，由于他銷量大，幾次發(fā)貨時(shí)，貨款不足，于是打了欠條，積攢下來(lái)竟達(dá)8萬(wàn)元之多。 但是信用很容易要賬，有點(diǎn)粗心，會(huì)傷害和諧，甚至中斷合作。 易定生去找客戶的那天是一周六。他選擇這一天的原因是有用的。這一天是客戶的生日，也是一個(gè)快樂(lè)的日子。在客戶快樂(lè)的時(shí)刻，它更有利于成功。同時(shí)，在這樣的日子里，易定生認(rèn)為客戶會(huì)理解他的意圖和痛苦。因此，他還為客戶準(zhǔn)備了一臺(tái)價(jià)值200多元的健康按摩儀作為生日禮物。 張老板，我一直把你當(dāng)大哥，甚至當(dāng)老師。易定勝拋出話題。 易定勝緊緊握住張老板的手說(shuō)：最近，小弟有一件事頭疼，不知大哥能不能幫忙？ 什么事，只要我哥哥能幫我，我一定會(huì)幫我的！被酒精麻醉的張老板斬釘截鐵地說(shuō)。 還是以前賒賬的事。快年底了。公司有考核。如果付不起，工資就付不起，年也過(guò)不了。易定勝嘆了口氣，看起來(lái)很難過(guò)，很無(wú)奈。 哦，這件事，我想想。張老板似乎有點(diǎn)清醒。 多少錢？張老板沒(méi)抬頭問(wèn)。 8萬(wàn)元。易定勝一邊隱蔽地拿出借條，一邊低聲說(shuō)。這時(shí)，他知道要給對(duì)方留點(diǎn)面子。 張老板想了想那么多錢？張老板想了想說(shuō)。 剛才聽(tīng)推銷員小劉說(shuō)，他昨天從下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶那里收回了近10萬(wàn)元，你似乎也稱贊了他。易定生及時(shí)向張老板透露了他事先掌握的信息。 哦，好像，我怎么能忘記呢？然而，那是我準(zhǔn)備進(jìn)入其他商品的錢。張老板似乎有點(diǎn)尷尬。 是這樣，現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，今年的春節(jié)肯定趕不上以前，建議您還是聚集資源，縮減產(chǎn)品種類，把一些銷量不大的小廠家貨給停掉，這樣能抽調(diào)一部分資金，并且對(duì)您未來(lái)的發(fā)展很有好處，同時(shí)，公司也會(huì)因?yàn)槟恢毙攀爻兄Z，更加大力支持您。易定勝給張老板分析道。 你說(shuō)的有些道理，好吧，按你說(shuō)的去做，叫出納過(guò)來(lái)，我讓他給你錢。張老板看了一眼，揮手迎接財(cái)務(wù)人員。 (資料來(lái)源:崔自三:業(yè)務(wù)如何成功收款http://www.p5w.net/news/xwpl/200906/t2401887.htm。） 問(wèn)題:為什么易定勝這次能收回貨款？他用了什么討債策略和技巧？ 二、實(shí)訓(xùn)
