客戶關(guān)系；7.形象推廣的投入和方式；8.財務(wù)能力
廊嗣恰跋胍蚴裁礎(chǔ)⒉幌肼蚴裁礎(chǔ)?。染忬，要想营销硶瘭，因试u疾豢扇鄙佟?陽基地產(chǎn)總裁、董事張梧峰是做營銷出身的，他在2012年樓市未完全回暖之際，通過不同的營銷策略帶動了公司的銷售。張梧峰在接受搜狐焦點網(wǎng)采訪時有一段話說得特別好，值得營銷人學(xué)習。他說：“營銷因勢利導(dǎo)是很重要的，面對不同的市場我們要采用不同的營銷策略，目前我們的市場已經(jīng)產(chǎn)生了新的特征，這決定了我們得用創(chuàng)新的思維來做營銷。”鑒于微博、微信以及其他網(wǎng)絡(luò)傳播手段的進步，產(chǎn)生了許多新的傳播方式，且它們已經(jīng)影響到人們的社會主流生活，所以，張梧峰和他的團隊們就利用這些傳播方式制定了“濕營銷”。由于置業(yè)的主力群體現(xiàn)在主要是80后、90后，所以張梧峰在營銷的時候就不得不考慮他們的偏好，因此“陽基春天里”被稱作“地鐵上的愛情花園”。在這一方面，史玉柱的一個典型策略是把用戶的貪、嗔、癡變成產(chǎn)品。佛教認為，貪、嗔、癡使得普通人不能變成佛，所以要戒貪、嗔、癡。其實，貪、嗔、癡是人的需求和欲望，是人性的一面，營銷者和消費者進行情感溝通，可以發(fā)現(xiàn)消費者的需要、需求和欲望，并適應(yīng)和滿足消費者。在開發(fā)游戲時，史玉柱和團隊認識到，榮耀是玩家的首要需要，玩家內(nèi)心深處就是想獲得其他人的尊重，獲得榮耀。的確，在游戲里，我們經(jīng)?？吹揭粋€普通玩家稱裝備很好的玩家是偶像，那時這個裝備很好的玩家心里其實特別高興。所以，在網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》中，史玉柱讓玩家在游戲中通過直接購買裝備來劃分等級，這就讓玩家產(chǎn)生了攀比和權(quán)力統(tǒng)治欲望。有人可能認為他是把人性中的貪婪、惡的一面推向了極致，而作為一個產(chǎn)品經(jīng)理和營銷人員，這反而是最大的贊美。毋庸置疑，史玉柱是個很有營銷才華的人，但是他的成功是建立在了解市場的基礎(chǔ)上，建立在他對消費者人性的洞察和把握上。只有找到正確的方式去滿足人們的需求，企業(yè)才有出路。營銷之道改變消費者固有的想法是困難的，營銷人不妨在消費者已經(jīng)熟悉的想法上引導(dǎo)消費者。因勢利導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)他們的需求，啟發(fā)他們的欲望，這正是營銷需要做的。調(diào)查競爭對手是市場調(diào)研的重要環(huán)節(jié)一家企業(yè)在進入一個行業(yè)或者開發(fā)一項產(chǎn)品或服務(wù)時，一定要去研究自己的競爭對手。俗話說得好，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。調(diào)查和分析競爭對手，你就可以及時根據(jù)他們的動態(tài)來進行相應(yīng)的調(diào)整，使自己的企業(yè)或產(chǎn)品、服務(wù)始終保持生命力。所以，調(diào)查競爭對手，一直是市場調(diào)研不可或缺的重要環(huán)節(jié)。史玉柱在進入網(wǎng)游市場之前，對當時流行的幾款網(wǎng)絡(luò)游戲及開發(fā)網(wǎng)游的公司都有一定的了解。2005年9月，《征途》游戲開發(fā)完成。兩個月后，就在史玉柱要以“永久免費”概念切入網(wǎng)游市場時，盛大搶先宣布將包括《傳奇世界》在內(nèi)的三款游戲免費。這讓《征途》公司感覺到了壓力?！墩魍尽犯倍聶z討說，不該和盛大的副總接觸，將《征途》永久免費的信息透露出去。史玉柱不怕盛大的陳天橋，因為《征途》從開發(fā)設(shè)計上就是“永久免費，靠賣道具賺錢”的模式，目的是將游戲聚焦在“道具”上，不斷“刺激”“有錢人”攀比買“道具”。但是史玉柱怕丁磊，他說：“網(wǎng)易要現(xiàn)金有現(xiàn)金，要人有人，最可怕的是丁磊本人非常重視網(wǎng)游?！蔽ㄒ蛔屗杏X慶幸的是“網(wǎng)易做卡通類，和我們不在一個市場”。除了網(wǎng)易，史玉柱也怕QQ。但QQ主要是休閑類的，如斗地主、英雄殺、QQ農(nóng)牧場等，和《征途》這種大型網(wǎng)游不在一個圈子里。對于其他競爭對手，史玉柱也有分析。他認為九城集團的《魔獸世界》的確是好，3D網(wǎng)游里面5年之內(nèi)都無游戲可以與之匹敵，但它的致命傷在文化。史玉柱說：“舉個例子，中國人很怕死人，外國人不怕，美國人當個亡靈可能很開心，中國人誰愿意當僵尸？所以，《魔獸世界》30萬在線已經(jīng)到頭了?！睂τ诮鹕?，史玉柱很自信，曾說：“我的一款游戲就能把他所有游戲給超過去了?！笔酚裰缛刖W(wǎng)游行業(yè)的時間較晚，很多人都說他“來遲了”。但是，史玉柱卻通過市場調(diào)查得知網(wǎng)游行業(yè)大有可為，進行競爭對手分析，為《征途》游戲設(shè)計出了優(yōu)勢。分析競爭對手，并不是一件簡單的事情，甚至有時候需要一個部門或小組專門來做。遺憾的是，有些企業(yè)或人員僅僅把“競爭對手分析”當成一個噱頭或者形式化的舉動，看一下對手的產(chǎn)品和數(shù)據(jù)就完事了。還有些人，就是看對方多牛或多差，表示一下羨慕或不屑，就沒有然后了。只是為了分析而分析，沒有正確的方向，也沒有明確的目的，這根本就不是我們分析對手的初衷。分析競爭對手，目的在于了解競爭對手，知道他們的網(wǎng)站、產(chǎn)品或服務(wù)是什么，或有哪些內(nèi)容，質(zhì)量好不好，有什么不足，我們能從這些不足之中來提供給客戶想要的內(nèi)容，或者能幫助客戶解決什么問題。只有了解競爭對手，我們才能知道自己處于什么位置，對手處于什么位置，吸收對方好的地方，改進自己的不足，以吸引更多的用戶。史玉柱常說：“不要總想著同競爭對手對立，而是要想辦法讓自己彌補競爭對手的不足?！笔⒋蟮摹秱髌媸澜纭芬呀?jīng)風靡了很多年，對于這款網(wǎng)游，史玉柱的分析是：“《傳奇世界》其實是一款質(zhì)量很低的游戲，放在今天推出絕不可能成功，但幾年前的市場和現(xiàn)在不一樣，那時候沒有競爭者?！爆F(xiàn)在，用戶的需求越來越多樣化，也越來越高，由此，史玉柱意識到：“在目前網(wǎng)游行業(yè)的大環(huán)境下，再沒有捷徑可走了?？梢哉f，想殺出重圍就只能和對手拼產(chǎn)品，以優(yōu)質(zhì)的游戲去征服玩家?！彼?，史玉柱以數(shù)倍高薪從日本請來頂尖的美工，并且用上了競爭對手盛大網(wǎng)絡(luò)的20多位研發(fā)精英去制作《征途》。這才有了《征途》的驕傲：超級龐大的游戲世界、高精度的游戲畫面、史無前例的萬人國戰(zhàn)場面和800多項功能。企業(yè)的市場調(diào)研人員、產(chǎn)品研發(fā)人員和營銷人員都不應(yīng)該忽視競爭對手的調(diào)查和分析，不應(yīng)該把調(diào)查當成敵對的需求，而應(yīng)該把它當成市場調(diào)研，提升自己的重要環(huán)節(jié)去付出時間和精力做好。具體調(diào)查哪些方面？如何做分析？如何從中取得有益的內(nèi)容呢？首先，一般競爭對手調(diào)查的內(nèi)容有：1.公司發(fā)展史（人員數(shù)、歷年銷售額），發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，宗旨使命；2.組織結(jié)構(gòu)，如總部、營銷網(wǎng)絡(luò)；3.員工隊伍，按營銷人員（銷售與市場）、技術(shù)人員（專門研發(fā)與運作分開）及其教育結(jié)構(gòu)；4.產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成，市場定位；5.主要市場，包括主要客戶、主要產(chǎn)品和最大的盈利點在哪兒；6.政府關(guān)系，客戶關(guān)系；7.形象推廣的投入和方式；8.財務(wù)能力，如盈利能力、資金渠道、財務(wù)管理水平等；9.售后服務(wù)，如口號、機構(gòu)、人員、方式和客戶評價；10.核心優(yōu)勢以及為保持核心優(yōu)勢而采取的政策。上述的這些信息，我們可以從政府統(tǒng)計、末端銷售商、供貨商、專業(yè)協(xié)會、企業(yè)年報及企業(yè)本身中獲得。其次，親自做競爭對手的調(diào)查，要會看和會問。比如，你要推出一款藥品。你可以到藥店，問問哪個競爭對手產(chǎn)品賣得好，為什么好，哪類人群買得多，都有什么類型的產(chǎn)品在銷售，是膠囊、口服液，或是口服液加膠囊，或是器械等，哪個銷售得好。對于一些大終端或重要終端，這些信息都是非常需要的。有些競爭對手的終端服務(wù)人員可能比較精明，很快就能猜出你是來調(diào)查的，所以這時候要掌握一下聊天的技巧。最后，讓信息為我們服務(wù)。如果我們要開一個服裝店，在決定自己的店應(yīng)賣哪種服飾為宜時，要看競爭對手和產(chǎn)品類別及市場占有率。如果競爭店的市場占有率高，就應(yīng)避免與競爭店的產(chǎn)品太類似，這樣不容易打開銷路。這時候，我們可以選擇與其不同檔次、不同類型或者與其賣的商品有連帶作用的產(chǎn)品，這樣會有好的收益。如果是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，要把對方網(wǎng)站了解透徹，并把讓你眼前一亮或者感覺十分迷惑的數(shù)據(jù)、設(shè)置和策略標志出來，以便更加細致地研究。我們應(yīng)該把對競爭對手的
