最終促使顧客購買推銷品的一種方法
返拿饗蘊(yùn)卣骰蛘哂諾閬蜆絲徒檣?；针对菇z偷牟煌郝蛐睦恚檣芡葡芳骯絲退艿玫降暮么?；栘菇z停苊餉胺腹絲汀?2.間接介紹法間接介紹法是指推銷人員往往不直接說明推銷品的質(zhì)量、性能、價(jià)格、服務(wù)以及能給顧客帶來的好處，而是通過介紹與其密切相關(guān)的其他事物，達(dá)到間接地介紹推銷品、說服顧客的目的的方法。例如，“這是今年賣得最好的款式，兒科的小王大夫一下子就買走五件呢！”推銷人員沒有介紹具體的商品信息，而是通過介紹大家熟悉的小王大夫一下子買了五件來說明商品好。再如，“這套西裝采用進(jìn)口生產(chǎn)線縫制，法國面料，做工考究……”推銷人員通過介紹西裝的制作設(shè)備、面料、做工，來間接地證明西裝品質(zhì)優(yōu)良。推銷人員運(yùn)用間接介紹法時(shí)應(yīng)注意：選用的說明資料一定要真實(shí)、可靠，最好是顧客熟知或容易接受、認(rèn)可的；介紹、推銷的語言要溫和、婉轉(zhuǎn)、含蓄，并注意觀察顧客的反應(yīng)。（三）提示法提示法是指推銷人員用語言形式直接或間接、積極或消極地提示顧客購買推銷品的一種方法。具體來說有以下幾種提示方法。1.直接提示法直接提示法是指推銷人員開門見山，直接說服顧客購買其所推銷產(chǎn)品的一種提示方法。這種方法的特征是將推銷人員對推銷品信息的直接陳述與建議顧客立即采取購買行動的動議提示相結(jié)合。該方法直截了當(dāng)，有利于節(jié)省時(shí)間，提高推銷效率。因此，直接提示法是目前使用最多、應(yīng)用范圍最廣的一種推銷洽談方法。例如，某位推銷一種試劑的推銷人員是這樣提示顧客的：“聽說你們在尋找一種反應(yīng)速度更快的試劑，我們公司新近開發(fā)了一種新的試劑產(chǎn)品，它能將反應(yīng)的速度提高5~10倍，這是這種試劑的實(shí)驗(yàn)報(bào)告，您看看，一定會達(dá)到您的要求的?！痹谶\(yùn)用直接提示法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）在運(yùn)用之前要做好準(zhǔn)備，對客戶的需求、購買目的、性格等特點(diǎn)做到心中有數(shù)，并準(zhǔn)備好應(yīng)急方案，以便在洽談時(shí)更好地勸說客戶。（2）推銷人員一般需要具有很好的觀察能力和判斷能力、很好的語言表達(dá)能力與感染力。（3）提示的內(nèi)容要真實(shí)可靠。推銷人員一定要實(shí)事求是地陳述推銷的有關(guān)信息，真實(shí)地向顧客介紹推銷品，以贏得顧客的信任、支持與合作，決不能采用夸大、虛構(gòu)的方法欺騙顧客。2.間接提示法間接提示法是指推銷人員借用其他信息媒體、采用間接的信息傳遞方法向顧客傳達(dá)推銷品的重點(diǎn)信息，以間接勸說顧客購買推銷品的一種方法。這種方法有利于營造良好的洽談氛圍，有利于消除推銷異議，有利于增加洽談介紹的信任力度，從而促進(jìn)洽談的順利發(fā)展。間接提示法在推銷洽談中也得到了廣泛的應(yīng)用。例如，推銷人員針對換季商品的推銷，可這樣說：“現(xiàn)在的商品價(jià)格全部實(shí)行七折優(yōu)惠。如果您要等到明年應(yīng)季時(shí)再買，可就要恢復(fù)原價(jià)了?！蓖其N人員沒有直接說明推銷品的價(jià)格便宜，而是巧妙地提醒顧客如果錯(cuò)過季節(jié)優(yōu)惠，則購買此商品將會支付更多的錢，暗示顧客現(xiàn)在購買能得到更多利益。運(yùn)用間接提示法時(shí)應(yīng)注意：一是要善于選準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在顧客對推銷品發(fā)生興趣并且有意購買，但還有些猶豫，沒有勇氣做出購買決定時(shí)，推銷人員就要進(jìn)行推銷重點(diǎn)的提示；二是要選準(zhǔn)顧客，有的顧客心直口快，開門見山，對于這類顧客最好用直接提示法，而有的顧客，感情細(xì)膩，自尊心強(qiáng)，虛榮心也強(qiáng)，對于這樣的顧客，推銷人員最好用間接提示法；三是說服顧客語言要含蓄、委婉，這樣顧客比較容易接受，推銷人員才能達(dá)到事半功倍之效。3.明星提示法明星提示法又叫名人提示法，是指推銷人員利用客戶對名人的崇拜心理，借助名人購買、使用其推銷品的事例，來勸說顧客采取購買行為的一種提示方法。這種方法借助名人的權(quán)威效應(yīng)消除顧客的疑慮，誘發(fā)顧客的購買欲望。利用明星效應(yīng)進(jìn)行洽談提示成本較高，如果選擇不當(dāng)，還可能產(chǎn)生明顯的負(fù)效應(yīng)。運(yùn)用明星提示法時(shí)應(yīng)注意：在公共場合運(yùn)用時(shí)，必須征得明星本人的同意；推銷人員應(yīng)根據(jù)明星效應(yīng)的特定范圍來選擇明星；推銷人員應(yīng)注意向不同類型的顧客提示不同的明星。4.鼓動提示法鼓動提示法是推銷人員建議顧客立即采取購買行動的一種提示方法。鼓動提示法可以直接傳遞推銷信息，刺激顧客的購買欲望，并適時(shí)地鼓動顧客立即采取行動。例如，“只有這一件了，錯(cuò)過機(jī)會就沒了?！薄敖裉焓谴蛘鄣淖詈笠惶欤魈靵砭褪窃瓋r(jià)了?！痹谶\(yùn)用鼓動提示法時(shí)，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（1）推銷人員應(yīng)把握客戶的心理狀況，在非常適宜的時(shí)機(jī)采用此方法。（2）推銷人員在采用此方法時(shí)要掌握說話的技巧，否則可能會得罪客戶或讓客戶產(chǎn)生逆反心理。（3）應(yīng)根據(jù)不同顧客關(guān)注點(diǎn)（價(jià)格、款式、數(shù)量等）選擇不同的勸說理由。5.聯(lián)想提示法聯(lián)想提示法是指推銷人員通過向顧客提示或描述與推銷有關(guān)的情景，使顧客產(chǎn)生某種聯(lián)想，進(jìn)而刺激顧客購買欲望的一種提示方法。例如，汽車推銷人員開車時(shí)，其示范動作輕松自如，顧客就會聯(lián)想到：這種汽車性能良好，靈敏度高，容易操作。聯(lián)想提示法是推銷人員用行動或語言勾畫出一幅情景，引導(dǎo)顧客去聯(lián)想，增強(qiáng)推銷品的吸引力，強(qiáng)化顧客的購買欲望。運(yùn)用聯(lián)想提示法時(shí)要注意：推銷人員的表情、舉止要有助于顧客產(chǎn)生有益的聯(lián)想；提示的語言要有感染力，有助于引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想；提示的動作必須真實(shí)、自然。6.邏輯提示法邏輯提示法是指推銷人員通過邏輯推理來引導(dǎo)顧客接受推銷品并進(jìn)行購買的一種提示方法。推銷人員通過向顧客擺事實(shí)、講道理來引導(dǎo)顧客進(jìn)行分析、思考與判斷，使顧客逐步認(rèn)識到推銷品的性能和功用等，由此信任推銷品，從而實(shí)施購買行為。這種方法尤其適用于理智型的顧客。例如，一位營業(yè)員在向顧客推銷電視機(jī)時(shí)這樣說：“這臺電視機(jī)售價(jià)僅1000元，壽命卻長達(dá)1萬小時(shí)，這樣，您每小時(shí)看電視僅需要1角錢，而現(xiàn)在看電影每小時(shí)平均需要20元錢左右，且不說電視機(jī)使用起來非常方便?！保ㄋ模┭菔痉ㄑ菔痉ㄓ址Q直觀示范法，是推銷人員運(yùn)用非語言的形式，通過實(shí)際操作推銷品或輔助物品，讓顧客通過視覺、聽覺、嗅覺和觸覺直觀感受推銷品的信息，最終促使顧客購買推銷品的一種方法。根據(jù)演示對象即推銷工具的類別，演示法主要分為產(chǎn)品演示法、文字圖片演示法、證明演示法、錄音錄像演示法等。1.產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法是指推銷人員通過直接演示推銷品來勸說顧客購買的方法。推銷人員通過對產(chǎn)品的現(xiàn)場展示、操作表演等方式，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來，使顧客對產(chǎn)品形成直觀的認(rèn)識。例如，吸塵器推銷商為了吸引顧客和展示其吸塵器精美的外觀，簡便的操作及良好的性能，把吸塵器啟動起來，吸掃地上的灰土、碎紙、瓜子皮等，讓顧客觀其操作的簡便，看其工作效果，聽其噪音大小。產(chǎn)品演示法的作用有兩個(gè)：一是有助于彌補(bǔ)推銷人員對某些產(chǎn)品，特別是技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品不能完全用語言介紹清楚的缺陷；二是創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)可信的推銷情景，起到證實(shí)作用。運(yùn)用產(chǎn)品演示法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）要明確示范目的，演示是推銷員向顧客提供的一種證據(jù)，示范之前一定要明確產(chǎn)品要證實(shí)什么事實(shí)。（2）要抓住演示的關(guān)鍵點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇演示的方式、內(nèi)容和地點(diǎn)，演示要熟練。（3）在演示和講解時(shí)，盡可能增添趣味性，以吸引顧客。（4）盡量讓顧客參加演示，讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而產(chǎn)生認(rèn)同感和占有欲。（5）操作演示一定要速度適當(dāng)，演示時(shí)間不可過長，要抓住產(chǎn)品的主要特征進(jìn)行集中演示。2.圖文演示法圖文演示法是指推銷人員通過直接演示一些與推銷品相關(guān)的圖片、文字資料來勸說顧客購買產(chǎn)品的方法。在展示產(chǎn)品的過程中，使用恰當(dāng)?shù)膱D片、文字資料能夠產(chǎn)生較好的說服力和感染力，引發(fā)顧客的購買欲。圖文演示法既準(zhǔn)確可靠又方便省
