甚至將試用產(chǎn)品發(fā)送給潛在客戶
?。?）創(chuàng)新利用新媒體，加強(qiáng)溝通方式的互動(dòng)。在新媒體環(huán)境中開展公關(guān)溝通活動(dòng)，要求溝通主體從內(nèi)容和形式上把握，具有一定的挑戰(zhàn)性。這一挑戰(zhàn)主要來自于新媒體的強(qiáng)大影響：只要通過新媒體平臺(tái)傳播的信息將得到觀眾的快速反應(yīng)，并具有強(qiáng)烈的主觀性。例如，一位娛樂名人通過微博宣布了他的關(guān)系，這使得我們的身體很受歡迎。這也表明，在新媒體環(huán)境中的公關(guān)溝通必須創(chuàng)新和使用新媒體，并注意溝通方式的互動(dòng)。具體做法：通過與企業(yè)相關(guān)或信任的新媒體報(bào)道相關(guān)新聞，在解釋產(chǎn)品問題時(shí)，必須通過新媒體傳達(dá)正能量，傳播企業(yè)的良好一面，在一定程度上消除公眾的阻力；了解使用新媒體的巨大影響，在危機(jī)發(fā)生后及時(shí)通過新媒體公布相關(guān)事件，不要讓危機(jī)朝著更糟糕的方向發(fā)展，不要解決更大的矛盾。 （3）注重溝通對(duì)象，滿足個(gè)性化需求。新媒體具有新的特點(diǎn)。將信息傳遞給傳播對(duì)象并不是其唯一的目的。它更注重通過有效手段提高信息利用率，從而給傳播對(duì)象帶來好處。在微博、微信等社交媒體的影響下，越來越多的公共關(guān)系傳播對(duì)象傾向于告訴其他傳播對(duì)象他們的經(jīng)驗(yàn)和感受，并與他們分享。總之，高傳播效率是新媒體環(huán)境下公共關(guān)系傳播對(duì)象的主要特征。與傳統(tǒng)媒體相比，新媒體公共關(guān)系門檻低，具有更有效的雙向互動(dòng)、靈活性和便利性，進(jìn)一步深化了傳播對(duì)象需求的差異化。在新媒體環(huán)境下，信息量化、碎片化，傳播對(duì)象注意力有限，集中在一個(gè)地方的可能性越來越小，對(duì)傳播對(duì)象的個(gè)性化需求越來越明顯。因此，公共關(guān)系傳播主體應(yīng)根據(jù)傳播對(duì)象的個(gè)性化需求進(jìn)行規(guī)劃和推廣，以滿足傳播對(duì)象的良好形象。（29） 第五節(jié)整合營(yíng)銷傳播方式直接營(yíng)銷 一、直接營(yíng)銷概念(30) 直接營(yíng)銷（direct marketing），也就是說，通過與目標(biāo)受眾的直接溝通，獲得反饋，實(shí)現(xiàn)交易。傳統(tǒng)上，直接營(yíng)銷并不是促銷組合的要素之一，但由于許多組織將其作為整合營(yíng)銷溝通計(jì)劃的一部分，往往有單獨(dú)的目標(biāo)、預(yù)算和策略，我們也將其視為促銷組合的要素之一。直接營(yíng)銷不僅僅是直接郵件或郵件目錄。它包括許多活動(dòng)，如數(shù)據(jù)庫(kù)管理、直銷、電話營(yíng)銷和直接反應(yīng)廣告（通過直接郵件、網(wǎng)絡(luò)和各種廣播印刷媒體）。通過傳統(tǒng)分銷渠道或自己的銷售團(tuán)隊(duì)銷售產(chǎn)品的公司也開始使用直接營(yíng)銷工具和技能。對(duì)于消費(fèi)者市場(chǎng)和企業(yè)間市場(chǎng)的營(yíng)銷人員來說，直接營(yíng)銷已成為整合營(yíng)銷溝通計(jì)劃的重要組成部分。這些公司每年花費(fèi)大量資金建立和維護(hù)現(xiàn)有客戶和潛在客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)（包括其地址和電話信息）。他們使用電話營(yíng)銷直接致電消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售或使他們有資格的銷售指導(dǎo)。營(yíng)銷人員還可以通知產(chǎn)品或銷人員。營(yíng)銷人員還可以通過直接郵寄信息、優(yōu)惠券、廣告和視頻帶甚至將試用產(chǎn)品發(fā)送給潛在客戶。直接反應(yīng)廣告（direct-response advertising）它是直接營(yíng)銷的重要工具之一，是鼓勵(lì)消費(fèi)者直接從制造商那里購(gòu)買產(chǎn)品的一種廣告形式。雖然電視和雜志媒體越來越重要，但直接郵件傳統(tǒng)上被認(rèn)為是直接反映廣告的主要媒體。 二、直接營(yíng)銷的特點(diǎn) 直接營(yíng)銷（direct marketing）尋求在品牌及其受眾之間建立直接聯(lián)系，通常是一對(duì)一的形式，而不是使用大眾媒體（如電視或廣播）。直接營(yíng)銷包括電話營(yíng)銷、直接郵件、大規(guī)模電子郵件或其他更基本的方式，如在擁擠的購(gòu)物中心向人們發(fā)送傳單。直接營(yíng)銷幾乎總是有一個(gè)明確的行動(dòng)目標(biāo)。（31）直接營(yíng)銷包括直接郵件、目錄銷售、電話銷售、在線銷售等，具有四個(gè)優(yōu)勢(shì)：（32）非開放、產(chǎn)品信息直接傳遞給特定群體；即時(shí)定制，企業(yè)可以快速制作信息，根據(jù)目標(biāo)客戶的人群特點(diǎn)個(gè)性化；互動(dòng)、直接營(yíng)銷可以為消費(fèi)者和營(yíng)銷人員建立互動(dòng)溝通渠道，信息也可以根據(jù)消費(fèi)者的反饋進(jìn)行修改。因此，直接營(yíng)銷非常適合準(zhǔn)確的定位營(yíng)銷，可以建立一對(duì)一的客戶關(guān)系。其主要缺點(diǎn)是直銷信息，包括電視直銷、電話直銷信息，往往難以得到客戶的關(guān)注。 三、新媒體環(huán)境下的直接營(yíng)銷 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，技術(shù)穩(wěn)定，小企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的推廣計(jì)劃。許多企業(yè)喜歡互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，加入了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但并不是所有的中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都能做得很好，因?yàn)橛行┢髽I(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，導(dǎo)致無法達(dá)到預(yù)期效果，導(dǎo)致投資資金無法回報(bào)，也造成人力資源等浪費(fèi)。 在具有多年網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際品牌網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問看來，中小企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的互聯(lián)網(wǎng)中占有一席之地，利用網(wǎng)絡(luò)推廣提高業(yè)績(jī)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，首先可以建立自己的網(wǎng)站，以網(wǎng)站為核心進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣是眾多中小企業(yè)的首選，網(wǎng)站不僅是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的立面，更重要的是，它可以公開宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品，宣傳內(nèi)容和范圍可以更加詳細(xì)和廣泛。有些企業(yè)可能會(huì)感到奇怪，企業(yè)網(wǎng)站非常新穎實(shí)用，需要經(jīng)常更新網(wǎng)站的內(nèi)容，但為什么訪問這么少的用戶呢？哪個(gè)鏈接錯(cuò)了？問題的關(guān)鍵是PR價(jià)值和網(wǎng)站排名，為了提高網(wǎng)站流量，企業(yè)必須在各種正式、相關(guān)、高質(zhì)量的平臺(tái)上發(fā)布網(wǎng)站外部鏈，從多個(gè)方面宣傳網(wǎng)站，吸引更多用戶訪問網(wǎng)站，提高流量，但也增加潛在客戶。當(dāng)然，最好在門戶網(wǎng)站上發(fā)布，品牌廣播在這方面的服務(wù)也很好。 第六節(jié)整合營(yíng)銷傳播方式人員推廣 一、人員推廣的概念 人員促銷，以展示、回答問題和獲取訂單為目標(biāo)，與一個(gè)或多個(gè)潛在買家進(jìn)行面對(duì)面的溝通，（33）以達(dá)到或說服客戶購(gòu)買或樹立良好形象的目的。人員營(yíng)銷與其他溝通方式最明顯的區(qū)別在于，其信息直接（通常是面對(duì)面的）從發(fā)送者流向接收者。這種直接的人際溝通使發(fā)送者能夠立即收到和評(píng)估接收者的反饋信息。這種溝通過程是一種典型的雙向溝通（在兩個(gè)人或兩個(gè)群體之間）。與上述其他溝通方式相比，它可以使信息更加靈活地組織和個(gè)性化，從而更好地滿足接收者的具體需求和需求。在公司的營(yíng)銷管理中，人員營(yíng)銷是一個(gè)不可或缺的角色。從事人員營(yíng)銷的人員有各種各樣的名稱：銷售人員、銷售人員、銷售代表、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷顧問、銷售工程師、區(qū)域代表等。這種人際溝通可以根據(jù)賣方的特定需求，使賣方能夠聽到或看到潛在的溝通。 二、人員推廣的特點(diǎn) IMC人員推廣方法的優(yōu)點(diǎn)包括：第一，溝通的雙向性，基于人際溝通模式，促銷人員可以及時(shí)獲得更準(zhǔn)確的反饋；第二，溝通的靈活性，因?yàn)槿藛T陳述的影響可以直接從客戶的反應(yīng)中獲得，如果反饋不好，促銷人員可以調(diào)整信息的表達(dá)方式。該方法的缺點(diǎn)包括：第一，影響范圍小，因?yàn)樗且粚?duì)一的人際溝通模式，所以一個(gè)時(shí)間點(diǎn)只能影響一個(gè)或多個(gè)消費(fèi)者；第二，難以控制，有時(shí)終端銷售人員為了提高性能，或夸大產(chǎn)品效果，或個(gè)人舉止，談話表現(xiàn)差，這些對(duì)管理者來說很難涵蓋，但確實(shí)會(huì)產(chǎn)生一些意想不到的負(fù)面影響。 三、新媒體環(huán)境下的人員推廣 在新媒體環(huán)境下，人員推廣主要通過社交媒體渠道實(shí)現(xiàn)，最經(jīng)典的是淘寶客戶服務(wù)，為了讓消費(fèi)者獲得更詳細(xì)的信息和更放心的購(gòu)物體驗(yàn)，淘寶客戶服務(wù)幾乎24小時(shí)在線，用友好的話親密，包裹郵件哦贏得好評(píng)。 第七節(jié)整合營(yíng)銷傳播方法之網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 病毒式營(yíng)銷(35) 自20世紀(jì)80年代以來，伴隨著
