每個學(xué)生依次坐在三桶水前：一桶冷水
寡味啦。[5] 事實上，亞利桑那州立大學(xué)和蒙大拿州立大學(xué)的比較原理實驗表明，由于大眾媒體總是用超越現(xiàn)實的模特轟炸我們，我們可能會覺得我們的伴侶缺乏身體吸引力。一項研究是讓大學(xué)生在照片中給異性打分。如果他們提前瀏覽了幾本時尚雜志上的廣告，他們的分數(shù)就會低得多。另一項研究是讓大學(xué)生給約會對象的照片打分。一組學(xué)生在觀看《霹靂嬌娃》系列時打分，另一組學(xué)生觀看不同的節(jié)目。相比之下，前一組學(xué)生認為約會對象的魅力很差。 為了向?qū)W生介紹這一原則，知覺對比的另一個例子有時用于心理物理實驗室。 每個學(xué)生依次坐在三桶水前：一桶冷水、一桶室溫水和一桶熱水。學(xué)生們把一只手放在冷水里，另一只手放在熱水里。之后，教授會要求他們把兩只手同時放在室溫下的桶里。學(xué)生們的臉上立刻表現(xiàn)出有趣而困惑的表情：雖然兩只手放在同一桶水里，但剛放在冷水里的手認為它是熱水，剛放在熱水里的手認為它是冷水。 實驗的要點是，基于之前事件的性質(zhì)，同樣的東西(即室溫水)會有很大的不同。 請放心，這種對比原理帶來的小影響力武器，早就被人用過了，如圖1所示-2所示。這一原則的巨大好處是，它不僅有效，而且?guī)缀鯚o法察覺。使用它的人吃得足夠甜，但你不知道他們已經(jīng)安排了整個環(huán)境。服裝零售商就是一個典型的例子。 我希望今晚你們每個人在回家的路上停下來，仰起頭看看天空，仔細想想我們比賽第二節(jié)的失利，算得了什么呢。; 圖1-2一流的想法 比較原理的應(yīng)用范圍大于宇宙。 假設(shè)有人走進一家時尚男裝店，說他想買三件套西裝和一件毛衣。如果你是推銷員，你應(yīng)該先給他看看什么，這樣他就可以花最多的錢了？服裝店指導(dǎo)銷售人員先給顧客看昂貴的東西。根據(jù)人們的常識，順序應(yīng)該反過來：如果人們在買西裝時花了很多錢，他可能不想再花更多的錢買毛衣了。但服裝制造商很清楚。他們完全按照比較原則設(shè)計銷售策略：先賣西裝，因為當顧客接下來買毛衣時，即使它很貴，價格也不是很高。如果客戶還想為他的新西裝（襯衫、皮鞋和皮帶）購買一些配件，同樣的原則也是適用的。雖然比較原則的預(yù)測違反了常識，但證據(jù)支持它。 就像銷售動機分析師惠特尼一樣（Whitney）、胡賓（Hubin）和墨菲（Murphy）有趣的是，即使顧客進入服裝店只是想買一套西裝，只要他買了西裝，而不是以前，他總是會花更多的錢買配飾。 銷售人員首先展示昂貴的物品更有利可圖。如果你不這樣做，你不僅會白白放棄比較原則的影響，還會使這一原則轉(zhuǎn)向槍口，這對他們不利。先拿出便宜的東西，再拿出貴的東西，會讓貴的東西看起來更貴，從而給大多數(shù)銷售組織造成不良后果。因此，就像一桶水會因為之前手接觸的水溫而變冷或變熱一樣，賣東西的人也可以讓同樣?xùn)|西的價格看起來更高或更低這完全取決于第一個展示的物品的價格。 巧妙覺對比的巧妙運用并不局限于服裝商。當我暗訪房地產(chǎn)公司使用的服從技術(shù)時，我遇到了一種采用比較原則的技術(shù)。 為了掌握這些技巧，一個周末，我陪銷售人員和打算買房子的顧客去看房子。銷售人員（叫他菲爾）負責(zé)指導(dǎo)我，幫助我完成實習(xí)期。我很快就注意到了一件事，每當菲爾帶顧客去看他們想買的房子時，他總是先給他們看一些不令人滿意的房子。我問他為什么，他笑了。這些房子是所謂的底部商品，公司總是有一兩個破房子，但價格也很高。這些房子不打算賣給顧客，只是給他們看，與破舊的房子相比，公司真正想賣的房子更合適。并不是所有的銷售人員都使用底部的方法，但菲爾會使用它。他說，他帶著顧客去看一些破舊的商品，然后給他們看他們真正想賣的地方，而另一邊總是明亮的眼睛。他喜歡看到他們的表情。當他們先看到幾個垃圾房子時，我為他們找到的房子真的很棒。 汽車經(jīng)銷商也會使用比較原則，等到與客戶協(xié)商一輛車的價格，然后逐一報告?zhèn)溥x配件。成千上萬美元的業(yè)務(wù)立即成交，花費數(shù)百美元升級CD像播放器這樣的小玩意似乎太微不足道了。汽車經(jīng)銷商隨后建議在車窗上貼膜，更換更好的輪胎，或者做一些特殊的室內(nèi)裝飾。事實也是如此。簡言之，訣竅是單獨提出每個選項，這樣每個項目的小價格就不值得與已確定的大數(shù)量相比。買過車的人可以作證。把這些看似微不足道的配件的價格加起來，整車的價格就像注水豬肉一樣上漲?？蛻趔@呆了，手里拿著簽好的合同。他們不知道發(fā)生了什么。他們終于想出自己被騙了，沒有人能責(zé)怪他們；經(jīng)銷商站在一邊偷樂趣，他們的柔道功夫再次提高。 女大學(xué)生的父母 親愛的爸爸媽媽： 我上了大學(xué)，一直忽略寫信回家。我真的很抱歉。我想向你報告我最近的情況，但請在你讀之前坐下來。坐好之前不要往后看，好嗎？ 啊，我現(xiàn)在一切都很好。我的顱骨骨折和腦震蕩幾乎都很好我很快就到了這里，因為宿舍著火跳出窗外摔倒了。我在醫(yī)院只呆了兩周，現(xiàn)在基本上恢復(fù)了正常，煩人的頭痛每天只來一次。幸運的是，當我在宿舍著火后跳出來時，隔壁加油站的人看到了。他立即打電話給消防隊，打電話給救護車。他還去醫(yī)院看望我。因為火災(zāi)發(fā)生后我無處可住，他好心地邀請我住在他的公寓里。事實上，這是一個地下室，但它很可愛。他是一個很好的年輕人。我們深深地墜入愛河，打算結(jié)婚。我們還沒有確定具體的日子，但一定是在別人看到我懷孕之前。 是的，爸爸媽媽，我懷孕了。我知道你有多想升級為祖父母，你會歡迎我的孩子，給他無私的愛和照顧，就像我小時候一樣。我們結(jié)婚延遲的原因是他有點感染，我們不能通過婚前的血液檢查，因為我不小心感染了他。我知道你會張開雙臂歡迎他加入我們家。他很好，雖然沒有受過良好的教育，但他很有動力。 嗯，我想給你帶來我真正的現(xiàn)狀。我想說的是，我的宿舍沒有著火，我沒有掉進腦震蕩或骨折。我沒有住院，沒有懷孕，沒有訂婚，沒有感染，甚至沒有男朋友。然而，我的美國歷史得到了一個D化學(xué)得到了F我希望你能從正確的角度看待這些分數(shù)。 深愛你， 雪倫 作者點評：雪倫的化學(xué)可能學(xué)得不好，但她的心理學(xué)可以得到A;。 影響水平測試 1.在這種情況下，人們更有可能被證據(jù)說服，而不是更有說服力：（） a.趕時間 b.對這個話題一點興趣都沒有 c.一般對這個話題感興趣 d.a和b 2.假設(shè)你試圖以三種不同的價格向客戶銷售相同的商品（經(jīng)濟、普通和豪華），研究表明，在什么情況下，你的銷售額會更高：（） a.從最便宜的商品開始，然后向上銷售 b.從最貴的商品開始，然后向下銷售 c.從價格適中的商品開始，然后讓客戶決定買哪一種 3.經(jīng)過多年的政治競選跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能獲勝的候選人是：（） a.外表最吸引人的候選人 b.制造大量負面或攻擊性的新聞來防御競爭對手的候選人 c.志愿者最有活力、最努力的候選人 4.研究表明，自尊與被說服的關(guān)系通常是：（） a.自尊心弱的人最容易被說服 b.自尊心一般的人最容易被說服 c.自尊心強的人最容易被說服 5.假設(shè)一個政治候選人最近剛剛失去了公眾的信任。不幸的是，你是候選人競選團隊的負責(zé)人。如果候選人想通過嚴厲打擊犯罪來重建他的聲譽，你認為哪個選擇是他開始下一站宣傳的最佳方式：（） a.我的對手在打擊犯罪方面做得不夠.. b.許多人支持我打擊犯罪
