維系良好的客情關系
嗖罰ㄎサ?、护眼灯、栽、秸樮灯、稻Jぃ┕布?75.4119萬元（含京東商城銷量）。 依據(jù)電商行業(yè)的發(fā)展趨勢，經(jīng)過測算2010年整個網(wǎng)購市場，家居照明燈具的市場容量大約在103.8億元左右（搜索量前80位的關鍵詞搜索指數(shù)2%轉(zhuǎn)化率220元的均單價市場總?cè)萘浚瑸檫M一步拓展渠道和網(wǎng)購模式，2010年將建立OP獨立商城作為OP產(chǎn)品展示和直接售賣的主要窗口，擺脫寄生于淘寶平臺的種種局限，推出淘寶商城服務標準之上的服務水平，突出公司服務的口碑，培養(yǎng)和積累消費者信心。二、運營模式 支付配送服務促銷品牌。 （一）支付模式支付易 對于消費者來說，網(wǎng)上交易的瓶頸在于支付方式，支付系統(tǒng)不便會直接影響交易達成，因此OP獨立商城支持多種支付方式，包括銀行轉(zhuǎn)賬、支付寶、財付通、快錢、網(wǎng)銀在線（銀聯(lián)）等多種較成熟和便利的方式，同時支持上海、深圳、成都、西安4城市主城區(qū)的貨到付款服務。 （二）供應模式配送快 OP獨立商城仍沿用總部接單，目標區(qū)域所屬的網(wǎng)購經(jīng)銷商分倉發(fā)貨的配送供應方式來操作。 新開發(fā)的獨立商城訂單系統(tǒng)具有根據(jù)消費者訂單地址自動分撥訂單的功能，配送商工作人員登錄網(wǎng)站管理后臺即可自行完成接單、打單、發(fā)貨、反饋物流信息等一系列工作，解決了訂單全人工操作導致的時滯問題，保證生成的訂單在24小時內(nèi)完成配送流程，并實時反饋至消費者訂單中心。 （三）售后模式服務優(yōu) OP獨立商城作為OP品牌官方在線商城，主推服務這一增值賣點來吸引和留住消費者，提供高于傳統(tǒng)渠道以及其他網(wǎng)絡銷售終端的售后服務政策，包括： ①退換貨：一個月無理由退換貨。 ②保質(zhì)期服務：0費用官方售后服務，網(wǎng)店消費者售后費用全免。 ③配件服務：推廣期提供+1元配件活動，作為主要賣點。其余時間可以通過各種促銷模式來實現(xiàn)配件服務。 同時，OP獨立網(wǎng)店可以將各項增值服務作為產(chǎn)品進行搭配銷售，消費者可以自行選擇延長或享受更多服務。 （四）營銷模式促銷活 因為是公司獨立建設的網(wǎng)店系統(tǒng)，因此各類創(chuàng)新的促銷活動都可以通過自我開發(fā)來完成并實施，而不受其他平臺限制。目前支持的促銷方式有以下4種： ①買贈促銷。 ②限時搶購、特價秒殺促銷。 ③組合套裝。 ④線上+線下聯(lián)動促銷。 （五）推廣模式品牌強 （1）OP照明經(jīng)過十多年的累積，在中國照明品牌中已排在前列，在目標消費群體中有較廣泛的認知度。 （2）在過去一年的運營當中，我司產(chǎn)品得到了眾多網(wǎng)購客戶積極正面的反饋，證明OP產(chǎn)品有良好的口碑基礎。 （3）廣告推廣集中在專業(yè)門戶網(wǎng)站、目標消費群體虛擬社區(qū)進行投放。 （4）大品牌的會員關懷系統(tǒng)，在會員注冊日、生日等紀念日發(fā)送相關郵件，維系良好的客情關系。 （5）廣告聯(lián)盟方式進行推廣，通過技術手段實現(xiàn)扣點及返利形式的廣告方式，是讓參與廣告聯(lián)盟的各大網(wǎng)站自行推廣產(chǎn)品的有效方式。三、OP照明網(wǎng)絡渠道競爭力分析 （一）現(xiàn)狀分析 OP作為照明行業(yè)的領頭企業(yè)，在照明網(wǎng)購渠道中處于領跑位置。 目前OP傳統(tǒng)渠道的競爭對手，如飛利浦、雷士等還沒有在這個渠道上有所動作，有也只是在淘寶上，被一些燈飾產(chǎn)品店鋪作為一個品類進行配搭售賣，沒有形成系統(tǒng)和規(guī)模，整體管理比較混亂。 目前在該渠道比較活躍的幾個廠商，如光藝印象、廣州閃炫淘寶商城旗艦店，都以色彩艷麗、造型多變的現(xiàn)代燈具為主，實施低價策略，預計2009年光藝印象年營業(yè)額在500萬元左右，廣州閃炫年營業(yè)額在100萬元左右，通過網(wǎng)購來實現(xiàn)格局再分配，成為現(xiàn)代燈飾類小企業(yè)突圍的主要機會。 企業(yè)B2C成功案例 李寧 2008年1月，李寧電子商務部正式成立。由于在淘寶上開店有低成本、見效快的優(yōu)勢，企業(yè)不需要自主建立強大的IT平臺作支持，出于這樣的考慮，李寧公司將B2C電子商務的第一步踏在了淘寶上。在李寧的B2C平臺尚未建立時，網(wǎng)上早就有了大量的李寧產(chǎn)品賣家，淘寶數(shù)據(jù)顯示2007年僅在淘寶上李寧商品就已經(jīng)有近5000萬元的銷售額，對原有的淘寶C2C賣家，李寧沒有一棍子打死，而是結(jié)合網(wǎng)絡用戶的購物習慣，聰明地采用了先招安，后整治的辦法，因此網(wǎng)民對網(wǎng)絡上的李寧也已經(jīng)習慣，為李寧的官方淘寶店及獨立網(wǎng)店打好了基礎。 2008年4月，李寧網(wǎng)絡旗艦店在淘寶商城B2C平臺開張。幾個月下來，銷售情況超出了預期。證明李寧的B2C電子商務模式是受網(wǎng)絡消費者歡迎的。 基于這樣的良好基礎，李寧公司邁開了涉足電子商務的第二步，開始全力籌備打造ELining商城，專門為B2C模式的電子商務，量身打造一個新平臺來提供服務。2008年6月18日，官方網(wǎng)上商城正式開張營業(yè)。 至2009年底，李寧網(wǎng)上銷售已經(jīng)取得了2億多元的成績。 （二）OP競爭力分析 1.后臺運營 OP網(wǎng)店總部接單、分倉發(fā)貨的運營模式已實行一年多，通過不斷解決運營過程中遇到的各種問題，總部及配送商收獲不少經(jīng)驗，現(xiàn)在開發(fā)獨立網(wǎng)店，在此基礎上進一步優(yōu)化工作，將機械勞動轉(zhuǎn)化為自動化，將人力轉(zhuǎn)到提升服務和細節(jié)操作上來。 2.品牌產(chǎn)品定位 （1）借助OP照明傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢，良好的品牌效應以及產(chǎn)品口碑已經(jīng)深入廣大目標消費群體。 （2）OP產(chǎn)品大眾化程度較高，便于更多消費者接受，較個性化產(chǎn)品，單品能產(chǎn)生更大的銷售額，減少運營成本。 （3）OP網(wǎng)絡渠道將主推服務品牌，在網(wǎng)絡上將OP的優(yōu)質(zhì)增值服務實現(xiàn)，樹立基于并高于燈飾行業(yè)傳統(tǒng)渠道的服務口碑，通過廠家信譽及高質(zhì)量服務，減少消費者對于網(wǎng)購的擔心。 3.有效的營銷 通過一年多的摸索，已經(jīng)掌握網(wǎng)絡促銷及推廣的各種方式，可以借助有效的手段吸引消費者購買。 4.現(xiàn)有網(wǎng)絡非授權賣家 目前網(wǎng)絡上售賣OP產(chǎn)品的賣家有上百家，其中不乏銷量很高的商家，通過供貨、產(chǎn)品服務以及培訓等手段，對其逐步加強管理和授權，規(guī)范他們的網(wǎng)絡市場行為，并與獨立商城形成合力。四、項目要求 2009年第一輪投資運營費用20.4331萬元。 實現(xiàn)銷售收入175.4119萬元，收入管理費用7.0412萬元。 本期資金需求數(shù)額： 2010年淘寶商城+獨立商城運營費用：65.2萬元。 獨立商城服務器費用：10萬元。 相應收益： 2010年整體銷售收入達996.5萬元，預計收取管理費用51.3萬元。 未來三年融資和盈利計劃如表3-5所示。 表3-5未來三年融資和盈利計劃 注：盈利收入不含廠家成本價與進貨價的差額。五、業(yè)務描述 作為OP自建的網(wǎng)購運營平臺，主要通過渠道職責和利益的再次分配，提高OP產(chǎn)品與消費者的見面度，并利用網(wǎng)購渠道這個直接面對消費者的平臺，由過去的渠道管理逐步過渡到消費者管理。獨立商城面對的消費者主要分三類： （1）有成功的網(wǎng)購經(jīng)驗，尤其是在OP淘寶商城有成功購買經(jīng)驗的消費群。 （2）25～40歲之間，有上網(wǎng)習慣且不愿為買建材產(chǎn)品在實體店舟車勞頓的人群。 （3）僅僅是家庭局部產(chǎn)品替換，且燈具不屬于急需產(chǎn)品，對價格不太敏感的人群。 OP獨立商城推行相對于淘寶商城在網(wǎng)購便捷性和服務滿意度上的優(yōu)勢競爭策略，主要體現(xiàn)如表3-6所示。 表3-6獨立商城與淘寶商城的優(yōu)勢對比 通過獨立商城的搭建，計劃利用三年的時間，實現(xiàn)網(wǎng)購渠道銷售收入近1億元，年管理收益達到500萬元以上，具體如表3-7、表3-8所示。 表3-7年度銷售與收益預估 表3-8銷量來源分析六、產(chǎn)品及服務 網(wǎng)購渠道是新興渠道，作為傳統(tǒng)渠道的主要補充，在OP銷售體系上表現(xiàn)出三大優(yōu)勢： 第一，目前照明行業(yè)的企業(yè)較少涉足網(wǎng)購業(yè)務，尤其是雷士、陽光等較大的品牌在網(wǎng)購業(yè)務上，尚屬空白或未成體系，及早投入將有較好的先發(fā)優(yōu)勢。 第二，網(wǎng)購將直接面對消費者，對消費者行為和
