陪審員對(duì)遭禁的證據(jù)反而給予了更大的關(guān)注？
蟣浠吹耐?，和茰O斯餐?007年的諾貝爾和平獎(jiǎng)。喬托校董會(huì)的一些成員向約翰先生施加壓力，要他找個(gè)持反對(duì)意見的人來(lái)做演講，因?yàn)樗麄儞?dān)心朗寧博士對(duì)全球變暖的看法，會(huì)被看成反對(duì)農(nóng)業(yè)。盡管督學(xué)認(rèn)為，在此種情況下，取消講演是“中立的選擇”，但我相信，他為辯論一方的獲勝打下了牢固的基礎(chǔ)——當(dāng)然，是支持氣候變化威脅的那一方。出于對(duì)官方審查產(chǎn)生的逆反心理，很有可能，喬托的絕大多數(shù)高中生——甚至大部分蒙大拿人在事后都成了朗寧博士的支持者，哪怕他們根本沒有聽他的講演。事實(shí)上，隨后有一名學(xué)生憤怒地寫信抗議說，校董會(huì)的做法剝奪了學(xué)生的寶貴機(jī)會(huì)，讓他們不能了解“事關(guān)地球未來(lái)的重要信息”；還有一名同樣憤怒的作家則說，這是“不讓學(xué)生知悉真相的誤導(dǎo)舉措”?！肮俜綄彶椤币话銜?huì)讓我們想起對(duì)政治或色情材料的限制，但還有一種常見的官方審查較易為我們忽視，大概是因?yàn)樗l(fā)生在事后吧！法庭議案時(shí)經(jīng)常遇到這種情況：律師提出一份證據(jù)或證詞，但法官裁定它無(wú)效，還要陪審員們忽略這項(xiàng)證據(jù)。從這個(gè)角度看，法官就是審查員，盡管他審查的方式比較特別——他并不禁止把信息呈交給陪審團(tuán)（因?yàn)橐呀?jīng)太晚了），而是禁止陪審團(tuán)使用該信息。法官做這樣的規(guī)定管用嗎？有沒有這樣的可能：陪審員認(rèn)為自己有權(quán)考慮所有可用的信息，法官要他們忽視某一證據(jù)的做法激起了他們的逆反心理，于是，陪審員對(duì)遭禁的證據(jù)反而給予了更大的關(guān)注？芝加哥大學(xué)法學(xué)院便在一次大規(guī)模的陪審團(tuán)研究項(xiàng)目中提出了這些問題。這次研究的結(jié)果之所以極具參考價(jià)值，原因之一在于參與者不僅真的履行過陪審員義務(wù)，還答應(yīng)參加由研究人員組成的陪審團(tuán)。實(shí)驗(yàn)陪審團(tuán)聽取以前審判時(shí)的證據(jù)磁帶，對(duì)案件進(jìn)行仔細(xì)的審議，就像真的要定案一樣。其中有一項(xiàng)研究跟上文提到的官方審查制度有著極為緊密的聯(lián)系。30名陪審員旁聽了一名婦女被一名男被告開車誤撞的案件。研究所得的第一項(xiàng)結(jié)果并不讓人意外：要是被告司機(jī)說自己買了責(zé)任險(xiǎn)，陪審員對(duì)他判罰的金額要比他沒買保險(xiǎn)時(shí)平均多4000美元（前者為3.7萬(wàn)美元，后者為3.3萬(wàn)美元）。這驗(yàn)證了保險(xiǎn)公司長(zhǎng)久以來(lái)的一個(gè)猜測(cè)：如果有保險(xiǎn)公司埋單，陪審員會(huì)讓受害者獲得更高的賠償金。第二點(diǎn)發(fā)現(xiàn)則有趣多了。倘若司機(jī)說自己有保險(xiǎn)，而法官又裁定這項(xiàng)證據(jù)不予承認(rèn)（要陪審員無(wú)視此證據(jù)），那么這個(gè)裁定就會(huì)收到適得其反的效果——陪審員判罰的金額平均達(dá)到了4.6萬(wàn)美元。也就是說，若是知道司機(jī)有保險(xiǎn)，陪審團(tuán)會(huì)把賠償金增加4000美元；但若是法官不準(zhǔn)陪審團(tuán)采納這一事實(shí)，陪審團(tuán)不但仍然會(huì)采納它，還會(huì)把賠償金增加1.3萬(wàn)美元。故此，法庭官方的審查哪怕合情合理，也會(huì)給審查者帶來(lái)問題。我們對(duì)信息限制的反應(yīng)就跟在其他地方一樣——認(rèn)為受禁的信息更有價(jià)值。我們看重受限的信息，一旦認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，稀缺原理就能被應(yīng)用到物質(zhì)商品之外的領(lǐng)域。信息、溝通和知識(shí)都適用這條原理。從這個(gè)角度考慮，我們可以看出，想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄成稀缺信息就行了。根據(jù)稀缺原理，要是我們覺得沒法從別處獲取某條信息，我們就會(huì)認(rèn)為它更具說服力。兩位心理學(xué)家蒂莫西·布羅克（Timothy Brock）和霍華德·弗羅姆金（Howard Fromkin）提出了一套對(duì)說服力進(jìn)行“商品分析”的理論。他們的理論的中心論點(diǎn)就是：“獨(dú)家信息最能說服人”。據(jù)我所知，對(duì)布羅克和弗羅姆金理論最有力的支持，來(lái)自我以前的一名學(xué)生所做的一個(gè)小實(shí)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)，這名學(xué)生是個(gè)成功的商人，開著一家牛肉進(jìn)口公司，他又回到學(xué)校學(xué)習(xí)是想在市場(chǎng)營(yíng)銷方面再接受一些深入的訓(xùn)練。一天，在我的辦公室里，我們談起了信息的稀缺性和獨(dú)占性，他決定用自己的銷售員來(lái)做個(gè)研究。銷售員照常給公司的客戶——從超市或其他零售食品店買肉的人打電話，請(qǐng)他們通過以下三種渠道之一購(gòu)買。在下訂單之前，一群客戶聽到的是標(biāo)準(zhǔn)銷售陳述；另一群客戶則除了聽到標(biāo)準(zhǔn)銷售陳述，還知悉了未來(lái)幾個(gè)月進(jìn)口牛肉有可能短缺的信息；第三群客戶除了聽到標(biāo)準(zhǔn)銷售陳述以及牛肉短缺的消息，還了解到供應(yīng)短缺消息的來(lái)源可不一般，是公司靠某條專門渠道才曉得的。[32]所以，最后一組顧客不光認(rèn)為產(chǎn)品的供應(yīng)有限，還認(rèn)為相關(guān)消息也只有少數(shù)人知道——這樣就形成了一種雙重稀缺狀態(tài)。實(shí)驗(yàn)結(jié)果很快就出來(lái)了：公司的銷售人員要老板趕緊多采購(gòu)一些牛肉，因?yàn)榻拥降挠唵翁?，?kù)存供應(yīng)不了了。較之只聽到標(biāo)準(zhǔn)銷售陳述的顧客，聽說牛肉即將短缺的客戶買下了雙倍的牛肉。但真正推動(dòng)銷售量的，要數(shù)那些通過“獨(dú)家”信息知道牛肉供應(yīng)吃緊的客戶。他們購(gòu)買的牛肉量，是第一種客戶的六倍。很明顯，供應(yīng)短缺的獨(dú)家消息顯得特別具有說服力。最佳條件和其他有效的影響力武器一樣，稀缺原理也有其最為適用的條件。因此找出什么時(shí)候它對(duì)我們最起作用就是一種重要的防御措施。通過心理學(xué)家斯蒂芬·沃切爾（Stephen Worchel）和同事設(shè)計(jì)的一個(gè)實(shí)驗(yàn)，我們可以了解不少這方面的信息。沃切爾和他的研究小組使用的基本程序很簡(jiǎn)單：他們給一群消費(fèi)者偏好研究的參與者從罐子里拿了一片巧克力餅干，并讓參與者給餅干的質(zhì)量打分。有一半的評(píng)分者看到罐子里裝著10塊餅干，另一半則看到罐子里只有兩塊。正如稀缺原理的預(yù)測(cè)，參與者吃的餅干屬于僅有的兩塊之一時(shí)，給出的評(píng)價(jià)更高。較之供應(yīng)富余的餅干，人們覺得短缺的餅干更美味、吸引力更大、價(jià)格更貴——雖說兩種餅干根本就一模一樣。盡管這樣的結(jié)果再次為稀缺原理提供了有力的證明，但它并沒有透露出某些我們還不知道的東西。我們只是又一次看到稀少的東西更招人喜歡，更貴重。事實(shí)上，餅干實(shí)驗(yàn)的真正價(jià)值來(lái)自兩點(diǎn)額外的發(fā)現(xiàn)。第一點(diǎn)值得注意的結(jié)果，是在實(shí)驗(yàn)基本程序稍加改動(dòng)之后出現(xiàn)的。此時(shí)，餅干的稀缺狀態(tài)并不是一成不變。實(shí)驗(yàn)人員先給部分參與者看裝著10塊餅干的罐子，之后又換成裝有兩塊餅干的罐子。故此，在張嘴咬餅干之前，有些參與者眼睜睜地看到餅干從供應(yīng)充足變成了短缺。而另一些參與者則從開始就知道供應(yīng)短缺，因?yàn)樗麄兊墓拮永锉緛?lái)就只有兩塊餅干。靠著這樣的做法，研究人員想解答一個(gè)有關(guān)稀缺類型的問題：我們是覺得新近變得短缺的東西更寶貴，還是一直就短缺的東西更寶貴？在稍加改動(dòng)的餅干實(shí)驗(yàn)里，答案一目了然：較之一貫短缺，對(duì)從充足變?yōu)槎倘钡娘灨?，人們的反?yīng)更為積極。這個(gè)概念——新出現(xiàn)的稀缺更使人覺得迫切的適用范圍，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止局限于餅干實(shí)驗(yàn)。舉例來(lái)說，社會(huì)科學(xué)家已經(jīng)確定，這種稀缺是造成國(guó)家政治動(dòng)蕩和暴亂的主要原因。這一觀點(diǎn)最重要的支持者詹姆斯·戴維斯（James Davies）曾指出，一個(gè)國(guó)家在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)條件改善后，要是在短期內(nèi)出現(xiàn)劇烈逆轉(zhuǎn)，最有可能爆發(fā)革命。而且，最容易起義的，不是那些傳統(tǒng)上最受壓迫的底層人民——這些人已經(jīng)把自己的貧困潦倒看成社會(huì)的自然秩序了。相反，走上革命道路的，往往是至少品嘗過了更美好生活的人。他們經(jīng)歷并習(xí)以為常的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)進(jìn)步突然之間可望而不可求了，于是他們對(duì)進(jìn)步產(chǎn)生了更為迫切的渴望，甚至不惜采取暴力來(lái)保護(hù)既得的進(jìn)步。例如，很少有人知道，在美國(guó)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期，移民們的生活標(biāo)準(zhǔn)在西方世界是最高的，納稅也最低。根據(jù)歷史學(xué)家托馬斯·弗萊明（Thomas Fleming）的說法，要不是英國(guó)人想通過加稅從這種普遍繁榮里分上一杯羹，北美移民根本不會(huì)造反。戴維斯為這一新穎的論點(diǎn)從各地的革命、暴亂和內(nèi)戰(zhàn)中收集了一系列令人信服的證據(jù)：法國(guó)、俄國(guó)和埃及的革命，19世紀(jì)羅得島州的多爾叛亂，美國(guó)南北戰(zhàn)爭(zhēng)，20世紀(jì)60年代的城市黑人反抗斗爭(zhēng)……在上述每一個(gè)例子當(dāng)中，較長(zhǎng)的安定發(fā)展時(shí)期之后都出現(xiàn)了一連串令人緊張的倒退，并最終引發(fā)了武力斗爭(zhēng)事件。20世紀(jì)60年代中期，美國(guó)城市的
