他們在很多細(xì)節(jié)上都做得很好
在街區(qū)范圍內(nèi)設(shè)置ipcar停車點，所以平均來說，客戶需要10分鐘才能拿到車。如果在同一區(qū)域部署7個停車點，平均步行時間將縮短到5分鐘。如果將停車點增加到20個地方，步行時間為2分鐘。每增加一個停車點，為客戶提供的價值大大提高。 格里夫斯的即時密度戰(zhàn)略促進(jìn)了公司發(fā)展的良性循環(huán)。在選定的居民區(qū)，人們經(jīng)常在街上看到Zipcar所以我開始問我的朋友這種服務(wù)。只要注冊Zipcar當(dāng)?shù)鼐用駭?shù)量達(dá)到一定規(guī)模時，公司將服務(wù)擴展到附近社區(qū)，并逐步擴大覆蓋范圍。 在需求與人性之間的微妙關(guān)系中，有一件事值得注意：影響我們做出重大決定的通常是微不足道的。與買車相比，Zipcar會員每年可以節(jié)省數(shù)千美元，不需要花很多時間停車、維修、維修、保險等瑣事。然而，它真的促使人們加入Zipcar會員的原因是他們發(fā)現(xiàn)汽車停在離家5分鐘，而不是10分鐘。這樣，五分鐘的差異才是觸動需求的真正力量，甚至比省錢省時對人的影響更大。 似乎一夜之間，成千上萬的人開始注意到Zipcar而Zipcar也成了家人朋友之間的談資。 ● 如果我現(xiàn)在想拜訪住在郊區(qū)的朋友，我不必花80美元租車，也不必花時間在去租車公司的路上填寫申請表ipcar會員說：現(xiàn)在，我只需要找最近的Zipcar，你可以開車去拜訪你的朋友。它不僅節(jié)省了更多的時間，而且不到以前的一半。 ● 我妻子是一名專業(yè)攝影師，另一位成員說，她每月使用三到四次Z來攜帶婚禮設(shè)備ipcar服務(wù)。如果沒有Zipcar，她必須買一輛車，這么大的投資不會給她帶來多少好處。 ● 我們可以用Zipcar如果沒有Z，服務(wù)會做很多事情ipcar第三位會員說：我們不再需要日常必需品交付服務(wù)，現(xiàn)在當(dāng)我們買葡萄酒時，我們可以在盒子里買，一次只買一兩瓶，這節(jié)省了很多錢。上周，我們用Zipcar把一棵圣誕樹回家。想想看，如果換成地鐵，絕對不可能完成任務(wù)！ ● 我喜歡在公司會議上使用Zipcar另一位會員說：客戶看見我開Zipcar，會問我這家公司，他們覺得這種服務(wù)很酷！ 受業(yè)務(wù)短期快速增長的鼓舞，格里夫斯很快找到了其他實現(xiàn)即時密度和魔力的方法。與此同時，他也吸引了其他類型的Zipcar客戶。 一種方法是與大學(xué)合作，為學(xué)生和教職員工提供汽車服務(wù)。大多數(shù)大學(xué)都是Zipcar理想的客戶，由于這些地區(qū)人口密集，有許多精通技術(shù)、環(huán)保意識和現(xiàn)金短缺的年輕人，他們非常需要偶爾借車來滿足旅行和日常工作的需要。大學(xué)的行政管理人員總是花很多時間來處理學(xué)生駕駛造成的一系列問題，停車規(guī)則是典型的。管理者迫切需要幫助來解決這些汽車帶來的麻煩?？蛻舨粌H僅是產(chǎn)品的最終用戶。Zipcar通過幫助大學(xué)管理人員解決學(xué)生駕駛帶來的麻煩，將這些管理人員納入客戶。事實上，探索需求是一個非常復(fù)雜的游戲，需要同時從多個層面開始。 2004年，格里夫斯與威爾斯利學(xué)院就21歲以下的Z達(dá)成協(xié)議ipcar客戶提供保險費折扣。這些客戶的駕駛安全記錄非常好，所以格里夫斯找到了利寶互助保險集團(tuán)（Liberty Mutual），為其他三所大學(xué)獲得了更優(yōu)惠的保險費率。這三所大學(xué)的駕駛安全記錄也取得了同樣的好成績。就這樣，格里夫斯向更多的學(xué)校推廣了他的業(yè)務(wù)。 如今，公司已與50多所高校達(dá)成合作，為Zipcar長期需求增長注入了巨大的潛力。25歲以下的學(xué)生很高興發(fā)現(xiàn)他們可以從Z開始ipcar在傳統(tǒng)的租車公司租車是不可能的。這些學(xué)生畢業(yè)后，會自動轉(zhuǎn)向競爭對手赫茲租車（Hertz）或者安飛士租車（Avis），還是會因為習(xí)慣和感激而成為忠實的Zipcar客戶呢？很有可能是后者。 同時，針對偶爾需要用車接送客戶或進(jìn)行銷售活動的小企業(yè)，Zipcar還打出了商用車這張牌。這種新的客戶類型，通過另一個維度-時間，使Zipcar產(chǎn)品需求進(jìn)一步擴大。絕大多數(shù)Zipcar核心客戶需要在晚上和周末使用汽車，這導(dǎo)致許多汽車在工作日白天被忽視。格里夫斯及其團(tuán)隊針對的小企業(yè)客戶利用通常朝九晚五的時間段，從而創(chuàng)造價值，幫助提高公司的盈利能力。2009年，商業(yè)客戶占Zipcar總收入的15%，到2010年底，已有1萬家公司注冊為Zipcar會員。 Zipcar 2.產(chǎn)生魔力的關(guān)鍵在于實現(xiàn)密度。與此同時，格里夫斯也通過其他改革解決了阻止?jié)撛诳蛻糇猿蔀闀T的問題。例如，在過去，Zipcar客戶每次租車都要按里程支付租金?？蛻舨幌矚g看計劃上的數(shù)字快速上升，因為每次上升都意味著支付更多的錢ipcar 2.每次租車時，客戶可獲得180英里的免費里程。 兼顧全局的力量 切斯的夢想是創(chuàng)建一個汽車共享系統(tǒng)，可以服務(wù)于大眾市場。現(xiàn)在，這個夢想終于成為現(xiàn)實，并產(chǎn)生了強大的活力。在保持時尚和環(huán)保情感需求的同時，Zipcar通過減少甚至消除越來越多類型客戶買車養(yǎng)車帶來的麻煩，實現(xiàn)了不斷增強的魔力。就像Z一樣ipcar我不反對綠色環(huán)保的概念，但說實話，我選擇Z的原因是一樣的ipcar，因為它幫我省下了口袋里的綠鈔。這個用戶的說法很有代表性。每個參加我們采訪的Zipcar所有用戶都和省錢列為Zipcar服務(wù)最具吸引力，而綠色環(huán)保理念卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于第三位。 Zipcar該系統(tǒng)甚至解決了意想不到的麻煩。一位用戶說，有一次，他租了Zipcar不小心把車的鑰匙卡放在路上（Zipcard）丟了。當(dāng)時他在搬家的路上，搬運箱子的時候很有可能卡會掉在哪里。他給Zipcar我打電話從客服處得知車?yán)镞€藏著一張備用卡。于是他找到了備用卡，立即通過電話激活。 另一個Z住在紐約ipcar用戶給我們講了以下故事: 我們帶著父母和孩子去威廉斯堡（Williamsburg）參觀殖民地時期的歷史遺跡。我們決定坐火車去華盛頓，在華盛頓預(yù)訂Zipcar貨車?？紤]到汽油、保險費和我們計劃的里程，我認(rèn)為貨車應(yīng)該比普通汽車更實惠。出乎意料的是，我收到了一封電子郵件，說他們計劃在我們的車周末開貨車去修理廠維修。所以，我給了Zipcar在解釋了我們的情況后，他們打電話說：好吧，讓我們修改一下保養(yǎng)時間，這樣你就可以在那個周末用車了。 他們確實改變了貨車的保養(yǎng)時間，但出乎意料的是，另一個人在我之前在網(wǎng)上預(yù)訂了這輛車。所以我又給了Zipcar打電話解釋情況。他們打電話給會員解釋，告訴他有人提前訂了車。他們花了這么多時間為我的客戶租了一輛貨車，他們只在一個周末。最后，我用了這輛車，Zipcar服務(wù)拯救了我們?nèi)胰说募倨谥谩Ｒ虼?，我發(fā)自內(nèi)心地喜歡他們。 在本書的后一章中，我們將探索需求創(chuàng)造過程中的一個關(guān)鍵因素綜合考慮的重要性?？蛻魪膩頉]有注意到很多微不足道的小事，但這些小事可以讓用戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)時感到輕松、方便、實惠、靈活和有趣。Zipcar成功的部分原因是公司實現(xiàn)了全面考慮，在很多細(xì)節(jié)上都做得很好。Zipcar高密度部署在居民區(qū)，確保用戶能夠在離家近的地方輕松使用公司的服務(wù)，定期有專人負(fù)責(zé)車輛的清潔和維護(hù)，RFID芯片使用起來很方便，各種保險單據(jù)表也由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)，車內(nèi)配備GPS，也保證了用戶可以在公司
